Przewodnik krok po kroku dotyczący tworzenia idealnego profilu klienta

Opublikowany: 2022-04-10

Kompletny przewodnik po tworzeniu i ukierunkowaniu idealnego profilu klienta

Firmy dowolnej wielkości często nie są pewne, na kogo kierować swoją strategię sprzedaży wychodzącej. Pytanie, które sprawia najwięcej trudności, brzmi: „Komu powinniśmy próbować sprzedawać nasz produkt lub usługę?” Pomyłka może sprawić, że wszystko inne będzie wyglądać na trudniejsze. Zastanówmy się, jak stworzyć idealny profil klienta.

Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?

LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.

Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:

  • Firma z branży usług finansowych lub bankowości
  • Którzy mają więcej niż 10 pracowników
  • Które wydają pieniądze na Adwords
  • Kto korzysta z Hubspot
  • Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
  • W roli HR Managera
  • Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Tylko po to, żeby dać ci pomysł.

Definicja idealnego profilu klienta

Jaki jest idealny profil klienta? Udany profil klienta to taki, który obejmuje wielkość firmy, branżę, w której się znajduje, oraz to, co motywuje ich do zakupu Twojego produktu. Powinna również zawierać informację, jak często klient ma wracać lub polecać.

Jak stworzyć idealny profil klienta? Najlepszym sposobem na uzyskanie profilu klienta jest zbadanie poprzednich firm, które kupiły od Ciebie. Jeśli te informacje nie są dostępne, można to zrobić za pomocą danych zebranych o konkurentach i ich klientach.

Jeśli chcesz mieć pewność, że produkt lub usługa spełnia potrzeby Twojego klienta, upewnij się, że wszystkie zespoły zaangażowane w jego rozwój mają wspólne wyobrażenie o tym, kto jest ich idealnym klientem.

Jaki jest sens tworzenia idealnego profilu klienta?

Idealny profil klienta to świetne narzędzie, które pomoże Ci określić siłę potencjalnego klienta. Jeśli dokładnie pasują do Twojej firmy, prawdopodobnie warto w nie zainwestować i skoncentrować się na nich.

Jeśli nie masz jasnego profilu klienta, łatwo jest zbytnio rozproszyć swoją uwagę i spróbować dotrzeć do wszystkich typów ludzi. Może to prowadzić do tego, że przedstawiciele handlowi marnują czas na potencjalnych klientów, którzy nigdy nie zamierzali od nich kupować.

Wiedza o tym, kim są Twoi klienci, może pomóc Ci dostosować rodzaj oferowanego im produktu lub usługi.

Różnica między idealnym profilem klienta a personą kupującego

Persona kupującego to obraz typu firmy, której chcesz sprzedać swój produkt lub usługę. Może zawierać informacje o liczbie osób, które tam pracują, a może nawet jakie mają tytuły zawodowe, ale wszystko opiera się na ich indywidualnych potrzebach.

Dla firmy ważne jest posiadanie zarówno idealnego profilu klienta, jak i osobowości nabywców. Ogólnie rzecz biorąc, jeśli pracujesz w nowej dziedzinie lub niszy, rozpoczęcie od „idealnego” klienta będzie bardziej wartościowe niż zrobienie go po opracowaniu swojego produktu.

Na razie skupimy się tylko na różnych typach klientów i na tym, czego chcą.

Jaki jest najlepszy sposób na zidentyfikowanie idealnego profilu klienta?

Jeśli chcesz znaleźć idealnego klienta, istnieje kilka strategii. Jedną z nich jest strategia odgórna, w której dyrektorzy odwołują się w dół, dopóki nie znajdą kogoś, kto byłby zainteresowany rozmową z tobą. Inną opcją jest podejście oddolne, co oznacza dążenie niżej i podekscytowanie ludzi na tyle, aby ich szefowie zgłosili to w górę łańcucha dowodzenia.

Na początek musisz poznać podstawy, zanim zdecydujesz się na strategię.

  • Z jakimi firmami chcesz współpracować?
  • Jakie firmy pasują do tej formy?
  • Muszę wiedzieć więcej o moich potencjalnych klientach. Chcę informacji, na co wydają pieniądze, skąd je kupują i jakie inne produkty mogą ich zainteresować.
  • Kto korzystał z produktu lub usługi, a kto odcina czek?

Gdy już masz ogólne pojęcie o tym, jaka osoba byłaby Twoim idealnym klientem, istnieje kilka sposobów zawężenia wyszukiwania, aby stworzyć idealny profil klienta.

Metoda 1: Odgórna strategia sprzedaży

Najpierw znajdziesz dane kontaktowe ich wiceprezesa ds. marketingu lub CMO. Następnie, gdy wyślą wiadomość e-mail z informacją, że nie jest to pozycja, w której mogą skierować ludzi do tego, ale następnie polecić kogoś innego, z kim powinieneś porozmawiać.

Możliwe jest, że VPMCMO będzie podekscytowany Twoim produktem, ale nie będziesz miał ich uwagi wystarczająco długo, jeśli będą stale spotykać się z innymi ludźmi.

Więc kiedy potrzebujesz pracy, spróbuj znaleźć kogoś, kto ją ma i poproś o pomoc. Zazwyczaj chętnie polecają swoich pracowników.

Metoda 2: Oddolna strategia sprzedaży

Celem tej strategii jest pozyskanie pracowników najniższego szczebla. Dla nas byli to autorzy z Pearson Education, podekscytowani tym, co robisz, aby mogli zgłosić swoje podekscytowanie w górę łańcucha.

Kiedy skłonisz pracowników niższego szczebla do zakupu Twojego produktu, kierownictwu wyższego szczebla znacznie łatwiej będzie zainwestować czas i zasoby, aby dobrze przyjrzeć się temu, co sprzedajesz.

Metoda 3: Skieruj się do najbardziej prawdopodobnego decydenta

Kiedy chcę zawrzeć umowę sponsorską z organizacją, zawsze najlepiej udać się bezpośrednio do kierownika ds. marketingu terenowego. W ten sposób wiedzą, kim jesteśmy, i nie ma potrzeby przedstawiania się ani znajomości.

Wiem, kto jest decydentem i mogę z nim porozmawiać bezpośrednio. Jeśli chcę, to są też inne strategie, które też będą działać, ale w tym przypadku nie jest to konieczne.

Możesz także trafić do właściwych osób jednocześnie, angażując wiele osób w organizacji. Ta strategia może nie działać dla Ciebie, ale warto spróbować, jeśli Twój przekaz i produkt są wystarczająco dobre.

Dla osób, które dopiero zaczynają, może być trudno to rozgryźć. Jednak w miarę postępów w karierze i zdobywania większego doświadczenia w różnych firmach ustalenie struktury korporacyjnej stanie się łatwiejsze.

Tak to może wyglądać.

Kiedy jesteś dyrektorem generalnym firmy zatrudniającej mniej niż 10 pracowników, Twoim obowiązkiem jest podejmowanie decyzji. Jeśli są współzałożyciele w tej konkretnej dziedzinie lub ktoś został już zatrudniony jako wiceprezes ds. zarządzania produktem lub marketingu, będą mieli większe uprawnienia.

W przypadku firm zatrudniających 10-50 pracowników wiceprezes ds. wartości produktu odpowiada za marketing, wydajność sprzedaży i inżynierię.

Dla tych, którzy zatrudniają od 50 do 500 pracowników, ważne jest, aby odgrywać wyspecjalizowaną rolę w firmie. Ta osoba będzie mogła koordynować marketing, sprzedaż i obsługę klienta, a także obsługiwać rozwój produktu lub nowe możliwości biznesowe.

Ponad 500 pracowników pracuje na wyspecjalizowanych stanowiskach dla firmy. Są one rozrzucone po różnych obszarach Ameryki Północnej i wschodniego wybrzeża X.

3 kluczowe kroki, aby napisać idealny profil klienta

Często otrzymuję pytanie „Skąd wiesz, kiedy zatrudnić?” Oto trzy rzeczy, które pomogą odpowiedzieć na to pytanie: 1. Kultura firmy powinna mieć duże znaczenie dla potencjalnego kandydata, dlatego ważne jest, aby stworzyć atmosferę, w której chciałby pracować i czuć, że jego osobowość pasuje do tego, co reprezentuje Twój zespół

  • Zidentyfikuj swoich najlepszych klientów
  • Zbadaj swoich najlepszych klientów
  • Zbuduj profil

Przejdźmy przez podstawowe proste kroki w tworzeniu profilu klienta.

Krok 1. Zidentyfikuj cechy idealnego klienta

Kto jest idealnym klientem? Kto jest idealnym konsumentem? Klientów i konsumentów można kategoryzować według ich nawyków zakupowych. Prawdopodobnie mają siedem cech, które obejmują:

  • Gdy ktoś jest gotowy do zakupu, już wie, że jego potrzebę może zaspokoić Twój produkt.
  • Jeśli chcesz sprzedać swój produkt, nie ma potrzeby prowadzenia prac marketingowych. Klienci kupią go, ponieważ widzą, że zakup ma wartość.
  • Mają pieniądze na zakup Twojego produktu.
  • Wykwalifikowani ludzie częściej mają wewnętrzną wiedzę na temat Twojego produktu, dlatego idealnie do niego pasują.
  • W swojej pracy radzą sobie dobrze, więc łatwiej jest być etycznym i nie iść na skróty.
  • Planują ekspansję, co oznacza, że ​​mogą zaoferować klientom możliwość dosprzedaży i odnowień.
  • Połączeni w sieć są w stanie rozpowszechniać informacje o Twoim produkcie i zachęcać innych potencjalnych nabywców.

Jak to działa w Twojej dziedzinie?

Jeśli jesteś nową firmą:

Najlepszą rzeczą do zrobienia jest zebranie danych o rynku, aby zgadywać.

Jeśli jesteś dojrzałym biznesem:

Możesz przejrzeć listę firm, które wcześniej kupiły Twój produkt i zobaczyć, które z nich też łatwo sprzedać, a także te, które dużo z niego wyciągają.

Wskaźniki, które pomogą Ci zidentyfikować idealne kryteria klienta:

Pytanie, co sprawia, że ​​klient jest idealny, jest skomplikowane. Istnieje wiele sposobów podejścia do tego problemu i nie ma jednoznacznej odpowiedzi.

Jak zidentyfikować idealnego klienta? Oto kilka różnych wskaźników, które mogą pomóc w określeniu idealnego profilu klienta.

  • Najkrótszy cykl sprzedaży
  • To tutaj odniosłem największy sukces w pozyskiwaniu klientów.
  • Najwyższa satysfakcja klienta
  • Największa liczba wznowień
  • Najwięcej up-sprzedaży i rozszerzeń
  • Większość poleconych

Oto tylko kilka rzeczy, które możesz zrobić, jeśli Twoja firma przygotowuje się do nadchodzącego sezonu.

Kolejną ważną rzeczą do przemyślenia jest koszt obsługi kontraktu po jego wygraniu.

Ważne jest, aby wiedzieć, jakie liczby są najważniejsze dla Twojej firmy. Jednak ważne jest również, aby poznać dane potencjalnych klientów i dopasować je do tych, którzy podzielają podobne wartości.

Nie daj się zwieść najlepszym klientom. Nadal możesz bez nich żyć.

Mam z tym pewne doświadczenie i okazuje się, że należy wziąć pod uwagę inne czynniki.

Nie możesz po prostu wyjść i znaleźć żadnego klienta. Pomogłoby, gdybyś szukał profilu, który pasuje do twojego ideału, a następnie użyj go jako sposobu na znalezienie innych klientów, takich jak oni.

Jeśli największy klient Twojej firmy nie jest typowy, zapewnienie mu potrzebnych zasobów może być trudniejsze.

Warto też usiąść ze swoimi menedżerami sprzedaży i porozmawiać o tym, kim są idealni klienci. Mogą istnieć takie, o których nie pomyślałeś lub po prostu zapomniałeś.

Pytania do ustalenia WHO:

  • Jeśli chodzi o wybór najlepszych klientów, jest kilka rzeczy, które uważam za ważne.
  • Jakie są najważniejsze aspekty naszego produktu?
  • Ile czasu zajmuje odejście pracowników z firmy?

Krok 2: Zbadaj swój rynek docelowy, aby określić najlepszych klientów

Teraz, gdy już zidentyfikowałeś najlepszych klientów swojej firmy, nadszedł czas, aby dowiedzieć się, dlaczego są tak świetnymi klientami. Co sprawia, że ​​idealnie pasują do Twojego produktu?

Najłatwiejszym sposobem, aby dowiedzieć się, czego chcą Twoi klienci, jest po prostu ich zapytać. Jeśli są zadowoleni z Twojego produktu, prawdopodobnie nie będą mieli problemu z odpowiedzią na kilka pytań, dlaczego.

Aby zachęcić swoich wartościowych klientów na rozmowę kwalifikacyjną, musisz wykazać wartość, jaką otrzymają dzięki uczestnictwu. Możesz pokazać im, że jest to sposób na poprawę obsługi klienta i dać im władzę nad tym, jak dobrymi są klientami.

Pomogłoby, gdybyś zawsze oferował potencjalnym klientom wybór, niezależnie od tego, czy jest to spotkanie osobiste, czy rozmowa telefoniczna. Jeśli są na to zbyt zajęci, możesz dać im możliwość wypełnienia ankiety online.

Na koniec rozmowy ważne jest, aby okazać wdzięczność za ich czas i chęć, dając im bezpłatną aktualizację usługi lub nawet coś tak prostego, jak karta podarunkowa Amazon. Pomoże to zamknąć krąg w tej znaczącej interakcji z klientem.

Pytania, aby dowiedzieć się CO:

  • Jak myślisz, co sprawi, że będziesz najbardziej zadowolony z naszego produktu lub usługi?
  • Jaki priorytet lub wyzwanie jest najważniejsze podczas korzystania z naszego produktu/usługi? Oszczędzaj czas, obniżaj koszty. Uprość procesy pracy
  • Oszczędzaj czas
  • Obniż koszty
  • Uprość procesy pracy
  • Co lubisz, a czego nie lubisz w naszym produkcie lub usłudze? Jakie są najlepsze cechy, a co wymaga poprawy?
  • Czy uważasz, że nasz serwis produktowy jest wart swojej ceny?

Przeprowadzenie wywiadów z użytkownikami nie wystarczy, aby w pełni zrozumieć, czego chce Twój klient. Warto również przyjrzeć się podejściu demograficznemu, które polega na pytaniu o takie rzeczy, jak wiek i płeć.

Pytania, aby poznać demografię i logistykę:

  • Pytanie geograficzne, które zadaję, dotyczy tego, gdzie dana osoba będzie mieszkać i czy jest lokalna, regionalna czy krajowa.
  • Ilu pracowników ma firma?
  • Aby jak najlepiej opisać obszar działalności, muszę przedstawić krótki przegląd tego, czym się zajmują.
  • Kiedy negocjujesz z klientem, ważne jest, aby wiedzieć, ile pieniędzy ma on do dyspozycji na Twój produkt.
  • Ludzie, którzy są odpowiedzialni za podjęcie decyzji o zakupie od Ciebie, czego chcą?
  • Cele są ważne dla każdej firmy, ponieważ pomagają ustalić, jakie powinny być cele firmy.
  • Kiedy masz problem, oznacza to, że w twoim życiu lub pracy jest coś, co utrudnia ci sprawy. Dobrze jest być świadomym ludzi, którzy doświadczają tych bólów, ponieważ mogą również używać tego, co sprzedajesz.

Następnym krokiem jest określenie idealnego profilu klienta. Jest wiele pytań, które powinieneś sobie zadać przed określeniem tego, ale nie ogranicza się to do tych.

Kluczem do ustalenia, co będzie motywować Twoich pracowników, jest znalezienie podobieństw w ich pracy. Na przykład możesz mieć różne typy klientów, ale wszyscy są zaangażowani w tę samą działalność.

Miałem milion różnych pomysłów na to, jak podejść do tych organizacji i spróbować znaleźć podobieństwa.

Warto przejrzeć swoje wcześniejsze porażki i przeanalizować cechy, których nie podzielali ci potencjalni klienci. Jeśli robisz to dobrze, te profile powinny być bardzo czytelne.

Krok 3: Stwórz profil behawioralny swojego idealnego klienta

Aby lepiej zrozumieć zachowania klientów, potrzebujesz połączenia dwóch zestawów danych: suchych danych z Twojego CRM i narzędzi analitycznych, a także spostrzeżeń z wywiadów z klientami. Dostarczy to więcej informacji o ICP.

Aby znaleźć odpowiednie osoby dla swojej firmy, ważne jest, aby najpierw zidentyfikować wzorce ze zbierania danych. Pomoże Ci to zbudować profil tego, jak wygląda idealny klient i dlaczego byłby zainteresowany zakupem Twojego produktu.

Podczas rekrutacji Sugg zawsze zadaje sobie następujące pytania: 1) Co dostają w zamian za dołączenie? 2) Jak dołączenie do tej firmy wpływa na ich życie osobiste i cele? 3) Czy mogę teraz coś zrobić, aby poczuli się mile widziani pierwszego dnia?

Kroki do zbudowania profilu idealnego zachowania klienta:

Arkusz kalkulacyjny to świetny sposób na śledzenie wszystkich punktów danych.

Pogrupowałem podobne wpisy, aby znaleźć wzorce i trendy.

Pogrupowałem również punkty danych i spostrzeżenia w trzech kategoriach: Dochód, Ścieżki kariery i Rozwój zawodowy.

Stworzyłem listę idealnego klienta, a następnie wyodrębniłem wiele profili na podstawie różnych kryteriów, takich jak branża lub wielkość.

  • Ich potrzeby
  • Ich responsywność
  • Ciągła relacja między firmą a jej pracownikami jest głównym czynnikiem motywacji pracowników.
  • Czuli się związani z firmą.

Teraz mamy szereg wskaźników, które mówią nam, jakiego typu klienta chcesz przyciągnąć.

Musimy poświęcić chwilę i postawić się na ich miejscu. Wyobraź sobie, jak by to było, gdybyśmy byli tymi, którzy płacili tylko prowizję, bez wynagrodzenia podstawowego. Obejdź ten stół tak, jakbyś był nimi i usiądź na jednym z tych krzeseł.

Pytania, które należy sobie zadać:

  • Jak spotykasz się z potencjalnymi klientami?
  • Jeśli odwiedzisz naszą stronę, czy będziemy wiedzieć, że jest ona odpowiednia dla Twojej firmy?
  • Czy czuliby, że ich firma jest dla nich odpowiednia?

Możesz wykorzystać te informacje, aby zrozumieć zachowanie ludzi w tych firmach i jakiego rodzaju osoby pasowałyby do tego środowiska.

Pytania do zbierania informacji kontekstowych:

  • Jak wygląda typowy dzień dla przeciętnego klienta?
  • Jak sprawić, by pracownicy byli mniej sfrustrowani i zdenerwowani?
  • Jakie inne siły grają?
  • Kiedy zatrudniam sprzedawców, czego potrzebują, aby odnieść sukces?

Pytania, aby dowiedzieć się, jak Twoi idealni klienci przetwarzają informacje:

  • Jaki jest najlepszy sposób na zdobywanie informacji i wiedzy?
  • Jakie są ich ulubione blogi i książki?
  • Z jakich serwisów społecznościowych korzystają?
  • Jakie są najlepsze sposoby, aby do nich dotrzeć?

Aby lepiej zrozumieć produkt, ważne jest, aby wiedzieć, kto będzie używał i realizował zakup. Warto również dowiedzieć się, na ile odpowiadają za powodzenie tej decyzji.

Mam swój idealny profil klienta. Co dalej?

Po utworzeniu profilu bardzo ważne jest, aby mieć dostęp do tych informacji w dowolnym momencie.

Jednym z kluczowych zastosowań jest poszukiwanie. Idealny profil klienta pozwala spojrzeć na nowych potencjalnych klientów i porównać ich z listą kontrolną cech, które sprawiają, że klienci są zadowoleni. Na przykład, jeśli są wystarczająco podobni do poprzednich kupujących, którzy byli zadowoleni z Twojego produktu, może to być idealny trop.

Innym aspektem profili klientów jest ich znajdowanie. Zanim skończysz rozwijać swój profil, powinieneś mieć jasny obraz tego, gdzie znaleźć tę osobę i jakie są jej cele.

Aby przekonać potencjalnego klienta, że ​​najlepiej odpowiadasz jego potrzebom, ważne jest, aby wiedzieć, czego potrzebuje i zapewnić rozwiązanie.

Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?

LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.

Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:

  • Firma z branży usług finansowych lub bankowości
  • Którzy mają więcej niż 10 pracowników
  • Które wydają pieniądze na Adwords
  • Kto korzysta z Hubspot
  • Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
  • W roli HR Managera
  • Pełni tę rolę dopiero niecały rok
Tylko po to, żeby dać ci pomysł.