이상적인 고객 프로필을 만들기 위한 단계별 가이드
게시 됨: 2022-04-10이상적인 고객 프로필 생성 및 타겟팅에 대한 궁극적인 가이드
규모에 관계없이 비즈니스는 아웃바운드 판매 전략의 대상이 누구인지 확신할 수 없는 경우가 많습니다. 가장 어려운 질문 중 하나는 "우리 제품이나 서비스를 누구에게 판매해야 합니까?"입니다. 이것을 잘못 이해하면 다른 모든 것이 더 어려워 보일 수 있습니다. 이상적인 고객 프로필을 만드는 방법을 알아보겠습니다.
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다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.
이상적인 고객 프로필의 정의
이상적인 고객 프로필은 무엇입니까? 성공적인 고객 프로필은 회사 규모, 그들이 속한 산업 및 제품 구매 동기를 포함하는 프로필입니다. 또한 이 고객이 귀하를 다시 방문하거나 추천하기를 원하는 빈도도 포함해야 합니다.
이상적인 고객 프로필을 만드는 방법은 무엇입니까? 고객 프로필을 얻는 가장 좋은 방법은 귀하에게서 구매한 이전 회사를 조사하는 것입니다. 이 정보를 사용할 수 없는 경우 경쟁업체 및 그 고객에 대해 수집된 데이터를 통해 가능합니다.
제품 또는 서비스가 고객의 요구 사항을 충족하는지 확인하려면 개발에 참여하는 모든 팀이 이상적인 고객이 누구인지에 대한 공통된 아이디어를 가지고 있는지 확인하십시오.
이상적인 고객 프로필을 만드는 요점은 무엇입니까?
이상적인 고객 프로필은 잠재 고객의 강점을 식별하는 데 도움이 되는 훌륭한 도구입니다. 그들이 회사와 정확히 일치한다면 투자하고 광범위하게 집중할 가치가 있을 것입니다.
명확한 고객 프로필이 없으면 관심을 너무 얕잡아 모든 유형의 사람들에게 다가가려고 하기 쉽습니다. 이로 인해 영업 담당자는 처음부터 구매하지 않을 잠재 고객에게 시간을 낭비할 수 있습니다.
고객이 누구인지 알면 고객에게 제공할 제품이나 서비스의 종류를 맞춤화하는 데 도움이 됩니다.
이상적인 고객 프로필과 구매자 페르소나의 차이점
구매자 페르소나는 제품이나 서비스를 판매하려는 회사 유형의 스냅샷입니다. 여기에는 그곳에서 일하는 사람들의 수와 그들이 가진 직함의 종류에 대한 정보가 포함될 수 있지만 모두 개인으로서의 필요에 기반합니다.
회사로서 이상적인 고객 프로필과 구매자 페르소나를 모두 갖는 것이 중요합니다. 일반적으로 말해서, 새로운 분야나 틈새 분야에서 일하고 있다면 "이상적인" 고객으로 시작하는 것이 제품을 개발한 후 고객을 만드는 것보다 더 가치가 있을 것입니다.
지금은 다양한 유형의 고객과 그들이 원하는 것에 집중할 것입니다.
이상적인 고객 프로필을 식별하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?
이상적인 고객을 찾고 싶다면 몇 가지 전략이 있습니다. 하나는 하향식 전략으로, 경영진이 당신과 이야기하는 데 관심이 있는 사람을 만날 때까지 아래로 추천합니다. 또 다른 옵션은 상향식으로, 목표를 낮추고 상사가 이를 보고할 수 있을 정도로 사람들을 흥분시키는 것을 의미합니다.
시작하려면 전략을 결정하기 전에 기본 사항을 파악해야 합니다.
- 어떤 종류의 비즈니스와 함께 일하고 싶습니까?
- 어떤 회사가 그 틀에 맞습니까?
- 잠재 고객에 대해 더 많이 알아야 합니다. 나는 그들이 돈을 쓰는 곳, 구매처, 관심을 가질 만한 다른 제품에 대한 정보를 원합니다.
- 누가 제품이나 서비스를 사용했으며 누가 수표를 끊고 있습니까?
어떤 유형의 사람이 이상적인 고객인지에 대한 일반적인 아이디어가 있으면 검색 범위를 좁혀 이상적인 고객 프로필을 만드는 방법이 몇 가지 있습니다.
방법 1: 하향식 판매 전략
먼저 마케팅 부사장 또는 CMO의 연락처 정보를 찾습니다. 그런 다음 그들이 사람들을 추천할 수 있는 위치가 아니라 대신 이야기해야 할 다른 사람을 추천할 수 있는 위치가 아니라는 이메일을 다시 보냅니다.
VPMCMO가 당신의 제품에 대해 흥분하게 만드는 것은 가능하지만 그들이 다른 사람들과 지속적으로 만나면 당신은 충분히 오랫동안 그들의 관심을 끌지 못할 것입니다.
따라서 일자리가 필요할 때 일자리가 있는 사람을 찾아 도움을 요청하십시오. 그들은 일반적으로 직원을 소개하는 것을 기쁘게 생각합니다.
방법 2: 상향식 판매 전략
이 전략의 목표는 가장 낮은 수준의 직원을 확보하는 것입니다. 우리의 경우 Pearson Education의 저자들이 귀하가 하고 있는 일에 대해 흥분하여 그들이 사슬을 통해 자신의 흥분을 보고할 수 있도록 했습니다.
낮은 수준의 직원이 귀하의 제품을 구매하도록 하면 높은 경영진이 귀하가 판매하는 제품을 잘 살펴보는 데 시간과 자원을 투자하기가 훨씬 쉽습니다.
방법 3: 가장 유력한 의사결정자에게 직접 전달
조직과 후원 계약을 체결하고 싶을 때 항상 현장 마케팅 관리자에게 바로 가는 것이 가장 좋습니다. 그렇게 하면 우리가 누구인지 알게 되며 소개나 인맥이 필요하지 않습니다.
나는 결정권자가 누구인지 알고 그들과 직접 대화할 수 있습니다. 내가 원하면 다른 전략도 작동하지만 이 경우에는 필요하지 않습니다.
또한 조직의 여러 개인과 교류하여 적절한 사람을 한 번에 공격할 수도 있습니다. 이 전략은 적합하지 않을 수 있지만 메시지와 제품이 충분히 좋은 경우 시도해 볼 가치가 있습니다.
이제 막 시작하는 사람들은 이것을 이해하기 어려울 수 있습니다. 그러나 경력을 쌓고 다른 회사에서 더 많은 경험을 쌓을수록 기업 구조를 파악하는 것이 더 쉬워질 것입니다.
이렇게 보일 수 있습니다.
직원이 10명 미만인 회사의 CEO인 경우 결정을 내리는 것은 귀하의 책임입니다. 특정 분야에 공동 창립자가 있거나 누군가가 이미 제품 관리 또는 마케팅 부사장으로 고용된 경우 더 많은 권한을 갖게 됩니다.
직원이 10-50명인 회사의 경우 제품 가치 부사장은 마케팅, 영업 생산성 및 엔지니어링을 담당합니다.
50-500명의 직원을 고용하는 사람들에게는 회사에서 전문적인 역할을 갖는 것이 중요합니다. 이 사람은 마케팅, 영업 및 고객 서비스를 조정하고 제품 개발 또는 새로운 비즈니스 기회를 처리할 수 있습니다.
500명 이상의 직원이 회사에서 전문적인 역할을 합니다. 그들은 북미와 동부 해안 X의 다른 지역에 걸쳐 퍼져 있습니다.
이상적인 고객 프로필을 작성하는 3가지 주요 단계
제가 많이 받는 질문은 "언제 채용해야 하는지 어떻게 알 수 있나요?"입니다. 다음은 이 질문에 답하는 데 도움이 될 세 가지 사항입니다.1. 회사 문화는 잠재적 후보자에게 매우 중요해야하므로 그들이 일하고 싶고 자신의 성격이 팀이 의미하는 것과 일치한다고 느끼는 분위기를 조성하는 것이 중요합니다.
- 최고의 고객 식별
- 최고의 고객 조사
- 프로필 작성
고객 프로필을 만드는 데 필수적인 간단한 단계를 살펴보겠습니다.
1단계. 이상적인 고객의 특성 파악
이상적인 고객은 누구입니까? 이상적인 소비자는 누구인가? 고객과 소비자는 구매 습관에 따라 분류할 수 있습니다. 다음과 같은 7가지 특성이 있을 수 있습니다.
- 누군가가 구매할 준비가 되었을 때, 그들은 이미 그들의 필요가 당신의 제품으로 충족될 수 있다는 것을 알고 있습니다.
- 제품을 판매하려는 경우 정교한 마케팅이 필요하지 않습니다. 고객은 구매가 가치가 있다는 것을 알기 때문에 구매할 것입니다.
- 그들은 당신의 제품을 살 돈이 있습니다.
- 숙련된 사람들은 귀사 제품에 대한 사내 지식을 갖고 있을 가능성이 높기 때문에 귀사 제품에 가장 적합합니다.
- 그들의 작업 라인에서 그들은 잘 하고 있기 때문에 윤리적이고 경계를 허물지 않는 것이 더 쉽습니다.
- 확장할 계획이므로 고객에게 상향 판매 및 갱신 기회를 제공할 수 있습니다.
- 네트워크로 연결되어 제품에 대한 소문을 퍼뜨리고 다른 잠재 구매자를 격려할 수 있습니다.
이것은 당신의 분야에서 어떻게 작동합니까?
새로운 회사인 경우:
가장 좋은 방법은 시장에 대한 데이터를 수집하여 정보에 입각한 추측을 하는 것입니다.
당신이 성숙한 기업인 경우:
당신은 이전에 당신의 제품을 구매한 회사의 목록을 살펴보고 어떤 회사가 너무 팔기 쉬운지 그리고 그것에서 많은 것을 추출한 회사를 볼 수 있습니다.
이상적인 고객 기준을 식별하는 데 도움이 되는 지표:
무엇이 이상적인 고객인지에 대한 질문은 복잡합니다. 접근하는 방법은 여러 가지가 있으며 명확한 답은 없습니다.
이상적인 고객을 식별하는 방법은 무엇입니까? 다음은 이상적인 고객 프로필을 결정하는 데 도움이 되는 몇 가지 측정항목입니다.
- 최단 판매 주기
- 이것은 내가 고객 확보 측면에서 가장 성공적인 것을 본 곳입니다.
- 최고의 고객 만족도
- 가장 많은 갱신 횟수
- 대부분의 상향 판매 및 확장
- 대부분의 추천
다음은 회사가 다가오는 시즌을 준비하는 경우 수행해야 할 몇 가지 사항입니다.
고려해야 할 또 다른 중요한 사항은 계약을 성사시킨 후 계약을 유지하는 데 드는 비용입니다.
귀하의 비즈니스에 가장 중요한 숫자가 무엇인지 아는 것이 중요합니다. 그러나 잠재 고객의 메트릭을 배우고 유사한 가치를 공유하는 사람들과 일치시키는 것도 중요합니다.
최고의 고객에게 속지 마십시오. 그들 없이도 생계를 유지할 수 있습니다.
나는 이것에 대해 약간의 경험이 있었고, 고려해야 할 다른 요소가 있음이 밝혀졌습니다.
그냥 나가서 고객을 찾을 수 없습니다. 이상형과 일치하는 프로필을 찾은 다음 비슷한 다른 고객을 찾는 방법으로 사용하면 도움이 될 것입니다.
회사의 가장 큰 고객이 일반적이지 않은 경우 필요한 리소스를 제공하는 것이 더 어려울 수 있습니다.
영업 관리자와 함께 앉아서 이상적인 고객이 누구인지 논의하는 것도 가치가 있습니다. 생각하지 못하거나 잊어버린 부분이 있을 수 있습니다.
WHO를 파악하기 위한 질문:
- 최고의 고객을 선택할 때 중요하게 생각하는 몇 가지 사항이 있습니다.
- 우리 제품의 가장 중요한 측면은 무엇입니까?
- 직원이 회사를 떠나는 데 얼마나 걸립니까?
2단계: 목표 시장을 조사하여 최고의 고객을 결정합니다.
회사의 최고의 고객을 식별했으므로 이제 그들이 왜 그렇게 훌륭한 고객인지 알아볼 차례입니다. 그것들이 당신의 제품에 완벽하게 맞는 이유는 무엇입니까?
고객이 원하는 것을 찾는 가장 쉬운 방법은 고객에게 물어보는 것입니다. 그들이 당신의 제품에 만족한다면 그 이유에 대한 몇 가지 질문에 대답하는 데 문제가 없을 것입니다.
고가치 고객을 인터뷰에 참여시키려면 참여를 통해 얻을 가치를 입증해야 합니다. 이것이 고객 서비스를 개선하는 방법임을 보여주고 고객이 얼마나 좋은지 알려줄 수 있습니다.
대면 미팅이든 전화 통화이든 항상 잠재 고객에게 선택권을 제공하면 도움이 될 것입니다. 너무 바쁘면 온라인으로 설문지를 작성할 수 있는 옵션을 제공할 수 있습니다.
인터뷰가 끝나면 무료 서비스 업그레이드 또는 Amazon 기프트 카드와 같은 간단한 것을 제공하여 시간과 자원에 대한 감사를 표시하는 것이 중요합니다. 이렇게 하면 이 의미 있는 고객 상호 작용에 대한 원을 닫는 데 도움이 됩니다.
무엇을 파악하기 위한 질문:
- 우리의 제품이나 서비스가 당신을 가장 행복하게 만드는 것은 무엇이라고 생각합니까?
- 우리 제품/서비스를 사용할 때 가장 먼저 생각하는 우선순위 또는 과제는 무엇입니까? 시간을 절약하고 비용을 줄입니다. 작업 프로세스 간소화
- 시간을 절약
- 비용 절감
- 작업 프로세스 간소화
- 우리 제품이나 서비스에 대해 무엇을 좋아하고 싫어합니까? 가장 좋은 기능은 무엇이며 개선이 필요한 점은 무엇입니까?
- 우리의 제품 서비스가 그만한 가치가 있다고 생각하십니까?
사용자 인터뷰를 수행하는 것만으로는 고객이 원하는 것을 완전히 이해하기에 충분하지 않습니다. 또한 연령 및 성별과 같은 질문을 포함하는 인구통계학적 접근 방식을 살펴볼 가치가 있습니다.
인구 통계 및 물류 파악을 위한 질문:
- 내가 묻는 지리적 질문은 그 사람이 어디에 기반을 둘 것인지 그리고 그들이 지역, 지역 또는 국가인지 여부입니다.
- 회사에 직원이 몇 명입니까?
- 비즈니스 영역을 가장 잘 설명하려면 그들이 하는 일에 대한 간략한 개요를 제공해야 합니다.
- 고객과 협상할 때 고객이 귀하의 제품에 사용할 수 있는 금액을 아는 것이 중요합니다.
- 당신에게서 구매 결정을 내리는 사람들, 그들이 원하는 것은 무엇입니까?
- 목표는 회사의 목표가 무엇인지 설정하는 데 도움이 되기 때문에 모든 비즈니스에서 중요합니다.
- 괴로움이 있다는 것은 당신의 삶이나 직장에서 어려운 일이 있음을 의미합니다. 당신이 판매하는 것을 사용할 수도 있기 때문에 이러한 고통을 겪고 있는 사람들을 알고 있는 것이 좋습니다.
다음 단계는 이상적인 고객 프로필을 결정하는 것입니다. 이것을 결정하기 전에 스스로에게 물어야 할 많은 질문이 있지만 이것에 국한되지 않습니다.
직원들에게 동기를 부여하는 것이 무엇인지 파악하는 핵심은 업무에서 유사점을 찾는 것입니다. 예를 들어, 고객 유형이 모두 다를 수 있지만 모두 동일한 비즈니스에 관련되어 있습니다.
저는 이러한 조직에 접근하고 공통점을 찾는 방법에 대해 백만 가지 다른 아이디어를 가지고 있었습니다.
과거의 실패를 검토하고 그러한 잠재 고객이 공유하지 않은 특성을 분석할 가치가 있습니다. 올바르게 수행하고 있다면 이 프로필이 매우 명확하게 표시되어야 합니다.
3단계: 이상적인 고객의 행동 프로필 만들기
고객 행동을 더 잘 이해하려면 CRM 및 분석 도구의 건조 데이터와 고객 인터뷰의 통찰력이라는 두 가지 데이터 세트의 조합이 필요합니다. 이것은 ICP에 대한 더 많은 정보를 제공할 것입니다.
회사에 적합한 사람을 찾기 위해서는 먼저 데이터 수집에서 패턴을 식별하는 것이 중요합니다. 이것은 이상적인 고객의 모습과 그들이 당신의 제품을 구매하는 데 관심을 갖는 이유에 대한 프로필을 작성하는 데 도움이 될 것입니다.
모집할 때 Sugg는 항상 다음과 같은 질문을 스스로에게 합니다. 1) 입사한 대가로 무엇을 받는가? 2) 회사에 입사하는 것이 개인의 삶과 목표에 어떤 영향을 미칩니까? 3) 그들이 첫날부터 환영받는다고 느끼도록 돕기 위해 내가 지금 할 수 있는 일이 있습니까?
이상적인 고객 행동의 프로필을 구축하는 단계:
스프레드시트는 모든 데이터 요소를 추적하는 좋은 방법입니다.
패턴과 추세를 찾기 위해 유사한 항목을 그룹화했습니다.
또한 데이터 포인트와 통찰력을 소득, 경력 경로 및 전문성 개발의 세 가지 범주로 그룹화했습니다.
이상적인 고객 목록을 만든 다음 산업 부문이나 규모와 같은 다양한 기준에 따라 여러 프로필을 추출했습니다.
- 그들의 필요
- 그들의 응답성
- 회사와 직원 간의 지속적인 관계는 직원 동기 부여의 주요 요소입니다.
- 그들은 회사와 연결되어 있다고 느꼈습니다.
이제 어떤 유형의 고객을 유치하려고 하는지 알려주는 일련의 측정항목이 있습니다.
우리는 잠시 시간을 갖고 그들의 입장이 되어야 합니다. 우리가 기본급 없이 커미션만 받는다면 어떨지 상상해 보십시오. 마치 당신이 그들인 것처럼 이 테이블 주위를 걷고 이 의자 중 하나에 앉습니다.
스스로에게 물어볼 질문:
- 당신은 어떻게 당신의 잠재 고객을 발견합니까?
- 우리 웹 사이트를 방문하면 그것이 귀하의 회사에 적합한지 알 수 있습니까?
- 자신의 회사가 자신에게 적합하다고 느낄까요?
이 정보를 사용하여 이러한 회사에 있는 사람들의 행동과 해당 환경에 적합한 사람을 이해할 수 있습니다.
상황 정보를 수집하기 위한 질문:
- 일반 고객의 일반적인 하루는 어떤 모습입니까?
- 어떻게 하면 직원들이 덜 좌절하고 화를 내도록 할 수 있습니까?
- 다른 힘이 작용하고 있습니까?
- 영업사원을 고용할 때 그들이 성공하기 위해 필요한 것은 무엇입니까?
이상적인 고객이 정보를 처리하는 방법을 파악하기 위한 질문:
- 정보와 지식을 얻는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?
- 그들이 가장 좋아하는 블로그와 책은 무엇입니까?
- 그들은 어떤 소셜 미디어 사이트를 사용합니까?
- 그들에게 다가가는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?
제품을 더 잘 이해하려면 구매를 사용하고 구현할 사람을 아는 것이 중요합니다. 그들이 이 결정을 성공적으로 내리는 데 얼마나 책임이 있는지 알아내는 것도 가치가 있습니다.
나에게는 이상적인 고객 프로필이 있습니다. 무엇 향후 계획?
프로필을 만든 후에는 언제든지 해당 정보에 액세스할 수 있어야 합니다.
한 가지 주요 용도는 탐사입니다. 이상적인 고객 프로필을 사용하면 새로운 잠재 고객을 살펴보고 행복한 고객을 만드는 자질 체크리스트와 비교하여 실행할 수 있습니다. 예를 들어, 귀하의 제품에 만족한 과거 구매자와 충분히 유사하다면 완벽한 리드가 될 수 있습니다.
고객 프로필의 다른 측면은 실제로 고객 프로필을 찾는 것입니다. 프로필 개발을 완료할 때쯤이면 이 사람을 찾을 위치와 목표가 무엇인지 명확하게 파악해야 합니다.
잠재 고객에게 귀하가 그들의 요구에 가장 적합하다는 것을 확신시키기 위해서는 그들이 필요로 하는 것에 대해 알고 있고 솔루션을 제공하는 것이 중요합니다.
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다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.