Proceso de ventas salientes: 8 consejos para el éxito de las ventas salientes
Publicado: 2022-04-108 ingredientes atemporales para el éxito de las ventas salientes
Soy una agencia de ventas con sede en Europa y he aprendido cuáles son los ingredientes más importantes de un proceso efectivo de ventas salientes.
¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?
LeadFuze le brinda todos los datos que necesita para encontrar clientes potenciales ideales, incluida la información de contacto completa.
Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
1. La clave para el éxito del proceso de ventas salientes: comprenda los problemas y el dolor que está resolviendo con su producto
Puede parecer básico, pero muchas veces nos olvidamos de mencionar para qué es una solución nuestro producto. ¡Se honesto! ¿Qué problema soluciona? ¿Por qué necesita este tipo de ayuda con ese problema?
Jason Fried es uno de los fundadores de Basecamp y a menudo habla de esta idea: necesitas contratar personas que sean más inteligentes que tú.
Realmente no vendes "producto" al final del día. Vendes a las personas una mejor versión de sí mismos o de su empresa.
Cuando estás vendiendo un producto, no es suficiente mostrarle a la gente lo bueno que es tu producto. Tienes que entender lo que quieren y necesitan antes de mostrarles algo.
2. ¿Su producto es una vitamina o un analgésico? Crítico vs Agradable de tener.
La forma en que aborda las ventas determina en gran medida su éxito.
Los analgésicos son productos que ayudan a solucionar un problema o “dolor” de la empresa.
Para algunas personas, las vitaminas son "agradables de tener" y no artículos urgentes.
Es posible que no tenga ningún problema con esto, pero hará que su proceso de salida de ventas actual sea mejor o más eficaz.
Un analgésico es fácil de explicar con un ROI. El detonante para comprarlo y el alivio inmediato son claros.
Si el producto no agrega valor inherentemente, entonces depende de usted, como vendedor. Esto significa que su enfoque debe cambiar.
Aquí hay un análisis más profundo.
3. Statu quo y soluciones alternativas
Buena pregunta. ¿Cómo manejan este problema?
Necesitarás saber esto, o averiguarlo rápidamente porque conocer la objeción es importante para superarla. El quid de cómo hacer una venta B2B proviene de descubrir qué está frenando a su cliente potencial.
Cuando intenta conseguir nuevos clientes, ellos ya tienen una forma de resolver sus problemas. Puede que no sea la mejor solución posible, pero aún así es mejor que nada.
Siempre perderás esta pelea si crees que el statu quo es mejor que el que tienen actualmente.
Necesita saber qué otros proveedores o productos han ideado y cómo resuelven el problema porque puede darle una mejor idea de por qué su solución es más ventajosa.
Por ejemplo, si tienen que hacer algo con 14 sistemas diferentes y su producto puede hacerlo todo en un solo sistema, es probable que sea una ventaja de eficiencia.
Los gerentes que toman la decisión de escribir cheques generalmente disfrutan eso.
4. Domine su perfil de cliente ideal (ICP) y Buyer Personas
Es importante pensar en las características de tu cliente ideal; puede marcar una gran diferencia en la forma en que aborda el marketing.
Algunas empresas tienen más probabilidades de sufrir, pero otras no. No tenga miedo de reducir su público objetivo y centrarse en lo que mejor conoce.
¿Quién en esa empresa se beneficia más de su producto? ¿Cómo necesitarías describir los beneficios? Con demasiada frecuencia, las personas arraigan esto en "personas de usuario", que a menudo son extremadamente inútiles.
Me refiero a esto como dos conceptos:
(1) es la persona con el punto de dolor que estás resolviendo.
Existen diferentes tipos de empresas, y es difícil saber cuáles tienen los recursos para usted.
Es una lista de todos los posibles tipos de personas que podrían ser sus clientes (usuario, comprador técnico, comprador financiero).
Hoy, estadísticamente hay 5,4 personas involucradas en un solo proceso de decisión. Algunos de estos los conoce y otros trabajan detrás de escena para influir en las decisiones sin su conocimiento, lo que lo hace especialmente difícil para los vendedores de relaciones.
Si ha vendido su producto solo un par de veces (lo más probable es que sea demasiado temprano en la adopción) pero no ha llegado al cliente principal, tenga en cuenta que venderles es completamente diferente.
5. Adapte su argumento de venta
Como puede ver, el tomador de decisiones promedio está involucrado en cinco o más decisiones.
Algunas personas en Operaciones pueden interesarse por su producto, pero no otras.
Pero si desea implementar este cambio en toda la empresa, asegúrese de que sea algo con lo que todos los departamentos estén de acuerdo.
Será importante tener un mensaje que resuene con sus necesidades e inquietudes individuales.
Si su empresa está en el negocio de la generación de prospectos, ya sabrá que los mensajes personalizados comienzan allí.
6. Manejo de objeciones
Realice un seguimiento de todas las objeciones de todas las llamadas y correos electrónicos en un documento compartido.
Después de un tiempo, usted y su equipo tendrán suficiente experiencia para categorizar posibles objeciones.
Si revisa esto cada mes o cada trimestre, su equipo de ventas estará mejor preparado para lidiar con las objeciones que probablemente escuchen.
7. Costo de Venta y Segmentación ICP
¿Cuánto tiempo puede pasar en el teléfono o haciendo alcance en frío? ¿Cuántas reuniones cara a cara con un cliente potencial serían rentables para su empresa?
Debes tener una estrategia para 3 segmentos de tu público objetivo, y eso puede variar según el tamaño. Por ejemplo, si tiene una pequeña empresa con un solo vendedor que intenta llegar a todos en un área a través de llamadas en frío o trabajo puerta a puerta.
En el segmento A, puede tener 3 reuniones cara a cara, pero en el segmento C, toda la comunicación sería solo por correo electrónico.
Muchas veces, los ejecutivos de ventas sénior tratan a los SQL por igual. No importa a qué segmento pertenezcan, siempre preguntan "¿cuándo es un buen momento para que se reúnan?"
8. Tiene un cliente potencial calificado en ventas, ¿y ahora qué? Deje fluir su proceso de ventas salientes
En lugar de simplemente ir a una demostración de ventas, las empresas B2B de SaaS también pueden hacer otras cosas, como realizar talleres o tener segundas llamadas con las partes interesadas del lado del comprador.
Debe tener confianza en su segundo paso, para que el comprador vea que tiene el control. Esté preparado para esta situación siendo flexible.
Depende de dónde se encuentre su cliente potencial en el proceso de compra después de contactarlo por primera vez.
Es posible que no sea consciente de la gravedad, pero es probable que se encuentre en una fase en la que se están eligiendo proveedores. Mire aquí y aprenda qué garantía de ventas lo ayudará según la etapa en la que se encuentren.
Hay algunos conceptos importantes relacionados con la preparación de ventas B2B que lo ayudarán a tener éxito.
¿Necesita ayuda para automatizar su proceso de prospección de ventas?
LeadFuze le brinda todos los datos que necesita para encontrar clientes potenciales ideales, incluida la información de contacto completa.
Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.