セールスアウトバウンドプロセス：アウトバウンドセールスを成功させるための8つのヒント
公開: 2022-04-10アウトバウンド販売の成功のための8つの時代を超越した成分
私はヨーロッパを拠点とする販売代理店であり、効果的な販売アウトバウンドプロセスの最も重要な要素が何であるかを学びました。
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さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです
1.セールスアウトバウンドプロセスの成功の秘訣–製品で解決している問題と苦痛を理解する
基本的に思えるかもしれませんが、私たちの製品が何のためのソリューションであるかについて言及するのを忘れることがよくあります。 正直に！ それはどのような問題を解決しますか？ なぜその問題についてこの種の支援が必要なのですか？
Jason FriedはBasecampの創設者の1人であり、彼はこのアイデアについてよく話します。自分より賢い人を雇う必要があるということです。
結局のところ、「製品」を実際に販売することはありません。 あなたは人々に彼ら自身または彼らの会社のより良いバージョンを売ります。
あなたが製品を販売しているとき、あなたの製品がどれほど優れているかを人々に示すだけでは十分ではありません。 あなたは彼らに何かを示す前に彼らが何を望んでいて何を必要としているかを理解しなければなりません。
2.あなたの製品はビタミンですか、それとも鎮痛剤ですか？ クリティカルvsニース。
あなたが販売にアプローチする方法は、主にあなたの成功を決定します。
鎮痛剤は、会社の問題または「痛み」を解決するのに役立つ製品です。
一部の人々にとって、ビタミンは「持っておくと便利」であり、緊急のアイテムではありません。
これには問題がないかもしれませんが、現在の販売アウトバウンドプロセスがより良くまたはより効果的になります。
鎮痛剤はROIで簡単に説明できます。 それを購入するきっかけと即時の救済は明らかです。
製品が本質的に付加価値をもたらさない場合、それは営業担当者としてのあなた次第です。 これは、アプローチを変更する必要があることを意味します。
ここにいくつかのより深い分析があります。
3.現状と代替ソリューション
それは良い質問です。 彼らはこの問題をどのように処理しますか？
反対意見を知ることはそれを克服するために重要であるため、これを知るか、すぐに見つける必要があります。 B2Bセールを行う方法の核心は、潜在的な顧客を阻んでいるものを理解することです。
あなたが新しい顧客を獲得しようとしているとき、彼らはすでに彼らの問題を解決する方法を持っています。 それは可能な限り最良の解決策ではないかもしれませんが、それでも何もないよりはましです。
現状が彼らが現在持っているものよりも優れていると思うなら、あなたは常にこの戦いに負けるでしょう。
あなたは彼らが思いついた他のベンダーや製品とそれらが問題をどのように解決するかを知る必要があります。それはあなたの解決策がより有利である理由のより良い考えをあなたに与えることができるからです。
たとえば、14の異なるシステムで何かを行う必要があり、製品がすべてを1つのシステムで実行できる場合、それは効率上の利点になる可能性があります。
小切手を書くことを決定するマネージャーは通常それを楽しんでいます。
4.理想的な顧客プロファイル（ICP）とバイヤーペルソナをマスターする
理想的な顧客の特性を検討することが重要です。 それはあなたがマーケティングに取り組む方法に大きな違いをもたらすことができます。
痛みを伴う可能性が高い企業もあれば、そうでない企業もあります。 ターゲットオーディエンスを縮小し、あなたが最もよく知っていることに集中することを恐れないでください。
その会社の誰があなたの製品から最も恩恵を受けていますか？ メリットをどのように説明する必要がありますか？ 多くの場合、これを「ユーザーペルソナ」に根付かせますが、これは非常に価値がないことがよくあります。
私はこれを2つの概念として意味します：
（1）はあなたが解決しようとしている問題点を持っている人です。
世の中にはさまざまな種類の会社があり、どの会社があなたのためのリソースを持っているかを知るのは難しいです。
これは、顧客になる可能性のあるすべてのタイプの人々（ユーザー、技術バイヤー、金融バイヤー）のリストです。
今日、統計的には、単一の意思決定プロセスに関与する人は5.4人です。 あなたが知っているこれらのいくつかと、あなたの知らないうちに意思決定に影響を与えるために舞台裏で働くいくつかは、関係の売り手にとって特に困難です。
製品を数回販売しただけで（おそらくアーリーアダプターが早すぎる）、主流の顧客に到達していない場合は、販売がまったく異なることに注意してください。
5.売り込みを調整する
ご覧のとおり、平均的な意思決定者は5つ以上の意思決定に関与しています。
オペレーションの一部の人々はあなたの製品を気にするかもしれませんが、他の人々は気にしません。
ただし、この変更を全社的に実装する場合は、すべての部門が参加していることを確認してください。
個々のニーズや懸念に共鳴するメッセージを持つことが重要になります。
あなたの会社が潜在顧客ビジネスに従事しているなら、あなたはそれらの仕立てのメッセージがそこから始まることをすでに知っているでしょう。
6.異議申し立ての処理
共有ドキュメント上のすべての通話と電子メールからのすべての異議を追跡します。
しばらくすると、あなたとあなたのチームは、潜在的な反対意見を分類するのに十分な経験を積むでしょう。
これを毎月または四半期ごとに再検討すると、営業チームは、耳にする可能性のある反対意見に対処する準備が整います。
7.販売コストとICPセグメンテーション
電話やコールドアウトリーチにどのくらいの時間を費やすことができますか？ 見込み客との直接のミーティングは、あなたの会社にとって費用効果が高いものはいくつありますか？
ターゲットオーディエンスの3つのセグメントに対する戦略が必要であり、それはサイズによって異なります。 たとえば、営業担当者が1人だけで、コールドコールや訪問販売を通じて地域のすべての人に連絡しようとしている中小企業の場合です。
セグメントAでは、3回の対面会議がある場合がありますが、セグメントCでは、すべての通信は電子メールのみを介して行われます。
上級営業幹部がSQLを平等に扱うことがよくあります。 彼らがどのセグメントに属していても、彼らはいつも「あなたが会うのに良い時期はいつですか？」と尋ねます。
8.あなたは販売資格のあるリードを持っています–今何ですか？ アウトバウンド販売プロセスフローをしましょう
SaaS B2B企業は、販売デモに参加するだけでなく、ワークショップを開催したり、購入者側の利害関係者と2回目の電話をかけたりすることもできます。
あなたはあなたの第二のステップに自信を持っている必要があります、そうすれば買い手はあなたがコントロールしていると見るでしょう。 柔軟性を維持することにより、この状況に備えてください。
それはあなたが最初に彼らに連絡した後あなたの見込み客が購入プロセスのどこにいるかに依存します。
彼は重大度に気付いていないかもしれませんが、ベンダーが選ばれている段階にある可能性があります。 ここを見て、どの段階にあるかに応じて、どの販売資料が役立つかを確認してください。
あなたが成功するのを助けるB2B販売準備に関係するいくつかの主要な概念があります。
販売予測プロセスの自動化についてサポートが必要ですか？
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さまざまなフィルターを通過して、到達したいリードに焦点を合わせます。 これは非常に具体的ですが、以下に一致するすべての人を見つけることができます。
- 金融サービスまたは銀行業界の会社
- 従業員が10人以上の人
- それはアドワーズにお金を使う
- Hubspotを使用する人
- 現在、マーケティング支援のための求人がある人
- 人事マネージャーの役割で
- それは1年未満の間この役割になっているだけです