กระบวนการขายขาออก: เคล็ดลับ 8 ข้อเพื่อความสำเร็จในการขายขาออก

8 ส่วนผสมที่ไร้กาลเวลาเพื่อความสำเร็จในการขายขาออก

ฉันเป็นตัวแทนขายในยุโรปและได้เรียนรู้ว่าส่วนประกอบที่สำคัญที่สุดของกระบวนการขายขาออกที่มีประสิทธิภาพคืออะไร

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด

---

1. กุญแจสู่ความสำเร็จในกระบวนการขายออก – เข้าใจปัญหาและความเจ็บปวดที่คุณกำลังแก้ไขด้วยผลิตภัณฑ์ของคุณ

อาจดูเหมือนพื้นฐาน แต่เรามักลืมพูดถึงว่าผลิตภัณฑ์ของเรามีวิธีแก้ปัญหาอะไรบ้าง ซื่อสัตย์! มันแก้ปัญหาอะไร? ทำไมคุณถึงต้องการความช่วยเหลือประเภทนี้เกี่ยวกับปัญหานั้น

Jason Fried เป็นหนึ่งในผู้ก่อตั้ง Basecamp และเขามักจะพูดถึงแนวคิดนี้: คุณต้องจ้างคนที่ฉลาดกว่าตัวคุณเอง

คุณไม่ได้ขาย "ผลิตภัณฑ์" จริงๆ ในตอนท้ายของวัน คุณขายตัวเองหรือบริษัทในเวอร์ชันที่ดีกว่าให้กับผู้คน

เมื่อคุณขายสินค้า การแสดงให้คนอื่นเห็นว่าผลิตภัณฑ์ของคุณดีเพียงใดไม่เพียงพอ คุณต้องเข้าใจสิ่งที่พวกเขาต้องการและต้องการก่อนที่จะแสดงอะไรให้พวกเขาเห็น

2. ผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นวิตามินหรือยาแก้ปวดหรือไม่? คริติคอล vs ยินดีที่ได้มี

วิธีที่คุณเข้าถึงการขายส่วนใหญ่จะกำหนดความสำเร็จของคุณ

ยาแก้ปวดเป็นผลิตภัณฑ์ที่ช่วยแก้ปัญหาหรือ “ปวด” ให้กับบริษัท

สำหรับบางคน วิตามินเป็นสิ่งที่ "น่ามี" และไม่ใช่ของจำเป็นเร่งด่วน

คุณอาจไม่มีปัญหากับสิ่งนี้ แต่จะทำให้กระบวนการขายขาออกในปัจจุบันของคุณดีขึ้นหรือมีประสิทธิภาพมากขึ้น

ยาแก้ปวดนั้นอธิบายได้ง่ายด้วย ROI เหตุในการซื้อและการบรรเทาทุกข์ในทันทีนั้นชัดเจน

หากผลิตภัณฑ์ไม่ได้เพิ่มมูลค่าโดยเนื้อแท้ ก็ขึ้นอยู่กับคุณในฐานะพนักงานขาย ซึ่งหมายความว่าแนวทางของคุณต้องเปลี่ยน

นี่คือการวิเคราะห์เชิงลึกบางส่วน

3. สถานะเดิมและโซลูชั่นทางเลือก

นั่นเป็นคำถามที่ดี พวกเขาจัดการกับปัญหานี้อย่างไร?

คุณจะต้องรู้เรื่องนี้หรือค้นหาให้เจอโดยเร็ว เพราะการรู้ข้อโต้แย้งนั้นสำคัญต่อการเอาชนะมัน ปมของวิธีการขาย B2B ของคุณมาจากการค้นหาว่าอะไรคือสิ่งที่ทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณกลับมา

เมื่อคุณพยายามหาลูกค้าใหม่ พวกเขามีวิธีแก้ปัญหาอยู่แล้ว อาจไม่ใช่ทางออกที่ดีที่สุด แต่ก็ยังดีกว่าไม่ทำอะไรเลย

คุณจะแพ้การต่อสู้นี้เสมอหากคุณคิดว่าสภาพที่เป็นอยู่นั้นดีกว่าที่พวกเขามีอยู่ในปัจจุบัน

คุณจำเป็นต้องรู้ว่าผู้ขายหรือผลิตภัณฑ์รายอื่นมีอะไรบ้าง และพวกเขาแก้ปัญหาอย่างไร เพราะจะทำให้คุณมีความคิดที่ดีขึ้นว่าทำไมโซลูชันของคุณจึงได้เปรียบกว่า

ตัวอย่างเช่น หากพวกเขาต้องทำบางสิ่งกับ 14 ระบบที่แตกต่างกัน และผลิตภัณฑ์ของคุณสามารถทำสิ่งนี้ได้ทั้งหมดในระบบเดียว นั่นอาจเป็นข้อได้เปรียบด้านประสิทธิภาพ

ผู้จัดการที่ตัดสินใจเขียนเช็คมักจะชอบสิ่งนั้น

4. สร้างโปรไฟล์ลูกค้าในอุดมคติของคุณ (ICP) และบุคลิกของผู้ซื้อ

สิ่งสำคัญคือต้องพิจารณาถึงลักษณะของลูกค้าในอุดมคติของคุณ มันสามารถสร้างความแตกต่างอย่างมากในแนวทางการตลาดของคุณ

บางบริษัทมีแนวโน้มที่จะเจ็บปวดมากกว่า แต่บริษัทอื่นๆ ก็ไม่มี อย่ากลัวที่จะย่อกลุ่มเป้าหมายของคุณและมุ่งเน้นไปที่สิ่งที่คุณรู้ดีที่สุด

ใครในบริษัทที่ได้รับประโยชน์สูงสุดจากผลิตภัณฑ์ของคุณ? คุณจะต้องอธิบายผลประโยชน์อย่างไร? บ่อยครั้งที่ผู้คนหยั่งรากใน "ตัวตนของผู้ใช้" ซึ่งมักจะไร้ค่าอย่างยิ่ง

ฉันหมายถึงสิ่งนี้เป็นสองแนวคิด:

(1) คือบุคคลที่มี pain point ที่คุณกำลังแก้ไข

มีบริษัทหลายประเภทอยู่ที่นั่น และเป็นการยากที่จะทราบว่าบริษัทใดมีแหล่งข้อมูลให้คุณ

เป็นรายชื่อบุคคลทุกประเภทที่เป็นไปได้ซึ่งอาจเป็นลูกค้าของคุณ (ผู้ใช้ ผู้ซื้อทางเทคนิค ผู้ซื้อทางการเงิน)

วันนี้ ตามสถิติมีคน 5.4 คนที่เกี่ยวข้องกับกระบวนการตัดสินใจเพียงครั้งเดียว ข้อมูลเหล่านี้บางส่วนที่คุณทราบและบางส่วนทำงานอยู่เบื้องหลังเพื่อโน้มน้าวการตัดสินใจโดยที่คุณไม่รู้ ซึ่งทำให้ยากสำหรับผู้ขายความสัมพันธ์โดยเฉพาะ

หากคุณขายผลิตภัณฑ์ของคุณไปแค่สองสามครั้ง (เป็นไปได้สูงว่าผู้ใช้จะเริ่มต้นใช้งานเร็วเกินไป) แต่ยังไม่ถึงลูกค้าหลัก โปรดทราบว่าการขายให้กับพวกเขาแตกต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง

5. ปรับแต่งจุดขายของคุณ

อย่างที่คุณเห็น ผู้มีอำนาจตัดสินใจโดยเฉลี่ยมีส่วนเกี่ยวข้องกับการตัดสินใจห้าครั้งหรือมากกว่านั้น

ฝ่ายปฏิบัติการบางคนอาจสนใจผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่ไม่สนใจคนอื่นๆ

แต่ถ้าคุณต้องการใช้การเปลี่ยนแปลงนี้ทั่วทั้งบริษัท ตรวจสอบให้แน่ใจว่าเป็นสิ่งที่ทุกแผนกพร้อมรับมือ

สิ่งสำคัญคือต้องมีข้อความที่สอดคล้องกับความต้องการและข้อกังวลของแต่ละคน

หากบริษัทของคุณอยู่ในธุรกิจการสร้างความสนใจในตัวสินค้า คุณจะรู้อยู่แล้วว่าข้อความการปรับแต่งเหล่านั้นเริ่มต้นที่นั่น

6. การจัดการข้อโต้แย้ง

ติดตามทุกการคัดค้านจากการโทรและอีเมลทั้งหมดในเอกสารที่แชร์

อีกสักครู่ คุณและทีมของคุณจะมีประสบการณ์เพียงพอที่จะจัดหมวดหมู่การคัดค้านที่อาจเกิดขึ้น

หากคุณกลับมาดูข้อมูลนี้ทุกเดือนหรือทุกไตรมาส ทีมขายของคุณจะพร้อมรับมือกับการคัดค้านที่พวกเขาน่าจะได้ยินได้ดีขึ้น

7. ต้นทุนขายและการแบ่งส่วน ICP

คุณสามารถใช้เวลากับโทรศัพท์หรือทำกิจกรรมเย็นๆ ได้มากแค่ไหน? การประชุมแบบตัวต่อตัวกับผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าจำนวนเท่าใดจึงจะคุ้มทุนสำหรับบริษัทของคุณ

คุณควรมีกลยุทธ์สำหรับกลุ่มเป้าหมาย 3 กลุ่ม ซึ่งอาจแตกต่างกันไปตามขนาด ตัวอย่างเช่น หากคุณเป็นธุรกิจขนาดเล็กที่มีพนักงานขายเพียงคนเดียวที่พยายามเข้าถึงทุกคนในพื้นที่ผ่านการโทรติดต่อทางโทรศัพท์หรืองานตามบ้าน

ในส่วน A คุณอาจมีการประชุมแบบเห็นหน้ากัน 3 ครั้ง แต่ในส่วน C การสื่อสารทั้งหมดจะผ่านทางอีเมลเท่านั้น

มีหลายครั้งที่ผู้บริหารฝ่ายขายอาวุโสปฏิบัติต่อ SQL อย่างเท่าเทียมกัน ไม่ว่าพวกเขาจะอยู่ส่วนไหน พวกเขามักจะถามว่า "เมื่อไหร่ที่คุณควรจะได้เจอ"

8. คุณมีโอกาสในการขายที่ผ่านการรับรอง – ตอนนี้คืออะไร ให้กระบวนการขายขาออกของคุณดำเนินไปอย่างราบรื่น

แทนที่จะไปสาธิตการขาย บริษัท SaaS B2B ยังสามารถทำสิ่งอื่น ๆ เช่นการจัดเวิร์กช็อปหรือการติดต่อกับผู้มีส่วนได้ส่วนเสียในด้านผู้ซื้อเป็นครั้งที่สอง

คุณต้องมั่นใจในขั้นตอนที่ 2 เพื่อให้ผู้ซื้อเห็นว่าคุณเป็นผู้ควบคุม เตรียมพร้อมสำหรับสถานการณ์นี้โดยรักษาความยืดหยุ่น

ขึ้นอยู่กับว่าผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าของคุณอยู่ที่ไหนในกระบวนการซื้อหลังจากที่คุณติดต่อพวกเขาครั้งแรก

เขาอาจไม่ทราบถึงความรุนแรง แต่มีแนวโน้มว่าเขาจะอยู่ในช่วงที่มีการเลือกผู้ขาย ดูที่นี่และเรียนรู้ว่าหลักประกันการขายใดจะช่วยคุณได้ ขึ้นอยู่กับว่าพวกเขาอยู่ในขั้นตอนใด

มีแนวคิดหลักบางประการที่เกี่ยวข้องกับการเตรียมการขายแบบ B2B ที่จะช่วยให้คุณประสบความสำเร็จ

---

ต้องการความช่วยเหลือในการทำให้กระบวนการสำรวจหายอดขายของคุณเป็นแบบอัตโนมัติใช่ไหม

LeadFuze ให้ข้อมูลทั้งหมดที่คุณต้องการเพื่อค้นหาลีดในอุดมคติ ซึ่งรวมถึงข้อมูลติดต่อแบบเต็ม

ดูตัวกรองต่างๆ เพื่อหาโอกาสในการขายที่คุณต้องการเข้าถึง นี่เป็นเรื่องเฉพาะเจาะจงอย่างบ้าคลั่ง แต่คุณสามารถหาคนที่ตรงกับสิ่งต่อไปนี้ได้:

• บริษัทในอุตสาหกรรมบริการทางการเงินหรือธนาคาร
• ที่มีพนักงานมากกว่า 10 คน
• ที่ใช้เงินกับ Adwords
• ใครใช้ Hubspot
• ใครกำลังเปิดรับสมัครงานช่วยการตลาด
• ด้วยบทบาท HR Manager
• ที่ได้รับบทบาทนี้มาเพียงไม่ถึง 1 ปี

เพียงเพื่อให้คุณมีความคิด