Cum să utilizați metodologiile de vânzări pentru a îmbunătăți rezultatele vânzărilor

Metodologiile de vânzări stau la baza strategiei tale de vânzări. Abordați publicul de piață țintă cu un plan pentru a genera clienți potențiali, a transforma clienții potențiali în potențiali și potențialii în clienți noi.

„Metodologia ta de vânzări” nu este același lucru cu „procesul tău de vânzare”. Un proces de vânzări este schița acțiunilor specifice pe care echipa ta de vânzări le va urma – în esență „pâlnia de vânzări”. O metodologie de vânzări este cadrul prin care sunt realizate diferite elemente ale procesului tău de vânzare. Este modul în care interacționați cu potențialii clienți - nu când. Sunt separate, dar se vor influența reciproc.

Aici ne vom concentra pe metodologii. Acest lucru vă va permite să vă gândiți la abordările care sunt cele mai aplicabile procesului dvs. de vânzări și/sau publicului țintă de pe piață. Cele mai multe dintre aceste tehnici sunt concentrate pe afaceri B2B. Ar trebui să luați în considerare utilizarea mai multor metodologii simultan. Gândiți-vă la cine încercați să ajungeți și priviți asta în contextul a ceea ce a funcționat și a ceea ce nu a funcționat.

Metodologii de vânzări inbound versus outbound

Există două mari categorii de metodologii de vânzări: „inbound” și „outbound”. Metodologiile de vânzări inbound se concentrează pe atragerea clienților la tine. Metodologiile de ieșire se referă la contactul pentru a angaja un prospect în dialog.

Fiecare proces de vânzare ar trebui să profite cel puțin limitat de ambele sisteme. Trebuie să generați un flux constant de clienți potențiali și să fiți capabil să aplicați presiunea necesară pentru a încheia o afacere. Decizia strategică mare pe care trebuie să o ia întreprinderile este determinarea accentului lor pe investițiile inbound/outbound.

Metodologii de vânzări inbound

Cele două tipuri principale de metodologii de vânzări inbound: publicitatea de masă și marketingul de conținut.

Inbound Mass Marketing

Marketingul în masă este ceea ce sună – reclame generice. Metodele tradiționale de publicitate joacă un rol mai important în vânzările B2C. Dar, companiile B2B nu ar trebui să ignore aceste instrumente de construire a mărcii. Publicitatea de masă se află în mod corespunzător în partea de sus a oricărui canal de vânzări.

Internetul a oferit, de asemenea, noi căi de marketing în masă, care sunt esențiale pentru orice campanie de intrare. Mecanismele de introducere și urmărire ale internetului oferă companiilor opțiuni pentru publicitate în masă direcționată (anunțuri banner) și anunțuri bazate pe căutare cu plata-pe-clic (PPC). Ambele instrumente sunt cel mai bine implementate împreună cu alte strategii de inbound marketing.

Social Media și SEO

Social media este o subcategorie a marketingului de masă. Poate fi folosit organic prin conturi personale sau cu plasări de publicitate plătite. Avantajul major al rețelelor sociale este că este rapid, ușor și repetabil.

Plasările plătite oferă o garanție mai mare de a ajunge în fața publicului dvs. de pe piața țintă. Avantajul suplimentar al utilizării rețelelor sociale plătite și organice este că generează un impuls în clasamentul dvs. SEO (Search Engine Optimization). „Activitatea” online este un factor care contribuie la modul în care algoritmii de căutare vă judecă întreaga rețea.

SEO acoperă o gamă mai largă de tehnici care trebuie incluse în toate aspectele vânzărilor inbound, în special în marketingul de conținut. Aceasta include „activitate”, linkuri, istoricul traficului, strategii de cuvinte cheie și pagini de destinație. Inbound marketing, în special, beneficiază de implementarea unei game de metodologii într-un web autonom.

• Pentru mai multe informații despre canalele de inbound marketing și când sunt utilizate cel mai bine, consultați acest lucru.
• Pentru un curs intensiv de cuvinte cheie SEO, uitați-vă aici.

Inbound Marketing de conținut

Marketingul de conținut duce publicitatea în masă direcționată la un alt nivel. Ideea este de a crește probabilitatea ca publicul dvs. de pe piața țintă să vă întâlnească marca prin crearea de conținut care să răspundă la întrebări specifice pe care probabil le vor avea pe parcursul călătoriei lor de vânzări.

89% dintre cumpărătorii B2B caută furnizori potențiali online. Ei folosesc internetul pentru a se educa despre potențiale produse și servicii înainte de a se implica cu echipele de vânzări. Trebuie să identificați informațiile care sunt relevante pentru publicul dvs. de piață țintă și să creați conținut (în general sub forma unui blog), care să răspundă la aceste întrebări.

Cum să implementați Inbound Content Marketing

Marketingul de conținut poate fi implementat ca strategie organică sau ajutat de publicitate plătită. Marketingul de conținut este o investiție deosebit de bună, deoarece rămâne într-o capacitate organică mult timp după oprirea publicității plătite.

La fel ca multe strategii de intrare, are o rentabilitate combinată a investiției. Se adaugă la întreaga ta „prezență pe web”, crescând clasamentul căutării pe tot materialul interconectat. Postările informative au șanse mari de a obține distribuiri, aprecieri și comentarii. Alături de istoricul traficului, aceștia sunt principalii factori din spatele clasamentului SEO. Materialul de formă lungă este, de asemenea, mediul perfect pentru utilizarea cuvintelor cheie SEO.

De ce marketingul de conținut este deosebit de important pentru vânzările B2B

Marketingul de conținut a fost folosit cu mare efect de companiile B2B în ultimii ani. Oferă vizibilitate maximă publicului de nișă care este interesat activ de produsul sau serviciul dvs. Oferă oportunități unice de SEO.

Cu cât industria dvs. este mai complicată, cu atât materialul dvs. explicativ va fi mai valoros. Acest tip de client va avea, de asemenea, mai multe șanse să efectueze cercetări detaliate înainte de a face o achiziție - crescând probabilitatea ca ei să se implice în marketingul de conținut.

Marketingul de conținut crește gradul de cunoaștere a mărcii, generează trafic către site-ul dvs. web, generează bunăvoință din partea potențialilor clienți și permite mărcilor mai mici să pătrundă în spații competitive prin evidențierea unor domenii de nișă de expertiză.

• Pentru mai multe informații despre tehnicile de marketing de conținut, consultați aici.

Metodologii de vânzări externe

„Vânzări la ieșire” poate fi un termen înșelător. Acest lucru nu se referă la apeluri la rece sau e-mailuri în masă. Acestea ar putea fi subsecțiuni ale unui proces de vânzări externe – cu toate acestea, ambele sunt abordări învechite. Metodologia vânzărilor outbound se referă la abordarea conceptuală adoptată odată ce ați angajat un prospect.

De exemplu, reprezentantul dvs. de vânzări ar putea încerca să se împrietenească cu potențiali clienți, poate încerca să învețe clienții potențiali sau să le permită clienților să meargă într-o călătorie de auto-descoperire. Reprezentanții dvs. de vânzări ar putea încerca să creeze o imagine conceptuală a produsului sau serviciului dvs. care să se încadreze în noțiunile preconcepute despre ceea ce își dorește deja un potențial client sau pur și simplu să identifice modul în care oferta dvs. ajută în mod fundamental un potențial client.

Cele mai bune strategii de vânzări outbound sunt alimentate de informațiile de intrare. Veți obține rezultate mai bune dacă puteți familiariza potențialii clienți cu marca dvs. și puteți genera un indiciu de interes înainte de a-i contacta.

Există numeroase metodologii de vânzări „numite”, fiecare oferind sfaturi specifice despre cum să interacționezi cu un client potențial. Acestea includ vânzarea NEAT, vânzarea SPIN, vânzarea Challenger, sistemul Sandler și vânzarea conceptuală. Aceste metodologii pot fi clasificate pe scară largă în:

• Tehnici de problemă/rezolvare.
• Tehnici bazate pe raport/consultare.
• Tehnici conceptuale.

Problemă/Soluție Metodologii de vânzări

Metodologiile de problemă/soluție pun accent pe rezolvarea punctelor durere. Toate derivă din tehnicile de „vânzare a soluțiilor” dezvoltate în anii 1970 care pun accentul pe problemele clienților, mai degrabă decât pe propriile produse. Accentul poate fi pus pe punctele dureroase active (așa cum este încurajat de SPIN Selling – un acronim care înseamnă Situație, Problemă, Implicație și Nevoie/Recompensa) sau prioritizarea nevoilor de bază, cum ar fi Vânzarea NEAT (Nevoie, Economie, Acces, Cronologie).

Există, totuși, două categorii fundamentale de metodologii de vânzare cu probleme/soluții:

1. Agentul de vânzări îl duce pe cumpărător într-o călătorie de auto-descoperire; sau,
2. Agentul de vânzări se încadrează ca un profesor cu informații valoroase despre afacerea cumpărătorului și soluțiile necesare.

Atât Vânzarea NEAT, cât și Vânzarea SPIN pun accent pe autorealizarea clienților.

Vânzarea Challenger

Metoda de vânzări Challenger este un exemplu popular de tehnici de rezolvare/problemă orientate către „profesor”. Aici, agentul de vânzări adoptă o atitudine aproape de confruntare față de potențiali – provocându-i cu privire la practicile lor existente.

Modelul de vânzări challenger detaliază o teorie a vânzărilor care împarte reprezentanții de vânzări B2B în 5 categorii – constructori de relații, muncitori grei, lupi singuratici, rezolvatori reactivi de probleme și „provocatori”. Această metodologie încearcă să preia atributele pozitive ale reprezentantului de vânzări challenger (care este identificat ca fiind cel mai productiv) și să le învețe întregii echipe de vânzări.

Toate metodologiile de problemă/soluție necesită cercetare detaliată a nevoilor unui client potențial și prioritizează interacțiunile care încadrează produse sau servicii ca soluție la o problemă. Diferența definitorie dintre aceste tehnici este dacă conversația este sau nu dominată de întrebări sau afirmații.

Metodologii consultative de vânzări

Metodologiile de vânzări consultative duc abordarea colaborativă a unor metode de vânzare cu probleme/soluții cu un pas mai departe. Reprezentanții de vânzări sunt încurajați să ridice obiecții, cum ar fi termenele și bugetul de la început, și să urmărească doar potențialii care au probleme care vor fi cu adevărat abordate de soluțiile dvs. Sistemul Sandler este un exemplu de metodologie de vânzare consultativă.

În toate cazurile, adepții acestor metodologii caută să reîncadreze reprezentantul de vânzări ca un consultant colaborativ. Scopul este să fii flexibil în funcție de circumstanțe și să înțelegi afacerea potențialului tău suficient de bine pentru a oferi soluții și servicii care să atingă obiective reciproc avantajoase.

Această categorie este uneori denumită și vânzarea de relații. Vânzarea în relație poate fi gândită ca o subsecțiune a vânzării consultative care pune o primă pe încredere și personalitate.

Metodologia conceptuală a vânzărilor

Ultima categorie de tehnici de vânzare include metodologii mai abstracte. Acestea se concentrează mai puțin pe identificarea caracteristicilor specifice ale problemelor potențialului dvs. și ale soluțiilor dvs. și caută să plaseze soluția dvs. într-un cadru conceptual care a fost deja identificat de către prospectul dvs. ca rezultatul dorit.

Teoria din spatele vânzării conceptuale este că clienții sunt conduși de propriul concept de soluție. Este treaba ta ca reprezentant de vânzări să identifici acea perspectivă și să încadrezi produsul sau serviciile tale. Nu este înțelept să conduci cu un argument, mai degrabă ar trebui să investighezi mai întâi poziția conceptuală a prospectului tău. La fel ca metodologiile de problemă/soluție conduse de călătorie, vânzarea conceptuală pune o primă pe ascultare.

Când este făcută un pas mai departe, vânzarea conceptuală devine marketing în „stil de viață”. Deși cel mai des sunt angajați în afaceri B2C, reprezentanții de vânzări B2B pot beneficia de încadrarea produsului lor ca împlinirea unei imagini conceptuale pe care o are prospectul dvs. despre ei înșiși. Acest lucru poate ajuta la un dialog de vânzări la ieșire sau poate fi utilizat pentru a îmbunătăți tracțiunea de intrare.

Rezumat: Alegerea metodologiei corecte de vânzare se reduce la înțelegerea afacerii dvs

Înțelegerea metodologiilor de vânzare este doar primul pas. Apoi, trebuie să priviți acele informații în contextul afacerii dvs. și al succesului dvs. de vânzări existent. Nu trebuie să alegeți o singură metodologie de vânzare. Ar trebui să utilizați o strategie de vânzări inbound și outbound simultan. Gândiți-vă la diferitele persoane de cumpărare din cadrul publicului dvs. de pe piața țintă și luați în considerare variabilitatea în diferite zone ale portofoliului dvs. și între canale. Permiteți diferiților reprezentanți de vânzări să facă ceea ce funcționează pentru ei.

Cheia pentru structurarea diferitelor metodologii de vânzare este integrarea acestora într-un proces de vânzare. Un proces de vânzare de succes trebuie apoi plasat într-o strategie de vânzări și marketing mai amplă care să reunească specialiști pentru a sprijini diferite elemente ale pâlniei dvs. de vânzări. Generarea de lead-uri, urmărirea, demonstrațiile tehnice, prezentarile la nivel înalt și închiderea nu trebuie să fie toate abordate în același mod sau de către aceleași persoane. Dar, aveți nevoie de criterii pentru a vă asigura că clienții potențiali sunt implicați în mod corespunzător în fiecare etapă a acelei călătorii.

O privire atentă asupra propriilor metodologii de vânzări și a opțiunilor disponibile este un loc bun pentru a începe să vă îmbunătățiți rezultatele vânzărilor.