あなたの見込み客があなたの販売提案プロセスを嫌う理由

公開: 2022-04-10

多くの人は提案が苦痛であるためにそれを嫌い、多くの人はそれがあまりにも未知であると考えています。心配しないで; 私たちは、販売提案プロセスにおける多くの憎しみについてもっと知るでしょう。

それは私たち全員に起こりました。販売提案プロセスで提案を送信しますが、見込み客は応答しません。

マネージャーとして、私たちは販売プレゼンテーションがしばしば無視される理由を発見しました。これらの提案後の評価は、このプロセスを経て別のことに移りたいと考えている数十人の憤慨した提案評価者からのフィードバックに基づいていることを学びました。

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見込み客が販売提案プロセスを嫌う理由

バイヤーと調達マネージャーが提案を評価するとき、何を探すべきかを知っていれば、5つの一般的なテーマを修正できます。まずは過去の入札経験です。彼らが特定のベンダーとの以前の悪い経験をたくさん持っている場合、それはあなたの提案がどれだけの考慮を得るかに影響を与えるかもしれません。

1.指示に従わなかった指示に従わなかった

驚いたことに、調達の専門家は、営業担当者が指示に従わないと、提案に大きな影響を与える可能性があると言います。

大量販売のポジションにいると、満足しやすくなります。新しいRFPにワクワクするかもしれませんが、それを読み始めて、他の提案依頼書と同じように聞こえることを認識するとすぐに、目が眩しくなります。

ペースの速い環境で競合するすべての優先順位を管理することは困難な場合があります。しかし、RFPで要件を読んだり確認したりすることをスキップすると、彼らは自分たちのビジネスはあなたの時間の価値がないと考えるかもしれません。これが起こるとき、人々はあなたから不注意または傲慢を見るかもしれません。

提出が遅れたり、フォーマットが正しくなかったり、ページ制限を超えたりするなど、提案が却下される理由はたくさんあります。入札がページ制限を超えていて、中小企業の応答が長かったために機会を失った場合、それは残念なことです。

調達マネージャーは時間をかけてRFPを簡潔かつ具体的にするため、指示が含まれている場合は無視しないことが重要です。

2.退屈すぎる

あなたの提案は、スティーブン・キングの小説ほど魅力的ではありませんが、そうである必要はありません。それはただ目立つ必要があります。

販売提案プロセスのもう1つの点は、ベンダーからの提案を確認するときに、多くの場合、数百ページを通過する必要があることです。彼らにとっては難しいことであり、簡潔にもっと思いやりを持って取り組む必要があります。

RFPに応答するときは、CRMテクノロジーと会社のカスタマーサービス哲学について2ページを費やさないでください。代わりに、あなたが彼らに提供できるものの簡単な概要、彼らがあなたを仕事に雇うことに興味があるかどうかについて彼らがもっと知りたいと思うかもしれないいくつかのリソースを提供し、彼らのウェブサイトに戻ってリンクしてください。

データを提供するように求められた場合は、ポイントをよりよく説明するチャートまたはグラフィックを使用することを検討してください。たとえば、FedExからのこの提案は、生の数字と比較してどれほどエキサイティングで魅力的なビジュアルであるかを示す優れた例です。

回答を短く、要点を明確にします。各回答の情報について、次の3つの質問を自問してください。1）それは何ですか。 2）これが起こったか存在することをどうやって知ることができますか？ 3）なぜこれが重要なのですか？なぜ彼らは気にする必要がありますか？

コンテンツに関しては、1人の顧客向けの情報を提案に取り入れないでください。使用する情報が関連性があり、ニーズに直接対応していることを確認してください。
特定のトピックについて詳しく説明したい場合は、それが目的に合っていることを確認してください。たとえば、差別化要因を指摘したり、付加価値をもたらすプロセスの証拠を提供したりする場合は、これらすべてがどのようにして実現したのかについての背景を説明することが不可欠です。
この情報はタイムリーですか？それは今のところ顧客に関連していますか、それとも顧客があなたの製品サービスにもっと投資していて価格設定などに関する追加の詳細が必要なときのためにそれを保存できますか？

提案のリクエストを作成するときは、言葉を制限し、対象分野の専門家からの入力を編集するのが最善です。これは、彼らがあなたが必要としているものを理解するのに役立ちます。

3.それは素敵ではありません

販売提案プロセスに関しては、調達の専門家に最も印象的な提案について尋ねると、通常、印象的またはまったくひどい提案を教えてくれます。それは何よりもその外側です。

ほとんどの営業担当者は、提案に関しては視覚的な魅力を気にしない傾向があります。彼らはコンテンツと価格戦略を望んでいます。

あなたの会社にどのスタイルを使うべきかを知るのは難しいかもしれませんが、それは絶対に必要です。標準フォーマットから始めてシンプルに保つと、後でマイナーな編集が行われます。

FedExの提案は、適切に構成された提案の影響の優れた例です。彼らが会社を親しみやすくするために色とヘッダーをどのように使用しているかに注目してください。

私たちが提案に取り組み始めるとき、私たちは常に一貫性を探します。これを行う最も迅速で効果的な方法は、送信する前にドキュメントを確認することです。

マージン
ヘッダー
製品用語
フォントの種類とサイズ

締め切りが迫っている場合は、戻って提案の一貫性を確認することを忘れないでください。

4.それはあなたのすべてです

多くの売り手は、提案に関しては顧客ではなく自分自身に焦点を合わせています。彼らがクライアントについて言及する場合、彼らは、なぜ、どのような問題が解決されているのかを実際に説明することなく、彼らのためにどれだけの仕事が行われるかについて話すだけです。

営業の専門家として、私たちはほとんどの時間を私たちが働いている会社に集中して過ごしています。私たちは、競争に打ち勝ち、販売するもののすべての機能を探求するための新しい売り込みを考え出します。

提案を書くときは、顧客が常にあなたの焦点であることを確認してください。提案の各セクションで、それが彼らの問題を解決するのか、それとも彼らが彼らの目標を達成するのを助けるのかを自問してください。

5.宿題をしていません

見込み客は、販売プロセスの提案段階に到達するまでに、あなたが彼らの言語を話すことができることを期待しています。あなたがそれを偽造しようとすると、彼らはあなたが彼らの時間を無駄にしたことを知っていて、感謝しないでしょう。

ビジネスの世界では危険性が高く、提案が正確であるかどうかによって複数のトランザクションが発生する可能性があります。バイヤーは、長期的なパートナーシップの必要性を理解しているベンダーを求めています。

私が最近話した調達マネージャーは、RFPを獲得したベンダーのいくつかが提案を提出した後、彼らに返信しなかったので、彼らはイライラしたと言いました。その結果、それらの同じ会社が他の仕事のために異なる提案を提出したとき、いくつかは無関係な情報を含み、他は特定の要件を逃しました。

常に質問をすることで、信頼関係を築き続けることができます。これが自分に合っているかどうかがすぐにわかります。

結論

RFPプロセスの将来は、より協調的で透明性が高くなります。それでも、その間は指示に従い、自分だけでなく見込み客のニーズに焦点を合わせ続けることで、それを楽しくする必要があります。

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