コンバージョンを促進するための15の販売予測手法

セールスプロスペクティングとは何ですか？

セールスプロスペクティングとは、基本的にリードのリストを調べて、収益性の高いクライアントになり得るリードのリストを特定することです。 ほとんどの場合、営業チームは、意思決定者を見つけることを期待して、営業に関する質問でコールドアウトリーチを行っています。 これには、SMSメッセージ、コールドコール、電子メールなど、さまざまな形式のアウトリーチツールが含まれる場合があります。

リードと見込み客の違い

「リード」と「見込み客」という言葉は、新しいマーケターとベテランを同様に混乱させます。

ただし、プロスペクティングの定義について同じページにいることを確認するために、LeadFuzeが2つを区別する方法を次に示します。

リードは、理想的な顧客プロファイルに適合する潜在的な顧客です。 あなたは彼らの連絡先情報を持っていますが、彼らはあなたの会社、製品、またはサービスに興味を示しているかもしれませんし、そうでないかもしれません。

リードを認定すると、見込み客になります。

販売の見込み客は、パイプラインを移動するときにチャンスになる可能性があります。

あなたのビジネスが販売の見通しを必要とする3つの理由

販売の見通しは重要です。 見通しがなければ、あなたのビジネスはどこにも行きません。

それがあなたのブランドにとって重要である3つの理由はここにあります：

1.それはあなたのパイプラインを満たします

ビジネスの見通しはあなたのビジネスのライフラインです。 それはあなたのブランドを繁栄させる重要な要因の1つです。

パイプラインを満たす方法や戦略がない場合、社内の営業担当者は苦労します。

パイプラインを使用すると、何が達成されたか、プロセスはどのようなものか、正確に誰をターゲットにしているかを判断できます。

最初のステップは常に最も難しいので、小さなことから始めて、そこから作業します。 ターゲット市場を理解し、バイヤーペルソナを構築し、KPIにコミットします。

2.生産性が向上します

B2Bプロスペクティングチームを使用すると、全体的な生産性が向上します。

営業チームは、コンバージョンに至る可能性が最も高い人々をすでに知っているため、重要なアカウントに集中できます。 彼らはより多くの電話をかけたり、より多くの電子メールを送信したりするでしょう。

彼らが理想的なバイヤーのペルソナに合っていることを知っていれば、彼らはその人に連絡することにもっと興奮するでしょう。

3.競争力のある洞察を得るのに役立ちます

競争力のある洞察が不可欠であり、クライアントの見込み客よりも優れた情報源を得ることができます。

最近では、業界で唯一の選択肢になることはほぼ不可能です。 競争はいたるところにあります。

そして、それらの競合他社をグリッドから遠ざけたいのと同じくらい、見込み客が実際に検討しているブランドを知る必要があります。

見込み客からの洞察により、製品やサービスをどれだけ正確に紹介できるかがわかります。

あなたは彼らに競争相手を選ぶことの不利な点と利点を伝えることができますが、決して彼らを悪口にすることはありません。 これは、潜在的なクライアントにとって大きな転換点です。

15販売予測手法

市場にはたくさんの販売予測手法があります。 しかし、今日は、販売実績を向上させるための15の実証済みの手法について説明します。

これらの方法を自由に試して、どれが最も効果的かを確認してください。

1.購入者の心理を理解する

すべての組織にはその1つの有望なロックスターがいます、そしてあなたは彼らの秘密が何であるか知っていますか？

彼らはバイヤーの心理を理解しています。

人々は痛みと喜びに動機付けられています-あなたの顧客がこれらの両方の間の原動力として何を見ているかを見つけて、それらを再生してください。

• 斬新さをアピール

ある年の車両のモデルが次の年とそれほど変わらないことに気づいたことがありますが、それでも人々はアップグレードを待つことができませんか？ バイヤーは目新しさに動機付けられています。

• バイヤーは理由を知る必要があります

あなたが何かをするつもりであると彼らに言うならば、彼らはあなたを動機づけているもの、キャッチは何であるかを知りたがっています。

• ストーリーテリングはバイヤーを動機付けます

私たちが販売の見通しに話をするとき、私たちは意思決定プロセスにより多くの感覚をもたらします。これは販売をより容易に動機付けるものです。

• 好奇心を刺激する

あなたの販売見込み客があなたに興味を持つようになると、彼らは電子メールを開き、電話に出て、最終的に顧客になる可能性が高くなります。

• 社会的証明を利用する

マーケターと営業担当者は、社会的証明をまったく新しいレベルに引き上げました。 私たちの見込み客はもはや私たちの言うことを聞きませんが、彼らは彼らの仲間が私たちについて言うことを聞きます。 可能な限り、メールのプロスペクティングで社会的証明を使用してください。

2.独自の販売提案（USP）を知る

購入者の心理についてもう一度考えてみると、もちろん、購入者は「私にとって何が含まれているのか」という質問を望んでいます。 何よりもまず答えられるべきです。

これが、独自の販売提案（USP）が、効果的なプロスペクティングメールで使用できる最も重要なツールの1つである理由です。

あなたが長い間あなたの会社と仕事をしているなら、あなたはおそらくあなたのUSPをかなりよく理解しているでしょう。 しかし、問題は、これを見込み客にどのように伝えているかということです。

3.すでにお金を使っているリードを見つける

一般的な電子メールの調査は次のようになります。関連する業界の専門家を検索し、連絡を取り、もう一度連絡を取ります。

それはすべて大丈夫ですが、会社が彼らのニーズに対応するためにあなたに支払うお金があるかどうかをどうやって知るのですか？

会社の改善の他の分​​野にお金を費やしている販売の見通しを見てください。 彼らは成長し、資本を増やすために必要なことをすることに真剣に取り組んでいますか？

上級者向けのヒント： LeadFuzeでは、広告費と企業が使用するテクノロジーでリードをフィルタリングできます。

4.スクリプトを使用する

見込み客と話すときは、常にスクリプトを準備しておく必要があります。 これにより、適切な言語を使用し、反対意見に対応しやすくなり、厄介な一時停止を減らすことができます。

スクリプトを使用すると、見込み客との会話が軌道に乗らないようにし、見込み客を購入に導くこともできます。

スクリプトを使用することは、スクリプトに書かれているすべてを逐語的に暗唱することを意味するわけではないことに注意してください。 見込み客ごとにスクリプトを調整してパーソナライズします。

5.マーケティングと販売の自動化を活用する

今日の時代に手動で販売調査を行う必要はありません。

YesWareやAutokloseなどのマーケティングおよび販売自動化ソリューションを活用してください。 フォローアップを自動化し、育成キャンペーンを主導し、より効果的に見込み客を見つけるのに役立つその他のことを行います。

6.売ろうとする代わりに教育する

ただ売りに出そうとしているだけの態度で電話や会議に参加しないでください。 あなたは、見込み客が彼らの問題と問題点を解決するのを本当に助けるように努めるべきです。

これを行う1つの方法は、見込み客に彼らの問題と彼らが試みたいと思うかもしれない潜在的な解決策について教育することです。 特定の問題点について説明するコンテンツを提供します。

このコンテンツは、ブログ投稿、電子書籍、ホワイトペーパー、または見込み客がコンテンツを消費するために使用することを楽しんでいるその他のメディアの形式にすることができます。

あなたの見込み客を助けることとは別に、業界関連のコンテンツを制作することはまたあなたの会社をあなたの業界の権威と思想的リーダーとして確立するでしょう。

あなたの見込み客を教育し、彼らの目標を支持することはあなたに彼らを閉じる最高のチャンスを与えるでしょう。

7.ビデオを使用してみてください

ビデオは、近年、マーケティングおよび販売ツールの両方として人気が高まっています。

B2B購入者の70％は、購入プロセス中に1つ以上の動画を視聴していると述べており、60％は、購入を決定する際にYouTubeやVimeoなどの動画共有プラットフォームが重要であると考えています。

見込み客に関連するトピックに関する教育ビデオを作成したり、見込み客に直接対応し、特定の問題点について話し合ったり、潜在的な解決策を提供したりするパーソナライズされたビデオを作成することもできます。

8.次のセールスコールで自分自身を記録します

これは、見込み客を改善するための優れた方法です。 なぜ悪い結果が得られているのかわからない場合は、コールドコールを録音して、売り込みを改善する方法を確認してください。

再生してみて、営業チームからフィードバックをもらってください。

スクリプトを作成することは、見込み客を改善するための優れた方法です。 信頼できるロードマップがない場合、行き詰まりがちです。

9.競合していない競合他社との提携を確立します

これはあなたが頭を悩ませているかもしれませんが、競合他社（あなたと直接競合していない）と協力することによって、あなたはあなたの潜在的な見通しを広げることができます。

あなたのビジネスが主に地元の市場に限定されている場合は、通常の顧客ベースのすぐ外にあるものでイベントやプロモーションを作成してみてください。

また、これを覚えておいてください。 あなたの敵があなたの方法でビジネスを最後に送ったのはいつでしたか？ 決して、そうではありませんか？

他の同様のビジネスをあなたと友好的に保つことは、紹介のあなたのチャンスを大いに増やします。 わずかに異なる製品やサービスを提供している場合、チームを組むことで顧客ベースを大幅に増やすことができます。 それはあなたの会社ではうまくいかないかもしれませんが、それは確かにあなたのツールボックスに保持するための見通しの良いテクニックです。

10.紹介を求める

B2B購入者の91％が、口コミの推奨に大きく影響されています。 ただし、営業担当者の40％だけが顧客に紹介を求めています。

あなたのブランドの満足している顧客に、あなたの製品やサービスから利益を得ることができる他の誰かを知っているかどうか尋ねてください。 もしそうなら、彼らがあなたに彼らを紹介するように丁寧に要求してください。

紹介を紹介するために使用できるメールスクリプトを顧客に提供することで、顧客があなたを簡単に紹介できるようにします。 顧客があなたの方法で紹介を送ったら、必ず電子メールまたは手書きの手紙で彼らに感謝してください。

顧客から推薦されることで、信頼を確立し、見込み客をより簡単に転換することができます。 したがって、既存の顧客に紹介を求めるシステムを必ず開発してください。

11.競争を観察する

あなたはあなたの競争を見ることによってあなた自身の見通しとリード生成プロセスの欠点についてたくさん学ぶことができます。

彼らはソーシャルアカウントをどのように扱っていますか？ 彼らはクライアントにどのような情報を提供していますか？ あなたの市場で相対的で競争力を維持するために、あなたはあなたの競争に目を向け、彼らのイニシアチブを打ち負かす必要があります。

12.フォローアップすることを忘れないでください

最初の試みをあきらめる代わりに、すべての見込み客に対してフォローアップを実行する必要があります。 フォローアップを行うたびに、彼らに付加価値を提供するようにしてください。フォローアップのためだけにフォローアップしないでください。

これを行う1つの方法は、ブログ投稿、電子書籍、ケーススタディ、またはホワイトペーパーの形式で、業界または問題点に関連する貴重な情報を記載したフォローアップメールを送信することです。

最初のアウトリーチで行ったのと同じ方法でフォローアップする必要はないことを忘れないでください。 見込み客に最初に連絡したときにメールを送信した場合は、電話で電話するか、ボイスメールメッセージを残してフォローアップしてみてください。

複数のチャネルを通じて見込み客に連絡することで、見込み客の注意を引き、返信を受け取る可能性が高くなります。

最後に、プロセスの次のステップに進むために何をする必要があるかを見込み客に必ず知らせてください。

13. Q＆Aフォーラムに積極的に参加する

このように見てみましょう：あなたの見込み客はあなたのブランドが信頼できることを知りたがっています、そしてあなたは聞く価値があります。

したがって、あなたの主題分野で本物の専門知識を提供することは、おそらく人々に注意を向けさせることができます。

ただし、機会を待つだけではこれを行うことはできません。 あなたは自分で機会を作らなければなりません。

最も効果的な方法の1つは、Moz CommunityやQuoraなどのQ＆Aフォーラムに参加することです。 ただし、もちろん、選択するフォーラムサイトは、所属する業界によって異なります。

見込み客があなたがフォーラムで価値を提供することに積極的であると見れば、それらを変換する方が簡単でしょう。

14.イベントを有利に使用する

マーケティングイベントはもはや関連性がないと思うかもしれません。 しかし、あなたはもう一度考えたいと思うかもしれません。

特にB2B業界では、クライアントの調査に引き続き効果的です。

それはあなたに同じような興味を持つ多くの人々へのアクセスを提供することができます。 そして、彼らは見込み客になることができ、最終的には収益性の高い顧客になることができます。

しかしもちろん、あなたはあなたがあなたのすべての動きを計画することを確認しなければなりません。

15.市場の見通し時間をブロックする

大学時代の日常を覚えていますか？ あなたが試験に来て、あなたが合格することを確実にするために準備しなければならなかったとき、あなたは知っています。

通常、あなたはあなたのスケジュールの時間のチャンクをブロックし、それを勉強に捧げます。 そうすることで、集中力を高めることができます。

その手法を販売予測に適用することもできます。 あなたはそれがあなたの売り上げを伸ばすために時間を作るべきです。

売上を伸ばすための3つの売上予測ツール

あなたの成功を確実にするために、あなたは様々な販売調査ツールの助けを必要とするでしょう。 1つを使用することも、それらを組み合わせて使用​​することもできます。 あなたの電話！

使用できる効果的なプロスペクティングツールは次のとおりです。

1.LeadFuze

LeadFuzeを使用すると、誰でも数分で5億以上の適格なB2B連絡先と1,000万以上の企業を見つけることができます。 それはあなたがあなたのターゲット市場内の人々を検索し、彼らの連絡先情報を収集するのを助けることができます。

次に、連絡先を電子メールおよびコミュニケーションツールに自動的に同期して、自動化されたアウトリーチ電子メールを送信できます。

以下に基づいて、適格なリードを検索および検索できます。

• ターゲットにしたい業界
• あなたが見たい平均的な会社のサイズ
• ターゲットにしたい連絡先の役割
• 地理データ
• 使用されているソフトウェア
• 広告予算

検索で名前、電子メール、電話番号、ソーシャルプロファイルなどの高品質の連絡先データが得られたら、LeadFuzeの全機能を確認します。

Fuzebotを使用すると、Mailshake、Close、dux-soupなどのアウトリーチツールにリードを自動的に送信できます。

2. Twitter

はい、Twitterはソーシャルメディアチャネルですが、見込み客が重要だと考えるものを特定するために使用できる無料の見込み客ツールでもあります。

このソーシャルメディアプラットフォームには3億人を超えるユーザーがいます。つまり、基準に合う人を見つけるのは難しいかもしれません。

幸い、Twitterには検索オプションが組み込まれており、ターゲット市場で通常使用されるキーワードやハッシュタグを検索できます。 検索結果で、理想的な顧客プロファイルに一致する人を特定し、それらをフォローします。

次に、[お気に入り]または[リツイート]ボタンをクリックして、サポートを表示できます。 または多分あなたは彼らと会話を始めることができます。

それはあなたがあなたのターゲット市場に手を差し伸べ、彼らが示しているニーズと興味に応じてあなたのピッチを調整することを可能にすることができます。

3. Datanyze

Datanyzeは、あらゆる規模の企業の企業および連絡先データを提供します。 4800万の直通電話番号と8400万の電子メールアドレスがあります。

これは、次の顧客を見つけるのがはるかに簡単になることを意味します。 これは、会社が現在使用しているツールやその技術の成熟度などの情報を提供します。 データは、見込み客との最初の冷たい会話に役立ちます。

最も重要なことは、この販売予測ツールは、競合するテクノロジーのソリューションの使用をやめた企業に関する最新情報を提供できることです。

次に、それらの見込み客とつながり、より良い提案を探している市場にいる間に、彼らにソリューションを提供することができます。

5つのステップで販売予測を開始する方法

販売予測方法をどこから始めればよいかわからない場合は、 さて、私はそれであなたを助けさせてください。

売り上げを伸ばすために使用できる5つの販売予測のヒントを次に示します。

1.見込み客を調査して優先順位を付ける

販売の見込み客を始めようとするときに最初に行う必要があるのは、見込み客について広範囲な調査を実施して、見込み客があなたの製品やサービスに適しているかどうかを判断することです。

見込み客がターゲットの購入者のペルソナの人口統計、業界、および会社の規模の範囲内にあるかどうかを確認する必要があります。

これにより、見込み客の適合度と潜在的な生涯価値に基づいて、見込み客に優先順位を付けることができます。

さらに、探索的な電話に出る前に、見込み客の予算の制限と時間の制約を見つけてください。

すべての見込み客についてこの情報を見つけることはできませんが、オファーに参加するための帯域幅を持たない一部の見込み客を排除することはできます。

見込み客に優先順位を付けるときは、上記のすべてを考慮し、コンバージョンにつながる可能性が最も高いものと、機会価値が最も高いものを優先します。

2.主要な利害関係者を特定します

さらに進んで、意思決定者や影響力のある人物を含む主要な利害関係者を特定する必要があります。

会社の影響力者の重要性を過小評価しないでください。会社があなたと取引を行うかどうかについて最終決定権を持っていない可能性がありますが、多くの場合、彼らはあなたの最大の社内擁護者になることができます。

インフルエンサーに製品の価値を理解してもらうと、営業チームが担当者と話す機会を得る前に、意思決定者への提供に関して説得力のある主張をすることになります。

3.アウトリーチの準備をする

見込み客について収集したすべての情報は、アウトリーチをパーソナライズし、特定の見込み客ごとに絶対音感を作成するのに役立ちます。

アウトリーチの準備をするために、あなたはまたあなたの見込み客が彼らのウェブサイトとソーシャルメディアプロフィールを見てそして彼らが最も頻繁に投稿するものを見ることによってあなたの見込み客が最も気にかけているものを見つけたいと思うでしょう。

このようにして、見込み客の興味に応じてコールドメールテンプレートをパーソナライズできます。

見込み客をよりよく理解したら、接続する理由を見つける必要があります。 見込み客とのつながりを容易にするのに役立つ相互接続またはトリガーイベントを探します。

4.見込み客に連絡する

準備ができたら、見込み客に連絡します。 見込み客とその会社、および特定の業界と目標に合わせてアウトリーチを調整してください。

見込み客に連絡する方法に関係なく、見込み客に関連する特定の問題や問題を参照して、メッセージをパーソナライズする必要があります。

また、単に製品やサービスをプッシュしようとするのではなく、見込み客を真に助けるように努める必要があります。 誰も売られるのが好きではないので、あなたが彼らのビジネスを手に入れることにだけ興味があるように見込み客に感じさせないでください。

見込み客との会話中に、彼らを完全に認定し、彼らがあなたの製品やサービスに適しているかどうかを判断するようにしてください。

見込み客が適切であるためには、提供内容を特定のニーズとユースケースに合わせる必要があります。 彼らはまた、あなたのターゲットバイヤーのペルソナと一致し、あなたが彼らと一緒に働くことを正当化するのに十分な大きさの潜在的な生涯価値を持っている必要があります。

これらの条件がすべて満たされている場合は、適切なものが見つかったことがわかります。

ボーナスのヒント：Show Me You Know Me（SMYKM）

このヒントは、SamSalesConsultingのSamanthaMcKennaによって提供されました。

これは、特にB2B販売において、売り手として目立つための最も簡単な方法の1つです。 さまざまな幹部が、実際に努力したパーソナライズされたメッセージに応答すると言っているので、ここであなたの時間は十分に費やされています。 人、会社、または業種に関する3つのことのいずれかを調べて、件名に使用します。 たとえば、私に連絡をとる場合、「プライベートチャネルの記録的な成長+軍の配偶者」や「ニコロデオン+スピード違反の切符」なども同様に機能します。 1つ目は当社のSMYKMに焦点を当てており、2つ目は個人としての私のものです。

5.結果を分析します

最後に、見込み客との会話を分析し、見込み客を閉じたかどうかに関係なく、もっとうまくできることがあるかどうかを確認する必要があります。

見込み客の課題をどのように明らかにしたかを考えてください。 彼らが明確な目標を作成し、予算を決定し、あなたの製品やサービスでどのような結果が得られるかを理解するのを助けましたか？

次の見込み客と話す前に、上記のすべてを考慮し、アプローチを改善してみてください。

5販売見込みのメールテンプレート

初めて見込み客に連絡するときは、正しく行う必要があります。 第一印象で二度目のチャンスを得ることができません。

販売見込みのメールテンプレートは、あなたに有利なスタートを与えることができます。 お気軽にどうぞ！

1.紹介とつながる

先ほど、紹介の重要性についてお話しました。 誰かに紹介を依頼することに成功したら、紹介メールを送信して状況を利用します。

2.会社の発表を参照する

準備をすることには常に利点があります。 宿題を終えたことを見込み客に知らせましょう。

3.アドバイスと洞察を提供する

連絡をとるのはこれが初めてなので、見込み客がメールを開くのはこれが最後ではないことを確認してください。 本物の価値を追加して、読む価値があることを確認してください。

4.アドバイスでソーシャルメディアの投稿に返信する

ソーシャルメディアの投稿に返信して、見込み客にあなたが彼らの発言に興味があることを知らせましょう。 そしてもちろん、価値を与えることは常にカードにあるべきです。

これは、あなたがその特定の分野の専門家であることを彼らに知らせるための優れた方法です。

5.コンテンツを参照する

常にあなたの研究をしてください。 彼らはあなたが彼らのコンテンツを読んだことを知ったとき、あなたが言わなければならないことをやめて聞いてくれるかもしれません。

結論

セールスプロスペクティングは、セールスチームとプロスペクトの両方にとって常にストレスを感じる必要はありません。 簡単にするために、上記のさまざまな戦略に適応して実験することができます。

自分のブランドに適した販売見込み手法を見つけたら、すぐに多くの見込み客を有料のクライアントに変えることができます。