Guia passo a passo para criar seu perfil de cliente ideal

Publicados: 2022-04-10

O guia definitivo para criar e segmentar seu perfil de cliente ideal

Empresas de qualquer tamanho geralmente não têm certeza sobre quem segmentar para sua estratégia de vendas externas. A única pergunta que apresenta a maior dificuldade é: “Para quem devemos tentar vender nosso produto ou serviço?” Entender isso errado pode fazer todo o resto parecer mais difícil. Vamos descobrir como criar seu perfil de cliente ideal.

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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:

Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
Quem tem mais de 10 funcionários
Que gastam dinheiro no Adwords
Quem usa Hubspot
Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
Com a função de Gerente de RH
Que está nessa função há menos de 1 ano

Só para lhe dar uma ideia.

Definição de um perfil de cliente ideal

O que é um perfil de cliente ideal? Um perfil de cliente bem-sucedido é aquele que inclui o tamanho da empresa, o setor em que atua e o que os motiva a comprar seu produto. Também deve incluir com que frequência você deseja que esse cliente volte ou recomende você.

Como criar um perfil de cliente ideal? A melhor maneira de obter um perfil de cliente é pesquisando empresas anteriores que compraram de você. Caso essa informação não esteja disponível, é possível fazê-lo por meio de dados coletados sobre concorrentes e seus clientes.

Se você deseja garantir que o produto ou serviço atenda às necessidades de seu cliente, certifique-se de que todas as equipes envolvidas em seu desenvolvimento tenham uma ideia comum de quem é seu cliente ideal.

Qual é o ponto de criar um perfil de cliente ideal?

Um perfil de cliente ideal é uma ótima ferramenta para ajudá-lo a identificar a força de um prospect. Se eles são uma correspondência exata para sua empresa, é provável que valha a pena investir neles e se concentrar neles extensivamente.

Se você não tem um perfil de cliente claro, é fácil espalhar sua atenção e tentar alcançar todos os tipos de pessoas. Isso pode levar os representantes de vendas a perder tempo com leads que nunca comprariam deles em primeiro lugar.

Saber quem são seus clientes pode ajudá-lo a personalizar que tipo de produto ou serviço oferecer a eles.

Diferença entre um perfil de cliente ideal e uma Buyer Persona

A persona do comprador é um instantâneo do tipo de empresa para a qual você deseja vender seu produto ou serviço. Pode incluir algumas informações sobre o número de pessoas que trabalham lá e talvez até que tipo de cargos eles têm, mas tudo é baseado em suas necessidades como indivíduos.

Como empresa, é importante ter um perfil de cliente ideal e uma persona de comprador. De um modo geral, se você estiver trabalhando em um novo campo ou nicho, começar com o cliente “ideal” será mais valioso do que criá-lo depois de desenvolver seu produto.

Por enquanto, vamos nos concentrar apenas nos diferentes tipos de clientes e no que eles desejam.

Qual é a melhor maneira de identificar um perfil de cliente ideal?

Se você deseja encontrar seu cliente ideal, existem algumas estratégias. Uma é a estratégia de cima para baixo, em que os executivos se referem até encontrar alguém que esteja interessado em conversar com você. Outra opção é de baixo para cima, o que significa mirar mais baixo e deixar as pessoas empolgadas o suficiente para que seus chefes relatem isso na cadeia de comando.

Para começar, você precisa descobrir o básico antes de decidir sobre uma estratégia.

Com que tipo de negócios você quer trabalhar?
Quais empresas se encaixam nesse molde?
Preciso saber mais sobre meus clientes em potencial. Quero as informações em que eles estão gastando seu dinheiro, de onde estão comprando e quais outros produtos podem interessá-los.
Quem está usando o produto ou serviço e quem está pagando o cheque?

Depois de ter uma ideia geral de que tipo de pessoa seria seu cliente ideal, existem várias maneiras de restringir a pesquisa para criar seu perfil de cliente ideal.

Método 1: Estratégia de vendas de cima para baixo

Primeiro, você encontra as informações de contato do vice-presidente de marketing ou CMO. Então, uma vez que eles e-mail de volta para dizer que esta não é uma posição na qual eles podem encaminhar as pessoas para ele, mas então recomendar outra pessoa com quem você deve falar.

É possível deixar um VPMCMO entusiasmado com o seu produto, mas você não terá a atenção dele por tempo suficiente se ele estiver constantemente se encontrando com outras pessoas.

Então, quando você precisar de um emprego, tente encontrar alguém que tenha um e peça ajuda. Eles geralmente ficarão felizes em indicar seus funcionários.

Método 2: estratégia de vendas ascendente

O objetivo desta estratégia é obter os funcionários de nível mais baixo. Para nós, foram os autores da Pearson Education, entusiasmados com o que você está fazendo, para que possam relatar sua empolgação na cadeia.

Quando você consegue que os funcionários de nível inferior comprem seu produto, é muito mais fácil para a alta administração investir tempo e recursos para dar uma boa olhada no que você está vendendo.

Método 3: Direto ao tomador de decisão mais provável

Quando quero conseguir um acordo de patrocínio com uma organização, é sempre melhor ir direto ao Gerente de Marketing de Campo. Dessa forma, eles sabem quem somos e não há necessidade de apresentações ou conexões.

Eu sei quem é o tomador de decisões e posso falar com eles diretamente. Se eu quiser, existem outras estratégias que também funcionarão, mas neste caso, não é necessário.

Você também pode atingir as pessoas certas de uma vez ao se envolver com vários indivíduos em uma organização. Essa estratégia pode não funcionar para você, mas vale a pena tentar se sua mensagem e produto forem bons o suficiente.

Para as pessoas que estão apenas começando, pode ser difícil descobrir isso. No entanto, à medida que você progride em sua carreira e tem mais experiência em diferentes empresas, descobrir a estrutura corporativa se tornará mais fácil.

É assim que pode parecer.

Quando você é o CEO de uma empresa com menos de 10 funcionários, é sua responsabilidade tomar decisões. Se houver cofundadores nesse campo específico ou alguém já tenha sido contratado como vice-presidente de gerenciamento de produtos ou marketing, eles terão mais autoridade.

Para empresas com 10 a 50 funcionários, o vice-presidente de valor do produto é responsável por marketing, produtividade de vendas e engenharia.

É importante ter um papel especializado na empresa para aqueles que empregam entre 50-500 funcionários. Essa pessoa será capaz de coordenar marketing, vendas e atendimento ao cliente, bem como lidar com o desenvolvimento de produtos ou novas oportunidades de negócios.

Mais de 500 funcionários trabalham em funções especializadas para a empresa. Eles estão espalhados por diferentes áreas da América do Norte e Costa Leste X.

3 etapas-chave para escrever um perfil de cliente ideal

Uma pergunta que recebo muito é “Como você sabe quando contratar?” Aqui estão três coisas que ajudarão a responder a esta pergunta: 1. A cultura da empresa deve ser de grande importância para o potencial candidato, por isso é importante criar uma atmosfera em que ele queira trabalhar e sinta que sua personalidade se encaixa com o que sua equipe representa

Identifique seus melhores clientes
Pesquise seus melhores clientes
Construir um perfil

Vamos rever as etapas simples essenciais na criação de um perfil de cliente.

Passo 1. Identifique as características do seu cliente ideal

Quem é o cliente ideal? Quem é um consumidor ideal? Clientes e consumidores podem ser categorizados por seus hábitos de compra. Eles provavelmente têm sete características, que incluem:

Quando alguém está pronto para comprar, já sabe que sua necessidade pode ser atendida pelo seu produto.
Se você deseja vender seu produto, não há necessidade de um marketing elaborado. Os clientes vão comprá-lo porque vêem que a compra tem valor.
Eles têm o dinheiro para comprar seu produto.
Pessoas qualificadas são mais propensas a ter o conhecimento interno do seu produto, e é por isso que elas são perfeitas para ele.
Em sua linha de trabalho, eles estão indo bem, então é mais fácil ser ético e não cortar custos.
Eles estão planejando expandir, o que significa que podem oferecer aos clientes uma oportunidade de upsell e renovações.
Em rede, eles são capazes de divulgar seu produto e incentivar outros compradores em potencial.

Como isso funciona na sua área?

Se você é uma empresa nova:

A melhor coisa a fazer é coletar dados sobre o mercado para fazer um palpite.

Se você é uma empresa madura:

Você pode dar uma olhada na lista de empresas que já compraram seu produto e ver quais são fáceis de vender também, assim como aquelas que extraem muito dele.

Métricas que ajudam a identificar seus critérios de cliente ideal:

A questão do que faz um cliente ideal é complicada. Há muitas maneiras de abordá-lo, e não há uma resposta clara.

Como identificar seu cliente ideal? Aqui estão algumas métricas diferentes que podem ajudá-lo a determinar seu perfil de cliente ideal.

Ciclo de vendas mais curto
Este é o lugar onde tenho visto o maior sucesso em termos de obtenção de clientes.
Maior satisfação do cliente
O maior número de renovações
Mais up-sells e expansões
A maioria das referências

Aqui estão apenas algumas coisas que você pode precisar fazer se sua empresa estiver se preparando para a próxima temporada.

Outra coisa importante a se pensar é o custo de manutenção de um contrato depois que você o ganhou.

É importante saber quais números são mais significativos para o seu negócio. No entanto, também é essencial que você aprenda as métricas de clientes em potencial e as combine com aqueles que compartilham valores semelhantes.

Não se deixe enganar pelos seus melhores clientes. Você ainda pode ganhar a vida sem eles.

Eu tive alguma experiência com isso, e acontece que existem outros fatores a serem considerados.

Você não pode simplesmente sair e encontrar qualquer cliente. Ajudaria se você procurasse um perfil que corresponda ao seu ideal e o usasse como forma de encontrar outros clientes como eles.

Se o maior cliente da sua empresa não for típico, pode ser mais desafiador fornecer a eles os recursos de que precisam.

Também vale a pena sentar com seus gerentes de vendas e discutir quem são os clientes ideais. Pode haver alguns que você não pensou ou simplesmente esqueceu.

Perguntas para descobrir a OMS:

Quando se trata de escolher os melhores clientes, há algumas coisas que considero importantes.
Quais são os aspectos mais importantes do nosso produto?
Quanto tempo leva para os funcionários deixarem a empresa?

Etapa 2: pesquise seu mercado-alvo para determinar os melhores clientes

Agora que você identificou os melhores clientes da sua empresa, é hora de descobrir por que eles são clientes tão bons. O que os torna o ajuste perfeito para o seu produto?

A maneira mais fácil de descobrir o que seus clientes querem é apenas perguntando a eles. Se eles estiverem satisfeitos com o seu produto, é provável que não tenham problemas em responder a algumas perguntas sobre o porquê.

Para atrair seus clientes de alto valor para uma entrevista, você precisa demonstrar o valor que eles receberão ao participar. Você pode mostrar a eles que essa é uma maneira de melhorar o atendimento ao cliente e dar a eles poder sobre o quão bom cliente eles são.

Ajudaria se você sempre oferecesse uma opção aos clientes em potencial, seja uma reunião pessoal ou um telefonema. Se eles estiverem muito ocupados para isso, você pode fornecer a opção de preencher seu questionário online.

No final de uma entrevista, é importante mostrar sua gratidão pelo tempo e disposição deles, oferecendo um upgrade de serviço gratuito ou até mesmo algo tão simples quanto um cartão-presente da Amazon. Isso ajudará a fechar o círculo dessa interação significativa com o cliente.

Perguntas para descobrir o QUE:

O que você acha que faria você mais feliz com nosso produto ou serviço?
Qual prioridade ou desafio está em mente ao usar nosso produto/serviço? Economize tempo, reduza custos. Simplifique os processos de trabalho
Economizar tempo
Reduza os custos
Simplifique os processos de trabalho
O que você gosta e não gosta em nosso produto ou serviço? Quais são os melhores recursos e o que precisa ser melhorado?
Você acha que nosso serviço de produto vale o preço?

Realizar entrevistas com usuários não é suficiente para obter uma compreensão completa do que seu cliente deseja. Também vale a pena olhar para a abordagem demográfica, que envolve perguntar sobre coisas como idade e sexo.

Perguntas para descobrir a demografia e a logística:

Uma questão geográfica que faço é onde a pessoa ficará e se é local, regional ou nacional.
Quantos funcionários a empresa tem?
Para melhor descrever a área de negócios, preciso fornecer uma breve visão geral do que eles fazem.
Quando você está negociando com um cliente, é importante saber quanto dinheiro ele tem disponível para o seu produto.
Pessoas, que estão encarregadas de tomar a decisão de comprar de você, o que elas querem?
Os objetivos são importantes para qualquer negócio porque ajudam a estabelecer quais devem ser os objetivos da empresa.
Quando você tem um ponto de dor, isso significa que há algo em sua vida ou trabalho que dificulta as coisas. É bom estar ciente das pessoas que estão passando por essas dores, porque elas também podem usar o que você está vendendo.

O próximo passo é determinar o seu perfil de cliente ideal. Há muitas perguntas que você deve se perguntar antes de determinar isso, mas não se limita a elas.

A chave para descobrir o que motivará seus funcionários é encontrar as semelhanças em seus empregos. Por exemplo, você pode ter todos os tipos diferentes de clientes, mas todos estão envolvidos com o mesmo negócio.

Eu tinha um milhão de ideias diferentes sobre como abordar essas organizações e tentar encontrar pontos em comum.

Vale a pena rever seus fracassos passados e analisar as características que esses prospectos não compartilhavam. Se você estiver fazendo certo, esses perfis devem ser muito claros para ver.

Passo 3: Faça um perfil comportamental do seu cliente ideal

Para entender melhor o comportamento do cliente, você precisa de uma combinação dos dois conjuntos de dados: dados secos de seu CRM e ferramentas de análise, bem como insights de entrevistas com clientes. Isso fornecerá mais informações sobre ICPs.

Para encontrar as pessoas certas para sua empresa, é importante primeiro identificar padrões de coleta de dados. Isso ajudará você a criar um perfil de como é um cliente ideal e por que ele estaria interessado em comprar seu produto.

Ao recrutar, Sugg sempre se faz as seguintes perguntas: 1) O que eles estão recebendo em troca da adesão? 2) Como isso afeta sua vida pessoal e seus objetivos ao ingressar nesta empresa? 3) Existe alguma coisa que eu possa fazer agora para ajudá-los a se sentirem bem-vindos no primeiro dia?

Passos para construir um perfil de comportamento do cliente ideal:

Uma planilha é uma ótima maneira de rastrear todos os pontos de dados.

Agrupei entradas semelhantes para encontrar padrões e tendências.

Também agrupei pontos de dados e insights em três categorias: Renda, Planos de Carreira e Desenvolvimento Profissional.

Criei uma lista do cliente ideal e extraí vários perfis com base em diferentes critérios, como setor industrial ou tamanho.

Suas necessidades
Sua capacidade de resposta
O relacionamento contínuo entre a empresa e seus funcionários é um fator importante na motivação dos funcionários.
Sentiam-se ligados à empresa.

Agora, temos uma série de métricas que nos dizem que tipo de cliente você está tentando atrair.

Precisamos ter um momento e nos colocar no lugar deles. Imagine como seria se fôssemos os únicos a receber comissão, sem remuneração base. Caminhe ao redor desta mesa como se você fosse eles e sente-se em uma dessas cadeiras.

Perguntas para se questionar a si mesmo:

Como você se depara com seus prospects?
Se você visitar nosso site, saberemos que é o ajuste certo para sua empresa?
Eles sentiriam que sua empresa era uma boa opção para eles?

Você pode usar essas informações para entender o comportamento das pessoas nessas empresas e que tipo de pessoa se encaixaria nesse ambiente.

Perguntas para coletar informações contextuais:

Como é o dia típico para o seu cliente médio?
Como você pode fazer com que seus funcionários fiquem menos frustrados e chateados?
Quais são as outras forças em jogo?
Quando estou contratando vendedores, o que eles precisam para ter sucesso?

Perguntas para descobrir como seus clientes ideais processam as informações:

Qual é a melhor forma de adquirir informação e conhecimento?
Quais são seus blogs e livros favoritos?
Quais sites de mídia social eles usam?
Quais são as melhores formas de alcançá-los?

Para ter certeza de que você tem uma melhor compreensão do produto, é importante saber quem vai usar e implementar a compra. Também vale a pena descobrir até que ponto eles são responsáveis por tornar essa decisão bem-sucedida.

Eu tenho meu perfil de cliente ideal. Qual é o próximo?

Depois de criar o perfil, é crucial poder acessar essas informações a qualquer momento.

Um uso chave é na prospecção. O perfil de cliente ideal permite que você analise novos clientes em potencial e os compare com uma lista de verificação de qualidades que tornam os clientes felizes. Por exemplo, se eles forem semelhantes o suficiente a compradores anteriores que ficaram satisfeitos com seu produto, esse pode ser o lead perfeito.

O outro aspecto dos perfis de clientes é realmente encontrá-los. Quando terminar de desenvolver seu perfil, você deve ter uma visão clara de onde encontrar essa pessoa e quais são seus objetivos.

Para convencer seu cliente em potencial de que você é o melhor para as necessidades dele, é importante conhecer o que ele precisa e fornecer uma solução.

Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?

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Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:

Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
Quem tem mais de 10 funcionários
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Quem usa Hubspot
Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
Com a função de Gerente de RH
Que está nessa função há menos de 1 ano

Só para lhe dar uma ideia.