Processo di vendita in uscita: 8 suggerimenti per il successo delle vendite in uscita
Pubblicato: 2022-04-108 ingredienti senza tempo per il successo delle vendite in uscita
Sono un'agenzia di vendita con sede in Europa e ho imparato quali sono gli ingredienti più importanti di un efficace processo di vendita in uscita.
Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?
LeadFuze ti fornisce tutti i dati necessari per trovare i contatti ideali, comprese le informazioni di contatto complete.
Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno
1. La chiave del successo del processo di vendita in uscita – Comprendi i problemi e il dolore che stai risolvendo con il tuo prodotto
Può sembrare semplice, ma spesso dimentichiamo di menzionare a cosa serve il nostro prodotto. Essere onesti! Che problema risolve? Perché hai bisogno di questo tipo di aiuto per questo problema?
Jason Fried è uno dei fondatori di Basecamp e parla spesso di questa idea: che devi assumere persone più intelligenti di te.
Non vendi davvero "prodotto" alla fine della giornata. Vendi alle persone una versione migliore di se stesse o della loro azienda.
Quando vendi un prodotto, non è sufficiente mostrare alle persone quanto è buono il tuo prodotto. Devi capire cosa vogliono e di cui hanno bisogno prima di mostrare loro qualsiasi cosa.
2. Il tuo prodotto è una vitamina o un antidolorifico? Critico vs Bello da avere.
Il modo in cui ti avvicini alle vendite determina in gran parte il tuo successo.
Gli antidolorifici sono prodotti che aiutano a risolvere un problema o "dolore" per l'azienda.
Per alcune persone, le vitamine sono "piacevoli da avere" e non articoli urgenti.
Potresti non avere problemi con questo, ma renderà il tuo attuale processo di vendita in uscita migliore o più efficace.
Un antidolorifico è facile da spiegare con un ROI. Il motivo per acquistarlo e il sollievo immediato sono chiari.
Se il prodotto non aggiunge intrinsecamente valore, dipende da te, come venditore. Ciò significa che il tuo approccio deve cambiare.
Ecco un'analisi più approfondita.
3. Status Quo e soluzioni alternative
Questa è una buona domanda. Come gestiscono questo problema?
Dovrai saperlo o scoprirlo rapidamente perché conoscere l'obiezione è importante per superarla. Il punto cruciale di come si effettua una vendita B2B deriva dal capire cosa trattiene il tuo potenziale cliente.
Quando stai cercando di ottenere nuovi clienti, hanno già un modo per risolvere i loro problemi. Potrebbe non essere la migliore soluzione possibile, ma è comunque meglio di niente.
Perderai sempre questa battaglia se pensi che lo status quo sia migliore di quello che hanno attualmente.
Devi sapere quali altri fornitori o prodotti hanno inventato e come risolvono il problema perché può darti un'idea migliore del perché la tua soluzione è più vantaggiosa.
Ad esempio, se devono fare qualcosa con 14 sistemi diversi e il tuo prodotto può fare tutto in un sistema, questo sarà probabilmente un vantaggio in termini di efficienza.
I gestori che prendono la decisione di emettere assegni di solito si divertono.
4. Padroneggia il tuo profilo cliente ideale (ICP) e le Buyer Personas
È importante pensare alle caratteristiche del tuo cliente ideale; può fare una grande differenza nel modo in cui ti avvicini al marketing.
Alcune aziende hanno maggiori probabilità di soffrire, ma altre no. Non aver paura di ridurre il tuo pubblico di destinazione e concentrarti su ciò che conosci meglio.
Chi in quell'azienda beneficia di più del tuo prodotto? Come descriveresti i vantaggi? Troppo spesso le persone radicano questo in "persona utente", che spesso sono estremamente inutili.
Intendo questo come due concetti:
(1) è la persona con il punto dolente che stai risolvendo.
Ci sono diversi tipi di aziende là fuori ed è difficile sapere quali hanno le risorse per te.
È un elenco di tutti i possibili tipi di persone che potrebbero essere i tuoi clienti (utente, acquirente tecnico, acquirente finanziario).
Oggi statisticamente sono 5,4 le persone coinvolte in un unico processo decisionale. Alcuni di questi che conosci e alcuni lavorano dietro le quinte per influenzare le decisioni a tua insaputa, il che rende particolarmente difficile per i venditori di relazioni.
Se hai venduto il tuo prodotto solo un paio di volte (molto probabilmente utilizzatori troppo in anticipo) ma non hai raggiunto il cliente mainstream, tieni presente che vendere a loro è completamente diverso.
5. Personalizza il tuo passo di vendita
Come puoi vedere, il decisore medio è coinvolto in cinque o più decisioni.
Ad alcune persone in Operazioni potrebbe interessare il tuo prodotto, ma non ad altre.
Ma se vuoi implementare questo cambiamento a livello aziendale, assicurati che sia qualcosa con cui tutti i reparti siano d'accordo.
Sarà importante avere un messaggio che risuoni con i loro bisogni e preoccupazioni individuali.
Se la tua azienda opera nel settore della generazione di lead, saprai già che i messaggi di personalizzazione iniziano da lì.
6. Gestione delle obiezioni
Tieni traccia di ogni obiezione da tutte le chiamate e le e-mail su un documento condiviso.
Dopo un po', tu e il tuo team avrete abbastanza esperienza per classificare potenziali obiezioni.
Se lo rivisiti ogni mese o ogni trimestre, il tuo team di vendita sarà più preparato ad affrontare le obiezioni che probabilmente sentirà.
7. Costo di vendita e segmentazione ICP
Quanto tempo puoi dedicare al telefono o dedicarti al cold outreach? Quanti incontri faccia a faccia con un potenziale cliente sarebbero convenienti per la tua azienda?
Dovresti avere una strategia per 3 segmenti del tuo pubblico di destinazione e che può variare a seconda delle dimensioni. Ad esempio, se sei una piccola impresa con un solo venditore che sta cercando di raggiungere tutti in un'area tramite chiamate a freddo o lavoro porta a porta.
Nel segmento A, potresti avere 3 incontri faccia a faccia, ma nel segmento C, tutte le comunicazioni avverrebbero solo tramite e-mail.
Ci sono molte volte in cui i dirigenti di vendita senior trattano gli SQL allo stesso modo. Indipendentemente dal segmento a cui appartengono, chiedono sempre "quando è un buon momento per incontrarti?"
8. Hai un lead qualificato per le vendite: e adesso? Lascia che il tuo processo di vendita in uscita fluisca
Piuttosto che andare semplicemente a una demo di vendita, le aziende SaaS B2B possono anche fare altre cose come tenere seminari o fare seconde chiamate con le parti interessate dal lato dell'acquirente.
Devi essere fiducioso nel tuo secondo passaggio, così l'acquirente vedrà che hai il controllo. Preparati a questa situazione rimanendo flessibile.
Dipende da dove si trova il tuo potenziale cliente nel processo di acquisto dopo averlo contattato per la prima volta.
Potrebbe non essere consapevole della gravità, ma è probabile che si trovi in una fase in cui vengono scelti i fornitori. Guarda qui e scopri quale materiale di vendita ti aiuterà a seconda della fase in cui si trovano.
Ci sono alcuni concetti importanti coinvolti nella preparazione delle vendite B2B che ti aiuteranno ad avere successo.
Hai bisogno di aiuto per automatizzare il processo di prospezione delle vendite?
LeadFuze ti fornisce tutti i dati necessari per trovare i contatti ideali, comprese le informazioni di contatto complete.
Passa attraverso una varietà di filtri per concentrarti sui lead che desideri raggiungere. Questo è pazzesco, ma potresti trovare tutte le persone che corrispondono a quanto segue:
- Una società nel settore dei servizi finanziari o bancario
- Che hanno più di 10 dipendenti
- Che spendono soldi su AdWords
- Chi usa Hubspot
- Chi ha attualmente offerte di lavoro per aiuto di marketing
- Con il ruolo di Responsabile Risorse Umane
- È stato in questo ruolo solo per meno di 1 anno