판매 아웃바운드 프로세스: 아웃바운드 판매 성공을 위한 8가지 팁
게시 됨: 2022-04-10아웃바운드 판매 성공을 위한 8가지 영원한 요소
저는 유럽에 기반을 둔 판매 대행사이며 효과적인 판매 아웃바운드 프로세스의 가장 중요한 요소가 무엇인지 배웠습니다.
영업 전망 프로세스를 자동화하는 데 도움이 필요하십니까?
LeadFuze는 전체 연락처 정보를 포함하여 이상적인 리드를 찾는 데 필요한 모든 데이터를 제공합니다.
다양한 필터를 통해 도달하려는 리드에 집중하십시오. 이것은 매우 구체적이지만 다음과 일치하는 모든 사람을 찾을 수 있습니다.
- 금융 서비스 또는 은행 산업에 종사하는 회사
- 직원이 10명 이상인 자
- AdWords에 돈을 쓰는 것
- Hubspot을 사용하는 사람
- 현재 마케팅 지원을 위한 채용 정보가 있는 사람
- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.
1. 판매 아웃바운드 프로세스 성공의 열쇠 – 제품으로 해결하고 있는 문제와 고통 이해
기본적으로 보일 수 있지만 우리 제품이 무엇을 위한 솔루션인지 언급하는 것을 종종 잊습니다. 정직해! 어떤 문제를 해결합니까? 해당 문제에 대해 이러한 유형의 도움이 필요한 이유는 무엇입니까?
Jason Fried는 Basecamp의 창립자 중 한 명이며 그는 종종 자신보다 똑똑한 사람을 고용해야 한다는 아이디어에 대해 이야기합니다.
하루가 끝날 때 실제로 "제품"을 판매하지 않습니다. 당신은 사람들에게 자신이나 회사의 더 나은 버전을 판매합니다.
제품을 판매할 때 제품이 얼마나 좋은지 사람들에게 보여주는 것만으로는 충분하지 않습니다. 그들에게 무엇을 보여주기 전에 그들이 원하는 것과 필요로 하는 것이 무엇인지 이해해야 합니다.
2. 귀하의 제품은 비타민입니까 아니면 진통제입니까? 중요 대 있으면 좋습니다.
영업에 접근하는 방식이 귀하의 성공을 크게 좌우합니다.
진통제는 회사의 문제 또는 "고통"을 해결하는 데 도움이 되는 제품입니다.
어떤 사람들에게 비타민은 긴급한 품목이 아니라 "있으면 좋은" 것입니다.
이것에 문제가 없을 수도 있지만 현재 판매 아웃바운드 프로세스를 더 낫거나 더 효과적으로 만들 것입니다.
진통제는 ROI로 설명하기 쉽습니다. 구매 동기와 즉각적인 안도감은 분명합니다.
제품이 본질적으로 가치를 추가하지 않는다면 그것은 영업사원으로서 당신에게 달려 있습니다. 이는 접근 방식을 변경해야 함을 의미합니다.
다음은 좀 더 심층적인 분석입니다.
3. 현상 유지 및 대안 솔루션
그건 좋은 질문이야. 그들은 이 문제를 어떻게 처리합니까?
반대를 아는 것이 그것을 극복하는 데 중요하기 때문에 이것을 알고 있거나 빨리 찾아야 할 것입니다. B2B 판매 방법의 핵심은 잠재 고객을 방해하는 요소를 파악하는 데 있습니다.
당신이 새로운 고객을 얻으려고 할 때 그들은 이미 그들의 문제를 해결할 방법을 가지고 있습니다. 최선의 해결책은 아닐 수도 있지만 없는 것보다는 낫습니다.
현재 상태가 현재보다 낫다고 생각하면 항상 이 싸움에서 지게 됩니다.
다른 공급업체나 제품이 무엇을 내놓았는지, 그리고 그들이 문제를 어떻게 해결하는지 알아야 합니다. 그래야 솔루션이 더 유리한 이유를 더 잘 알 수 있기 때문입니다.
예를 들어, 그들이 14개의 다른 시스템으로 뭔가를 해야 하고 당신의 제품이 이 모든 것을 하나의 시스템에서 할 수 있다면 그것은 효율성의 이점이 될 것입니다.
수표를 쓰기로 결정한 관리자는 일반적으로 그것을 즐깁니다.
4. 이상적인 고객 프로필(ICP) 및 구매자 페르소나 마스터
이상적인 고객의 특성을 생각하는 것이 중요합니다. 마케팅에 접근하는 방식에 큰 차이를 만들 수 있습니다.
일부 회사는 고통을 겪을 가능성이 더 높지만 다른 회사는 그렇지 않습니다. 목표 청중을 줄이는 것을 두려워하지 말고 가장 잘 아는 것에 집중하십시오.
그 회사에서 누가 당신의 제품으로부터 가장 많은 이익을 얻습니까? 이점을 어떻게 설명해야 합니까? 너무 자주 사람들은 이것을 "사용자 페르소나"에 뿌리를 두고 있으며, 이는 종종 매우 무가치합니다.
나는 이것을 두 가지 개념으로 의미합니다.
(1) 당신이 해결하고 있는 고충을 가진 사람입니다.
다양한 유형의 회사가 있으며 어떤 회사가 귀하를 위한 리소스를 보유하고 있는지 알기가 어렵습니다.
그것은 당신의 고객이 될 수 있는 모든 가능한 유형의 사람들(사용자, 기술 구매자, 재정 구매자)의 목록입니다.
오늘날 통계적으로 5.4명이 단일 결정 프로세스에 관여하고 있습니다. 이들 중 일부는 귀하가 알고 있고 일부는 귀하가 알지 못하는 사이에 결정에 영향을 미치기 위해 배후에서 작동하므로 관계 판매자에게 특히 어렵습니다.
제품을 몇 번만 판매했지만(대부분 너무 얼리 어답터일 가능성이 높음) 주류 고객에게 도달하지 않은 경우 판매는 완전히 다릅니다.
5. 판매 피치 조정
보시다시피, 평균적인 의사결정자는 5개 이상의 결정에 관여합니다.
Operations의 일부 사람들은 귀하의 제품에 관심을 가질 수 있지만 다른 사람들은 관심을 두지 않을 수 있습니다.
그러나 이 변경 사항을 전사적으로 구현하려는 경우 모든 부서가 동의하는 내용인지 확인하십시오.
그들의 개인적인 필요와 관심사에 공감하는 메시지를 갖는 것이 중요할 것입니다.
귀하의 회사가 리드 제네레이션 비즈니스에 속해 있다면 이러한 맞춤형 메시지가 거기에서 시작된다는 것을 이미 알고 있을 것입니다.
6. 이의제기 처리
공유 문서에서 모든 통화 및 이메일의 모든 이의 제기를 추적합니다.
잠시 후 귀하와 귀하의 팀은 잠재적인 이의를 분류할 수 있는 충분한 경험을 갖게 됩니다.
매월 또는 분기마다 이를 다시 검토하면 영업 팀이 듣게 될 이의 제기에 더 잘 대처할 수 있습니다.
7. 판매 비용 및 ICP 세분화
전화를 하거나 콜드 아웃리치를 하는 데 얼마나 많은 시간을 할애할 수 있습니까? 귀사에 비용 효율적인 잠재 고객과의 대면 회의는 얼마나 됩니까?
타겟 고객의 3가지 세그먼트에 대한 전략이 있어야 하며 규모에 따라 달라질 수 있습니다. 예를 들어, 콜드 콜 또는 방문 방문을 통해 해당 지역의 모든 사람에게 연락하려고 하는 영업 사원이 한 명뿐인 소규모 비즈니스의 경우입니다.
세그먼트 A에서는 3번의 대면 회의가 있을 수 있지만 세그먼트 C에서는 모든 커뮤니케이션이 이메일로만 이루어집니다.
고위 영업 임원이 SQL을 동등하게 취급하는 경우가 많습니다. 어느 부서에 속해 있든 항상 “언제 만나기 좋은가요?”라고 묻는다.
8. 영업 자격을 갖춘 리드가 있습니다. 이제 무엇을 하시겠습니까? 아웃바운드 판매 프로세스 흐름을 허용하십시오
SaaS B2B 회사는 판매 데모에 가는 것보다 워크샵을 개최하거나 구매자 측의 이해 관계자와 두 번째 통화를 하는 것과 같은 다른 작업을 수행할 수도 있습니다.
두 번째 단계에서 자신감이 있어야 구매자가 귀하를 통제하고 있는 것으로 볼 수 있습니다. 유연성을 유지하여 이러한 상황에 대비하십시오.
잠재 고객에게 처음 연락한 후 구매 프로세스에서 잠재 고객이 어디에 있는지에 따라 다릅니다.
심각성을 인지하지 못할 수도 있지만 공급업체를 선택하는 단계에 있을 가능성이 높습니다. 여기를 보고 어떤 판매 자료가 현재 단계에 따라 도움이 될 것인지 알아보십시오.
성공에 도움이 될 B2B 영업 준비와 관련된 몇 가지 주요 개념이 있습니다.
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- HR 관리자의 역할로
- 이 역할을 맡은 지 1년 미만입니다.