Verwendung von Verkaufsmethoden zur Verbesserung der Verkaufsergebnisse

Verkaufsmethoden bilden den Kern Ihrer Verkaufsstrategie. Gehen Sie mit einem Plan auf Ihre Zielgruppe zu, um Leads zu generieren, Leads in Interessenten und Interessenten in neue Kunden umzuwandeln.

Ihre „Verkaufsmethodik“ ist nicht dasselbe wie Ihr „Verkaufsprozess“. Ein Verkaufsprozess ist der Entwurf bestimmter Aktionen, denen Ihr Verkaufsteam folgen wird – im Wesentlichen Ihr „Verkaufstrichter“. Eine Verkaufsmethodik ist der Rahmen, mit dem verschiedene Elemente Ihres Verkaufsprozesses durchgeführt werden. Es geht darum, wie Sie mit potenziellen Kunden interagieren – nicht wann. Sie sind getrennt, aber sie werden sich gegenseitig beeinflussen.

Hier konzentrieren wir uns auf Methoden. Auf diese Weise können Sie über die Ansätze nachdenken, die für Ihren Verkaufsprozess und/oder Ihre Zielgruppe am besten geeignet sind. Die meisten dieser Techniken konzentrieren sich auf B2B-Unternehmen. Sie sollten erwägen, mehrere Methoden gleichzeitig zu betreiben. Denken Sie darüber nach, wen Sie erreichen möchten, und betrachten Sie dies im Kontext dessen, was funktioniert hat und was nicht.

Inbound- vs. Outbound-Verkaufsmethoden

Es gibt zwei große Kategorien von Verkaufsmethoden: „Inbound“ und „Outbound“. Inbound-Verkaufsmethoden konzentrieren sich darauf, Kunden zu Ihnen zu bringen. Bei Outbound-Methoden geht es darum, einen Interessenten in einen Dialog zu verwickeln.

Jeder Verkaufsprozess sollte die Vorteile beider Systeme zumindest eingeschränkt nutzen. Sie müssen einen stetigen Strom von Leads generieren und in der Lage sein, den nötigen Druck auszuüben, um ein Geschäft abzuschließen. Die große strategische Entscheidung, die Unternehmen treffen müssen, bestimmt ihren Schwerpunkt auf Inbound/Outbound-Investitionen.

Inbound-Verkaufsmethoden

Die zwei Haupttypen von Inbound-Verkaufsmethoden: Massenwerbung und Content-Marketing.

Inbound-Massenmarketing

Massenmarketing ist das, wonach es sich anhört – generische Werbung. Traditionelle Werbemethoden spielen im B2C-Vertrieb eine größere Rolle. Aber B2B-Unternehmen sollten diese Tools zum Markenaufbau nicht außer Acht lassen. Massenwerbung steht angemessenerweise ganz oben in jedem Verkaufstrichter.

Das Internet hat auch neue Wege des Massenmarketings eröffnet, die für jede Inbound-Kampagne von entscheidender Bedeutung sind. Die Eingabe- und Tracking-Mechanismen des Internets bieten Unternehmen Möglichkeiten für gezielte Massenwerbung (Banner Ads) und Pay-per-Click (PPC) suchbasierte Werbung. Beide Tools werden am besten in Verbindung mit anderen Inbound-Marketing-Strategien eingesetzt.

Soziale Medien und SEO

Social Media ist eine Unterkategorie des Massenmarketings. Es kann organisch über persönliche Konten oder mit bezahlten Werbeplatzierungen verwendet werden. Der große Vorteil von Social Media ist, dass es schnell, einfach und wiederholbar ist.

Bezahlte Platzierungen bieten eine größere Garantie, Ihre Zielgruppe auf dem Markt zu erreichen. Der zusätzliche Vorteil sowohl der bezahlten als auch der organischen Nutzung sozialer Medien besteht darin, dass sie Ihr SEO-Ranking (Search Engine Optimization) verbessern. Online-'Aktivität' ist ein Faktor, der dazu beiträgt, wie Suchalgorithmen Ihr gesamtes Netzwerk beurteilen.

SEO umfasst ein breiteres Spektrum an Techniken, die in alle Aspekte des Inbound-Verkaufs einbezogen werden müssen, insbesondere im Content-Marketing. Dazu gehören „Aktivität“, Links, Traffic-Verlauf, Keyword-Strategien und Zielseiten. Insbesondere das Inbound-Marketing profitiert vom Einsatz einer Reihe von Methoden in einem selbsttragenden Web.

• Weitere Informationen zu Inbound-Marketing-Kanälen und wann sie am besten eingesetzt werden, finden Sie hier.
• Einen Crashkurs in SEO-Keywords finden Sie hier.

Inbound-Content-Marketing

Content Marketing bringt gezielte Massenwerbung auf eine andere Ebene. Die Idee ist, die Wahrscheinlichkeit zu erhöhen, dass Ihre Zielgruppe auf Ihre Marke trifft, indem Sie Inhalte erstellen, die bestimmte Fragen beantworten, die sie wahrscheinlich während ihrer Verkaufsreise haben.

89 % der B2B-Einkäufer informieren sich online über potenzielle Lieferanten. Sie nutzen das Internet, um sich über potenzielle Produkte und Dienstleistungen zu informieren, bevor sie mit Vertriebsteams in Kontakt treten. Sie müssen die für Ihre Zielgruppe relevanten Informationen identifizieren und Inhalte (im Allgemeinen in Form eines Blogs) erstellen, die diese Fragen beantworten.

So setzen Sie Inbound-Content-Marketing ein

Content-Marketing kann als organische Strategie eingesetzt oder durch bezahlte Werbung unterstützt werden. Content-Marketing ist eine besonders gute Investition, da es noch lange nach Ende der bezahlten Werbung in organischer Funktion bleibt.

Wie viele Inbound-Strategien hat es eine steigende Kapitalrendite. Es trägt zu Ihrer gesamten „Webpräsenz“ bei und erhöht das Suchranking für alle verlinkten Materialien. Informative Posts haben gute Chancen auf Shares, Likes und Kommentare. Zusammen mit dem Traffic-Verlauf sind dies die Haupttreiber hinter dem SEO-Ranking. Langform-Material ist auch das perfekte Medium für die Verwendung von SEO-Keywords.

Warum Content Marketing für den B2B-Vertrieb besonders wichtig ist

Content-Marketing wurde in den letzten Jahren von B2B-Unternehmen mit großem Erfolg eingesetzt. Es bietet maximale Sichtbarkeit für das Nischenpublikum, das aktiv an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung interessiert ist. Es bietet einzigartige SEO-Möglichkeiten.

Je komplizierter Ihre Branche ist, desto wertvoller wird Ihr Erklärmaterial. Diese Art von Kunden wird auch eher detaillierte Nachforschungen anstellen, bevor sie einen Kauf tätigen – was die Wahrscheinlichkeit erhöht, dass sie sich mit Ihrem Content-Marketing beschäftigen.

Content-Marketing erhöht die Markenbekanntheit, treibt den Verkehr auf Ihre Website, erzeugt Wohlwollen bei potenziellen Kunden und ermöglicht es kleineren Marken, in Wettbewerbsbereiche vorzudringen, indem sie Nischenkompetenzbereiche abstecken.

• Weitere Informationen zu Content-Marketing-Techniken finden Sie hier.

Outbound-Verkaufsmethoden

„Outbound Sales“ kann ein irreführender Begriff sein. Dies bezieht sich nicht auf Kaltakquise oder Massen-E-Mails. Das könnten Teilabschnitte eines Outbound-Verkaufsprozesses sein – beides sind jedoch antiquierte Ansätze. Die Outbound-Sales-Methodik bezieht sich auf den konzeptionellen Ansatz, der nach der Kontaktaufnahme mit einem potenziellen Kunden verfolgt wird.

Beispielsweise könnte Ihr Vertriebsmitarbeiter versuchen, sich mit potenziellen Kunden anzufreunden, er kann versuchen, potenzielle Kunden zu unterrichten oder Kunden zu ermöglichen, sich auf eine Reise der Selbstfindung zu begeben. Ihre Vertriebsmitarbeiter versuchen möglicherweise, ein konzeptionelles Bild Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zu entwerfen, das zu den vorgefassten Vorstellungen darüber passt, was ein potenzieller Kunde bereits möchte, oder einfach herauszufinden, wie Ihr Angebot einem potenziellen Kunden grundlegend hilft.

Die besten Outbound-Verkaufsstrategien basieren auf Inbound-Informationen. Sie werden bessere Ergebnisse erzielen, wenn Sie potenzielle Kunden mit Ihrer Marke vertraut machen und einen Hinweis auf Interesse wecken können, bevor Sie sie kontaktieren.

Es gibt zahlreiche „benannte“ Verkaufsmethoden, die jeweils spezifische Ratschläge zur Interaktion mit Leads geben. Dazu gehören NEAT Selling, SPIN Selling, Challenger Sale, das Sandler System und Conceptual Selling. Diese Methoden können grob kategorisiert werden in:

• Problem-/Lösungstechniken.
• Auf Rapport/Beratung basierende Techniken.
• Konzeptionelle Techniken.

Problem-/Lösungsverkaufsmethoden

Problem-/Lösungsmethoden betonen die Problemlösung. Sie alle leiten sich von Techniken des „Lösungsverkaufs“ ab, die in den 1970er Jahren entwickelt wurden und die den Fokus auf Kundenprobleme betonen, anstatt sich auf Ihre eigenen Produkte zu konzentrieren. Dieser Fokus kann auf aktiven Schmerzpunkten liegen (wie von SPIN Selling gefördert – ein Akronym, das für Situation, Problem, Implication und Need/Payoff steht) oder auf der Priorisierung von Kernbedürfnissen wie NEAT (Need, Economics, Access, Timeline) Selling.

Es gibt jedoch zwei grundlegende Kategorien von Problem-/Lösungsverkaufsmethoden:

1. Der Verkäufer nimmt den Käufer mit auf eine Reise der Selbstfindung; oder,
2. Der Verkäufer präsentiert sich als Lehrer mit wertvollen Informationen über das Geschäft des Käufers und die erforderlichen Lösungen.

Sowohl NEAT Selling als auch SPIN Selling betonen die Selbstverwirklichung des Kunden.

Der Challenger-Sale

Die Challenger-Verkaufsmethode ist ein beliebtes Beispiel für „Lehrer“-orientierte Problem-/Lösungstechniken. Hier nimmt der Verkäufer eine fast konfrontative Haltung gegenüber potenziellen Kunden ein – er fordert sie zu ihren bestehenden Praktiken heraus.

Das Challenger-Verkaufsmodell beschreibt eine Vertriebstheorie, die B2B-Vertriebsmitarbeiter in 5 Kategorien einteilt – Beziehungsaufbauer, harte Arbeiter, Einzelkämpfer, reaktive Problemlöser und „Herausforderer“. Diese Methode versucht, die positiven Eigenschaften des herausfordernden Vertriebsmitarbeiters (der als der produktivste identifiziert wurde) zu nehmen und sie dem gesamten Vertriebsteam beizubringen.

Alle Problem-/Lösungsmethoden erfordern eine detaillierte Recherche der Bedürfnisse eines potenziellen Kunden und priorisieren Interaktionen, die Produkte oder Dienstleistungen als Lösung für ein Problem darstellen. Der entscheidende Unterschied zwischen diesen Techniken besteht darin, ob das Gespräch von Fragen oder Aussagen dominiert wird oder nicht.

Beratende Verkaufsmethodologien

Beratende Verkaufsmethoden führen den kooperativen Ansatz einiger Problem-/Lösungs-Verkaufsmethoden noch einen Schritt weiter. Vertriebsmitarbeiter werden ermutigt, frühzeitig Einwände wie Zeitpläne und Budgets zu erheben und nur potenzielle Kunden zu kontaktieren, die Probleme haben, die von Ihren Lösungen wirklich angegangen werden. Das Sandler-System ist ein Beispiel für eine beratende Verkaufsmethodik.

In allen Fällen versuchen Anhänger dieser Methoden, den Vertriebsmitarbeiter als kollaborativen Berater neu zu definieren. Das Ziel ist es, den Umständen entsprechend flexibel zu sein und das Geschäft Ihres Interessenten gut genug zu verstehen, um Lösungen und Dienstleistungen anzubieten, die für beide Seiten vorteilhafte Ziele erreichen.

Diese Kategorie wird manchmal auch als Beziehungsverkauf bezeichnet. Der Verkauf von Beziehungen kann als ein Unterabschnitt des beratenden Verkaufs betrachtet werden, bei dem Vertrauen und Sympathie groß geschrieben werden.

Konzeptionelle Verkaufsmethodik

Die letzte Kategorie von Verkaufstechniken umfasst eher abstrakte Methoden. Diese konzentrieren sich weniger darauf, die spezifischen Merkmale der Probleme Ihres Interessenten und Ihrer Lösungen zu identifizieren, und versuchen, Ihre Lösung in einen konzeptionellen Rahmen zu stellen, der von Ihrem Interessenten bereits als gewünschtes Ergebnis identifiziert wurde.

Die Theorie hinter dem Konzeptverkauf ist, dass Kunden von ihrem eigenen Lösungskonzept angetrieben werden. Es ist Ihre Aufgabe als Vertriebsmitarbeiter, diese Perspektive zu identifizieren und Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistungen passend zu gestalten. Es ist nicht ratsam, mit einem Pitch zu beginnen, sondern Sie sollten zuerst die konzeptionelle Position Ihres Interessenten untersuchen. Wie bei Problem-/Lösungsmethodologien, die von der Reise geleitet werden, legt der konzeptionelle Verkauf großen Wert auf das Zuhören.

Geht man noch einen Schritt weiter, wird aus konzeptionellem Verkauf „Lifestyle“-Marketing. Obwohl B2B-Vertriebsmitarbeiter am häufigsten in B2C-Unternehmen beschäftigt sind, können sie davon profitieren, ihr Produkt als die Erfüllung eines konzeptionellen Bildes darzustellen, das Ihr potenzieller Kunde von sich selbst hat. Dies kann einen Outbound-Vertriebsdialog unterstützen oder zur Verbesserung der Inbound-Traktion genutzt werden.

Zusammenfassung: Bei der Auswahl der richtigen Vertriebsmethodik kommt es darauf an, Ihr Unternehmen zu verstehen

Das Verständnis der verfügbaren Verkaufsmethoden ist nur der erste Schritt. Sie müssen diese Informationen dann im Kontext Ihres Unternehmens und Ihres bestehenden Verkaufserfolgs betrachten. Sie müssen sich nicht nur für eine Verkaufsmethode entscheiden. Sie sollten gleichzeitig eine Inbound- und Outbound-Verkaufsstrategie betreiben. Denken Sie an die verschiedenen Buying Personas innerhalb Ihrer Zielgruppe und berücksichtigen Sie die Variabilität in verschiedenen Bereichen Ihres Portfolios und über alle Kanäle hinweg. Ermöglichen Sie verschiedenen Vertriebsmitarbeitern, das zu tun, was für sie funktioniert.

Der Schlüssel zur Strukturierung verschiedener Verkaufsmethoden besteht darin, sie in einen Verkaufsprozess zu integrieren. Ein erfolgreicher Verkaufsprozess muss dann in eine umfassendere Verkaufs- und Marketingstrategie eingebettet werden, die Spezialisten zusammenbringt, um verschiedene Elemente Ihres Verkaufstrichters zu unterstützen. Lead-Generierung, Follow-up, technische Demonstrationen, Pitches auf hohem Niveau und Abschluss müssen nicht alle auf die gleiche Weise oder von denselben Personen angegangen werden. Sie benötigen jedoch Kriterien, um sicherzustellen, dass potenzielle Kunden in jeder Phase dieser Reise angemessen eingebunden werden.

Ein genauer Blick auf Ihre eigenen Verkaufsmethoden und die verfügbaren Optionen ist ein guter Ausgangspunkt für die Verbesserung Ihrer Verkaufsergebnisse.