Panduan Langkah Demi Langkah untuk Membuat Profil Pelanggan Ideal Anda

Diterbitkan: 2022-04-10

Panduan Utama untuk Membuat dan Menargetkan Profil Pelanggan Ideal Anda

Bisnis dengan ukuran apa pun sering kali tidak yakin tentang siapa yang harus ditargetkan untuk strategi penjualan keluar mereka. Satu pertanyaan yang paling sulit adalah, “Kepada siapa kita harus mencoba menjual produk atau jasa kita?” Melakukan kesalahan ini dapat membuat segalanya terlihat lebih sulit. Mari cari tahu cara membuat profil pelanggan ideal Anda.

Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?

LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.

Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:

Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
Itu menghabiskan uang di AdWords
Siapa yang menggunakan Hubspot?
Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
Dengan peran Manajer SDM
Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun

Hanya untuk memberi Anda ide.

Definisi Profil Pelanggan Ideal

Apa itu profil pelanggan yang ideal? Profil pelanggan yang sukses adalah profil yang mencakup ukuran perusahaan, industri tempat mereka berada, dan apa yang memotivasi mereka untuk membeli produk Anda. Ini juga harus mencakup seberapa sering Anda ingin pelanggan ini kembali atau merekomendasikan Anda.

Bagaimana cara membuat profil pelanggan yang ideal? Cara terbaik untuk mendapatkan profil pelanggan adalah dengan meneliti perusahaan sebelumnya yang telah membeli dari Anda. Jika informasi ini tidak tersedia, Anda dapat melakukannya melalui data yang dikumpulkan tentang pesaing dan pelanggan mereka.

Jika Anda ingin memastikan bahwa produk atau layanan memenuhi kebutuhan pelanggan Anda, pastikan semua tim yang terlibat dalam pengembangannya memiliki gagasan yang sama tentang siapa pelanggan ideal mereka.

Apa Tujuan Membuat Profil Pelanggan Ideal?

Profil pelanggan yang ideal adalah alat yang hebat untuk membantu Anda mengidentifikasi kekuatan prospek. Jika mereka adalah pasangan yang tepat untuk perusahaan Anda, maka kemungkinan mereka akan layak untuk berinvestasi dan berfokus pada mereka secara ekstensif.

Jika Anda tidak memiliki profil pelanggan yang jelas, mudah untuk menyebarkan perhatian Anda terlalu tipis dan mencoba menjangkau semua jenis orang. Hal ini dapat menyebabkan perwakilan penjualan membuang-buang waktu untuk prospek yang tidak akan pernah membeli dari mereka sejak awal.

Mengetahui siapa pelanggan Anda dapat membantu Anda menyesuaikan jenis produk atau layanan apa yang ditawarkan kepada mereka.

Perbedaan Antara Profil Pelanggan Ideal dan Persona Pembeli

Persona pembeli adalah gambaran dari jenis perusahaan tempat Anda ingin menjual produk atau layanan Anda. Ini mungkin termasuk beberapa informasi tentang jumlah orang yang bekerja di sana dan bahkan mungkin jenis jabatan apa yang mereka miliki, tetapi itu semua didasarkan pada kebutuhan mereka sebagai individu.

Sebagai perusahaan, penting untuk memiliki profil pelanggan dan persona pembeli yang ideal. Secara umum, jika Anda bekerja di bidang atau ceruk baru, maka memulai dengan pelanggan "ideal" akan lebih berharga daripada membuatnya setelah mengembangkan produk Anda.

Untuk saat ini, kami hanya akan fokus pada jenis pelanggan yang berbeda dan apa yang mereka inginkan.

Apa cara terbaik untuk mengidentifikasi profil pelanggan yang ideal?

Jika Anda ingin menemukan pelanggan ideal Anda, ada beberapa strategi. Salah satunya adalah strategi top-down, di mana para eksekutif merujuk ke bawah sampai mereka mendapatkan seseorang yang tertarik untuk berbicara dengan Anda. Pilihan lain adalah dari bawah ke atas, yang berarti membidik lebih rendah dan membuat orang cukup bersemangat sehingga atasan mereka akan melaporkannya ke rantai komando.

Untuk memulai, Anda perlu mengetahui dasar-dasarnya sebelum memutuskan strategi.

Bisnis seperti apa yang ingin Anda tangani?
Perusahaan mana yang cocok dengan cetakan itu?
Saya perlu tahu lebih banyak tentang pelanggan potensial saya. Saya ingin informasi bahwa mereka membelanjakan uang mereka, dari mana mereka membelinya, dan produk lain apa yang mungkin menarik bagi mereka.
Siapa yang telah menggunakan produk atau layanan, dan siapa yang memotong cek?

Setelah Anda memiliki gambaran umum tentang orang seperti apa yang akan menjadi klien ideal Anda, ada beberapa cara untuk mempersempit pencarian untuk membuat profil klien ideal Anda.

Metode 1: Strategi penjualan top-down

Pertama, Anda menemukan informasi kontak untuk VP Pemasaran atau CMO mereka. Kemudian, begitu mereka mengirim email kembali untuk mengatakan bahwa ini bukan posisi di mana mereka dapat merujuk orang ke dalamnya tetapi kemudian merekomendasikan orang lain dengan siapa Anda harus berbicara sebagai gantinya.

Adalah mungkin untuk membuat VPMCMO tertarik dengan produk Anda, tetapi Anda tidak akan mendapatkan perhatian mereka cukup lama jika mereka terus-menerus bertemu dengan orang lain.

Jadi ketika Anda membutuhkan pekerjaan, cobalah mencari seseorang yang memilikinya dan mintalah bantuan mereka. Mereka biasanya akan dengan senang hati merujuk karyawan mereka.

Metode 2: Strategi penjualan dari bawah ke atas

Tujuan dari strategi ini adalah untuk mendapatkan karyawan level terendah. Bagi kami itu adalah penulis dengan Pearson Education, bersemangat dengan apa yang Anda lakukan sehingga mereka dapat melaporkan kegembiraan mereka ke atas rantai.

Ketika Anda mendapatkan karyawan tingkat yang lebih rendah untuk membeli produk Anda, akan lebih mudah bagi manajemen yang lebih tinggi untuk menginvestasikan waktu dan sumber daya untuk melihat dengan baik apa yang Anda jual.

Metode 3: Langsung ke pengambil keputusan yang paling mungkin

Ketika saya ingin mendapatkan kesepakatan sponsorship dengan sebuah organisasi, selalu yang terbaik adalah langsung menghubungi Manajer Pemasaran Lapangan. Dengan begitu, mereka tahu siapa kita, dan tidak perlu perkenalan atau koneksi apa pun.

Saya tahu siapa pembuat keputusan itu, dan saya bisa berbicara langsung dengan mereka. Jika saya mau, maka ada strategi lain yang akan berhasil juga, tetapi dalam kasus ini, itu tidak perlu.

Anda juga dapat menemukan orang yang tepat sekaligus dengan melibatkan banyak individu dalam suatu organisasi. Strategi ini mungkin tidak berhasil untuk Anda, tetapi patut dicoba jika pesan dan produk Anda cukup baik.

Bagi orang yang baru memulai, mungkin sulit untuk mengetahui yang satu ini. Namun, saat Anda maju dalam karir Anda dan memiliki lebih banyak pengalaman di bawah ikat pinggang Anda dengan perusahaan yang berbeda, mencari struktur perusahaan akan menjadi lebih mudah.

Ini adalah bagaimana tampilannya.

Ketika Anda adalah CEO sebuah perusahaan dengan kurang dari 10 karyawan, Anda bertanggung jawab untuk membuat keputusan. Jika ada co-founder di bidang itu atau seseorang telah diangkat sebagai Wakil Presiden Manajemen Produk atau Pemasaran, maka mereka akan memiliki otoritas lebih.

Untuk perusahaan dengan 10-50 karyawan, Wakil Presiden Nilai Produk bertanggung jawab atas Pemasaran, Produktivitas Penjualan, dan Teknik.

Penting untuk memiliki peran khusus di perusahaan bagi mereka yang mempekerjakan antara 50-500 karyawan. Orang ini akan dapat mengoordinasikan pemasaran, penjualan, dan layanan pelanggan serta menangani pengembangan produk atau peluang bisnis baru.

Lebih dari 500 karyawan bekerja dalam peran khusus untuk perusahaan. Mereka tersebar di berbagai wilayah di Amerika Utara dan Pantai Timur X.

3 Langkah Kunci untuk Menulis Profil Pelanggan yang Ideal

Pertanyaan yang sering saya dapatkan adalah “Bagaimana Anda tahu kapan harus merekrut?” Berikut adalah tiga hal yang akan membantu menjawab pertanyaan ini:1. Budaya perusahaan harus sangat penting bagi kandidat potensial, jadi penting untuk menciptakan suasana di mana mereka ingin bekerja dan merasa kepribadian mereka cocok dengan apa yang diperjuangkan tim Anda.

Identifikasi pelanggan terbaik Anda
Teliti pelanggan terbaik Anda
Buat profil

Mari kita membahas langkah-langkah sederhana yang penting dalam membuat profil pelanggan.

Langkah 1. Identifikasi karakteristik pelanggan ideal Anda

Siapa pelanggan idealnya? Siapa konsumen yang ideal? Pelanggan dan konsumen dapat dikategorikan berdasarkan kebiasaan membeli mereka. Mereka cenderung memiliki tujuh sifat, yang meliputi:

Ketika seseorang siap untuk membeli, mereka sudah tahu bahwa kebutuhan mereka dapat dipenuhi oleh produk Anda.
Jika Anda ingin menjual produk Anda, tidak perlu pemasaran yang rumit. Pelanggan akan membelinya karena mereka melihat bahwa pembelian tersebut memiliki nilai.
Mereka punya uang untuk membeli produk Anda.
Orang yang ahli lebih cenderung memiliki pengetahuan internal tentang produk Anda, itulah sebabnya mereka sangat cocok untuk itu.
Dalam pekerjaan mereka, mereka melakukannya dengan baik, jadi lebih mudah untuk bersikap etis dan tidak mengambil jalan pintas.
Mereka berencana untuk memperluas, yang berarti bahwa mereka dapat menawarkan pelanggan kesempatan untuk upsell dan pembaruan.
Jaringan, mereka dapat menyebarkan berita tentang produk Anda dan mendorong pembeli potensial lainnya.

Bagaimana ini bekerja di bidang Anda?

Jika Anda adalah perusahaan baru:

Hal terbaik yang harus dilakukan adalah mengumpulkan data tentang pasar untuk membuat tebakan yang cerdas.

Jika Anda adalah bisnis yang matang:

Anda dapat melihat melalui daftar perusahaan yang sebelumnya telah membeli produk Anda dan melihat mana yang mudah dijual juga, serta mereka yang mengekstrak banyak darinya.

Metrik yang membantu Anda mengidentifikasi kriteria pelanggan ideal Anda:

Pertanyaan tentang apa yang membuat pelanggan ideal adalah pertanyaan yang rumit. Ada banyak cara untuk mendekatinya, dan tidak ada jawaban yang jelas.

Bagaimana mengidentifikasi pelanggan ideal Anda? Berikut adalah beberapa metrik berbeda yang dapat membantu Anda menentukan profil pelanggan ideal Anda.

Siklus penjualan terpendek
Di sinilah saya paling sukses dalam hal mendapatkan pelanggan.
Kepuasan pelanggan tertinggi
Jumlah pembaruan terbesar
Sebagian besar penjualan dan ekspansi
Referensi terbanyak

Berikut adalah beberapa hal yang mungkin perlu Anda lakukan jika perusahaan Anda bersiap-siap untuk musim mendatang.

Hal lain yang penting untuk dipikirkan adalah biaya servis kontrak setelah Anda memenangkannya.

Penting untuk mengetahui angka apa yang paling signifikan untuk bisnis Anda. Namun, Anda juga harus mempelajari metrik calon pelanggan dan mencocokkannya dengan mereka yang memiliki nilai yang sama.

Jangan tertipu oleh pelanggan terbaik Anda. Anda masih bisa mencari nafkah tanpa mereka.

Saya sudah memiliki pengalaman dengan ini, dan ternyata ada faktor lain yang perlu dipertimbangkan.

Anda tidak bisa begitu saja keluar dan mencari pelanggan. Akan membantu jika Anda mencari profil yang sesuai dengan ideal Anda, kemudian menggunakannya sebagai cara untuk menemukan pelanggan lain seperti mereka.

Jika pelanggan terbesar perusahaan Anda tidak khas, akan lebih sulit untuk menyediakan sumber daya yang mereka butuhkan.

Ada baiknya juga untuk duduk bersama manajer penjualan Anda dan mendiskusikan siapa pelanggan yang ideal. Mungkin ada beberapa yang tidak Anda pikirkan atau lupakan.

Pertanyaan untuk mengetahui WHO:

Ketika datang untuk memilih pelanggan terbaik, ada beberapa hal yang menurut saya penting.
Apa aspek terpenting dari produk kami?
Berapa lama waktu yang dibutuhkan karyawan untuk meninggalkan perusahaan?

Langkah 2: Teliti target pasar Anda untuk menentukan pelanggan terbaik

Sekarang setelah Anda mengidentifikasi pelanggan terbaik perusahaan Anda, inilah saatnya untuk mencari tahu mengapa mereka adalah pelanggan yang hebat. Apa yang membuatnya sangat cocok untuk produk Anda?

Cara termudah untuk mengetahui apa yang diinginkan pelanggan Anda adalah hanya dengan bertanya kepada mereka. Jika mereka senang dengan produk Anda, kemungkinan besar mereka tidak akan kesulitan menjawab beberapa pertanyaan tentang alasannya.

Untuk mendapatkan pelanggan bernilai tinggi Anda untuk wawancara, Anda perlu menunjukkan nilai yang akan mereka terima dari berpartisipasi. Anda dapat menunjukkan kepada mereka bahwa ini adalah cara untuk meningkatkan layanan pelanggan mereka dan memberi mereka kekuatan atas seberapa baik pelanggan mereka.

Akan sangat membantu jika Anda selalu menawarkan pilihan kepada calon pelanggan, apakah itu pertemuan langsung atau panggilan telepon. Jika mereka terlalu sibuk untuk itu, Anda dapat memberi mereka pilihan untuk mengisi kuesioner Anda secara online.

Di akhir wawancara, penting untuk menunjukkan rasa terima kasih Anda atas waktu dan kesediaan mereka dengan memberi mereka peningkatan layanan gratis atau bahkan sesuatu yang sederhana seperti kartu hadiah Amazon. Ini akan membantu menutup lingkaran pada interaksi pelanggan yang bermakna ini.

Pertanyaan untuk mengetahui APA:

Menurut Anda apa yang akan membuat Anda paling bahagia dengan produk atau layanan kami?
Prioritas atau tantangan apa yang ada di benak Anda saat menggunakan produk/layanan kami? Hemat waktu, Hemat biaya. Menyederhanakan proses kerja
Menghemat waktu
Kurangi biaya
Menyederhanakan proses kerja
Apa yang Anda suka dan tidak suka tentang produk atau layanan kami? Apa saja fitur terbaiknya, dan apa yang perlu ditingkatkan?
Apakah menurut Anda layanan produk kami sepadan dengan harganya?

Melakukan wawancara pengguna tidak cukup untuk mendapatkan pemahaman penuh tentang apa yang diinginkan pelanggan Anda. Ada baiknya juga melihat pendekatan demografis, yang melibatkan pertanyaan tentang hal-hal seperti usia dan jenis kelamin.

Pertanyaan untuk mengetahui demografi dan logistik:

Pertanyaan geografis yang saya tanyakan adalah di mana orang tersebut akan tinggal dan apakah mereka lokal, regional atau nasional.
Berapa banyak karyawan yang dimiliki perusahaan?
Untuk menggambarkan area bisnis dengan baik, saya perlu memberikan gambaran singkat tentang apa yang mereka lakukan.
Saat Anda bernegosiasi dengan pelanggan, penting untuk mengetahui berapa banyak uang yang mereka miliki untuk produk Anda.
Orang-orang, yang bertanggung jawab membuat keputusan untuk membeli dari Anda, apa yang mereka inginkan?
Tujuan penting untuk bisnis apa pun karena membantu Anda menetapkan apa yang seharusnya menjadi tujuan perusahaan.
Ketika Anda memiliki titik rasa sakit, itu berarti ada sesuatu dalam hidup atau pekerjaan Anda yang membuat segalanya menjadi sulit. Ada baiknya untuk mengetahui orang-orang yang mengalami rasa sakit ini karena mereka mungkin juga menggunakan apa yang Anda jual.

Langkah selanjutnya adalah menentukan profil pelanggan ideal Anda. Ada banyak pertanyaan yang harus Anda tanyakan pada diri sendiri sebelum menentukan ini, tetapi tidak terbatas pada ini.

Kunci untuk mengetahui apa yang akan memotivasi karyawan Anda adalah dengan menemukan kesamaan dalam pekerjaan mereka. Misalnya, Anda mungkin memiliki semua jenis pelanggan yang berbeda, tetapi mereka semua terlibat dengan bisnis yang sama.

Saya memiliki sejuta ide berbeda tentang bagaimana mendekati organisasi-organisasi ini dan mencoba menemukan kesamaan.

Ada baiknya meninjau kegagalan masa lalu Anda dan menganalisis sifat-sifat yang tidak dimiliki oleh prospek tersebut. Jika Anda melakukannya dengan benar, maka profil ini akan terlihat sangat jelas.

Langkah 3: Buat profil perilaku pelanggan ideal Anda

Untuk lebih memahami perilaku pelanggan, Anda memerlukan kombinasi dari dua kumpulan data: data kering dari CRM dan alat analitik Anda, serta wawasan dari wawancara dengan pelanggan. Ini akan memberikan informasi lebih lanjut tentang ICP.

Untuk menemukan orang yang tepat untuk perusahaan Anda, penting untuk terlebih dahulu mengidentifikasi pola dari pengumpulan data. Ini akan membantu Anda membangun profil tentang pelanggan yang ideal dan mengapa mereka tertarik untuk membeli produk Anda.

Saat merekrut, Sugg selalu bertanya pada dirinya sendiri pertanyaan-pertanyaan berikut: 1) Apa yang mereka dapatkan sebagai imbalan bergabung? 2) Bagaimana pengaruhnya terhadap kehidupan dan tujuan pribadi mereka untuk bergabung dengan perusahaan ini? 3) Apakah ada yang bisa saya lakukan sekarang yang akan membantu mereka merasa diterima di hari pertama?

Langkah-langkah untuk membangun profil perilaku pelanggan yang ideal:

Spreadsheet adalah cara yang bagus untuk melacak semua titik data.

Saya mengelompokkan entri serupa untuk menemukan pola dan tren.

Saya juga mengelompokkan poin data dan wawasan ke dalam tiga kategori: Pendapatan, Jalur Karir, dan Pengembangan Profesional.

Saya membuat daftar pelanggan ideal dan kemudian mengekstrak beberapa profil berdasarkan kriteria yang berbeda, seperti sektor atau ukuran industri.

Kebutuhan - kebutuhan mereka
Responsivitas mereka
Hubungan yang berkelanjutan antara perusahaan dan karyawannya merupakan faktor utama dalam motivasi karyawan.
Mereka merasa terhubung dengan perusahaan.

Sekarang, kami memiliki serangkaian metrik yang memberi tahu kami jenis pelanggan apa yang Anda coba tarik.

Kita perlu mengambil waktu sejenak dan menempatkan diri kita pada posisi mereka. Bayangkan bagaimana jadinya jika kita yang hanya dibayar komisi, tanpa gaji pokok. Berjalanlah mengelilingi meja ini seolah-olah Anda adalah mereka dan duduklah di salah satu kursi ini.

Pertanyaan untuk ditanyakan pada diri sendiri:

Bagaimana Anda menemukan prospek Anda?
Jika Anda mengunjungi situs web kami, apakah kami tahu bahwa itu cocok untuk perusahaan Anda?
Apakah mereka merasa perusahaan mereka cocok untuk mereka?

Anda dapat menggunakan informasi ini untuk memahami perilaku orang-orang di perusahaan ini dan orang seperti apa yang cocok dengan lingkungan itu.

Pertanyaan untuk mengumpulkan informasi kontekstual:

Seperti apa hari-hari biasa bagi pelanggan rata-rata Anda?
Bagaimana Anda bisa membuat karyawan Anda tidak terlalu frustrasi dan kesal?
Apa kekuatan lain yang berperan?
Ketika saya mempekerjakan tenaga penjualan, apa yang mereka butuhkan untuk menjadi sukses?

Pertanyaan untuk mengetahui bagaimana pelanggan ideal Anda memproses informasi:

Apa cara terbaik untuk memperoleh informasi dan pengetahuan?
Apa blog dan buku favorit mereka?
Situs media sosial apa yang mereka gunakan?
Apa cara terbaik untuk menjangkau mereka?

Untuk memastikan Anda memiliki pemahaman yang lebih baik tentang produk, penting untuk mengetahui siapa yang akan menggunakan dan menerapkan pembelian. Penting juga untuk mengetahui seberapa bertanggung jawab mereka untuk membuat keputusan ini berhasil.

Saya Memiliki Profil Pelanggan Ideal Saya. Apa berikutnya?

Setelah Anda membuat profil, sangat penting untuk dapat mengakses informasi tersebut kapan saja.

Salah satu kegunaan utama adalah dalam pencarian calon pelanggan. Profil pelanggan yang ideal memungkinkan Anda melihat prospek baru dan membandingkannya dengan daftar kualitas yang membuat pelanggan senang. Misalnya, jika mereka cukup mirip dengan pembeli sebelumnya yang telah puas dengan produk Anda, maka itu bisa menjadi petunjuk yang sempurna.

Aspek lain dari profil pelanggan sebenarnya adalah menemukan mereka. Pada saat Anda selesai mengembangkan profil Anda, Anda harus memiliki gambaran yang jelas tentang di mana menemukan orang ini dan apa tujuan mereka.

Untuk meyakinkan prospek Anda bahwa Anda paling sesuai dengan kebutuhan mereka, penting untuk mengetahui apa yang mereka butuhkan dan memberikan solusi.

Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?

LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.

Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:

Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
Itu menghabiskan uang di AdWords
Siapa yang menggunakan Hubspot?
Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
Dengan peran Manajer SDM
Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun

Hanya untuk memberi Anda ide.