データ主導の販売アプローチを構築する方法

公開: 2022-04-10

データ主導の販売アプローチを採用するのが難しいのはなぜですか？

営業チームはデータ主導ではありません。これは、彼らがなりたくないからだと思います。

この理由は、企業はESFJタイプを採用する傾向があるためです。ESFJタイプは通常、人とのやり取りは得意ですが、データ駆動型ではありません。

どんな営業担当者にとっても、彼らが仕事をするのを助けることができる多くのスキルがあります。この記事では、最も重要なものをいくつかリストします。

CSO Insightsの報告によると、営業担当者の37％未満が実際に自社のCRMシステムを使用しています。

他の人とのコミュニケーションが得意な人を雇い、それから彼らをデータ入力ロボットにさせると、さらに悪いことになります。 CRMに取り組んでいる人々にとっては特に難しい場合があります。

これらの性格タイプをマネージャーに宣伝すると、マネージャーはサイクルを継続します。しかし、それを破ると、状況が変わる可能性があります。

次の6つのステップは、データ主導のチームと販売プロセスを構築するのに役立ちます。

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さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。

金融サービスまたは銀行業界の会社
従業員が10人以上の人
それはアドワーズにお金を使う
Hubspotを使用する人
現在、マーケティング支援のための求人がある人
人事マネージャーの役割で
それは1年未満の間この役割になっているだけです

あなたにアイデアを与えるためだけに。

1）包括的な目標とメトリクスの所有権との整合

企業がデータ主導の販売アプローチを採用し、相互に明確かつ直接コミュニケーションをとることがいかに重要であるかを十分に強調することはできません。

最初のステップは、あなたの目標に全員を参加させることです。営業担当者は、マネージャーが彼らに何を求めているかについて混乱することがよくありますが、彼らの本当の意図は収益を増やすことです。

誰もが販売とデータ主導の販売アプローチの目標と利点、およびそれらが会社の期待にどのように適合するかを理解することが重要です。

Marketoによると、営業チームとマーケティングチームが連携すると、企業は取引の成立において67％向上します。

また、誰がどのデータを担当し、どのように測定するかを理解することも重要です。

大企業では、各チームのメンバーを他のチームのデータ担当者として任命することも珍しくありません。この部門を超えたチームは、発生するあらゆる課題を解決できます。

2）データドリブンセールスアプローチを合理化する

販売の成功には時間がかかります。ただし、優先順位を付け始めると、毎日段階的に増加するはずです。

大規模なプロジェクトで成功するための最良の方法は、段階的な改善によるものです。大きなプロジェクト全体がすぐに成功することはめったにありません。

目標を確実に達成するために、進捗状況を追跡するための定期的なステータス会議を開催してください。指標を頻繁に確認するほど、それが達成される可能性が高くなります。

CensuswideとGeckoboardの調査によると、指標主導型の企業は目標を達成する可能性が2倍以上高いことがわかっています。

デザイン思考は、改善のアイデアを思い付くために使用できるプロセスです。設計者は、製品やプロセスの設計に創造性とスキルを使用します。

3）既存のビジネスデータ販売を使用して会話を支援する

あなたの会社のデータを評価するとき、あなたが持っているものの質と価値を見ることは重要です。私は、企業が販売の成功を改善するのに役立つデータの宝石を見つけるのを見ました。

採用プロセスで多様性に焦点を当てている企業の一例として、マーケティングチームには、購入準備のさまざまな段階の指標があります。彼らはビッグデータの意味とそれを本番環境に導入する方法についてのブログ投稿を持っています。これは、見込み客との販売会話を改善するのに役立ちます。

データ資産を見つける1つの方法は、組織のすべての部門とのブレインストーミングセッションを実行することです。私は通常、購入者の旅をホワイトボードに描き、人々に付箋としてアイデアを追加させます。これにより、何かを購入する各段階で収集するデータを確認できます。

エンタープライズデータウェアハウスプロジェクトに1年を費やす必要はありません。まず、このタイプのリソースを大量に消費するデータ統合プロセスにすべてのリソースを投資する前に、これらの資産が必要であることを確認してください。

4）品質について会社のデータを評価する

このプロジェクトの成功を示し、すべての利害関係者をやる気にさせることができるように、進捗状況を測定する必要があります。

まず、いくつかの基本的な指標を測定して、データ品質がどのように機能しているかを確認します。

レコードはいくつありますか？
現在、仕事の何パーセントが満たされていますか？
これらのレコードが更新された最後の日付は何ですか？
プロスペクトリストのいくつの数字が実際に使用できますか？
メールのバウンス率とは何ですか？
リードをチャンスに変える責任は誰にありますか？

CRMに信頼できるデータがあると信じている企業はわずか23％でした。

データベースの崩壊は大きな問題です。わずか1年後、データベースの25％が古くなっている可能性があります。

優れたデータに基づいて意思決定を行う場合は、組織がクリーンなデータを優先することが重要です。

データイニシアチブの成功は販売の成功に影響を与えますが、それは瞬時ではありません。最初にクイックウィンを測定する必要があります。これらは小さなゲインであり、最終的には合計され、大幅な改善が見られます。

リードリストまたはアカウントリストのどのバージョンがより効果的であるかを評価するために、小さなABテストを実行することに非常に成功しました。たとえば、チームを2つのグループに分割し、それぞれを異なる方法で並べ替えて、電撃戦を行うことができます。

5）適切なツールを使用してデータドリブンセールスアプローチを自動化する

新しいプロセスをテストすることが成功への鍵です。 CRMに必須フィールドを追加したり、データウェアハウスの大規模なプロジェクトを開始したりするなど、最初にテストせずに変更を加えることは、大変な作業であり、機能しない可能性があります。

成功したプロトタイプがある場合は、それを自動化する方法を考えてください。あなたの営業担当者は高価なデータ入力担当者であり、彼らの仕事は彼らが販売するのを妨げています。

InsideSales.comの調査によると、営業担当者は営業時間の37％しか販売に費やしていません。

SalesHerosセールスAIアシスタントのように、タスクを自動化し、認知的負荷を軽減するソフトウェアを見つけてください。反復的なタスクの担当者の時間を節約するために、人工知能を備えた製品が増えています。

6）コンバージョン率と販売速度を分析する

適度な速度と優れたデータ品質があれば、販売プロセスを微調整することが可能になります。他の方法では考慮されない可能性のあるKPIを提供するInsightSquaredのようなソリューションを使用することをお勧めします。

コンバージョン率や販売サイクルを業界、会社の規模、製品の種類、取引の規模別に分類すると、変革をもたらす洞察を得ることができます。

たとえば、特定の業界では、コンバージョン率が2倍高く、販売サイクルがはるかに速いことがわかります。この情報を利用して、同様のターゲットアカウントをCRMシステムにロードできます

また、営業チームが会社の製品についてさらに学ぶ機会を提供することで営業チームを支援し、成功を収めることができます。また、販売を改善できるように追加のトレーニングを提供することもできます。あなたの会社がこの教育を提供することにどれほど成功しているかを測定することができます。

受賞チームはデータ主導の販売アプローチを使用します

データ駆動型プロセスとデータ駆動型販売アプローチを使用するチームは、使用しないチームよりもはるかに優れています。

外向的な営業担当者は通常、データやプロセスに関心がありません。しかし、反復型の増分アプローチは、組織をデータを使用するという成功した文化に移行するのに役立ちます。

データはセールスリーダーの成功の鍵です。彼らが彼らの顧客についてもっと知っているほど、彼らはより良くなります。

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従業員が10人以上の人
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それは1年未満の間この役割になっているだけです

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