Processo de vendas de saída: 8 dicas para o sucesso de vendas de saída
Publicados: 2022-04-108 ingredientes atemporais para o sucesso de vendas externas
Sou uma agência de vendas sediada na Europa e aprendi quais são os ingredientes mais importantes de um processo de saída de vendas eficaz.
Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?
O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.
Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano
1. A chave para o sucesso do processo de saída de vendas - entenda os problemas e as dores que você está resolvendo com seu produto
Pode parecer básico, mas muitas vezes esquecemos de mencionar para que nosso produto é uma solução. Seja honesto! Qual problema isso resolve? Por que você precisa desse tipo de ajuda com esse problema?
Jason Fried é um dos fundadores do Basecamp e costuma falar sobre essa ideia: que você precisa contratar pessoas mais inteligentes que você.
Você realmente não vende “produto” no final do dia. Você vende às pessoas uma versão melhor de si mesmas ou de sua empresa.
Quando você está vendendo um produto, não basta mostrar às pessoas o quão bom é o seu produto. Você tem que entender o que eles querem e precisam antes de mostrar qualquer coisa.
2. Seu produto é uma vitamina ou um analgésico? Crítico vs bom ter.
A maneira como você aborda as vendas determina em grande parte o seu sucesso.
Os analgésicos são produtos que ajudam a resolver um problema ou “dor” para a empresa.
Para algumas pessoas, as vitaminas são itens “legais de se ter” e não urgentes.
Você pode não ter problemas com isso, mas tornará seu processo de saída de vendas atual melhor ou mais eficaz.
Um analgésico é fácil de explicar com um ROI. O gatilho para comprá-lo e o alívio imediato são claros.
Se o produto não agrega valor inerentemente, então cabe a você, como vendedor. Isso significa que sua abordagem precisa mudar.
Aqui está uma análise mais profunda.
3. Status Quo e Soluções Alternativas
Esta é uma boa pergunta. Como eles lidam com esse problema?
Você precisará saber disso ou descobrir rapidamente, porque conhecer a objeção é importante para superá-la. O cerne de como você faz uma venda B2B vem de descobrir o que está prendendo seu cliente em potencial.
Quando você está tentando conseguir novos clientes, eles já têm uma maneira de resolver seus problemas. Pode não ser a melhor solução possível, mas ainda é melhor do que nada.
Você sempre perderá essa luta se achar que o status quo é melhor do que o que eles têm atualmente.
Você precisa saber quais outros fornecedores ou produtos eles criaram e como eles resolveram o problema, pois isso pode lhe dar uma ideia melhor de por que sua solução é mais vantajosa.
Por exemplo, se eles tiverem que fazer algo com 14 sistemas diferentes e seu produto puder fazer tudo em um sistema, isso provavelmente será uma vantagem de eficiência.
Os gerentes que tomam a decisão de passar cheques geralmente gostam disso.
4. Domine seu perfil de cliente ideal (ICP) e suas personas de comprador
É importante pensar nas características do seu cliente ideal; pode fazer uma grande diferença em como você aborda o marketing.
Algumas empresas são mais propensas a sofrer, mas outras não. Não tenha medo de diminuir seu público-alvo e se concentrar no que você conhece melhor.
Quem nessa empresa se beneficia mais com o seu produto? Como você precisaria descrever os benefícios? Muitas vezes as pessoas enraízam isso em “personas de usuário”, que geralmente são extremamente inúteis.
Quero dizer isso como dois conceitos:
(1) é a pessoa com o ponto de dor que você está resolvendo.
Existem diferentes tipos de empresas por aí, e é difícil saber quais têm os recursos para você.
É uma lista de todos os tipos possíveis de pessoas que podem ser seus clientes (usuário, comprador técnico, comprador financeiro).
Hoje, estatisticamente, há 5,4 pessoas envolvidas em um único processo de decisão. Alguns deles você conhece e alguns trabalham nos bastidores para influenciar decisões sem o seu conhecimento, o que torna especialmente difícil para os vendedores de relacionamento.
Se você vendeu seu produto apenas algumas vezes (provavelmente adotantes precoces), mas não alcançou o cliente principal, saiba que vender para eles é completamente diferente.
5. Adapte seu discurso de vendas
Como você pode ver, o tomador de decisão médio está envolvido em cinco ou mais decisões.
Algumas pessoas em Operações podem se importar com seu produto, mas outras não.
Mas se você quiser implementar essa mudança em toda a empresa, certifique-se de que seja algo com o qual todos os departamentos estejam de acordo.
Será importante ter uma mensagem que ressoe com suas necessidades e preocupações individuais.
Se sua empresa está no ramo de geração de leads, você já sabe que essas mensagens de customização começam aí.
6. Tratamento de objeções
Acompanhe todas as objeções de todas as chamadas e e-mails em um documento compartilhado.
Depois de um tempo, você e sua equipe terão experiência suficiente para categorizar possíveis objeções.
Se você revisitar isso todos os meses ou a cada trimestre, sua equipe de vendas estará mais bem preparada para lidar com as objeções que provavelmente ouvirão.
7. Custo de Venda e Segmentação ICP
Quanto tempo você pode gastar no telefone ou fazendo divulgação a frio? Quantas reuniões presenciais com um cliente potencial seriam rentáveis para a sua empresa?
Você deve ter uma estratégia para 3 segmentos do seu público-alvo, e isso pode variar de acordo com o tamanho. Por exemplo, se você é uma pequena empresa com apenas um vendedor que está tentando alcançar todos em uma área por meio de chamadas frias ou trabalho de porta em porta.
No segmento A, você pode ter 3 reuniões presenciais, mas no segmento C, toda a comunicação seria apenas por e-mail.
Há muitas ocasiões em que os executivos seniores de vendas tratam os SQLs igualmente. Não importa a qual segmento eles pertençam, eles sempre perguntam “quando é um bom momento para você se encontrar?”
8. Você tem um lead qualificado para vendas – e agora? Deixe seu processo de vendas de saída fluir
Em vez de apenas ir a uma demonstração de vendas, as empresas SaaS B2B também podem fazer outras coisas, como realizar workshops ou fazer segundas ligações com as partes interessadas do lado do comprador.
Você precisa estar confiante em seu segundo passo, para que o comprador veja você no controle. Esteja preparado para esta situação mantendo-se flexível.
Depende de onde seu cliente em potencial está no processo de compra depois que você o contata pela primeira vez.
Ele pode não estar ciente da gravidade, mas provavelmente está em uma fase em que os fornecedores estão sendo escolhidos. Veja aqui e saiba quais garantias de vendas o ajudarão dependendo do estágio em que se encontram.
Existem alguns conceitos importantes envolvidos na preparação de vendas B2B que o ajudarão a ter sucesso.
Precisa de ajuda para automatizar seu processo de prospecção de vendas?
O LeadFuze fornece todos os dados necessários para encontrar leads ideais, incluindo informações completas de contato.
Passe por uma variedade de filtros para se concentrar nos leads que deseja alcançar. Isso é muito específico, mas você pode encontrar todas as pessoas que correspondem ao seguinte:
- Uma empresa do setor de Serviços Financeiros ou Bancário
- Quem tem mais de 10 funcionários
- Que gastam dinheiro no Adwords
- Quem usa Hubspot
- Quem atualmente tem vagas de emprego para ajuda de marketing
- Com a função de Gerente de RH
- Que está nessa função há menos de 1 ano