Cómo utilizar metodologías de ventas para mejorar los resultados de ventas

Las metodologías de ventas se encuentran en el centro de su estrategia de ventas. Acérquese a su audiencia de mercado objetivo con un plan para generar clientes potenciales, convertir clientes potenciales en clientes potenciales y clientes potenciales en nuevos clientes.

Tu 'metodología de ventas' no es lo mismo que tu 'proceso de ventas'. Un proceso de ventas es el esquema de acciones específicas que seguirá su equipo de ventas, esencialmente su 'embudo de ventas'. Una metodología de ventas es el marco mediante el cual se llevan a cabo diferentes elementos de su proceso de ventas. Es cómo interactúas con clientes potenciales, no cuándo. Están separados, sin embargo, se influirán entre sí.

Aquí nos centraremos en las metodologías. Esto le permitirá pensar en los enfoques que son más aplicables a su proceso de ventas y/o audiencia del mercado objetivo. La mayoría de estas técnicas están enfocadas a negocios B2B. Debe considerar operar múltiples metodologías simultáneamente. Piense en a quién está tratando de llegar y mírelo en el contexto de lo que ha funcionado y lo que no.

Metodologías de ventas entrantes y salientes

Existen dos amplias categorías de metodologías de ventas: 'entrantes' y 'salientes'. Las metodologías de ventas entrantes se centran en atraer clientes hacia usted. Las metodologías salientes consisten en llegar para entablar un diálogo con un prospecto.

Cada proceso de venta debe aprovechar al menos una ventaja limitada de ambos sistemas. Debe generar un flujo constante de clientes potenciales y poder aplicar la presión necesaria para cerrar un trato. La gran decisión estratégica que las empresas deben tomar es determinar su énfasis en las inversiones entrantes y salientes.

Metodologías de ventas entrantes

Los dos tipos principales de metodologías de ventas entrantes: publicidad masiva y marketing de contenido.

Marketing masivo entrante

El marketing masivo es lo que parece: anuncios genéricos. Los métodos publicitarios tradicionales juegan un papel más importante en las ventas B2C. Pero las empresas B2B no deben descartar estas herramientas de creación de marca. La publicidad masiva se ubica apropiadamente en la parte superior de cualquier embudo de ventas.

Internet también ha proporcionado nuevas vías de marketing masivo que son fundamentales para cualquier campaña entrante. Los mecanismos de entrada y seguimiento de Internet brindan a las empresas opciones de publicidad masiva dirigida (anuncios publicitarios) y anuncios basados ​​en búsquedas de pago por clic (PPC). Ambas herramientas se implementan mejor junto con otras estrategias de marketing entrante.

Redes Sociales y SEO

Las redes sociales son una subcategoría del marketing masivo. Se puede usar orgánicamente a través de cuentas personales o con ubicaciones de publicidad paga. El principal beneficio de las redes sociales es que es rápido, fácil y repetible.

Las ubicaciones pagas ofrecen una mayor garantía de estar frente a su audiencia de mercado objetivo. El beneficio adicional del uso de las redes sociales orgánicas y de pago es que genera un impulso en su ranking de SEO (optimización de motores de búsqueda). La 'actividad' en línea es un factor que contribuye a cómo los algoritmos de búsqueda juzgan toda su red.

El SEO cubre una gama más amplia de técnicas que deben incluirse en todos los aspectos de las ventas entrantes, particularmente en el marketing de contenidos. Esto incluye 'actividad', enlaces, historial de tráfico, estrategias de palabras clave y páginas de destino. El marketing entrante, en particular, se beneficia de la implementación de una variedad de metodologías en una web autosuficiente.

• Para obtener más información sobre los canales de marketing entrante y cuándo se utilizan mejor, consulte esto.
• Para un curso intensivo de palabras clave de SEO, mira aquí.

Marketing de contenido entrante

El marketing de contenidos lleva la publicidad masiva dirigida a otro nivel. La idea es aumentar la probabilidad de que su audiencia de mercado objetivo encuentre su marca mediante la creación de contenido que responda preguntas específicas que probablemente tengan a lo largo de su viaje de ventas.

El 89% de los compradores B2B buscan proveedores potenciales en línea. Usan Internet para informarse sobre productos y servicios potenciales antes de comprometerse con los equipos de ventas. Debe identificar la información que es relevante para su audiencia de mercado objetivo y crear contenido (generalmente en forma de blog) que responda esas preguntas.

Cómo implementar el marketing de contenido entrante

El marketing de contenidos se puede implementar como una estrategia orgánica o con la ayuda de publicidad paga. El marketing de contenidos es una inversión particularmente buena porque se mantiene en una capacidad orgánica mucho después de que se detiene la publicidad paga.

Al igual que muchas estrategias de entrada, tiene un retorno de la inversión compuesto. Se suma a toda su 'presencia en la web', aumentando el ranking de búsqueda en todo el material interconectado. Las publicaciones informativas tienen una buena oportunidad de obtener acciones, me gusta y comentarios. Junto con el historial de tráfico, estos son los principales impulsores del ranking SEO. El material de formato largo también es el medio perfecto para el uso de palabras clave de SEO.

Por qué el marketing de contenidos es particularmente importante para las ventas B2B

El marketing de contenidos ha sido utilizado con gran eficacia por las empresas B2B en los últimos años. Brinda la máxima visibilidad a las audiencias de nicho que están activamente interesadas en su producto o servicio. Proporciona oportunidades únicas de SEO.

Cuanto más complicada sea su industria, más valioso será su material explicativo. Este tipo de cliente también será más probable que realice una investigación detallada antes de realizar una compra, lo que aumenta la probabilidad de que se comprometa con su marketing de contenido.

El marketing de contenidos aumenta el conocimiento de la marca, impulsa el tráfico a su sitio web, genera buena voluntad de los clientes potenciales y permite que las marcas más pequeñas penetren en espacios competitivos a través de áreas de especialización especializadas.

• Para obtener más información sobre las técnicas de marketing de contenidos, consulte aquí.

Metodologías de ventas salientes

'Ventas salientes' puede ser un término engañoso. Esto no se refiere a llamadas en frío o correos electrónicos masivos. Estas podrían ser subsecciones de un proceso de ventas salientes; sin embargo, ambos son enfoques anticuados. La metodología de ventas salientes se refiere al enfoque conceptual adoptado una vez que se interactúa con un cliente potencial.

Por ejemplo, su representante de ventas podría intentar entablar amistad con clientes potenciales, puede intentar enseñar a clientes potenciales o permitir que los clientes emprendan un viaje de autodescubrimiento. Sus representantes de ventas pueden intentar crear una imagen conceptual de su producto o servicio que se ajuste a las nociones preconcebidas de lo que un cliente potencial ya quiere, o simplemente identificar cómo su oferta ayuda fundamentalmente a un cliente potencial.

Las mejores estrategias de ventas salientes están impulsadas por la información entrante. Obtendrá mejores resultados si puede familiarizar a los clientes potenciales con su marca y generar algún indicio de interés antes de contactarlos.

Existen numerosas metodologías de ventas 'nombradas', cada una de las cuales brinda consejos específicos sobre cómo interactuar con un cliente potencial. Estos incluyen NEAT Selling, SPIN Selling, Challenger Sale, Sandler System y Conceptual Selling. Estas metodologías se pueden clasificar en términos generales en:

• Técnicas problema/solución.
• Técnicas basadas en rapport/consulta.
• Técnicas conceptuales.

Metodologías de venta de problemas/soluciones

Las metodologías de Problema/Solución enfatizan la resolución del punto de dolor. Todos se derivan de técnicas de 'venta de soluciones' desarrolladas durante la década de 1970 que enfatizan un enfoque en los problemas del cliente, en lugar de un enfoque en sus propios productos. Este enfoque puede estar en los puntos débiles activos (como lo recomienda SPIN Selling, un acrónimo que significa Situación, Problema, Implicación y Necesidad/Recompensa), o priorizar las necesidades centrales como NEAT (Need, Economics, Access, Timeline) Selling.

Hay, sin embargo, dos categorías fundamentales de metodologías de ventas de problema/solución:

1. El vendedor lleva al comprador en un viaje de autodescubrimiento; o,
2. El vendedor se enmarca a sí mismo como un maestro con información valiosa sobre el negocio del comprador y las soluciones necesarias.

Tanto NEAT Selling como SPIN Selling enfatizan la autorrealización del cliente.

La venta del retador

El Método de Ventas Challenger es un ejemplo popular de técnicas de problema/solución orientadas al 'maestro'. Aquí, el vendedor adopta una actitud casi de confrontación hacia los prospectos, desafiándolos sobre sus prácticas existentes.

El modelo de ventas desafiante detalla una teoría de ventas que divide a los representantes de ventas B2B en 5 categorías: constructores de relaciones, trabajadores duros, lobos solitarios, solucionadores de problemas reactivos y 'desafiantes'. Esta metodología busca tomar los atributos positivos del representante de ventas retador (que se identifica como el más productivo) y enseñarlos a todo el equipo de ventas.

Todas las metodologías de problema/solución requieren una investigación detallada sobre las necesidades de un cliente potencial y priorizan las interacciones que enmarcan los productos o servicios como una solución a un problema. La diferencia definitoria entre estas técnicas es si la conversación está dominada o no por preguntas o declaraciones.

Metodologías de Venta Consultiva

Las metodologías de ventas consultivas llevan el enfoque colaborativo de algunos métodos de ventas de problemas/soluciones un paso más allá. Se alienta a los representantes de ventas a que planteen objeciones, como los plazos y el presupuesto, desde el principio, y solo busquen clientes potenciales que tengan problemas que sus soluciones realmente abordarán. El Sistema Sandler es un ejemplo de una metodología de ventas consultivas.

En todos los casos, los seguidores de estas metodologías buscan replantear al representante de ventas como un consultor colaborativo. El objetivo es ser flexible en función de las circunstancias y comprender el negocio de su cliente potencial lo suficientemente bien como para brindar soluciones y servicios que alcancen objetivos de beneficio mutuo.

Esta categoría también se conoce a veces como venta por relación. La venta por relaciones se puede considerar como una subsección de la venta consultiva que otorga una gran importancia a la confianza y la personalidad.

Metodología de Ventas Conceptuales

La última categoría de técnicas de venta incluye metodologías más abstractas. Estos se enfocan menos en identificar las características específicas de los problemas de su prospecto y sus soluciones, y buscan colocar su solución en un marco conceptual que su prospecto ya ha identificado como el resultado deseado.

La teoría detrás de la venta conceptual es que los clientes son impulsados ​​por su propio concepto de solución. Es su trabajo como representante de ventas identificar esa perspectiva y enmarcar su producto o servicio para que encaje. No es aconsejable comenzar con un lanzamiento, sino que primero debe investigar la posición conceptual de su prospecto. Al igual que las metodologías de problema/solución guiadas por el viaje, la venta conceptual otorga una gran importancia a la escucha.

Cuando se da un paso más, la venta conceptual se convierte en marketing de "estilo de vida". Aunque la mayoría de las veces se emplean en negocios B2C, los representantes de ventas B2B pueden beneficiarse al enmarcar su producto como el cumplimiento de una imagen conceptual que su cliente potencial tiene de sí mismos. Esto puede ayudar a un diálogo de ventas salientes o utilizarse para mejorar la tracción entrante.

Resumen: elegir la metodología de ventas correcta se reduce a comprender su negocio

Comprender las metodologías de ventas que existen es solo el primer paso. Luego, debe analizar esa información en el contexto de su negocio y su éxito de ventas existente. No es necesario elegir una sola metodología de ventas. Debe estar operando una estrategia de ventas entrantes y salientes simultáneamente. Piense en las diferentes personas compradoras dentro de su audiencia de mercado objetivo y considere la variabilidad dentro de las diferentes áreas de su cartera y entre canales. Permita que diferentes representantes de ventas hagan lo que funcione para ellos.

La clave para estructurar diferentes metodologías de ventas es integrarlas en un proceso de ventas. Entonces, un proceso de ventas exitoso debe ubicarse dentro de una estrategia de ventas y marketing más amplia que reúna a especialistas para respaldar diferentes elementos de su embudo de ventas. La generación de prospectos, el seguimiento, las demostraciones técnicas, los lanzamientos de alto nivel y el cierre no tienen que abordarse de la misma manera o por las mismas personas. Pero sí necesita criterios para asegurarse de que los prospectos estén adecuadamente comprometidos en cada etapa de ese viaje.

Un buen análisis de sus propias metodologías de ventas y las opciones disponibles es un buen punto de partida para mejorar sus resultados de ventas.