Jak korzystać z metodologii sprzedaży, aby poprawić wyniki sprzedaży?

Metodologie sprzedaży są podstawą Twojej strategii sprzedaży. Zbliż się do grupy docelowej z planem, aby generować leady, zamieniać leady w potencjalnych klientów, a prospekty w nowych klientów.

Twoja „metodologia sprzedaży” to nie to samo, co Twój „proces sprzedaży”. Proces sprzedaży to zarys konkretnych działań, które będzie wykonywał Twój zespół sprzedaży – zasadniczo Twój „lejek sprzedaży”. Metodologia sprzedaży to ramy, w których realizowane są różne elementy Twojego procesu sprzedaży. Chodzi o to, jak wchodzisz w interakcję z potencjalnymi klientami – a nie kiedy. Są oddzielne, jednak będą na siebie wpływać.

Tutaj skupimy się na metodologiach. Pozwoli Ci to zastanowić się nad podejściami, które są najbardziej odpowiednie dla Twojego procesu sprzedaży i/lub docelowych odbiorców rynkowych. Większość z tych technik koncentruje się na biznesie B2B. Powinieneś rozważyć jednoczesne stosowanie wielu metodologii. Pomyśl o tym, do kogo próbujesz dotrzeć i spójrz na to w kontekście tego, co się sprawdziło, a co nie.

Metodologie sprzedaży przychodzącej i wychodzącej

Istnieją dwie szerokie kategorie metodologii sprzedaży: „przychodzące” i „wychodzące”. Metodologie sprzedaży przychodzącej koncentrują się na przyciągnięciu klientów do Ciebie. Metodologie wychodzące polegają na docieraniu do potencjalnego klienta w celu dialogu.

Każdy proces sprzedaży powinien przynajmniej w ograniczonym stopniu korzystać z obu systemów. Musisz generować stały strumień potencjalnych klientów i być w stanie wywrzeć presję potrzebną do zamknięcia transakcji. Poważną strategiczną decyzją, którą muszą podjąć firmy, jest określenie ich nacisku na inwestycje przychodzące/wychodzące.

Metodologie sprzedaży przychodzącej

Dwa główne rodzaje metodologii sprzedaży przychodzącej: reklama masowa i marketing treści.

Przychodzący marketing masowy

Marketing masowy jest tym, na co wygląda — reklamami generycznymi. W sprzedaży B2C większą rolę odgrywają tradycyjne metody reklamowe. Jednak firmy B2B nie powinny dyskontować tych narzędzi budowania marki. Reklama masowa znajduje się odpowiednio na szczycie każdego lejka sprzedażowego.

Internet zapewnił również nowe drogi marketingu masowego, które są kluczowe dla każdej kampanii przychodzącej. Mechanizmy wprowadzania i śledzenia w Internecie zapewniają firmom opcje ukierunkowanej reklamy masowej (reklamy banerowe) i reklamy oparte na wyszukiwaniu typu pay-per-click (PPC). Oba narzędzia najlepiej stosować w połączeniu z innymi strategiami marketingu przychodzącego.

Media społecznościowe i SEO

Media społecznościowe to podkategoria marketingu masowego. Może być używany organicznie za pośrednictwem kont osobistych lub z płatnymi miejscami reklamowymi. Główną zaletą mediów społecznościowych jest to, że są szybkie, łatwe i powtarzalne.

Płatne miejsca docelowe dają większą gwarancję dotarcia do docelowych odbiorców na rynku. Dodatkową korzyścią zarówno płatnego, jak i organicznego korzystania z mediów społecznościowych jest to, że generuje wzrost w rankingu SEO (optymalizacji wyszukiwarek). „Aktywność” online to czynnik, który wpływa na to, jak algorytmy wyszukiwania oceniają całą Twoją sieć.

SEO obejmuje szerszy zakres technik, które należy uwzględnić we wszystkich aspektach sprzedaży przychodzącej, w szczególności w marketingu treści. Obejmuje to „aktywność”, linki, historię ruchu, strategie słów kluczowych i strony docelowe. W szczególności marketing przychodzący czerpie korzyści z wdrażania szeregu metodologii w samonośnej sieci.

• Aby uzyskać więcej informacji o kanałach marketingu przychodzącego i kiedy najlepiej z nich korzystać, sprawdź to.
• Aby zapoznać się z szybkim kursem słów kluczowych SEO, zajrzyj tutaj.

Marketing treści przychodzących

Marketing treści przenosi targetowaną reklamę masową na inny poziom. Chodzi o to, aby zwiększyć prawdopodobieństwo, że odbiorcy na rynku docelowym zetkną się z Twoją marką, tworząc treści, które odpowiadają na konkretne pytania, które mogą mieć podczas całej podróży sprzedażowej.

89% kupujących B2B szuka potencjalnych dostawców online. Korzystają z Internetu, aby edukować się na temat potencjalnych produktów i usług przed nawiązaniem współpracy z zespołami sprzedaży. Musisz zidentyfikować informacje, które są istotne dla Twojej grupy docelowej na rynku i stworzyć treść (zazwyczaj w formie bloga), która odpowiada na te pytania.

Jak wdrożyć marketing treści przychodzących

Marketing treści może być wdrażany jako strategia organiczna lub wspomagany przez płatną reklamę. Marketing treści jest szczególnie dobrą inwestycją, ponieważ utrzymuje się długo po zaprzestaniu płatnych reklam.

Podobnie jak wiele strategii przychodzących, ma składany zwrot z inwestycji. Dodaje do całej Twojej „obecności w sieci”, zwiększając ranking wyszukiwania we wszystkich powiązanych materiałach. Posty informacyjne mają dużą szansę na udostępnienie, polubienia i komentarze. Wraz z historią ruchu są to główne czynniki decydujące o rankingu SEO. Długa forma materiału jest również idealnym medium do wykorzystania słów kluczowych SEO.

Dlaczego content marketing jest szczególnie ważny dla sprzedaży B2B

Marketing treści był w ostatnich latach doskonale wykorzystywany przez firmy B2B. Zapewnia maksymalną widoczność niszowym odbiorcom, którzy są aktywnie zainteresowani Twoim produktem lub usługą. Daje wyjątkowe możliwości SEO.

Im bardziej skomplikowana jest Twoja branża, tym cenniejszy będzie Twój materiał wyjaśniający. Ten typ klienta będzie również bardziej skłonny do przeprowadzenia szczegółowych badań przed dokonaniem zakupu, co zwiększy prawdopodobieństwo, że zaangażują się w Twój content marketing.

Marketing treści zwiększa świadomość marki, przyciąga ruch do Twojej witryny, wzbudza dobrą wolę potencjalnych klientów i umożliwia mniejszym markom penetrację konkurencyjnych przestrzeni poprzez wyznaczanie niszowych obszarów wiedzy.

• Więcej informacji na temat technik content marketingu znajdziesz tutaj.

Metodologie sprzedaży wychodzącej

„Sprzedaż wychodząca” może być mylącym terminem. Nie dotyczy to zimnych połączeń ani masowych wiadomości e-mail. Mogą to być podsekcje procesu sprzedaży wychodzącej – jednak oba są przestarzałymi podejściami. Metodologia sprzedaży wychodzącej odnosi się do podejścia koncepcyjnego przyjętego po nawiązaniu kontaktu z potencjalnym klientem.

Na przykład, twój przedstawiciel handlowy może próbować zaprzyjaźnić się z potencjalnymi klientami, może próbować uczyć potencjalnych klientów lub umożliwiać klientom podróż do samopoznania. Twoi przedstawiciele handlowi mogą próbować stworzyć koncepcyjny obraz Twojego produktu lub usługi, który pasuje do z góry przyjętych wyobrażeń o tym, czego już chce potencjalny klient, lub po prostu określić, w jaki sposób Twoja oferta zasadniczo pomaga potencjalnemu klientowi.

Najlepsze strategie sprzedaży wychodzącej są oparte na informacjach przychodzących. Osiągniesz lepsze wyniki, jeśli zdołasz zapoznać potencjalnych klientów ze swoją marką i wzbudzić zainteresowanie przed skontaktowaniem się z nimi.

Istnieje wiele „nazwanych” metod sprzedaży, z których każda zapewnia konkretne porady dotyczące angażowania potencjalnego klienta. Należą do nich NEAT Selling, SPIN Selling, Challenger Sale, Sandler System i Conceptual Selling. Te metodologie można ogólnie podzielić na:

• Techniki problemu/rozwiązania.
• Techniki oparte na relacjach/konsultacjach.
• Techniki koncepcyjne.

Problem/rozwiązanie Metodologie sprzedaży

Metodologie problemu/rozwiązania kładą nacisk na rozwiązywanie problemów. Wszystkie one wywodzą się z technik „sprzedaży rozwiązań” opracowanych w latach 70., które kładą nacisk na problemy klientów, a nie na własne produkty. Skupienie się na aktywnych problemach (do czego zachęca SPIN Selling – akronim oznaczający sytuację, problem, implikację i potrzebę/zapłatę) lub nadanie priorytetu podstawowym potrzebom, takim jak sprzedaż NEAT (potrzeba, ekonomia, dostęp, oś czasu).

Istnieją jednak dwie podstawowe kategorie metodologii sprzedaży problemów/rozwiązań:

1. Sprzedawca zabiera kupującego w podróż do samopoznania; lub,
2. Sprzedawca przedstawia się jako nauczyciel z cennymi informacjami na temat działalności kupującego i wymaganych rozwiązań.

Zarówno NEAT Selling, jak i SPIN Selling kładą nacisk na samorealizację klienta.

Wyprzedaż Challengera

Metoda sprzedaży Challenger jest popularnym przykładem technik rozwiązywania problemów/rozwiązań zorientowanych na „nauczyciela”. Tutaj sprzedawca przyjmuje niemal konfrontacyjną postawę wobec potencjalnych klientów, rzucając im wyzwanie dotyczące ich dotychczasowych praktyk.

Model sprzedaży challenger szczegółowo przedstawia teorię sprzedaży, która dzieli przedstawicieli handlowych B2B na 5 kategorii – budowniczych relacji, ciężko pracujących, samotnych wilków, reaktywnych rozwiązań problemów i „wyzwańców”. Ta metodologia ma na celu przejęcie pozytywnych atrybutów przedstawiciela handlowego pretendenta (który został zidentyfikowany jako najbardziej produktywny) i przekazanie ich całemu zespołowi sprzedaży.

Wszystkie metodologie problemów/rozwiązań wymagają szczegółowych badań potrzeb potencjalnego klienta i nadawania priorytetu interakcjom, które określają produkty lub usługi jako rozwiązanie problemu. Decydującą różnicą między tymi technikami jest to, czy rozmowa jest zdominowana przez pytania lub stwierdzenia.

Konsultacyjne metodologie sprzedaży

Metodologie sprzedaży konsultacyjnej idą o krok dalej w podejściu opartym na współpracy w przypadku niektórych metod sprzedaży problemów/rozwiązań. Zachęcamy przedstawicieli handlowych do wczesnego zgłaszania zastrzeżeń, takich jak terminy i budżet, i szukania tylko potencjalnych klientów, którzy mają problemy, które naprawdę zostaną rozwiązane przez Twoje rozwiązania. System Sandlera to przykład konsultacyjnej metodologii sprzedaży.

We wszystkich przypadkach zwolennicy tych metodologii dążą do przekształcenia przedstawiciela handlowego w konsultanta współpracującego. Celem jest elastyczność w zależności od okoliczności i zrozumienie działalności potencjalnego klienta na tyle dobrze, aby oferować rozwiązania i usługi, które osiągają wzajemnie korzystne cele.

Ta kategoria jest również czasami określana jako sprzedaż relacyjna. Sprzedaż relacyjną można traktować jako podsekcję sprzedaży konsultacyjnej, która kładzie nacisk na zaufanie i osobowość.

Koncepcyjna metodologia sprzedaży

Ostatnia kategoria technik sprzedaży obejmuje bardziej abstrakcyjne metodologie. Skupiają się one mniej na identyfikacji konkretnych cech problemów potencjalnego klienta i jego rozwiązaniach, a starają się umieścić rozwiązanie w ramach koncepcyjnych, które zostały już zidentyfikowane przez potencjalnego klienta jako pożądany wynik.

Teoria stojąca za sprzedażą koncepcyjną polega na tym, że klienci kierują się własną koncepcją rozwiązania. Twoim zadaniem jako przedstawiciela handlowego jest określenie tej perspektywy i dopasowanie produktu lub usługi. Niemądrze jest prowadzić z propozycją, raczej powinieneś najpierw zbadać koncepcyjną pozycję swojego potencjalnego klienta. Podobnie jak metodologie rozwiązywania problemów/rozwiązań oparte na podróży, sprzedaż koncepcyjna kładzie nacisk na słuchanie.

Jeśli pójdziemy o krok dalej, sprzedaż koncepcyjna staje się marketingiem „stylu życia”. Chociaż najczęściej zatrudnieni w firmach B2C, przedstawiciele handlowi B2B mogą czerpać korzyści z formułowania swojego produktu jako spełnienia koncepcyjnego wizerunku, jaki ma o sobie Twój potencjalny klient. Może to pomóc w dialogu dotyczącym sprzedaży wychodzącej lub zostać wykorzystane do poprawy trakcji przychodzącej.

Podsumowanie: Wybór odpowiedniej metodologii sprzedaży sprowadza się do zrozumienia Twojej firmy

Zrozumienie dostępnych metodologii sprzedaży to dopiero pierwszy krok. Następnie musisz spojrzeć na te informacje w kontekście swojej firmy i istniejącego sukcesu sprzedaży. Nie musisz wybierać tylko jednej metodologii sprzedaży. Powinieneś jednocześnie prowadzić strategię sprzedaży przychodzącej i wychodzącej. Pomyśl o różnych osobach kupujących w ramach grupy docelowej i rozważ zmienność w różnych obszarach swojego portfolio i w różnych kanałach. Pozwól różnym przedstawicielom handlowym robić to, co im odpowiada.

Kluczem do ustrukturyzowania różnych metodologii sprzedaży jest zintegrowanie ich z procesem sprzedaży. Udany proces sprzedaży należy następnie umieścić w większej strategii sprzedaży i marketingu, która skupia specjalistów w celu wspierania różnych elementów lejka sprzedaży. Generowanie leadów, kontynuacja, pokazy techniczne, prezentacje na wysokim szczeblu i zamykanie nie muszą być traktowane w ten sam sposób lub przez te same osoby. Potrzebujesz jednak kryteriów, aby upewnić się, że potencjalni klienci są odpowiednio zaangażowani na każdym etapie tej podróży.

Rygorystyczne spojrzenie na własne metodologie sprzedaży i dostępne opcje to dobry początek poprawy wyników sprzedaży.