Пошаговое руководство по созданию профиля идеального клиента

Опубликовано: 2022-04-10

Полное руководство по созданию и нацеливанию вашего профиля идеального клиента

Компании любого размера часто не уверены в том, на кого ориентироваться в своей стратегии исходящих продаж. Один вопрос, который вызывает наибольшую трудность, звучит так: «Кому мы должны пытаться продать наш продукт или услугу?» Ошибка может сделать все остальное более сложным. Давайте разберемся, как составить портрет идеального клиента.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.

Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.

Определение профиля идеального клиента

Каков профиль идеального клиента? Профиль успешного клиента включает в себя размер компании, отрасль, в которой он работает, и то, что побуждает его покупать ваш продукт. Также следует указать, как часто вы хотите, чтобы этот клиент возвращался или рекомендовал вас.

Как составить профиль идеального клиента? Лучший способ получить профиль клиента — это изучить предыдущие компании, которые покупали у вас. Если эта информация недоступна, это можно сделать с помощью данных, собранных о конкурентах и их клиентах.

Если вы хотите, чтобы продукт или услуга соответствовали потребностям вашего клиента, убедитесь, что все команды, участвующие в его разработке, имеют общее представление о том, кто их идеальный клиент.

В чем смысл создания профиля идеального клиента?

Профиль идеального клиента — отличный инструмент, который поможет вам определить сильные стороны потенциального клиента. Если они точно соответствуют вашей компании, то, вероятно, стоит инвестировать в них и уделять им больше внимания.

Если у вас нет четкого профиля клиента, легко распылить свое внимание слишком тонко и попытаться охватить все типы людей. Это может привести к тому, что торговые представители будут тратить время на потенциальных клиентов, которые никогда не собирались у них покупать.

Знание того, кто ваши клиенты, может помочь вам определить, какой продукт или услугу им предложить.

Разница между профилем идеального клиента и личностью покупателя

Личность покупателя — это моментальный снимок компании, которой вы хотите продать свой продукт или услугу. Это может включать некоторую информацию о количестве людей, которые там работают, и, возможно, даже о том, какие должности у них есть, но все это основано на их потребностях как личности.

Для компании важно иметь как идеальный профиль клиента, так и образ покупателя. Вообще говоря, если вы работаете в новой области или нише, то начать с «идеального» клиента будет более ценно, чем получить его после разработки вашего продукта.

Сейчас мы просто сосредоточимся на различных типах клиентов и их желаниях.

Как лучше всего определить профиль идеального клиента?

Если вы хотите найти своего идеального клиента, есть несколько стратегий. Одна из них — стратегия «сверху вниз», когда руководители обращаются к вам до тех пор, пока не найдут кого-то, кому будет интересно с вами поговорить. Другой вариант — «снизу вверх», что означает стремление к более низким уровням и воодушевление людей настолько, что их боссы сообщат об этом выше по цепочке инстанций.

Для начала вам нужно выяснить основы, прежде чем принимать решение о стратегии.

С какими предприятиями вы хотите работать?
Какие компании подходят под эту форму?
Мне нужно знать больше о моих потенциальных клиентах. Мне нужна информация, на что они тратят свои деньги, где они их покупают и какие другие продукты могут их заинтересовать.
Кто пользовался продуктом или услугой и кто платил по чеку?

Если у вас есть общее представление о том, какой человек будет вашим идеальным клиентом, есть несколько способов сузить поиск, чтобы составить профиль идеального клиента.

Метод 1: Стратегия продаж сверху вниз

Во-первых, вы найдете контактную информацию их вице-президента по маркетингу или директора по маркетингу. Затем, как только они ответят по электронной почте, чтобы сказать, что это не та позиция, в которой они могут направлять людей к ней, но затем порекомендуют кого-то другого, с кем вам следует поговорить вместо этого.

Можно заинтересовать VPMCMO вашим продуктом, но вы не будете привлекать их внимания достаточно долго, если они будут постоянно встречаться с другими людьми.

Поэтому, когда вам нужна работа, постарайтесь найти кого-нибудь, у кого она есть, и попросите его о помощи. Они, как правило, будут рады направить своих сотрудников.

Метод 2: Стратегия продаж снизу вверх

Целью этой стратегии является получение сотрудников самого низкого уровня. Для нас это были авторы из Pearson Education, взволнованные тем, что вы делаете, чтобы они могли сообщить о своем волнении по цепочке.

Когда вы заставляете сотрудников низшего звена покупать ваш продукт, высшему руководству становится намного легче инвестировать время и ресурсы в то, чтобы хорошенько изучить то, что вы продаете.

Способ 3: Напрямую к наиболее вероятному лицу, принимающему решение

Когда я хочу заключить спонсорскую сделку с организацией, всегда лучше обратиться прямо к менеджеру по маркетингу на местах. Таким образом, они знают, кто мы, и нет необходимости в каких-либо представлениях или связях.

Я знаю, кто принимает решения, и я могу поговорить с ними напрямую. Если я захочу, то есть и другие стратегии, которые тоже сработают, но в данном случае это не обязательно.

Вы также можете сразу поразить нужных людей, взаимодействуя с несколькими людьми в организации. Эта стратегия может не сработать для вас, но ее стоит попробовать, если ваши сообщения и продукт достаточно хороши.

Людям, которые только начинают, может быть сложно разобраться в этом. Однако по мере продвижения по карьерной лестнице и накопления опыта работы в различных компаниях определение корпоративной структуры станет проще.

Вот как это может выглядеть.

Когда вы являетесь генеральным директором компании, в которой работает менее 10 сотрудников, вы несете ответственность за принятие решений. Если есть соучредители в этой конкретной области или кто-то уже был нанят в качестве вице-президента по управлению продуктами или маркетингу, то они будут иметь больше полномочий.

В компаниях с 10-50 сотрудниками вице-президент по ценности продукта отвечает за маркетинг, эффективность продаж и разработку.

Важно иметь специализированную роль в компании для тех, у кого работает от 50 до 500 сотрудников. Этот человек сможет координировать маркетинг, продажи и обслуживание клиентов, а также заниматься разработкой продуктов или новыми возможностями для бизнеса.

Более 500 сотрудников работают на специализированных должностях в компании. Они разбросаны по разным районам Северной Америки и Восточного побережья Х.

3 ключевых шага к написанию профиля идеального клиента

Мне часто задают вопрос: «Как узнать, когда нанимать?» Вот три вещи, которые помогут ответить на этот вопрос: 1. Культура компании должна иметь большое значение для потенциального кандидата, поэтому важно создать атмосферу, в которой он хотел бы работать и чувствовать, что его личность соответствует тому, что отстаивает ваша команда.

Определите своих лучших клиентов
Изучите своих лучших клиентов
Создать профиль

Давайте рассмотрим основные простые шаги по созданию профиля клиента.

Шаг 1. Определите характеристики вашего идеального клиента

Кто идеальный клиент? Кто такой идеальный потребитель? Клиенты и потребители могут быть классифицированы по их покупательским привычкам. У них, вероятно, будет семь черт, в том числе:

Когда кто-то готов купить, он уже знает, что его потребность может быть удовлетворена вашим продуктом.
Если вы хотите продать свой продукт, нет необходимости в сложном маркетинге. Клиенты купят его, потому что увидят, что покупка имеет ценность.
У них есть деньги, чтобы купить ваш продукт.
Квалифицированные люди с большей вероятностью обладают внутренними знаниями о вашем продукте, поэтому они идеально подходят для него.
В своей работе они преуспевают, поэтому проще соблюдать этику и не срезать углы.
Они планируют расширяться, а это значит, что они могут предложить клиентам возможность дополнительных продаж и продления подписки.
В сети они могут распространять информацию о вашем продукте и поощрять других потенциальных покупателей.

Как это работает в вашей сфере?

Если вы новая компания:

Лучше всего собрать данные о рынке, чтобы сделать обоснованное предположение.

Если вы зрелый бизнес:

Вы можете просмотреть список компаний, которые ранее покупали ваш продукт и посмотреть, какие из них тоже легко продать, а также те, кто извлекает из него много.

Метрики, которые помогут вам определить критерии идеального клиента:

Вопрос о том, что представляет собой идеальный клиент, сложен. Есть много способов приблизиться к этому, и нет никакого ясного ответа.

Как определить своего идеального клиента? Вот несколько различных показателей, которые могут помочь вам определить портрет вашего идеального клиента.

Самый короткий цикл продаж
Именно здесь я добился наибольшего успеха с точки зрения привлечения клиентов.
Высочайшая удовлетворенность клиентов
Самое большое количество обновлений
Большинство дополнительных продаж и расширений
Большинство рефералов

Вот лишь несколько вещей, которые вам могут понадобиться, если ваша компания готовится к предстоящему сезону.

Еще одна важная вещь, о которой следует подумать, — это стоимость обслуживания контракта после того, как вы его выиграли.

Важно знать, какие цифры наиболее значимы для вашего бизнеса. Однако также важно, чтобы вы изучали показатели потенциальных клиентов и сопоставляли их с теми, кто разделяет схожие ценности.

Не дайте себя обмануть вашим лучшим клиентам. Вы все еще можете зарабатывать на жизнь без них.

У меня был некоторый опыт в этом, и оказалось, что есть и другие факторы, которые следует учитывать.

Вы не можете просто пойти и найти любого клиента. Было бы полезно, если бы вы искали профиль, соответствующий вашему идеалу, а затем использовали его как способ найти других клиентов, похожих на них.

Если крупнейший клиент вашей компании не является типичным, предоставить ему необходимые ресурсы может быть сложнее.

Также стоит сесть с вашими менеджерами по продажам и обсудить, кто является идеальными клиентами. Возможно, есть такие, о которых вы не подумали или просто забыли.

Вопросы для выяснения ВОЗ:

Когда дело доходит до выбора лучших клиентов, есть несколько вещей, которые я считаю важными.
Каковы наиболее важные аспекты нашего продукта?
Через какое время сотрудники покидают компанию?

Шаг 2. Изучите целевой рынок, чтобы определить лучших клиентов

Теперь, когда вы определили лучших клиентов вашей компании, пришло время выяснить, почему они такие замечательные клиенты. Что делает их идеальными для вашего продукта?

Самый простой способ узнать, чего хотят ваши клиенты, — просто спросить их. Если они довольны вашим продуктом, то, вероятно, у них не возникнет проблем с ответами на несколько вопросов о том, почему.

Чтобы привлечь ваших ценных клиентов на собеседование, вам необходимо продемонстрировать ценность, которую они получат от участия. Вы можете показать им, что это способ улучшить их обслуживание клиентов, и дать им власть над тем, насколько они хорошие клиенты.

Было бы полезно, если бы вы всегда предлагали потенциальным клиентам выбор, будь то личная встреча или телефонный звонок. Если они слишком заняты для этого, вы можете предоставить им возможность заполнить анкету онлайн.

В конце интервью важно выразить свою благодарность за их время и готовность, подарив им бесплатное обновление услуги или даже что-то простое, например подарочную карту Amazon. Это поможет замкнуть круг значимого взаимодействия с клиентами.

Вопросы для выяснения ЧТО:

Как вы думаете, что сделает вас больше всего довольным нашим продуктом или услугой?
Какой приоритет или задача важнее всего при использовании нашего продукта/услуги? Экономьте время, сокращайте расходы. Упрощение рабочих процессов
Экономьте время
Сократить расходы
Упрощение рабочих процессов
Что вам нравится и не нравится в нашем продукте или услуге? Каковы лучшие функции, а что нуждается в улучшении?
Считаете ли вы, что наши услуги по продуктам стоят своих денег?

Проведения интервью с пользователями недостаточно, чтобы получить полное представление о том, чего хочет ваш клиент. Также стоит обратить внимание на демографический подход, который включает вопросы о таких вещах, как возраст и пол.

Вопросы для выяснения демографии и логистики:

Географический вопрос, который я задаю, заключается в том, где человек будет базироваться и является ли он местным, региональным или национальным.
Сколько сотрудников в компании?
Чтобы лучше всего описать область бизнеса, мне нужно дать краткий обзор того, что они делают.
Когда вы ведете переговоры с покупателем, важно знать, сколько денег у него есть на покупку вашего продукта.
Чего хотят люди, которые принимают решение о покупке у вас?
Цели важны для любого бизнеса, потому что они помогают вам определить, какими должны быть цели компании.
Когда у вас есть болевая точка, это означает, что в вашей жизни или работе есть что-то, что усложняет жизнь. Хорошо знать людей, которые испытывают эти боли, потому что они также могут использовать то, что вы продаете.

Следующим шагом является определение профиля вашего идеального клиента. Есть много вопросов, которые вы должны задать себе, прежде чем определить это, но это не ограничивается ими.

Ключом к выяснению того, что будет мотивировать ваших сотрудников, является поиск сходства в их работе. Например, у вас могут быть разные типы клиентов, но все они связаны с одним и тем же бизнесом.

У меня был миллион разных идей о том, как подойти к этим организациям и попытаться найти что-то общее.

Стоит проанализировать свои прошлые неудачи и проанализировать черты, которых не разделяли эти потенциальные клиенты. Если вы все делаете правильно, то эти профили должны быть хорошо видны.

Шаг 3. Составьте поведенческий профиль вашего идеального клиента

Чтобы лучше понять поведение клиентов, вам нужна комбинация двух наборов данных: сухих данных из вашей CRM и инструментов аналитики, а также выводов из интервью с клиентами. Это позволит получить больше информации о ПМС.

Чтобы найти подходящих людей для вашей компании, важно сначала выявить закономерности при сборе данных. Это поможет вам создать профиль того, как выглядит идеальный клиент и почему он был бы заинтересован в покупке вашего продукта.

При приеме на работу Сагг всегда задает себе следующие вопросы: 1) Что они получают взамен за присоединение? 2) Как повлияет на их личную жизнь и цели присоединение к этой компании? 3) Могу ли я сделать что-нибудь, что поможет им почувствовать себя желанными в первый же день?

Шаги для построения профиля идеального поведения клиента:

Электронная таблица — отличный способ отслеживать все точки данных.

Я сгруппировал похожие записи вместе, чтобы найти закономерности и тенденции.

Я также сгруппировал точки данных и выводы по трем категориям: доход, карьерный рост и профессиональное развитие.

Я создал список идеальных клиентов, а затем извлек несколько профилей на основе различных критериев, таких как отрасль или размер.

Их потребности
Их отзывчивость
Постоянные отношения между компанией и ее сотрудниками являются основным фактором мотивации сотрудников.
Они чувствовали связь с компанией.

Теперь у нас есть ряд показателей, которые говорят нам, какого типа клиентов вы пытаетесь привлечь.

Нам нужно воспользоваться моментом и поставить себя на их место. Представьте, что было бы, если бы нам платили только комиссионные, без базовой оплаты. Пройдитесь вокруг этого стола, как если бы вы были ими, и сядьте на один из этих стульев.

Вопросы, которые нужно задать себе:

Как вы сталкиваетесь с вашими перспективами?
Если вы посетите наш веб-сайт, узнаем ли мы, что он подходит для вашей компании?
Почувствуют ли они, что их компания им подходит?

Вы можете использовать эту информацию, чтобы понять поведение людей в этих компаниях и понять, какие люди подходят к этой среде.

Вопросы для сбора контекстной информации:

Как выглядит типичный день вашего среднего клиента?
Как вы можете сделать так, чтобы ваши сотрудники меньше расстраивались и расстраивались?
Какие другие силы действуют?
Когда я нанимаю продавцов, что им нужно для успеха?

Вопросы, чтобы выяснить, как ваши идеальные клиенты обрабатывают информацию:

Каков наилучший способ получения информации и знаний?
Какие у них любимые блоги и книги?
Какие социальные сети они используют?
Каковы наилучшие способы добраться до них?

Чтобы убедиться, что вы лучше понимаете продукт, важно знать, кто будет использовать и реализовывать покупку. Также стоит выяснить, насколько они ответственны за то, чтобы это решение было успешным.

У меня есть профиль идеального клиента. Что дальше?

После создания профиля очень важно иметь доступ к этой информации в любое время.

Одним из ключевых применений является разведка. Профиль идеального клиента позволяет вам взглянуть на новых потенциальных клиентов и сравнить их с контрольным списком качеств, которые делают клиентов счастливыми. Например, если они достаточно похожи на прошлых покупателей, которые были довольны вашим продуктом, то это может быть идеальным лидом.

Другой аспект профилей клиентов — это их поиск. К тому времени, когда вы закончите разработку своего профиля, у вас должно быть четкое представление о том, где найти этого человека и каковы его цели.

Чтобы убедить потенциальных клиентов в том, что вы лучше всего подходите для их нужд, важно знать, что им нужно, и предлагать решение.

Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?

Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
У кого более 10 сотрудников
Которые тратят деньги на Adwords
Кто использует Hubspot
У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
С ролью менеджера по персоналу
Только в этой роли меньше 1 года

Просто чтобы дать вам представление.