Процесс исходящих продаж: 8 советов для успеха исходящих продаж
Опубликовано: 2022-04-108 вечных ингредиентов успеха исходящих продаж
Я европейское торговое агентство, и я узнал, каковы наиболее важные составляющие эффективного исходящего процесса продаж.
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года
1. Ключ к успеху исходящего процесса продаж — понимание проблем и проблем, которые вы решаете с помощью своего продукта.
Это может показаться простым, но мы часто забываем упомянуть, для чего наш продукт является решением. Будь честным! Какую проблему он решает? Зачем вам нужна такая помощь в этом вопросе?
Джейсон Фрид — один из основателей Basecamp, и он часто говорит об этой идее: вам нужно нанимать людей, которые умнее вас.
Вы действительно не продаете «продукт» в конце дня. Вы продаете людям лучшую версию себя или своей компании.
Когда вы продаете продукт, недостаточно показать людям, насколько он хорош. Вы должны понять, чего они хотят и в чем нуждаются, прежде чем показывать им что-либо.
2. Является ли ваш продукт витамином или обезболивающим? Критично против приятно иметь.
То, как вы подходите к продажам, во многом определяет ваш успех.
Обезболивающие — это продукты, которые помогают решить проблему или «боль» компании.
Для некоторых людей витамины — это то, что «хорошо бы иметь», а не срочные вещи.
У вас может не возникнуть с этим проблем, но это сделает ваш текущий процесс исходящих продаж лучше и эффективнее.
Обезболивающее легко объяснить с помощью ROI. Триггер для покупки и немедленное облегчение очевидны.
Если продукт сам по себе не добавляет ценности, то решать вам как продавцу. Это означает, что ваш подход должен измениться.
Вот более глубокий анализ.
3. Статус-кво и альтернативные решения
Это хороший вопрос. Как они справляются с этой проблемой?
Вам нужно это знать или выяснить быстро, потому что знание возражения важно для его преодоления. Суть того, как вы совершаете продажу B2B, заключается в выяснении того, что сдерживает вашего потенциального клиента.
Когда вы пытаетесь привлечь новых клиентов, у них уже есть способ решить свои проблемы. Возможно, это не самое лучшее решение, но все же лучше, чем ничего.
Вы всегда будете проигрывать эту битву, если считаете, что статус-кво лучше, чем то, что есть сейчас.
Вам нужно знать, какие другие поставщики или продукты они придумали и как они решают проблему, потому что это может дать вам лучшее представление о том, почему ваше решение более выгодно.
Например, если им нужно сделать что-то с 14 различными системами, а ваш продукт может сделать все это в одной системе, это, вероятно, будет преимуществом в эффективности.
Менеджеры, которые принимают решение выписывать чеки, обычно получают от этого удовольствие.
4. Создайте профиль идеального клиента (ICP) и образ покупателя
Важно продумать характеристики вашего идеального клиента; это может иметь большое значение в вашем подходе к маркетингу.
У некоторых компаний больше шансов испытать боль, а у других нет. Не бойтесь сузить свою целевую аудиторию и сосредоточьтесь на том, что вы знаете лучше всего.
Кто в этой компании получает наибольшую выгоду от вашего продукта? Как бы вы описали преимущества? Слишком часто люди укореняют это в «персонажах пользователей», которые зачастую совершенно бесполезны.
Я имею в виду это как два понятия:
(1) это человек с болевой точкой, которую вы решаете.
Существуют разные типы компаний, и трудно понять, у каких из них есть ресурсы для вас.
Это список всех возможных типов людей, которые могут быть вашими клиентами (пользователь, технический покупатель, финансовый покупатель).
Сегодня по статистике в одном процессе принятия решений участвует 5,4 человека. О некоторых из них вы знаете, а некоторые работают за кулисами, чтобы влиять на решения без вашего ведома, что особенно затрудняет работу продавцов отношений.
Если вы продали свой продукт всего пару раз (скорее всего, слишком ранним пользователям), но не достигли основного покупателя, имейте в виду, что продавать им совершенно по-другому.
5. Адаптируйте свою рекламную презентацию
Как видите, в среднем лицо, принимающее решения, принимает пять или более решений.
Некоторые люди из отдела эксплуатации могут заботиться о вашем продукте, но не другие.
Но если вы хотите внедрить это изменение в масштабах всей компании, убедитесь, что с ним согласны все отделы.
Будет важно иметь сообщение, которое резонирует с их индивидуальными потребностями и проблемами.
Если ваша компания занимается лидогенерацией, вы уже знаете, что эти сообщения начинаются именно с этого.
6. Работа с возражениями
Отслеживайте каждое возражение по всем звонкам и электронным письмам в общем документе.
Через некоторое время у вас и вашей команды будет достаточно опыта, чтобы классифицировать потенциальные возражения.
Если вы будете возвращаться к этому каждый месяц или каждый квартал, ваш отдел продаж будет лучше подготовлен к работе с возражениями, которые они, вероятно, услышат.
7. Стоимость продажи и сегментация ICP
Сколько времени вы можете проводить по телефону или занимаясь холодным контактом? Сколько личных встреч с потенциальными клиентами было бы рентабельно для вашей компании?
У вас должна быть стратегия для 3 сегментов вашей целевой аудитории, и она может варьироваться в зависимости от размера. Например, если у вас небольшой бизнес, в котором есть только один продавец, который пытается связаться со всеми в этом районе с помощью холодных звонков или работы от двери до двери.
В сегменте A у вас может быть 3 личные встречи, но в сегменте C все общение будет осуществляться только по электронной почте.
Во многих случаях руководители высшего звена по продажам одинаково относятся к SQL. К какому бы сегменту они ни принадлежали, они всегда спрашивают: «Когда вам удобно встретиться?»
8. У вас есть квалифицированный руководитель отдела продаж – что теперь? Позвольте вашему процессу исходящих продаж
Вместо того, чтобы просто идти на демонстрацию продаж, компании SaaS B2B также могут заниматься другими вещами, такими как проведение семинаров или повторные звонки заинтересованным сторонам со стороны покупателя.
Вы должны быть уверены в своем втором шаге, чтобы покупатель увидел, что вы все контролируете. Будьте готовы к этой ситуации, сохраняя гибкость.
Это зависит от того, на каком этапе процесса покупки находится ваш потенциальный клиент после того, как вы впервые с ним связались.
Он может не знать о серьезности, но он, вероятно, находится в той фазе, когда выбираются поставщики. Посмотрите здесь и узнайте, какое обеспечение продаж поможет вам в зависимости от того, на каком этапе они находятся.
Есть несколько основных концепций, связанных с подготовкой к продажам B2B, которые помогут вам добиться успеха.
Нужна помощь в автоматизации процесса поиска продаж?
LeadFuze предоставляет вам все данные, необходимые для поиска идеальных потенциальных клиентов, включая полную контактную информацию.
Пройдите через различные фильтры, чтобы сосредоточиться на лидах, которых вы хотите охватить. Это безумно специфично, но вы можете найти всех людей, которые соответствуют следующему:
- Компания в сфере финансовых услуг или банковского дела
- У кого более 10 сотрудников
- Которые тратят деньги на Adwords
- Кто использует Hubspot
- У кого в настоящее время есть вакансии для помощи в маркетинге
- С ролью менеджера по персоналу
- Только в этой роли меньше 1 года