İdeal Müşteri Profilinizi Oluşturmak İçin Adım Adım Kılavuz

Yayınlanan: 2022-04-10

İdeal Müşteri Profilinizi Oluşturmak ve Hedeflemek için Nihai Kılavuz

Her büyüklükteki işletme, giden satış stratejileri için kimi hedefleyeceklerinden genellikle emin değildir. En çok zorlanan soru, “Ürünümüzü veya hizmetimizi kime satmaya çalışmalıyız?” sorusudur. Bunu yanlış yapmak, diğer her şeyin daha zor görünmesine neden olabilir. İdeal müşteri profilinizi nasıl oluşturacağınızı bulalım.

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

  • Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
  • 10'dan fazla çalışanı olan
  • Adwords'e para harcayanlar
  • Hubspot'u kimler kullanır?
  • Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
  • İK Müdürü rolü ile
  • Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Sadece sana bir fikir vermek için.

İdeal Müşteri Profilinin Tanımı

İdeal müşteri profili nedir? Başarılı bir müşteri profili, şirketin büyüklüğünü, içinde bulundukları endüstriyi ve onları ürününüzü satın almaya motive eden şeyleri içeren bir profildir. Ayrıca, bu müşterinin ne sıklıkta geri gelmesini veya sizi tavsiye etmesini istediğinizi de içermelidir.

İdeal bir müşteri profili nasıl oluşturulur? Müşteri profili edinmenin en iyi yolu, sizden daha önce satın almış firmaları araştırmaktır. Bu bilgi mevcut değilse, rakipler ve müşterileri hakkında toplanan veriler aracılığıyla bunu yapmak mümkündür.

Ürün veya hizmetin müşterinizin ihtiyaçlarını karşıladığından emin olmak istiyorsanız, geliştirmede yer alan tüm ekiplerin ideal müşterilerinin kim olduğu konusunda ortak bir fikre sahip olduğundan emin olun.

İdeal Müşteri Profili Oluşturmanın Amacı Nedir?

İdeal bir müşteri profili, bir potansiyel müşterinin gücünü belirlemenize yardımcı olacak harika bir araçtır. Şirketiniz için tam olarak eşleşiyorlarsa, yatırım yapmaya ve yoğun bir şekilde odaklanmaya değer olmaları muhtemeldir.

Net bir müşteri profiliniz yoksa, dikkatinizi çok ince dağıtmak ve her türden insana ulaşmaya çalışmak kolaydır. Bu, satış temsilcilerinin, ilk etapta onlardan asla satın almayacak olan potansiyel müşterilerle zaman kaybetmesine neden olabilir.

Müşterilerinizin kim olduğunu bilmek, onlara ne tür bir ürün veya hizmet sunacağınızı uyarlamanıza yardımcı olabilir.

İdeal Müşteri Profili ile Alıcı Kişisi Arasındaki Fark

Alıcı kişisi, ürününüzü veya hizmetinizi satmak istediğiniz şirket türünün anlık görüntüsüdür. Orada çalışan insan sayısı ve hatta ne tür iş unvanlarına sahip oldukları hakkında bazı bilgiler içerebilir, ancak bunların hepsi bir birey olarak onların ihtiyaçlarına bağlıdır.

Bir şirket olarak hem ideal bir müşteri profiline hem de alıcı personeline sahip olmak önemlidir. Genel olarak konuşursak, yeni bir alanda veya nişte çalışıyorsanız, “ideal” müşteriyle başlamak, ürününüzü geliştirdikten sonra yapmaktan daha değerli olacaktır.

Şimdilik, sadece farklı müşteri türlerine ve ne istediklerine odaklanacağız.

İdeal bir müşteri profili belirlemenin en iyi yolu nedir?

İdeal müşterinizi bulmak istiyorsanız, birkaç strateji var. Bunlardan biri, yöneticilerin sizinle konuşmakla ilgilenecek birini bulana kadar aşağıya başvurdukları yukarıdan aşağıya stratejidir. Başka bir seçenek aşağıdan yukarıyadır, bu da daha aşağıyı hedeflemek ve insanları patronlarının emir komuta zincirine bildirecek kadar heyecanlandırmak anlamına gelir.

Başlamak için, bir stratejiye karar vermeden önce temel bilgileri bulmanız gerekir.

  • Ne tür işletmelerle çalışmak istersiniz?
  • Hangi firmalar bu kalıba uyuyor?
  • Potansiyel müşterilerim hakkında daha fazla bilgiye ihtiyacım var. Paralarını harcadıkları, nereden satın aldıkları ve başka hangi ürünlerin ilgilerini çekebileceği bilgisini istiyorum.
  • Ürünü veya hizmeti kim kullanıyor ve çeki kim kesiyor?

İdeal müşterinizin ne tür bir insan olacağına dair genel bir fikriniz olduğunda, ideal müşteri profilinizi oluşturmak için aramayı daraltmanın birkaç yolu vardır.

Yöntem 1: Yukarıdan aşağıya satış stratejisi

İlk olarak, Pazarlama Başkan Yardımcısı veya CMO'nun iletişim bilgilerini bulacaksınız. Ardından, bunun insanları aşağı yönlendirebilecekleri bir konum olmadığını söylemek için bir e-posta gönderdiklerinde, bunun yerine konuşmanız gereken başka birini önerebilirler.

Bir VPMCMO'yu ürününüz hakkında heyecanlandırmak mümkündür, ancak sürekli olarak başka insanlarla görüşüyorlarsa, dikkatlerini yeterince uzun süre çekemezsiniz.

Bu nedenle, bir işe ihtiyacınız olduğunda, işi olan birini bulmaya çalışın ve onlardan yardım isteyin. Genellikle çalışanlarını yönlendirmekten mutlu olacaklardır.

Yöntem 2: Aşağıdan yukarıya satış stratejisi

Bu stratejinin amacı, en düşük seviyedeki çalışanları elde etmektir. Bizim için Pearson Education'dan yazarlardı, yaptıklarınızdan heyecan duydular, böylece heyecanlarını zincire aktarabildiler.

Alt düzey çalışanların ürününüze değer vermesini sağladığınızda, üst yönetimin sattığınız ürüne daha iyi bakmak için zaman ve kaynak ayırması çok daha kolaydır.

Yöntem 3: En olası karar vericiye doğrudan

Bir kuruluşla sponsorluk anlaşması yapmak istediğimde, doğrudan Saha Pazarlama Müdürüne gitmek her zaman en iyisidir. Bu şekilde kim olduğumuzu biliyorlar ve herhangi bir tanıtıma veya bağlantıya gerek yok.

Karar vericinin kim olduğunu biliyorum ve onlarla doğrudan konuşabilirim. İstersem, o zaman işe yarayacak başka stratejiler de var, ancak bu durumda gerekli değil.

Ayrıca bir kuruluşta birden fazla kişiyle etkileşim kurarak doğru kişileri aynı anda vurabilirsiniz. Bu strateji işinize yaramayabilir, ancak mesajınız ve ürününüz yeterince iyiyse denemeye değer.

Yeni başlayanlar için bunu anlamak zor olabilir. Ancak kariyerinizde ilerledikçe ve farklı şirketlerde tecrübe kazandıkça kurumsal yapıyı anlamak kolaylaşacaktır.

Bu şekilde görünebilir.

10'dan az çalışanı olan bir şirketin CEO'su olduğunuzda, karar vermek sizin sorumluluğunuzdadır. Belirli bir alanda kurucu ortaklar varsa veya birileri Ürün Yönetimi veya Pazarlamadan Sorumlu Başkan Yardımcısı olarak zaten işe alınmışsa, o zaman daha fazla yetkiye sahip olacaklardır.

10-50 çalışanı olan şirketler için Ürün Değerinden Sorumlu Başkan Yardımcısı Pazarlama, Satış Verimliliği ve Mühendislikten sorumludur.

50-500 arasında çalışan istihdam edenler için şirkette uzmanlaşmış bir role sahip olmak önemlidir. Bu kişi, pazarlama, satış ve müşteri hizmetlerini koordine edebilecek ve ayrıca ürün geliştirme veya yeni iş fırsatlarını ele alabilecektir.

500'den fazla çalışan, şirket için özel rollerde çalışmaktadır. Kuzey Amerika ve Doğu Kıyısı X'in farklı bölgelerine yayılmıştır.

İdeal Bir Müşteri Profili Yazmak için 3 Temel Adım

Çokça aldığım bir soru “Ne zaman işe alacağınızı nereden biliyorsunuz?” İşte bu soruyu yanıtlamaya yardımcı olacak üç şey: 1. Şirketin kültürü, potansiyel aday için yüksek öneme sahip olmalıdır, bu nedenle çalışmak isteyecekleri ve kişiliklerinin ekibinizin temsil ettiği şeyle uyuştuğunu hissedecekleri bir atmosfer yaratmak önemlidir.

  • En iyi müşterilerinizi belirleyin
  • En iyi müşterilerinizi araştırın
  • Profil oluştur

Bir müşteri profili oluşturmanın temel basit adımlarını gözden geçirelim.

Adım 1. İdeal müşterinizin özelliklerini belirleyin

İdeal müşteri kimdir? İdeal tüketici kimdir? Müşteriler ve tüketiciler satın alma alışkanlıklarına göre kategorize edilebilir. Aşağıdakileri içeren yedi özelliğe sahip olmaları muhtemeldir:

  • Birisi satın almaya hazır olduğunda, ihtiyaçlarının ürününüz tarafından karşılanabileceğini zaten biliyorlar.
  • Ürününüzü satmak istiyorsanız, ayrıntılı pazarlamaya gerek yoktur. Müşteriler, satın almanın değeri olduğunu gördükleri için satın alacaklardır.
  • Ürününüzü alacak paraya sahipler.
  • Nitelikli kişilerin ürününüz hakkında şirket içi bilgiye sahip olma olasılığı daha yüksektir, bu nedenle ürün için mükemmel bir seçimdir.
  • İş alanlarında iyi gidiyorlar, bu nedenle etik olmak ve köşeleri kesmemek daha kolay.
  • Büyümeyi planlıyorlar, bu da müşterilere satış ve yenileme için bir fırsat sunabilecekleri anlamına geliyor.
  • Ağa bağlı olarak, ürününüz hakkındaki sözleri yayabilir ve diğer potansiyel alıcıları teşvik edebilirler.

Bu sizin alanınızda nasıl işliyor?

Yeni bir şirketseniz:

Yapılacak en iyi şey, eğitimli bir tahminde bulunmak için piyasa hakkında veri toplamaktır.

Olgun bir işletmeyseniz:

Ürününüzü daha önce satın alan firmaların listesine göz atabilir ve hangilerinin satılmasının kolay olduğunu ve ondan çok şey çıkaranları görebilirsiniz.

İdeal müşteri kriterlerinizi belirlemenize yardımcı olan metrikler:

İdeal bir müşteriyi neyin oluşturduğu sorusu karmaşık bir sorudur. Buna yaklaşmanın birçok yolu var ve net bir cevap yok.

İdeal müşterinizi nasıl belirlersiniz? İşte ideal müşteri profilinizi belirlemenize yardımcı olabilecek bazı farklı metrikler.

  • En kısa satış döngüsü
  • Müşteri edinme konusunda en başarılı olduğum yer burası.
  • En yüksek müşteri memnuniyeti
  • En fazla yenileme sayısı
  • Çoğu yukarı satış ve genişleme
  • Çoğu tavsiye

İşte şirketiniz önümüzdeki sezona hazırlanıyorsa yapmanız gerekebilecek birkaç şey.

Düşünülmesi gereken bir diğer önemli şey de, bir sözleşmeyi kazandıktan sonra hizmete sunmanın maliyetidir.

İşletmeniz için hangi sayıların en önemli olduğunu bilmek önemlidir. Ancak, potansiyel müşterilerin metriklerini öğrenmeniz ve bunları benzer değerleri paylaşanlarla eşleştirmeniz de önemlidir.

En iyi müşterilerinize kanmayın. Hala onlarsız geçimini sağlayabilirsin.

Bununla ilgili biraz deneyimim oldu ve dikkate alınması gereken başka faktörler olduğu ortaya çıktı.

Dışarı çıkıp herhangi bir müşteri bulamazsınız. İdealinize uyan bir profil ararsanız, daha sonra bunu onlar gibi başka müşteriler bulmanın bir yolu olarak kullanırsanız yardımcı olur.

Şirketinizin en büyük müşterisi tipik değilse, onlara ihtiyaç duydukları kaynakları sağlamak daha zor olabilir.

Ayrıca satış yöneticilerinizle oturup ideal müşterilerin kim olduğunu tartışmaya değer. Aklınıza gelmeyen veya unuttuğunuz şeyler olabilir.

WHO'yu anlamak için sorular:

  • En iyi müşterileri seçmeye gelince, önemli bulduğum birkaç şey var.
  • Ürünümüzün en önemli yönleri nelerdir?
  • Çalışanların şirketten ayrılması ne kadar sürer?

Adım 2: En iyi müşterileri belirlemek için hedef pazarınızı araştırın

Artık şirketinizin en iyi müşterilerini belirlediğinize göre, neden bu kadar harika müşteriler olduklarını öğrenmenin zamanı geldi. Onları ürününüz için mükemmel bir uyum yapan nedir?

Müşterilerinizin ne istediğini öğrenmenin en kolay yolu onlara sormaktır. Ürününüzden memnunlarsa, nedenine ilişkin birkaç soruyu yanıtlamakta sorun yaşamazlar.

Değerli müşterilerinizi bir görüşmeye dahil etmek için, katılımdan alacakları değeri göstermeniz gerekir. Onlara bunun müşteri hizmetlerini iyileştirmenin bir yolu olduğunu gösterebilir ve ne kadar iyi bir müşteri oldukları konusunda onlara güç verebilirsiniz.

Yüz yüze görüşme veya telefon görüşmesi olsun, potansiyel müşterilere her zaman bir seçenek sunmanız yardımcı olacaktır. Bunun için çok meşgullerse, onlara anketinizi çevrimiçi olarak doldurma seçeneği sunabilirsiniz.

Bir röportajın sonunda, onlara ücretsiz bir hizmet yükseltmesi veya hatta bir Amazon hediye kartı gibi basit bir şey vererek zamanları ve isteklilikleri için minnettarlığınızı göstermeniz önemlidir. Bu, bu anlamlı müşteri etkileşimindeki çemberi kapatmaya yardımcı olacaktır.

NE'yi anlamak için sorular:

  • Ürün veya hizmetimizle sizi en çok neyin mutlu edeceğini düşünüyorsunuz?
  • Ürünümüzü/hizmetimizi kullanırken akılda hangi öncelik veya zorluk var? Zamandan tasarruf edin, Maliyetleri azaltın. İş süreçlerini basitleştirin
  • Zamandan tasarruf
  • Maliyetleri kısın
  • İş süreçlerini basitleştirin
  • Ürün veya hizmetimizle ilgili neyi seviyorsunuz ve sevmiyorsunuz? En iyi özellikler nelerdir ve nelerin iyileştirilmesi gerekiyor?
  • Sizce ürün servisimiz bu fiyata değer mi?

Kullanıcı görüşmeleri yapmak, müşterinizin ne istediğini tam olarak anlamak için yeterli değildir. Yaş ve cinsiyet gibi şeyleri sormayı içeren demografik yaklaşıma da bakmakta fayda var.

Demografiyi ve lojistiği anlamaya yönelik sorular:

  • Sorduğum bir coğrafi soru, kişinin nerede oturacağı ve yerel, bölgesel veya ulusal olup olmadığıdır.
  • Şirketin kaç çalışanı var?
  • İş alanını en iyi şekilde tanımlayabilmek için ne yaptıklarına dair kısa bir genel bakış sunmam gerekiyor.
  • Bir müşteriyle pazarlık yaparken, ürününüz için ne kadar paraları olduğunu bilmek önemlidir.
  • Sizden satın alma kararını vermekle sorumlu olan insanlar, ne istiyorlar?
  • Hedefler herhangi bir iş için önemlidir çünkü şirketin hedeflerinin ne olması gerektiğini belirlemenize yardımcı olurlar.
  • Ağrılı bir noktanız olduğunda, hayatınızda veya işinizde işleri zorlaştıran bir şey olduğu anlamına gelir. Bu acıları yaşayan insanların farkında olmak güzel çünkü onlar da sattığınız şeyi kullanabilirler.

Bir sonraki adım, ideal müşteri profilinizi belirlemektir. Bunu belirlemeden önce kendinize sormanız gereken birçok soru var ancak bunlarla sınırlı değil.

Çalışanlarınızı neyin motive edeceğini bulmanın anahtarı, işlerindeki benzerlikleri bulmaktır. Örneğin, farklı türde müşterileriniz olabilir, ancak hepsi aynı işle ilgilidir.

Bu kuruluşlara nasıl yaklaşılacağı ve ortak noktalar bulmaya çalışılacağı konusunda milyonlarca farklı fikrim vardı.

Geçmişteki başarısızlıklarınızı gözden geçirmeye ve bu umutların paylaşmadığı özellikleri analiz etmeye değer. Doğru yapıyorsanız, bu profillerin görülmesi çok net olmalıdır.

3. Adım: İdeal müşterinizin davranış profilini oluşturun

Müşteri davranışını daha iyi anlamak için iki veri setinin bir kombinasyonuna ihtiyacınız var: CRM ve analitik araçlarınızdan gelen kuru veriler ve ayrıca müşterilerle yapılan görüşmelerden elde edilen bilgiler. Bu, ICP'ler hakkında daha fazla bilgi sağlayacaktır.

Şirketiniz için doğru kişileri bulmak için öncelikle veri toplama kalıplarını belirlemek önemlidir. Bu, ideal bir müşterinin neye benzediğine ve neden ürününüzü satın almakla ilgileneceklerine dair bir profil oluşturmanıza yardımcı olacaktır.

İşe alırken, Sugg kendine her zaman şu soruları sorar:1) Katılma karşılığında ne alıyorlar? 2) Bu şirkete katılmak onların özel hayatını ve hedeflerini nasıl etkiler? 3) İlk gün kendilerini iyi hissetmelerine yardımcı olacak şimdi yapabileceğim bir şey var mı?

İdeal müşteri davranışı profili oluşturma adımları:

Elektronik tablo, tüm veri noktalarını izlemenin harika bir yoludur.

Kalıpları ve eğilimleri bulmak için benzer girdileri bir araya topladım.

Ayrıca veri noktalarını ve bilgileri üç kategoride gruplandırdım: Gelir, Kariyer Yolları ve Mesleki Gelişim.

İdeal müşterinin bir listesini oluşturdum ve ardından endüstri sektörü veya boyutu gibi farklı kriterlere göre birden fazla profil çıkardım.

  • Onların ihtiyaçları
  • Duyarlılıkları
  • Şirket ve çalışanları arasında süregelen ilişki, çalışan motivasyonunda önemli bir faktördür.
  • Şirkete bağlı hissettiler.

Şimdi, bize ne tür bir müşteriyi çekmeye çalıştığınızı söyleyen bir dizi metriğimiz var.

Bir an durup kendimizi onların yerine koymamız gerekiyor. Temel ödeme olmadan, yalnızca komisyon ödenenler biz olsaydık nasıl olurdu bir hayal edin. Bu masanın etrafında onlarmış gibi dolaşın ve bu sandalyelerden birine oturun.

Kendinize sormanız gereken sorular:

  • Beklentilerinizle nasıl karşılaşıyorsunuz?
  • Web sitemizi ziyaret ederseniz, bunun şirketinize uygun olduğunu anlayacak mıyız?
  • Şirketlerinin kendileri için uygun olduğunu düşünüyorlar mıydı?

Bu bilgileri, bu şirketlerdeki insanların davranışlarını ve bu ortama ne tür bir insanın uyacağını anlamak için kullanabilirsiniz.

Bağlamsal bilgi toplamak için sorular:

  • Ortalama bir müşteriniz için tipik bir gün nasıl geçiyor?
  • Çalışanlarınızın daha az sinirli ve üzgün olmasını nasıl sağlayabilirsiniz?
  • Oyundaki diğer güçler nelerdir?
  • Satış görevlilerini işe alırken, başarılı olmaları için neye ihtiyaçları var?

İdeal müşterilerinizin bilgileri nasıl işlediğini anlamaya yönelik sorular:

  • Bilgi ve bilgi edinmenin en iyi yolu nedir?
  • En sevdikleri bloglar ve kitaplar nelerdir?
  • Hangi sosyal medya sitelerini kullanıyorlar?
  • Onlara ulaşmanın en iyi yolları nelerdir?

Ürünü daha iyi anladığınızdan emin olmak için, satın alma işlemini kimin kullanacağını ve uygulayacağını bilmek önemlidir. Ayrıca, bu kararı başarılı kılmak için ne kadar sorumlu olduklarını bulmaya değer.

İdeal Müşteri Profilim Var. Sıradaki ne?

Profili oluşturduktan sonra, bu bilgilere istediğiniz zaman erişebilmek çok önemlidir.

Anahtar kullanımlardan biri aramadır. İdeal müşteri profili, yeni potansiyel müşterilere bakmanıza ve onları mutlu müşteriler için bir kalite kontrol listesiyle karşılaştırmanıza olanak tanır. Örneğin, ürününüzden memnun olan eski alıcılara yeterince benziyorlarsa, bu mükemmel bir müşteri adayı olabilir.

Müşteri profillerinin diğer yönü aslında onları bulmaktır. Profilinizi geliştirmeyi bitirdiğinizde, bu kişiyi nerede bulacağınız ve hedeflerinin ne olduğu konusunda net bir resme sahip olmalısınız.

Potansiyel müşterinizi, onların ihtiyaçlarına en uygun kişi olduğunuza ikna etmek için, neye ihtiyaçları olduğu hakkında bilgi sahibi olmak ve bir çözüm sunmak önemlidir.

Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?

LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.

Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:

  • Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
  • 10'dan fazla çalışanı olan
  • Adwords'e para harcayanlar
  • Hubspot'u kimler kullanır?
  • Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
  • İK Müdürü rolü ile
  • Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
Sadece sana bir fikir vermek için.