Procesul de vânzări Outbound: 8 Sfaturi pentru succesul vânzărilor Outbound
Publicat: 2022-04-108 ingrediente atemporale pentru succesul vânzărilor externe
Sunt o agenție de vânzări cu sediul în Europa și am învățat care sunt cele mai importante ingrediente ale unui proces eficient de vânzări outbound.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an
1. Cheia succesului procesului de ieșire a vânzărilor – înțelegeți problemele și durerea pe care le rezolvați cu produsul dvs.
Poate părea de bază, dar uităm adesea să menționăm pentru ce este o soluție produsul nostru. Fii sincer! Ce problema rezolva? De ce aveți nevoie de acest tip de ajutor în această problemă?
Jason Fried este unul dintre fondatorii Basecamp și vorbește adesea despre această idee: că trebuie să angajezi oameni mai deștepți decât tine.
Nu vindeți cu adevărat „produs” la sfârșitul zilei. Le vinzi oamenilor o versiune mai bună a lor sau a companiei lor.
Când vinzi un produs, nu este suficient să le arăți oamenilor cât de bun este produsul tău. Trebuie să înțelegi de ce vor și de ce au nevoie înainte de a le arăta ceva.
2. Este produsul dumneavoastră o vitamina sau un analgezic? Critic vs frumos de a avea.
Modul în care abordați vânzările vă determină în mare măsură succesul.
Analgezicele sunt produse care ajută la rezolvarea unei probleme sau a „durerii” pentru companie.
Pentru unii oameni, vitaminele sunt „bun de consumat” și nu sunt articole urgente.
S-ar putea să nu aveți o problemă cu acest lucru, dar va face procesul dvs. actual de vânzări de ieșire mai bun sau mai eficient.
Un analgezic este ușor de explicat cu un ROI. Declanșatorul pentru cumpărarea acestuia și ușurarea imediată sunt clare.
Dacă produsul nu adaugă în mod inerent valoare, atunci depinde de tine, ca agent de vânzări. Aceasta înseamnă că abordarea dvs. trebuie schimbată.
Iată câteva analize mai profunde.
3. Status Quo și soluții alternative
Asta este o întrebare bună. Cum se ocupă ei de această problemă?
Va trebui să știți acest lucru sau să îl aflați rapid, deoarece cunoașterea obiecției este importantă pentru a o depăși. Cheia modului în care faceți o vânzare B2B vine din a afla ce vă reține clientul potențial.
Când încercați să obțineți clienți noi, aceștia au deja o modalitate de a-și rezolva problemele. S-ar putea să nu fie cea mai bună soluție posibilă, dar este totuși mai bună decât nimic.
Veți pierde întotdeauna această luptă dacă credeți că status quo-ul este mai bun decât ceea ce au în prezent.
Trebuie să știți cu ce alți furnizori sau produse au venit și cum rezolvă problema, deoarece vă poate oferi o idee mai bună despre motivul pentru care soluția dvs. este mai avantajoasă.
De exemplu, dacă trebuie să facă ceva cu 14 sisteme diferite și produsul dvs. poate face totul într-un singur sistem, acesta va fi probabil un avantaj de eficiență.
Managerii care iau decizia de a scrie cecuri de obicei se bucură de asta.
4. Stăpâniți profilul dvs. ideal de client (ICP) și personajele cumpărătorului
Este important să te gândești la caracteristicile clientului tău ideal; poate face o mare diferență în modul în care abordați marketingul.
Unele companii sunt mai predispuse să aibă durere, dar altele nu. Nu vă fie teamă să vă micșorați publicul țintă și să vă concentrați pe ceea ce știți cel mai bine.
Cine din acea companie beneficiază cel mai mult de produsul tău? Cum ar trebui să descrii beneficiile? Prea des oamenii înrădăcinează acest lucru în „personaje utilizator”, care sunt adesea extrem de lipsite de valoare.
Mă refer la asta ca două concepte:
(1) este persoana cu punctul dureros pe care îl rezolvi.
Există diferite tipuri de companii și este greu să știi care dintre ele au resursele pentru tine.
Este o listă cu toate tipurile posibile de persoane care ar putea fi clienții dvs. (utilizator, cumpărător tehnic, cumpărător financiar).
Astăzi, statistic sunt 5,4 persoane implicate într-un singur proces de decizie. Unele dintre acestea pe care le cunoașteți și altele lucrează în culise pentru a influența deciziile fără știrea dvs., ceea ce face ca vânzătorii de relații să fie deosebit de dificil.
Dacă v-ați vândut produsul de doar câteva ori (cel mai probabil utilizatori prea devreme) dar nu ați ajuns la clienții mainstream, fiți conștienți de faptul că a le vinde este complet diferit.
5. Personalizați-vă argumentul de vânzări
După cum puteți vedea, factorul de decizie mediu este implicat în cinci sau mai multe decizii.
Unor persoane din Operațiuni le poate păsa de produsul dvs., dar altora nu.
Dar dacă doriți să implementați această schimbare la nivelul întregii companii, asigurați-vă că este ceva cu care toate departamentele sunt de acord.
Va fi important să aveți un mesaj care să rezoneze cu nevoile și preocupările lor individuale.
Dacă compania dvs. este în afacerea de generare de clienți potențiali, veți ști deja că acele mesaje de personalizare încep de acolo.
6. Tratarea obiecțiilor
Urmăriți fiecare obiecție de la toate apelurile și e-mailurile pe un document partajat.
După un timp, tu și echipa ta veți avea suficientă experiență pentru a clasifica potențialele obiecții.
Dacă revedeți acest lucru în fiecare lună sau în fiecare trimestru, echipa dvs. de vânzări va fi mai bine pregătită să facă față obiecțiilor pe care probabil le vor auzi.
7. Costul de vânzare și Segmentarea ICP
Cât timp poți petrece la telefon sau făcând contact la rece? Câte întâlniri față în față cu un prospect ar fi rentabile pentru compania dvs.?
Ar trebui să aveți o strategie pentru 3 segmente ale publicului țintă și care poate varia în funcție de dimensiune. De exemplu, dacă sunteți o afacere mică, cu un singur agent de vânzări care încearcă să ajungă la toată lumea dintr-o zonă prin apeluri la rece sau lucru din ușă în ușă.
În segmentul A, s-ar putea să aveți 3 întâlniri față în față, dar în segmentul C, toată comunicarea se va face doar prin e-mail.
Există de multe ori când directorii seniori de vânzări tratează SQL-urile în mod egal. Indiferent de segmentul căruia îi aparțin, ei întreabă mereu „când este un moment potrivit pentru a te întâlni?”
8. Aveți un client calificat în vânzări – acum ce? Lăsați-vă procesul de vânzări la ieșire să curgă
În loc să meargă doar la o demonstrație de vânzări, companiile SaaS B2B pot face și alte lucruri, cum ar fi organizarea de ateliere sau a doua convorbire cu părțile interesate din partea cumpărătorului.
Trebuie să fii încrezător în al doilea pas, astfel încât cumpărătorul te va vedea ca fiind în control. Fiți pregătiți pentru această situație, rămânând flexibil.
Depinde de locul în care se află prospectul dvs. în procesul de cumpărare după ce îl contactați pentru prima dată.
S-ar putea să nu fie conștient de gravitate, dar probabil că se află într-o fază în care vânzătorii sunt aleși. Priviți aici și aflați ce garanții de vânzări vă vor ajuta în funcție de stadiul în care se află.
Există câteva concepte majore implicate în pregătirea vânzărilor B2B care vă vor ajuta să aveți succes.
Aveți nevoie de ajutor pentru automatizarea procesului dvs. de prospectare a vânzărilor?
LeadFuze vă oferă toate datele de care aveți nevoie pentru a găsi clienți potențiali ideali, inclusiv informații complete de contact.
Treceți printr-o varietate de filtre pentru a concentra clienții potențiali pe care doriți să îi ajungeți. Acest lucru este nebunesc specific, dar puteți găsi toate persoanele care se potrivesc cu următoarele:
- O companie din sectorul serviciilor financiare sau bancar
- Care au peste 10 angajati
- Care cheltuiesc bani pe AdWords
- Cine folosește Hubspot
- Care au în prezent locuri de muncă pentru ajutor de marketing
- Cu rolul de HR Manager
- Acesta a fost în acest rol doar de mai puțin de 1 an