Giden Satış Süreci: Giden Satış Başarısı İçin 8 İpucu
Yayınlanan: 2022-04-10Giden Satış Başarısı için 8 Zamansız Malzeme
Avrupa merkezli bir satış acentesiyim ve etkili bir satış giden sürecinin en önemli bileşenlerinin neler olduğunu öğrendim.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var
1. Satış Giden Süreç Başarısının Anahtarı – Ürününüzle Çözdüğünüz Sorunları ve Acıyı Anlayın
Basit görünebilir, ancak genellikle ürünümüzün ne için bir çözüm olduğunu belirtmeyi unuturuz. Dürüst ol! Hangi sorunu çözüyor? Bu sorunla ilgili neden bu tür bir yardıma ihtiyacınız var?
Jason Fried, Basecamp'ın kurucularından biridir ve sık sık şu fikirden bahseder: Kendinizden daha zeki insanları işe almanız gerekir.
Günün sonunda gerçekten “ürün” satmıyorsunuz. İnsanlara kendilerinin veya şirketlerinin daha iyi bir versiyonunu satıyorsunuz.
Bir ürün satarken, insanlara ürününüzün ne kadar iyi olduğunu göstermek yeterli değildir. Onlara bir şey göstermeden önce ne istediklerini ve neye ihtiyaçları olduğunu anlamalısınız.
2. Ürününüz Vitamin mi Ağrı Kesici mi? Kritik vs Sahip Olmak Güzel.
Satışlara yaklaşımınız büyük ölçüde başarınızı belirler.
Ağrı kesiciler, şirket için bir sorunu veya “acıyı” çözmeye yardımcı olan ürünlerdir.
Bazı insanlar için vitaminler “olması güzel” ve acil maddeler değil.
Bununla ilgili bir sorununuz olmayabilir, ancak mevcut satış giden süreçlerinizi daha iyi veya daha etkili hale getirecektir.
Bir ağrı kesici, yatırım getirisi ile açıklamak kolaydır. Satın almak için tetikleyici ve anında rahatlama açıktır.
Ürün doğası gereği değer katmıyorsa, o zaman bir satış elemanı olarak bu size kalmış. Bu, yaklaşımınızın değişmesi gerektiği anlamına gelir.
İşte biraz daha derin analiz.
3. Statüko ve Alternatif Çözümler
Bu iyi bir soru. Bu sorunu nasıl hallediyorlar?
Bunu bilmeniz veya çabucak bulmanız gerekecek çünkü itirazı bilmek, üstesinden gelmek için önemlidir. Bir B2B satışını nasıl yaptığınızın püf noktası, potansiyel müşterinizi neyin geride tuttuğunu bulmaktan gelir.
Yeni müşteriler edinmeye çalıştığınızda, onların sorunlarını çözmenin bir yolu zaten vardır. Mümkün olan en iyi çözüm olmayabilir ama yine de hiç yoktan iyidir.
Statükonun şu anda sahip olduklarından daha iyi olduğunu düşünüyorsanız, bu savaşı her zaman kaybedersiniz.
Başka hangi satıcıların veya ürünlerin ortaya çıktığını ve sorunu nasıl çözdüklerini bilmeniz gerekir çünkü bu, çözümünüzün neden daha avantajlı olduğu konusunda size daha iyi bir fikir verebilir.
Örneğin, 14 farklı sistemle bir şey yapmaları gerekiyorsa ve ürününüz hepsini tek bir sistemde yapabiliyorsa, bu muhtemelen bir verimlilik avantajı olacaktır.
Çek yazmaya karar veren yöneticiler genellikle bundan hoşlanırlar.
4. İdeal Müşteri Profilinizde (ICP) ve Alıcı Kişilerinizde Ustalaşın
İdeal müşterinizin özelliklerini düşünmek önemlidir; pazarlamaya nasıl yaklaştığınız konusunda büyük bir fark yaratabilir.
Bazı şirketlerin acı çekmesi daha olasıdır, ancak diğerleri yoktur. Hedef kitlenizi küçültmekten korkmayın ve en iyi bildiğiniz şeye odaklanın.
Bu şirkette ürününüzden en çok kim yararlanıyor? Faydalarını nasıl tanımlamanız gerekir? Çoğu zaman insanlar bunu genellikle son derece değersiz olan "kullanıcı kişiliklerine" bağlarlar.
Bunu iki kavram olarak kastediyorum:
(1) çözmekte olduğunuz acı noktasına sahip kişidir.
Dışarıda farklı türde şirketler var ve hangilerinin sizin için kaynaklara sahip olduğunu bilmek zor.
Müşterileriniz olabilecek tüm olası insan türlerinin listesidir (kullanıcı, teknik alıcı, finansal alıcı).
Bugün istatistiksel olarak tek bir karar sürecine dahil olan 5.4 kişi var. Bunlardan bazıları hakkında bilgi sahibisiniz ve bazıları perde arkasında bilginiz olmadan kararları etkilemek için çalışıyor, bu da özellikle ilişki satıcılarını zorlaştırıyor.
Ürününüzü yalnızca birkaç kez sattıysanız (muhtemelen çok erken benimseyenler) ancak ana müşteriye ulaşmadıysanız, onlara satış yapmanın tamamen farklı olduğunu unutmayın.
5. Satış Konuşmanızı Özelleştirin
Gördüğünüz gibi, ortalama karar verici beş veya daha fazla karara dahil oluyor.
Operasyonlardaki bazı kişiler ürününüze önem verebilir, ancak diğerleri değil.
Ancak bu değişikliği şirket genelinde uygulamak istiyorsanız, bunun tüm departmanların katıldığı bir şey olduğundan emin olun.
Bireysel ihtiyaç ve endişeleriyle uyumlu bir mesaja sahip olmak önemli olacaktır.
Şirketiniz potansiyel müşteri yaratma işindeyse, bu terzilik mesajlarının orada başladığını zaten bileceksiniz.
6. İtirazları Ele Alma
Paylaşılan bir belgedeki tüm aramalardan ve e-postalardan gelen her itirazı izleyin.
Bir süre sonra, siz ve ekibiniz olası itirazları kategorilere ayıracak kadar deneyime sahip olacaksınız.
Bunu her ay veya üç ayda bir tekrar ziyaret ederseniz, satış ekibiniz muhtemelen duyacakları itirazlarla başa çıkmak için daha hazırlıklı olacaktır.
7. Satış Maliyeti ve ICP Segmentasyonu
Telefonda veya soğuk yardımda ne kadar zaman harcayabilirsiniz? Bir potansiyel müşteriyle kaç tane yüz yüze görüşme şirketiniz için uygun maliyetli olur?
Hedef kitlenizin 3 segmenti için bir stratejiniz olmalı ve bu, büyüklüğüne göre değişebilmektedir. Örneğin, soğuk arama veya kapıdan kapıya çalışma yoluyla bir bölgedeki herkese ulaşmaya çalışan tek bir satış elemanına sahip küçük bir işletmeyseniz.
A segmentinde 3 yüz yüze görüşmeniz olabilir, ancak C segmentinde tüm iletişim yalnızca e-posta yoluyla olacaktır.
Üst düzey satış yöneticilerinin SQL'lere eşit davrandığı birçok zaman vardır. Hangi kesime ait olurlarsa olsunlar, her zaman “sizinle tanışmak için en uygun zaman nedir?” Diye soruyorlar.
8. Satış Nitelikli Bir Potansiyel Müşteriniz Var - Şimdi Ne Var? Giden Satış Sürecinizi Akışına Bırakın
SaaS B2B şirketleri, yalnızca bir satış demosuna gitmek yerine, atölye çalışmaları düzenlemek veya alıcı tarafındaki paydaşlarla ikinci görüşme yapmak gibi başka şeyler de yapabilir.
İkinci adımınızda kendinize güvenmeniz gerekir, böylece alıcı sizi kontrolün sizde olduğunu görecektir. Esnek kalarak bu duruma hazırlıklı olun.
Onlarla ilk iletişime geçtikten sonra, potansiyel müşterinizin satın alma sürecinde nerede olduğuna bağlıdır.
Ciddiyetin farkında olmayabilir, ancak muhtemelen satıcıların seçildiği bir aşamadadır. Buraya bakın ve hangi aşamada olduklarına bağlı olarak hangi satış teminatının size yardımcı olacağını öğrenin.
B2B satış hazırlığı ile ilgili, başarılı olmanıza yardımcı olacak bazı önemli kavramlar vardır.
Satış Beklenti Sürecinizi Otomatikleştirmek için Yardıma mı ihtiyacınız var?
LeadFuze, tam iletişim bilgileri de dahil olmak üzere ideal müşteri adaylarını bulmak için ihtiyacınız olan tüm verileri sağlar.
Ulaşmak istediğiniz olası satışları sıfırlamak için çeşitli filtrelerden geçin. Bu çılgınca bir özellik, ancak aşağıdakilerle eşleşen tüm insanları bulabilirsiniz:
- Finansal Hizmetler veya Bankacılık sektöründeki bir şirket
- 10'dan fazla çalışanı olan
- Adwords'e para harcayanlar
- Hubspot'u kimler kullanır?
- Şu anda pazarlama yardımı için iş fırsatlarına sahip olanlar
- İK Müdürü rolü ile
- Bu rolde sadece 1 yıldan az bir süredir var