Guida passo passo alla creazione del tuo profilo cliente ideale

Pubblicato: 2022-04-10

La guida definitiva alla creazione e al targeting del tuo profilo cliente ideale

Le aziende di qualsiasi dimensione spesso non sono sicure su chi rivolgersi per la loro strategia di vendita in uscita. L'unica domanda che pone più difficoltà è: "A chi dovremmo provare a vendere il nostro prodotto o servizio?" Sbagliare può rendere tutto il resto più difficile. Scopriamo come creare il tuo profilo cliente ideale.

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Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:

Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
Che hanno più di 10 dipendenti
Che spendono soldi su AdWords
Chi usa Hubspot
Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno

Giusto per darti un'idea.

Definizione di un profilo cliente ideale

Qual è un profilo cliente ideale? Un profilo cliente di successo è quello che include le dimensioni dell'azienda, il settore in cui opera e ciò che li motiva ad acquistare il tuo prodotto. Dovrebbe anche includere la frequenza con cui desideri che questo cliente torni o ti consigli.

Come creare un profilo cliente ideale? Il modo migliore per ottenere un profilo cliente è ricercare società precedenti che hanno acquistato da te. Se queste informazioni non sono disponibili, è possibile farlo attraverso i dati raccolti sui concorrenti e sui loro clienti.

Se vuoi assicurarti che il prodotto o il servizio soddisfi le esigenze del tuo cliente, assicurati che tutti i team coinvolti nel suo sviluppo abbiano un'idea comune di chi sia il loro cliente ideale.

Qual è lo scopo di creare un profilo cliente ideale?

Un profilo cliente ideale è un ottimo strumento per aiutarti a identificare la forza di un potenziale cliente. Se corrispondono esattamente alla tua azienda, allora è probabile che varrà la pena investire su di loro e concentrarsi ampiamente su di loro.

Se non hai un profilo cliente chiaro, è facile disperdere troppo la tua attenzione e cercare di raggiungere tutti i tipi di persone. Ciò può portare i rappresentanti di vendita a perdere tempo con lead che in primo luogo non avrebbero mai acquistato da loro.

Sapere chi sono i tuoi clienti può aiutarti a personalizzare il tipo di prodotto o servizio da offrire loro.

Differenza tra un profilo cliente ideale e una persona acquirente

La Buyer Persona è un'istantanea del tipo di azienda a cui vuoi vendere il tuo prodotto o servizio. Potrebbe includere alcune informazioni sul numero di persone che lavorano lì e forse anche sul tipo di titoli di lavoro che hanno, ma è tutto basato sulle loro esigenze individuali.

Come azienda, è importante avere sia un profilo cliente ideale che una persona acquirente. In generale, se stai lavorando in un nuovo campo o nicchia, iniziare con il cliente "ideale" sarà più prezioso che realizzarlo dopo aver sviluppato il tuo prodotto.

Per ora, ci concentreremo solo sui diversi tipi di clienti e su ciò che vogliono.

Qual è il modo migliore per identificare un profilo cliente ideale?

Se vuoi trovare il tuo cliente ideale, ci sono alcune strategie. Una è la strategia top-down, in cui i dirigenti fanno riferimento fino a quando non trovano qualcuno che sarebbe interessato a parlare con te. Un'altra opzione è dal basso verso l'alto, il che significa puntare più in basso e far eccitare le persone abbastanza da far sì che i loro capi lo riportino nella catena di comando.

Per iniziare, devi capire le basi prima di decidere una strategia.

Con che tipo di attività vuoi lavorare?
Quali aziende si adattano a quello stampo?
Ho bisogno di sapere di più sui miei potenziali clienti. Voglio le informazioni su cui stanno spendendo i loro soldi, da dove li stanno acquistando e quali altri prodotti potrebbero interessarli.
Chi ha utilizzato il prodotto o servizio e chi sta tagliando l'assegno?

Una volta che hai un'idea generale di quale tipo di persona sarebbe il tuo cliente ideale, ci sono diversi modi per restringere la ricerca per creare il tuo profilo cliente ideale.

Metodo 1: strategia di vendita top-down

Innanzitutto, trovi le informazioni di contatto per il loro VP Marketing o CMO. Quindi, una volta che rispondono via email per dire che questa non è una posizione in cui possono indirizzare le persone a farlo ma poi consigliare qualcun altro con cui dovresti parlare invece.

È possibile ottenere un VPMCMO entusiasta del tuo prodotto, ma non attirerai la loro attenzione abbastanza a lungo se si incontrano costantemente con altre persone.

Quindi, quando hai bisogno di un lavoro, cerca di trovare qualcuno che ne abbia uno e chiedigli aiuto. Di solito saranno felici di indirizzare i loro dipendenti.

Metodo 2: strategia di vendita bottom-up

L'obiettivo di questa strategia è ottenere i dipendenti di livello più basso. Per noi sono stati gli autori con Pearson Education, entusiasti di quello che stai facendo in modo che possano segnalare la loro eccitazione su tutta la catena.

Quando fai in modo che i dipendenti di livello inferiore acquistino il tuo prodotto, è molto più facile per il management superiore investire tempo e risorse per dare un'occhiata a ciò che stai vendendo.

Metodo 3: Diretto al decisore più probabile

Quando voglio concludere un accordo di sponsorizzazione con un'organizzazione, è sempre meglio rivolgersi direttamente al Field Marketing Manager. In questo modo, sanno chi siamo e non c'è bisogno di presentazioni o connessioni.

So chi è il decisore e posso parlare con loro direttamente. Se voglio, allora ci sono anche altre strategie che funzioneranno, ma in questo caso non è necessario.

Puoi anche colpire le persone giuste contemporaneamente interagendo con più persone in un'organizzazione. Questa strategia potrebbe non funzionare per te, ma vale la pena provare se i tuoi messaggi e il tuo prodotto sono abbastanza buoni.

Per le persone che hanno appena iniziato, potrebbe essere difficile capirlo. Tuttavia, man mano che avanzi nella tua carriera e hai più esperienza alle spalle con diverse aziende, capire la struttura aziendale diventerà più facile.

Ecco come potrebbe apparire.

Quando sei l'amministratore delegato di un'azienda con meno di 10 dipendenti, è tua responsabilità prendere decisioni. Se ci sono co-fondatori in quel particolare campo o qualcuno è già stato assunto come vicepresidente per la gestione dei prodotti o il marketing, allora avrà più autorità.

Per le aziende con 10-50 dipendenti, il VP Product Value è responsabile del marketing, della produttività delle vendite e dell'ingegneria.

È importante avere un ruolo specializzato in azienda per coloro che impiegano tra i 50 ei 500 dipendenti. Questa persona sarà in grado di coordinare il marketing, le vendite e il servizio clienti, nonché gestire lo sviluppo del prodotto o nuove opportunità commerciali.

Più di 500 dipendenti lavorano in ruoli specializzati per l'azienda. Sono sparsi in diverse aree del Nord America e della costa orientale X.

3 passaggi chiave per scrivere un profilo cliente ideale

Una domanda che ricevo spesso è "Come fai a sapere quando assumere?" Ecco tre cose che aiuteranno a rispondere a questa domanda: 1. La cultura dell'azienda dovrebbe essere di grande importanza per il potenziale candidato, quindi è importante creare un'atmosfera in cui vorrebbe lavorare e sentire che la sua personalità si adatta a ciò che rappresenta il tuo team

Identifica i tuoi migliori clienti
Ricerca i tuoi migliori clienti
Costruisci un profilo

Esaminiamo i semplici passaggi essenziali nella creazione di un profilo cliente.

Passaggio 1. Identifica le caratteristiche del tuo cliente ideale

Chi è il cliente ideale? Chi è un consumatore ideale? Clienti e consumatori possono essere classificati in base alle loro abitudini di acquisto. È probabile che abbiano sette tratti, che includono:

Quando qualcuno è pronto per l'acquisto, sa già che il suo bisogno può essere soddisfatto dal tuo prodotto.
Se stai cercando di vendere il tuo prodotto, non è necessario un marketing elaborato. I clienti lo compreranno perché vedono che l'acquisto ha valore.
Hanno i soldi per comprare il tuo prodotto.
È più probabile che le persone qualificate abbiano la conoscenza interna del tuo prodotto, motivo per cui sono perfette per questo.
Nella loro linea di lavoro, stanno facendo bene, quindi è più facile essere etici e non tagliare gli angoli.
Stanno pianificando di espandersi, il che significa che possono offrire ai clienti un'opportunità di upsell e rinnovi.
Collegati in rete, sono in grado di spargere la voce sul tuo prodotto e incoraggiare altri potenziali acquirenti.

Come funziona nel tuo campo?

Se sei una nuova azienda:

La cosa migliore da fare è raccogliere dati sul mercato per fare un'ipotesi plausibile.

Se sei un'azienda matura:

Puoi sfogliare l'elenco delle aziende che hanno acquistato in precedenza il tuo prodotto e vedere anche quali sono facili da vendere, oltre a quelle che ne ricavano molto.

Metriche che ti aiutano a identificare i criteri del cliente ideale:

La domanda su cosa renda un cliente ideale è complicata. Ci sono molti modi per affrontarlo e non c'è una risposta chiara.

Come identificare il tuo cliente ideale? Ecco alcune metriche diverse che possono aiutarti a determinare il tuo profilo cliente ideale.

Ciclo di vendita più breve
È qui che ho riscontrato il maggior successo in termini di acquisizione di clienti.
Massima soddisfazione del cliente
Il maggior numero di rinnovi
La maggior parte delle vendite e delle espansioni
La maggior parte dei referral

Ecco alcune cose che potresti dover fare se la tua azienda si sta preparando per la prossima stagione.

Un'altra cosa importante a cui pensare è il costo della manutenzione di un contratto dopo averlo vinto.

È importante sapere quali numeri sono più significativi per la tua attività. Tuttavia, è anche essenziale apprendere le metriche dei potenziali clienti e abbinarle a coloro che condividono valori simili.

Non farti ingannare dai tuoi migliori clienti. Puoi ancora guadagnarti da vivere senza di loro.

Ho avuto una certa esperienza con questo, e si scopre che ci sono altri fattori da considerare.

Non puoi semplicemente uscire e trovare un cliente. Sarebbe utile se cercassi un profilo che corrisponda al tuo ideale, quindi utilizzalo come un modo per trovare altri clienti come loro.

Se il cliente più grande della tua azienda non è tipico, può essere più difficile fornire loro le risorse di cui hanno bisogno.

Vale anche la pena sedersi con i tuoi responsabili delle vendite e discutere chi sono i clienti ideali. Potrebbero essercene alcuni a cui non hai pensato o di cui ti sei semplicemente dimenticato.

Domande per capire l'OMS:

Quando si tratta di scegliere i migliori clienti, ci sono alcune cose che trovo importanti.
Quali sono gli aspetti più importanti del nostro prodotto?
Quanto tempo impiegano i dipendenti a lasciare l'azienda?

Passaggio 2: ricerca il tuo mercato di riferimento per determinare i migliori clienti

Ora che hai identificato i migliori clienti della tua azienda, è tempo di scoprire perché sono così grandi clienti. Cosa li rende perfetti per il tuo prodotto?

Il modo più semplice per scoprire cosa vogliono i tuoi clienti è semplicemente chiedere loro. Se sono soddisfatti del tuo prodotto, è probabile che non avranno problemi a rispondere ad alcune domande sul perché.

Per coinvolgere i tuoi clienti di alto valore per un colloquio, devi dimostrare il valore che riceveranno dalla partecipazione. Puoi mostrare loro che questo è un modo per migliorare il loro servizio clienti e dare loro potere su quanto sono bravi come clienti.

Sarebbe utile se offrissi sempre una scelta ai potenziali clienti, che si tratti di una riunione di persona o di una telefonata. Se sono troppo occupati per questo, puoi fornire loro la possibilità di compilare il tuo questionario online.

Alla fine di un'intervista, è importante mostrare la tua gratitudine per il loro tempo e la loro disponibilità offrendo loro un aggiornamento gratuito del servizio o anche qualcosa di semplice come una carta regalo Amazon. Ciò contribuirà a chiudere il cerchio su questa significativa interazione con il cliente.

Domande per capire COSA:

Cosa pensi ti renderebbe più felice con il nostro prodotto o servizio?
Quale priorità o sfida è in primo piano quando si utilizza il nostro prodotto/servizio? Risparmia tempo, riduci i costi. Semplifica i processi di lavoro
Risparmia tempo
Riduci i costi
Semplifica i processi di lavoro
Cosa ti piace e cosa non ti piace del nostro prodotto o servizio? Quali sono le migliori caratteristiche e cosa deve essere migliorato?
Pensi che il nostro servizio di prodotto valga il prezzo?

Condurre interviste con gli utenti non è sufficiente per avere una piena comprensione di ciò che vuole il tuo cliente. Vale anche la pena guardare l'approccio demografico, che prevede domande su cose come età e sesso.

Domande per capire i dati demografici e logistici:

Una domanda geografica che pongo è dove avrà sede la persona e se è locale, regionale o nazionale.
Quanti dipendenti ha l'azienda?
Per descrivere al meglio l'area di business, ho bisogno di fornire una breve panoramica di ciò che fanno.
Quando stai negoziando con un cliente, è importante sapere quanti soldi hanno a disposizione per il tuo prodotto.
Le persone, che sono incaricate di prendere la decisione di acquistare da te, cosa vogliono?
Gli obiettivi sono importanti per qualsiasi azienda perché ti aiutano a stabilire quali dovrebbero essere gli obiettivi dell'azienda.
Quando hai un punto dolente, significa che c'è qualcosa nella tua vita o nel tuo lavoro che rende le cose difficili. È bene essere consapevoli delle persone che stanno vivendo questi dolori perché potrebbero anche usare ciò che stai vendendo.

Il prossimo passo è determinare il tuo profilo cliente ideale. Ci sono molte domande che dovresti porti prima di determinarlo, ma non si limita a queste.

La chiave per capire cosa motiverà i tuoi dipendenti è trovare le somiglianze nei loro lavori. Ad esempio, potresti avere tutti i diversi tipi di clienti, ma sono tutti coinvolti nella stessa attività.

Avevo un milione di idee diverse su come approcciare queste organizzazioni e cercare di trovare punti in comune.

Vale la pena rivedere i tuoi fallimenti passati e analizzare i tratti che quei potenziali clienti non condividevano. Se lo stai facendo bene, questi profili dovrebbero essere molto chiari da vedere.

Passaggio 3: crea un profilo comportamentale del tuo cliente ideale

Per comprendere meglio il comportamento dei clienti, hai bisogno di una combinazione dei due set di dati: dati asciutti dal tuo CRM e strumenti di analisi, nonché approfondimenti dalle interviste con i clienti. Ciò fornirà ulteriori informazioni sugli ICP.

Per trovare le persone giuste per la tua azienda, è importante prima identificare i modelli dalla raccolta dei dati. Questo ti aiuterà a costruire un profilo di come appare un cliente ideale e perché sarebbe interessato ad acquistare il tuo prodotto.

Durante il reclutamento, Sugg si pone sempre le seguenti domande: 1) Cosa ottengono in cambio dell'adesione? 2) In che modo incide sulla loro vita personale e sui loro obiettivi entrare a far parte di questa azienda? 3) C'è qualcosa che posso fare ora che li aiuti a sentirsi i benvenuti il primo giorno?

Passaggi per costruire un profilo del comportamento ideale del cliente:

Un foglio di calcolo è un ottimo modo per tenere traccia di tutti i punti dati.

Ho raggruppato voci simili per trovare modelli e tendenze.

Ho anche raggruppato punti dati e approfondimenti in tre categorie: reddito, percorsi di carriera e sviluppo professionale.

Ho creato una lista del cliente ideale e poi ho estratto più profili in base a criteri diversi, come settore industriale o dimensione.

I loro bisogni
La loro reattività
Il rapporto costante tra l'azienda ei suoi dipendenti è un fattore importante nella motivazione dei dipendenti.
Si sentivano legati all'azienda.

Ora abbiamo una serie di metriche che ci dicono che tipo di cliente stai cercando di attirare.

Dobbiamo prenderci un momento e metterci nei loro panni. Immagina come sarebbe se fossimo noi a ricevere solo commissioni, senza retribuzione base. Cammina intorno a questo tavolo come se fossi loro e siediti a una di queste sedie.

Domande da porsi:

Come incontri i tuoi potenziali clienti?
Se visiti il nostro sito, sapremo che è la soluzione giusta per la tua azienda?
Si sentirebbero come se la loro compagnia fosse adatta a loro?

È possibile utilizzare queste informazioni per comprendere il comportamento delle persone in queste aziende e che tipo di persona si adatterebbe a quell'ambiente.

Domande per raccogliere informazioni contestuali:

Che aspetto ha la giornata tipo per il tuo cliente medio?
Come puoi far sì che i tuoi dipendenti siano meno frustrati e sconvolti?
Quali sono le altre forze in gioco?
Quando assumo venditori, di cosa hanno bisogno per avere successo?

Domande per capire in che modo i tuoi clienti ideali elaborano le informazioni:

Qual è il modo migliore per acquisire informazioni e conoscenze?
Quali sono i loro blog e libri preferiti?
Quali siti di social media usano?
Quali sono i modi migliori per raggiungerli?

Per essere sicuri di avere una migliore comprensione del prodotto, è importante sapere chi utilizzerà e implementerà l'acquisto. Vale anche la pena scoprire quanto siano responsabili per aver reso questa decisione di successo.

Ho il mio profilo cliente ideale. Qual è il prossimo?

Una volta creato il profilo, è fondamentale poter accedere a tali informazioni in qualsiasi momento.

Un uso chiave è nella prospezione. Il profilo del cliente ideale ti consente di esaminare nuovi potenziali clienti e confrontarli con una lista di controllo di qualità che rendono i clienti felici. Ad esempio, se sono abbastanza simili agli acquirenti del passato che sono stati soddisfatti del tuo prodotto, allora potrebbe essere l'iniziativa perfetta.

L'altro aspetto dei profili dei clienti è in realtà trovarli. Quando avrai finito di sviluppare il tuo profilo, dovresti avere un'idea chiara di dove trovare questa persona e quali sono i suoi obiettivi.

Per convincere il tuo potenziale cliente che sei la persona più adatta alle sue esigenze, è importante essere ben informato su ciò di cui ha bisogno e fornire una soluzione.

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