理想的な顧客プロファイルを作成するためのステップバイステップガイド
公開: 2022-04-10理想的な顧客プロファイルを作成およびターゲティングするための究極のガイド
あらゆる規模の企業は、アウトバウンド販売戦略の対象者がわからないことがよくあります。 最も困難な問題の1つは、「製品やサービスを誰に販売しようとすべきか」です。 これを間違えると、他のすべてが難しく見える可能性があります。 理想的な顧客プロファイルを作成する方法を考えてみましょう。
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さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです
理想的な顧客プロファイルの定義
理想的な顧客プロファイルは何ですか？ 成功する顧客プロファイルとは、会社の規模、所属する業界、および製品を購入する動機を含むプロファイルです。 また、この顧客に戻ってくる、またはあなたを推薦する頻度も含める必要があります。
理想的な顧客プロファイルを作成するにはどうすればよいですか？ 顧客プロファイルを取得するための最良の方法は、あなたから購入した以前の会社を調査することです。 この情報が入手できない場合は、競合他社とその顧客について収集されたデータを通じて入手することができます。
製品またはサービスが顧客のニーズを満たしていることを確認したい場合は、その開発に関与するすべてのチームが、理想的な顧客が誰であるかについて共通の考えを持っていることを確認してください。
理想的な顧客プロファイルを作成するポイントは何ですか？
理想的な顧客プロファイルは、見込み客の強さを特定するのに役立つ優れたツールです。 それらがあなたの会社と完全に一致する場合、それらは投資して広範囲に焦点を合わせる価値がある可能性があります。
明確な顧客プロファイルがない場合は、注意をあまりにも薄く広げて、あらゆるタイプの人々にリーチしようとするのは簡単です。 これにより、営業担当者は、そもそもリードから購入する予定がなかったリードに時間を浪費する可能性があります。
顧客が誰であるかを知ることは、顧客に提供する製品やサービスの種類を調整するのに役立ちます。
理想的な顧客プロファイルと購入者のペルソナの違い
購入者のペルソナは、製品またはサービスを販売したい会社のタイプのスナップショットです。 そこで働く人の数や、どんな肩書きを持っているかなどの情報が含まれているかもしれませんが、それはすべて個人としてのニーズに基づいています。
企業として、理想的な顧客プロファイルとバイヤーのペルソナの両方を持つことが重要です。 一般的に言って、あなたが新しい分野やニッチで働いているなら、「理想的な」顧客から始めることは、あなたの製品を開発した後に彼らを作るよりも価値があります。
今のところ、さまざまなタイプの顧客と彼らが望んでいるものに焦点を当てます。
理想的な顧客プロファイルを特定するための最良の方法は何ですか？
理想的な顧客を見つけたい場合は、いくつかの戦略があります。 1つはトップダウン戦略で、経営幹部はあなたと話をすることに興味のある人が来るまで参照します。 もう1つのオプションはボトムアップです。これは、下を目指して、上司がコマンドのチェーンでそれを報告するのに十分な興奮を人々に与えることを意味します。
まず、戦略を決定する前に、基本を理解する必要があります。
- どんなビジネスと一緒に仕事をしたいですか？
- どの会社がその型に合っていますか？
- 私は私の潜在的な顧客についてもっと知る必要があります。 彼らがお金を使っている情報、彼らがそれをどこから購入しているのか、そして他のどの製品が彼らに興味を持っているのかについての情報が欲しいです。
- 誰がその製品やサービスを使用していて、誰が小切手を切っているのですか？
どのような人があなたの理想的なクライアントになるかについての一般的な考えを持ったら、あなたの理想的なクライアントプロファイルを作るために検索を絞り込むいくつかの方法があります。
方法1：トップダウン販売戦略
まず、マーケティング担当副社長またはCMOの連絡先情報を見つけます。 次に、メールで返信すると、これは人々を紹介できる立場ではないが、代わりに話し相手を勧める立場ではないということです。
VPMCMOがあなたの製品に興奮することは可能ですが、彼らが常に他の人と会っている場合、あなたは彼らの注意を十分に長く持つことはできません。
ですから、仕事が必要なときは、仕事を持っている人を見つけて助けを求めてください。 彼らは通常、従業員を喜んで紹介します。
方法2：ボトムアップ販売戦略
この戦略の目標は、最低レベルの従業員を獲得することです。 私たちにとって、それはピアソンエデュケーションの著者であり、あなたが何をしているかに興奮していて、彼らがチェーンの上流で彼らの興奮を報告できるようにしています。
下位レベルの従業員に製品を購入してもらうと、上級管理職が販売しているものをよく見るために時間とリソースを投資するのがはるかに簡単になります。
方法3：最も可能性の高い意思決定者に直接連絡する
組織とのスポンサー契約を結ぶ場合は、常にフィールドマーケティングマネージャーに直接連絡するのが最善です。 そうすれば、彼らは私たちが誰であるかを知っており、紹介やつながりは必要ありません。
私は意思決定者が誰であるかを知っており、彼らと直接話すことができます。 必要に応じて、他にも機能する戦略がありますが、この場合は必要ありません。
また、組織内の複数の個人と関わりを持つことで、適切な人を一度に攻撃することもできます。 この戦略はうまくいかないかもしれませんが、メッセージと製品が十分に優れている場合は試してみる価値があります。
始めたばかりの人にとっては、これを理解するのは難しいかもしれません。 ただし、キャリアを積み、さまざまな企業との経験を積むにつれて、企業構造の把握が容易になります。
これはそれがどのように見えるかです。
従業員が10人未満の会社のCEOである場合、決定を下すのはあなたの責任です。 その特定の分野に共同創設者がいる場合、または誰かがすでに製品管理またはマーケティングの副社長として雇用されている場合、彼らはより多くの権限を持ちます。
従業員が10〜50人の企業の場合、製品価値担当副社長は、マーケティング、販売生産性、およびエンジニアリングを担当します。
50〜500人の従業員を雇用する人々のために会社で専門的な役割を持つことが重要です。 この担当者は、マーケティング、販売、カスタマーサービスを調整するだけでなく、製品開発や新しいビジネスチャンスを処理することができます。
500人以上の従業員が会社の専門的な役割を果たしています。 それらは、北米と東海岸Xのさまざまな地域に広がっています。
理想的な顧客プロファイルを作成するための3つの重要なステップ
私がよく受ける質問は、「いつ雇うべきかをどうやって知るのか」です。 この質問に答えるのに役立つ3つのことがあります：1。 会社の文化は潜在的な候補者にとって非常に重要であるはずです。そのため、彼らが働きたいと思うような雰囲気を作り、彼らの個性があなたのチームの立場に合っていると感じることが重要です。
- 最高の顧客を特定する
- 最高の顧客を調査する
- プロファイルを作成する
顧客プロファイルを作成するための基本的な簡単な手順を見ていきましょう。
ステップ1.理想的な顧客の特徴を特定する
理想的な顧客は誰ですか？ 理想的な消費者は誰ですか？ 顧客と消費者は、購買習慣によって分類できます。 彼らは以下を含む7つの特徴を持っている可能性があります：
- 誰かが購入する準備ができているとき、彼らはすでに彼らのニーズがあなたの製品によって満たされることができることを知っています。
- あなたがあなたの製品を売ることを探しているならば、手の込んだマーケティングの必要はありません。 顧客は、購入に価値があることを理解しているので、それを購入します。
- 彼らはあなたの製品を買うお金を持っています。
- 熟練した人々はあなたの製品についての社内知識を持っている可能性が高いので、彼らはそれにぴったりです。
- 彼らの仕事の中で、彼らはうまくやっているので、倫理的であり、手抜きをしないほうが簡単です。
- 彼らは拡大を計画しています。つまり、顧客にアップセルと更新の機会を提供できるということです。
- ネットワーク化されているため、彼らはあなたの製品についての情報を広め、他の潜在的な購入者を励ますことができます。
これはあなたの分野でどのように機能しますか？
あなたが新しい会社の場合：
最善の方法は、知識に基づいた推測を行うために市場に関するデータを収集することです。
あなたが成熟したビジネスの場合：
以前にあなたの製品を購入した会社のリストを調べて、どれが販売しやすいか、そしてそれから多くを抽出している会社を見ることができます。
理想的な顧客基準を特定するのに役立つ指標：
何が理想的な顧客になるのかという問題は複雑な問題です。 それにアプローチする方法はたくさんありますが、明確な答えはありません。
あなたの理想的な顧客を特定する方法は？ 理想的な顧客プロファイルを決定するのに役立ついくつかの異なるメトリックを次に示します。
- 最短の販売サイクル
- これは私が顧客を獲得するという点で最も成功したところです。
- 最高の顧客満足度
- 更新の最大数
- ほとんどのアップセルと拡張
- ほとんどの紹介
あなたの会社が次のシーズンの準備をしている場合にあなたがしなければならないかもしれないいくつかのことはここにあります。
考慮すべきもう1つの重要なことは、契約を勝ち取った後の契約サービスのコストです。
あなたのビジネスにとって最も重要な数字を知ることは重要です。 ただし、潜在的な顧客の指標を学び、それらを同様の価値観を共有する顧客と一致させることも不可欠です。
あなたの最高の顧客にだまされてはいけません。 あなたはまだそれらなしで生計を立てることができます。
私はこれについていくらかの経験をしました、そして考慮すべき他の要因があることがわかりました。
外に出て顧客を見つけることはできません。 自分の理想に合ったプロファイルを探して、それを他の顧客を見つける方法として使用すると便利です。
あなたの会社の最大の顧客が典型的でない場合、彼らが必要とするリソースを彼らに提供することはより難しいかもしれません。
また、営業マネージャーと一緒に座って、理想的な顧客が誰であるかについて話し合うことも価値があります。 思いもよらなかったり、忘れてしまったこともあるかもしれません。
WHOを理解するための質問：
- 最高の顧客を選ぶことになると、私が重要だと思うことがいくつかあります。
- 私たちの製品の最も重要な側面は何ですか？
- 従業員が会社を辞めるのにどのくらい時間がかかりますか？
ステップ2：ターゲット市場を調査して、最適な顧客を決定します
あなたの会社の最高の顧客を特定したので、彼らがなぜそのような素晴らしい顧客であるかを知る時が来ました。 何があなたの製品に完璧にフィットするのですか？
顧客が何を望んでいるかを知る最も簡単な方法は、顧客に尋ねるだけです。 彼らがあなたの製品に満足しているなら、彼らは理由についてのいくつかの質問に問題なく答えるでしょう。
価値の高い顧客を面接に参加させるには、参加することで得られる価値を実証する必要があります。 あなたはこれが彼らの顧客サービスを改善する方法であり、彼らがどれほど良い顧客であるかについて彼らに力を与える方法であることを彼らに示すことができます。
対面式の会議であろうと電話であろうと、見込み客に常に選択肢を提供しておくと役に立ちます。 彼らがそれに忙しすぎる場合、あなたは彼らにあなたの質問票にオンラインで記入するオプションを提供することができます。
インタビューの最後に、無料のサービスアップグレード、またはAmazonギフトカードのようなシンプルなものを提供することで、彼らの時間と意欲に感謝の気持ちを示すことが重要です。 これは、この有意義な顧客とのやり取りの輪を閉じるのに役立ちます。
何を理解するための質問：
- 私たちの製品やサービスであなたを最も幸せにするものは何だと思いますか？
- 当社の製品/サービスを使用する際に最優先される優先事項または課題は何ですか？ 時間の節約、コストの削減。 作業プロセスを簡素化する
- 時間を節約する
- コスト削減
- 作業プロセスを簡素化する
- 私たちの製品やサービスの何が好きで、何が嫌いですか？ 最高の機能は何ですか、そして何を改善する必要がありますか？
- 私たちの製品サービスは価格に見合う価値があると思いますか？
ユーザーインタビューを実施するだけでは、顧客が何を望んでいるかを完全に理解することはできません。 また、年齢や性別などについて質問する人口統計学的アプローチも検討する価値があります。
人口統計とロジスティクスを理解するための質問：
- 私が尋ねる地理的な質問は、その人がどこに拠点を置くか、そして彼らが地方、地域、または全国であるかどうかです。
- 会社には何人の従業員がいますか？
- 事業領域を最もよく説明するために、私は彼らが何をしているのか簡単な概要を提供する必要があります。
- あなたが顧客と交渉しているとき、彼らがあなたの製品のためにどれだけのお金を利用できるかを知ることは重要です。
- あなたから購入する決定をする責任がある人々、彼らは何を望んでいますか？
- 目標は、会社の目標を確立するのに役立つため、どのビジネスにとっても重要です。
- あなたが苦痛を感じるとき、それはあなたの人生や仕事の中に物事を困難にする何かがあることを意味します。 彼らはあなたが販売しているものを使用するかもしれないので、これらの痛みを経験している人々に注意することは良いことです。
次のステップは、理想的な顧客プロファイルを決定することです。 これを決定する前に自分自身に尋ねるべき多くの質問がありますが、それはこれらに限定されません。
何が従業員のやる気を引き出すかを理解するための鍵は、仕事の類似点を見つけることです。 たとえば、さまざまなタイプの顧客がいる場合でも、それらはすべて同じビジネスに関与しています。
これらの組織にアプローチし、共通点を見つけようとする方法について、私は何百万もの異なるアイデアを持っていました。
過去の失敗を確認し、それらの見込み客が共有しなかった特性を分析することは価値があります。 あなたがそれを正しくやっているなら、これらのプロファイルは非常にはっきりと見えるはずです。
ステップ3：理想的な顧客の行動プロファイルを作成する
顧客の行動をよりよく理解するには、CRMと分析ツールからのドライデータと、顧客へのインタビューからの洞察という2つのデータセットの組み合わせが必要です。 これにより、ICPに関する詳細情報が提供されます。
あなたの会社にふさわしい人を見つけるためには、最初にデータ収集からパターンを特定することが重要です。 これは、理想的な顧客がどのように見えるか、そしてなぜ彼らがあなたの製品の購入に興味を持っているのかについてのプロファイルを作成するのに役立ちます。
採用するとき、Suggは常に次の質問をします：1）彼らは参加の見返りに何を得ていますか？ 2）この会社に参加することは、彼らの個人的な生活や目標にどのように影響しますか？ 3）初日に彼らが歓迎されていると感じるのに役立つ、今私にできることはありますか？
理想的な顧客行動のプロファイルを作成する手順：
スプレッドシートは、すべてのデータポイントを追跡するための優れた方法です。
同様のエントリをグループ化して、パターンと傾向を見つけました。
また、データポイントと洞察を、収入、キャリアパス、専門能力開発の3つのカテゴリにグループ化しました。
理想的な顧客のリストを作成し、業界セクターや規模などのさまざまな基準に基づいて複数のプロファイルを抽出しました。
- 彼らのニーズ
- それらの応答性
- 会社とその従業員の間の継続的な関係は、従業員のモチベーションの主要な要因です。
- 彼らは会社とのつながりを感じました。
現在、どのタイプの顧客を引き付けようとしているのかを示す一連の指標があります。
少し時間を取って、彼らの立場に立つ必要があります。 基本給なしで、コミッションのみが支払われる場合はどうなるか想像してみてください。 あなたが彼らであるかのようにこのテーブルを歩き回り、これらの椅子の1つに座ってください。
自問する質問：
- どのようにあなたはあなたの見通しに出くわしますか？
- あなたが私たちのウェブサイトを訪問した場合、それがあなたの会社にぴったりであることがわかりますか？
- 彼らは彼らの会社が彼らにぴったりだったと感じますか？
この情報を使用して、これらの企業の人々の行動と、その環境にどのような人が適しているかを理解できます。
コンテキスト情報を収集するための質問：
- あなたの平均的な顧客にとって、典型的な日はどのように見えますか？
- どうすれば従業員の欲求不満や動揺を減らすことができますか？
- 他にどのような力が働いていますか？
- 私が営業担当者を雇っているとき、彼らは成功するために何が必要ですか？
理想的な顧客が情報を処理する方法を理解するための質問：
- 情報や知識を習得するための最良の方法は何ですか？
- 彼らの好きなブログや本は何ですか？
- 彼らはどのソーシャルメディアサイトを使用していますか？
- それらに到達するための最良の方法は何ですか？
製品をよりよく理解するために、誰が購入を使用および実装するかを知ることが重要です。 また、この決定を成功させるために彼らがどれほど説明責任を負っているのかを知ることも価値があります。
私は理想的な顧客プロファイルを持っています。 次は何ですか？
プロファイルを作成したら、いつでもその情報にアクセスできることが重要です。
重要な用途の1つは、プロスペクティングです。 理想的な顧客プロファイルを使用すると、新しい見込み客を調べて、幸せな顧客を生み出す品質のチェックリストに照らして実行することができます。 たとえば、彼らがあなたの製品に満足している過去のバイヤーと十分に類似している場合、それは完璧なリードになる可能性があります。
顧客プロファイルのもう1つの側面は、実際にそれらを見つけることです。 あなたがあなたのプロフィールの開発を終える時までに、あなたはこの人をどこで見つけるか、そして彼らの目標が何であるかについての明確な絵を持っているはずです。
あなたが彼らのニーズに最も適していることをあなたの見込み客に納得させるために、彼らが何を必要としているかについて知識があり、解決策を提供することが重要です。
販売予測プロセスの自動化についてサポートが必要ですか？
LeadFuzeは、完全な連絡先情報を含む、理想的なリードを見つけるために必要なすべてのデータを提供します。
さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
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