Schritt-für-Schritt-Anleitung zum Erstellen Ihres idealen Kundenprofils

Veröffentlicht: 2022-04-10

Der ultimative Leitfaden zum Erstellen und Targeting Ihres idealen Kundenprofils

Unternehmen jeder Größe sind sich oft nicht sicher, an wen sie ihre Outbound-Vertriebsstrategie richten sollen. Die eine Frage, die die größte Schwierigkeit darstellt, lautet: „An wen sollten wir versuchen, unser Produkt oder unsere Dienstleistung zu verkaufen?“ Wenn Sie dies falsch machen, kann alles andere schwieriger aussehen. Lassen Sie uns herausfinden, wie Sie Ihr ideales Kundenprofil erstellen.

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Gehen Sie eine Vielzahl von Filtern durch, um die Leads zu finden, die Sie erreichen möchten. Das ist verrückt spezifisch, aber Sie könnten alle Personen finden, die mit den folgenden übereinstimmen:

Ein Unternehmen der Finanzdienstleistungs- oder Bankenbranche
die mehr als 10 Mitarbeiter haben
Das Geld für Adwords ausgeben
Wer nutzt Hubspot
Die derzeit Stellenangebote für Marketinghilfe haben
Mit der Rolle des Personalleiters
Das ist erst seit weniger als 1 Jahr in dieser Funktion

Nur um Ihnen eine Vorstellung zu geben.

Definition eines idealen Kundenprofils

Was ist ein ideales Kundenprofil? Ein erfolgreiches Kundenprofil umfasst die Unternehmensgröße, die Branche, in der sie tätig sind, und ihre Motivation, Ihr Produkt zu kaufen. Es sollte auch angeben, wie oft dieser Kunde wiederkommen oder Sie weiterempfehlen soll.

Wie erstelle ich ein ideales Kundenprofil? Der beste Weg, um ein Kundenprofil zu erhalten, besteht darin, frühere Unternehmen zu recherchieren, die bei Ihnen gekauft haben. Wenn diese Informationen nicht verfügbar sind, ist es möglich, dies durch Daten zu tun, die über Wettbewerber und deren Kunden gesammelt wurden.

Wenn Sie sicherstellen möchten, dass das Produkt oder die Dienstleistung die Bedürfnisse Ihrer Kunden erfüllt, stellen Sie sicher, dass alle an der Entwicklung beteiligten Teams eine gemeinsame Vorstellung davon haben, wer ihr idealer Kunde ist.

Was bringt es, ein ideales Kundenprofil zu erstellen?

Ein ideales Kundenprofil ist ein großartiges Werkzeug, um Ihnen zu helfen, die Stärke eines potenziellen Kunden zu identifizieren. Wenn sie genau zu Ihrem Unternehmen passen, lohnt es sich wahrscheinlich, in sie zu investieren und sich intensiv darauf zu konzentrieren.

Wenn Sie kein klares Kundenprofil haben, ist es leicht, Ihre Aufmerksamkeit zu dünn zu streuen und zu versuchen, alle Arten von Menschen zu erreichen. Dies kann dazu führen, dass Vertriebsmitarbeiter Zeit mit Leads verschwenden, die von vornherein nie bei ihnen kaufen würden.

Zu wissen, wer Ihre Kunden sind, kann Ihnen dabei helfen, die Art von Produkten oder Dienstleistungen anzupassen, die Sie ihnen anbieten möchten.

Unterschied zwischen einem idealen Kundenprofil und einer Käuferpersönlichkeit

Die Buyer Persona ist eine Momentaufnahme der Art von Unternehmen, an das Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verkaufen möchten. Es könnte einige Informationen über die Anzahl der dort arbeitenden Personen und vielleicht sogar welche Art von Berufsbezeichnungen sie haben, aber es basiert alles auf ihren individuellen Bedürfnissen.

Als Unternehmen ist es wichtig, sowohl ein ideales Kundenprofil als auch Buyer Personas zu haben. Wenn Sie in einem neuen Bereich oder einer neuen Nische arbeiten, ist es im Allgemeinen wertvoller, mit dem „idealen“ Kunden zu beginnen, als ihn nach der Entwicklung Ihres Produkts zu gewinnen.

Im Moment konzentrieren wir uns nur auf die verschiedenen Arten von Kunden und deren Wünsche.

Was ist der beste Weg, um ein ideales Kundenprofil zu identifizieren?

Wenn Sie Ihren idealen Kunden finden möchten, gibt es ein paar Strategien. Eine davon ist die Top-down-Strategie, bei der Führungskräfte nach unten verweisen, bis sie jemanden finden, der an einem Gespräch mit Ihnen interessiert wäre. Eine andere Option ist Bottom-up, was bedeutet, niedriger zu zielen und die Leute so zu begeistern, dass ihre Chefs dies in der Befehlskette melden.

Zunächst müssen Sie die Grundlagen herausfinden, bevor Sie sich für eine Strategie entscheiden.

Mit welcher Art von Unternehmen möchten Sie zusammenarbeiten?
Welche Unternehmen passen in dieses Schema?
Ich muss mehr über meine potenziellen Kunden wissen. Ich möchte wissen, wofür sie ihr Geld ausgeben, wo sie es kaufen und welche anderen Produkte sie interessieren könnten.
Wer hat das Produkt oder die Dienstleistung genutzt und wer stellt den Scheck aus?

Sobald Sie eine allgemeine Vorstellung davon haben, welche Art von Person Ihr idealer Kunde wäre, gibt es mehrere Möglichkeiten, die Suche einzugrenzen, um Ihr ideales Kundenprofil zu erstellen.

Methode 1: Top-down-Verkaufsstrategie

Zuerst finden Sie die Kontaktinformationen für ihren VP of Marketing oder CMO. Sobald sie dann eine E-Mail zurücksenden, um zu sagen, dass dies keine Position ist, in der sie Leute darauf verweisen können, empfehlen sie dann jemand anderen, mit dem Sie stattdessen sprechen sollten.

Es ist möglich, einen VPMCMO für Ihr Produkt zu begeistern, aber Sie werden seine Aufmerksamkeit nicht lange genug haben, wenn er sich ständig mit anderen Menschen trifft.

Wenn Sie also einen Job brauchen, versuchen Sie, jemanden zu finden, der einen hat, und bitten Sie ihn um Hilfe. In der Regel empfehlen sie ihre Mitarbeiter gerne weiter.

Methode 2: Verkaufsstrategie von unten nach oben

Das Ziel dieser Strategie ist es, die Mitarbeiter der untersten Ebene zu gewinnen. Für uns waren es Autoren von Pearson Education, die begeistert von dem sind, was Sie tun, damit sie von ihrer Begeisterung in der Kette berichten können.

Wenn Sie die Mitarbeiter auf niedrigerer Ebene dazu bringen, sich für Ihr Produkt zu entscheiden, ist es für das höhere Management viel einfacher, Zeit und Ressourcen zu investieren, um sich einen guten Überblick über das zu verschaffen, was Sie verkaufen.

Methode 3: Direkt zum wahrscheinlichsten Entscheidungsträger

Wenn ich einen Sponsorenvertrag mit einer Organisation abschließen möchte, ist es immer am besten, direkt zum Field Marketing Manager zu gehen. Auf diese Weise wissen sie, wer wir sind, und es ist keine Vorstellung oder Verbindung erforderlich.

Ich kenne die Entscheidungsträger und kann direkt mit ihnen sprechen. Wenn ich will, dann gibt es auch andere Strategien, die funktionieren, aber in diesem Fall ist es nicht notwendig.

Sie können auch die richtigen Leute auf einmal treffen, indem Sie mit mehreren Personen in einer Organisation zusammenarbeiten. Diese Strategie funktioniert möglicherweise nicht für Sie, aber es ist einen Versuch wert, wenn Ihre Botschaft und Ihr Produkt gut genug sind.

Für Leute, die gerade erst anfangen, kann es schwierig sein, dies herauszufinden. Wenn Sie jedoch in Ihrer Karriere vorankommen und mehr Erfahrung mit verschiedenen Unternehmen gesammelt haben, wird es einfacher, die Unternehmensstruktur herauszufinden.

So könnte es aussehen.

Wenn Sie der CEO eines Unternehmens mit weniger als 10 Mitarbeitern sind, liegt es in Ihrer Verantwortung, Entscheidungen zu treffen. Wenn es Mitbegründer in diesem speziellen Bereich gibt oder jemand bereits als Vizepräsident für Produktmanagement oder Marketing eingestellt wurde, haben sie mehr Autorität.

Bei Unternehmen mit 10 bis 50 Mitarbeitern ist der VP of Product Value für Marketing, Vertriebsproduktivität und Technik verantwortlich.

Es ist wichtig, eine spezialisierte Rolle im Unternehmen für diejenigen zu haben, die zwischen 50 und 500 Mitarbeiter beschäftigen. Diese Person ist in der Lage, Marketing, Vertrieb und Kundenservice zu koordinieren sowie die Produktentwicklung oder neue Geschäftsmöglichkeiten zu handhaben.

Mehr als 500 Mitarbeiter sind in spezialisierten Funktionen für das Unternehmen tätig. Sie sind über verschiedene Gebiete Nordamerikas und Ostküste X verteilt.

3 wichtige Schritte zum Erstellen eines idealen Kundenprofils

Eine Frage, die ich oft bekomme, lautet: „Woher weißt du, wann du jemanden einstellen musst?“ Hier sind drei Dinge, die helfen, diese Frage zu beantworten: 1. Die Unternehmenskultur sollte für den potenziellen Kandidaten von großer Bedeutung sein, daher ist es wichtig, eine Atmosphäre zu schaffen, in der er arbeiten möchte und das Gefühl hat, dass seine Persönlichkeit zu dem passt, wofür Ihr Team steht

Identifizieren Sie Ihre besten Kunden
Erforschen Sie Ihre besten Kunden
Erstellen Sie ein Profil

Lassen Sie uns die wesentlichen einfachen Schritte zum Erstellen eines Kundenprofils durchgehen.

Schritt 1. Identifizieren Sie die Eigenschaften Ihres idealen Kunden

Wer ist der ideale Kunde? Wer ist ein idealer Konsument? Kunden und Verbraucher können nach ihren Kaufgewohnheiten kategorisiert werden. Sie haben wahrscheinlich sieben Merkmale, darunter:

Wenn jemand bereit ist zu kaufen, weiß er bereits, dass sein Bedarf durch Ihr Produkt erfüllt werden kann.
Wenn Sie Ihr Produkt verkaufen möchten, ist kein aufwändiges Marketing erforderlich. Kunden werden es kaufen, weil sie sehen, dass der Kauf einen Wert hat.
Sie haben das Geld, um Ihr Produkt zu kaufen.
Qualifizierte Mitarbeiter verfügen mit größerer Wahrscheinlichkeit über das interne Wissen über Ihr Produkt, weshalb sie perfekt dafür geeignet sind.
In ihrer Branche machen sie sich gut, daher ist es einfacher, ethisch zu handeln und keine Abstriche zu machen.
Sie planen zu expandieren, was bedeutet, dass sie Kunden die Möglichkeit für Upsells und Verlängerungen bieten können.
Vernetzt sind sie in der Lage, Ihr Produkt bekannt zu machen und andere potenzielle Käufer zu ermutigen.

Wie funktioniert das in Ihrem Bereich?

Wenn Sie ein neues Unternehmen sind:

Das Beste, was Sie tun können, ist, Daten über den Markt zu sammeln, um eine fundierte Vermutung anzustellen.

Wenn Sie ein ausgereiftes Unternehmen sind:

Sie können die Liste der Unternehmen durchsehen, die Ihr Produkt bereits gekauft haben, und sehen, welche sich auch leicht verkaufen lassen und welche viel daraus ziehen.

Metriken, die Ihnen helfen, Ihre idealen Kundenkriterien zu identifizieren:

Die Frage, was einen idealen Kunden ausmacht, ist kompliziert. Es gibt viele Möglichkeiten, sich ihm zu nähern, und es gibt keine klare Antwort.

Wie identifiziere ich meinen idealen Kunden? Hier sind einige verschiedene Metriken, die Ihnen helfen können, Ihr ideales Kundenprofil zu bestimmen.

Kürzester Verkaufszyklus
Hier habe ich den größten Erfolg in Bezug auf die Gewinnung von Kunden gesehen.
Höchste Kundenzufriedenheit
Die größte Anzahl von Verlängerungen
Die meisten Up-Sells und Erweiterungen
Die meisten Empfehlungen

Hier sind nur einige Dinge, die Sie möglicherweise tun müssen, wenn sich Ihr Unternehmen auf die kommende Saison vorbereitet.

Eine weitere wichtige Sache, über die Sie nachdenken sollten, sind die Kosten für die Wartung eines Vertrags, nachdem Sie ihn gewonnen haben.

Es ist wichtig zu wissen, welche Zahlen für Ihr Unternehmen am wichtigsten sind. Es ist jedoch auch wichtig, dass Sie die Kennzahlen potenzieller Kunden kennen und sie mit denen vergleichen, die ähnliche Werte teilen.

Lassen Sie sich nicht von Ihren besten Kunden täuschen. Sie können immer noch ohne sie leben.

Ich habe einige Erfahrungen damit gemacht, und es stellt sich heraus, dass es andere Faktoren zu berücksichtigen gilt.

Sie können nicht einfach rausgehen und einen Kunden finden. Es wäre hilfreich, wenn Sie nach einem Profil suchen, das Ihrem Ideal entspricht, und es dann verwenden, um andere Kunden wie sie zu finden.

Wenn der größte Kunde Ihres Unternehmens nicht typisch ist, kann es schwieriger sein, ihm die erforderlichen Ressourcen bereitzustellen.

Es lohnt sich auch, sich mit Ihren Vertriebsleitern zusammenzusetzen und zu besprechen, wer die idealen Kunden sind. Vielleicht gibt es einige, an die Sie nicht gedacht oder die Sie einfach vergessen haben.

Fragen, um die WHO herauszufinden:

Wenn es darum geht, die besten Kunden auszuwählen, gibt es ein paar Dinge, die ich wichtig finde.
Was sind die wichtigsten Aspekte unseres Produkts?
Wie lange dauert es, bis Mitarbeiter das Unternehmen verlassen?

Schritt 2: Recherchieren Sie Ihren Zielmarkt, um die besten Kunden zu ermitteln

Nachdem Sie nun die besten Kunden Ihres Unternehmens identifiziert haben, ist es an der Zeit herauszufinden, warum sie so großartige Kunden sind. Was macht sie zur perfekten Passform für Ihr Produkt?

Am einfachsten finden Sie heraus, was Ihre Kunden wollen, indem Sie sie einfach fragen. Wenn sie mit Ihrem Produkt zufrieden sind, haben sie wahrscheinlich kein Problem damit, ein paar Fragen zum Warum zu beantworten.

Um Ihre wertvollen Kunden für ein Vorstellungsgespräch an Bord zu holen, müssen Sie demonstrieren, welchen Wert sie aus der Teilnahme ziehen. Sie können ihnen zeigen, dass dies eine Möglichkeit ist, ihren Kundenservice zu verbessern, und ihnen Macht darüber geben, wie gut sie als Kunde sind.

Es wäre hilfreich, wenn Sie potenziellen Kunden immer die Wahl lassen würden, egal ob es sich um ein persönliches Treffen oder ein Telefonat handelt. Wenn sie dafür zu beschäftigt sind, können Sie ihnen die Möglichkeit geben, Ihren Fragebogen online auszufüllen.

Am Ende eines Interviews ist es wichtig, Ihre Dankbarkeit für ihre Zeit und Bereitschaft zu zeigen, indem Sie ihnen ein kostenloses Service-Upgrade oder sogar etwas so Einfaches wie einen Amazon-Geschenkgutschein schenken. Dies wird dazu beitragen, den Kreis zu dieser sinnvollen Kundeninteraktion zu schließen.

Fragen, um das WAS herauszufinden:

Was würde Sie Ihrer Meinung nach mit unserem Produkt oder unserer Dienstleistung am glücklichsten machen?
Welche Priorität oder Herausforderung steht bei der Nutzung unseres Produkts/Service im Vordergrund? Zeit sparen, Kosten senken. Vereinfachen Sie Arbeitsabläufe
Zeit sparen
Senken Sie die Kosten
Vereinfachen Sie Arbeitsabläufe
Was gefällt Ihnen und was nicht an unserem Produkt oder unserer Dienstleistung? Was sind die besten Funktionen und was muss verbessert werden?
Finden Sie, dass unser Produktservice den Preis wert ist?

Das Führen von Benutzerinterviews reicht nicht aus, um ein vollständiges Verständnis dafür zu bekommen, was Ihr Kunde will. Es lohnt sich auch, den demografischen Ansatz zu betrachten, bei dem nach Dingen wie Alter und Geschlecht gefragt wird.

Fragen zur Demographie und Logistik:

Eine geografische Frage, die ich stelle, ist, wo die Person ansässig sein wird und ob sie lokal, regional oder national ist.
Wie viele Mitarbeiter hat das Unternehmen?
Um den Geschäftsbereich am besten zu beschreiben, muss ich einen kurzen Überblick darüber geben, was sie tun.
Wenn Sie mit einem Kunden verhandeln, ist es wichtig zu wissen, wie viel Geld er für Ihr Produkt zur Verfügung hat.
Was wollen die Menschen, die für die Kaufentscheidung bei Ihnen verantwortlich sind?
Ziele sind für jedes Unternehmen wichtig, weil sie Ihnen helfen, die Ziele des Unternehmens festzulegen.
Wenn Sie einen Schmerzpunkt haben, bedeutet dies, dass es etwas in Ihrem Leben oder Job gibt, das die Dinge schwierig macht. Es ist gut, sich der Menschen bewusst zu sein, die diese Schmerzen haben, da sie möglicherweise auch das verwenden, was Sie verkaufen.

Im nächsten Schritt ermitteln Sie Ihr ideales Kundenprofil. Es gibt viele Fragen, die Sie sich stellen sollten, bevor Sie dies festlegen, aber es ist nicht auf diese beschränkt.

Der Schlüssel, um herauszufinden, was Ihre Mitarbeiter motiviert, besteht darin, die Ähnlichkeiten in ihren Jobs zu finden. Zum Beispiel haben Sie vielleicht alle Arten von Kunden, aber sie sind alle in dasselbe Geschäft involviert.

Ich hatte eine Million verschiedene Ideen, wie ich an diese Organisationen herangehen und versuchen könnte, Gemeinsamkeiten zu finden.

Es lohnt sich, Ihre vergangenen Misserfolge zu überprüfen und die Eigenschaften zu analysieren, die diese potenziellen Kunden nicht teilten. Wenn Sie es richtig machen, sollten diese Profile sehr deutlich zu sehen sein.

Schritt 3: Erstellen Sie ein Verhaltensprofil Ihres idealen Kunden

Um das Kundenverhalten besser zu verstehen, benötigen Sie eine Kombination aus beiden Datensätzen: trockene Daten aus Ihren CRM- und Analysetools sowie Erkenntnisse aus Interviews mit Kunden. Dadurch erhalten Sie weitere Informationen zu ICPs.

Um die richtigen Leute für Ihr Unternehmen zu finden, ist es wichtig, zunächst Muster aus der Datenerhebung zu erkennen. Dies wird Ihnen helfen, ein Profil darüber zu erstellen, wie ein idealer Kunde aussieht und warum er am Kauf Ihres Produkts interessiert wäre.

Bei der Rekrutierung stellt sich Sugg immer die folgenden Fragen: 1) Was bekommen sie als Gegenleistung dafür, dass sie beitreten? 2) Wie wirkt es sich auf ihr Privatleben und ihre Ziele aus, diesem Unternehmen beizutreten? 3) Gibt es irgendetwas, das ich jetzt tun kann, damit sie sich am ersten Tag willkommen fühlen?

Schritte zum Erstellen eines Profils des idealen Kundenverhaltens:

Eine Tabelle ist eine großartige Möglichkeit, alle Datenpunkte zu verfolgen.

Ich habe ähnliche Einträge gruppiert, um Muster und Trends zu finden.

Ich habe auch Datenpunkte und Erkenntnisse in drei Kategorien gruppiert: Einkommen, Karrierewege und berufliche Entwicklung.

Ich habe eine Liste des idealen Kunden erstellt und dann mehrere Profile anhand verschiedener Kriterien wie Branche oder Größe extrahiert.

Ihre Bedürfnisse
Ihre Reaktionsfähigkeit
Die dauerhafte Beziehung zwischen dem Unternehmen und seinen Mitarbeitern ist ein wesentlicher Faktor für die Mitarbeitermotivation.
Sie fühlten sich dem Unternehmen verbunden.

Jetzt haben wir eine Reihe von Metriken, die uns sagen, welche Art von Kunden Sie anziehen möchten.

Wir müssen uns einen Moment Zeit nehmen und uns in ihre Lage versetzen. Stellen Sie sich vor, wie es wäre, wenn wir diejenigen wären, die nur Provisionen und keine Grundvergütung erhalten würden. Gehen Sie um diesen Tisch herum, als ob Sie sie wären, und setzen Sie sich auf einen dieser Stühle.

Fragen, die Sie sich stellen sollten:

Wie kommen Sie auf Ihre Interessenten?
Wenn Sie unsere Website besuchen, wissen wir dann, dass sie zu Ihrem Unternehmen passt?
Würden sie das Gefühl haben, dass ihr Unternehmen gut zu ihnen passt?

Sie können diese Informationen verwenden, um das Verhalten der Menschen in diesen Unternehmen zu verstehen und welche Art von Person in diese Umgebung passen würde.

Fragen zum Sammeln von Kontextinformationen:

Wie sieht der typische Tag Ihres durchschnittlichen Kunden aus?
Wie können Sie Ihre Mitarbeiter dazu bringen, weniger frustriert und verärgert zu sein?
Welche anderen Kräfte spielen eine Rolle?
Wenn ich Verkäufer einstelle, was brauchen sie, um erfolgreich zu sein?

Fragen, um herauszufinden, wie Ihre idealen Kunden Informationen verarbeiten:

Wie erhalte ich Informationen und Wissen am besten?
Was sind ihre Lieblingsblogs und -bücher?
Welche Social-Media-Seiten nutzen sie?
Was sind die besten Möglichkeiten, sie zu erreichen?

Um sicherzustellen, dass Sie das Produkt besser verstehen, ist es wichtig zu wissen, wer den Kauf verwenden und durchführen wird. Es lohnt sich auch herauszufinden, wie verantwortlich sie dafür sind, dass diese Entscheidung erfolgreich ist.

Ich habe mein ideales Kundenprofil. Was kommt als nächstes?

Sobald Sie das Profil erstellt haben, ist es wichtig, jederzeit auf diese Informationen zugreifen zu können.

Eine Schlüsselanwendung ist die Prospektion. Das ideale Kundenprofil ermöglicht es Ihnen, sich neue Interessenten anzusehen und sie mit einer Checkliste von Eigenschaften zu vergleichen, die zu zufriedenen Kunden führen. Wenn sie zum Beispiel früheren Käufern ähnlich genug sind, die mit Ihrem Produkt zufrieden waren, dann könnte das der perfekte Lead sein.

Der andere Aspekt von Kundenprofilen besteht darin, sie tatsächlich zu finden. Wenn Sie mit der Erstellung Ihres Profils fertig sind, sollten Sie eine klare Vorstellung davon haben, wo Sie diese Person finden und welche Ziele sie verfolgt.

Um Ihren Interessenten davon zu überzeugen, dass Sie am besten zu seinen Bedürfnissen passen, ist es wichtig, seine Bedürfnisse zu kennen und eine Lösung anzubieten.

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