Proses Penjualan Outbound: 8 Tips Sukses Penjualan Outbound
Diterbitkan: 2022-04-108 Bahan Abadi untuk Sukses Penjualan Outbound
Saya adalah agen penjualan yang berbasis di Eropa dan saya telah mempelajari bahan terpenting dari proses penjualan keluar yang efektif.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun
1. Kunci Sukses Proses Penjualan Keluar – Pahami Masalah & Rasa Sakit yang Anda Selesaikan Dengan Produk Anda
Ini mungkin terlihat dasar, tetapi kita sering lupa untuk menyebutkan apa solusi dari produk kita. Jujur! Masalah apa yang dipecahkannya? Mengapa Anda membutuhkan bantuan semacam ini untuk masalah itu?
Jason Fried adalah salah satu pendiri Basecamp dan dia sering berbicara tentang ide ini: bahwa Anda perlu mempekerjakan orang yang lebih pintar dari diri Anda sendiri.
Anda tidak benar-benar menjual "produk" di penghujung hari. Anda menjual orang versi yang lebih baik dari diri mereka sendiri atau perusahaan mereka.
Saat Anda menjual produk, tidak cukup hanya menunjukkan kepada orang-orang betapa bagusnya produk Anda. Anda harus memahami apa yang mereka inginkan dan butuhkan sebelum menunjukkan apa pun kepada mereka.
2. Apakah Produk Anda Vitamin atau Penghilang Rasa Sakit? Kritis vs Senang Memiliki.
Cara Anda mendekati penjualan sangat menentukan kesuksesan Anda.
Obat penghilang rasa sakit adalah produk yang membantu untuk memecahkan masalah atau "sakit" bagi perusahaan.
Bagi sebagian orang, vitamin adalah "barang yang bagus untuk dimiliki" dan bukan barang yang mendesak.
Anda mungkin tidak memiliki masalah dengan hal ini, tetapi ini akan membuat proses outbound penjualan Anda saat ini menjadi lebih baik atau lebih efektif.
Obat penghilang rasa sakit mudah dijelaskan dengan ROI. Pemicu untuk membelinya dan bantuan langsung sudah jelas.
Jika produk tidak secara inheren menambah nilai, maka terserah Anda, sebagai tenaga penjualan. Ini berarti pendekatan Anda perlu diubah.
Berikut beberapa analisis yang lebih dalam.
3. Status Quo dan Solusi Alternatif
Itu pertanyaan yang bagus. Bagaimana mereka menangani masalah ini?
Anda perlu mengetahui hal ini, atau mengetahuinya dengan cepat karena mengetahui keberatan itu penting untuk mengatasinya. Inti dari bagaimana Anda membuat penjualan B2B berasal dari mencari tahu apa yang menahan pelanggan potensial Anda.
Ketika Anda mencoba untuk mendapatkan pelanggan baru, mereka sudah memiliki cara untuk memecahkan masalah mereka. Ini mungkin bukan solusi terbaik tetapi masih lebih baik daripada tidak sama sekali.
Anda akan selalu kalah dalam pertarungan ini jika Anda berpikir bahwa status quo lebih baik dari apa yang mereka miliki saat ini.
Anda perlu tahu vendor atau produk lain apa yang mereka buat dan bagaimana mereka memecahkan masalah karena ini dapat memberi Anda gambaran yang lebih baik tentang mengapa solusi Anda lebih menguntungkan.
Misalnya, jika mereka harus melakukan sesuatu dengan 14 sistem yang berbeda dan produk Anda dapat melakukan semuanya dalam satu sistem, kemungkinan besar itu akan menjadi keuntungan efisiensi.
Manajer yang membuat keputusan untuk menulis cek biasanya menikmatinya.
4. Kuasai Profil Pelanggan Ideal (ICP) dan Persona Pembeli Anda
Penting untuk memikirkan karakteristik pelanggan ideal Anda; itu dapat membuat perbedaan besar dalam cara Anda mendekati pemasaran.
Beberapa perusahaan lebih mungkin mengalami rasa sakit, tetapi yang lain tidak. Jangan takut untuk mengecilkan audiens target Anda dan fokus pada apa yang paling Anda ketahui.
Siapa di perusahaan itu yang paling diuntungkan dari produk Anda? Bagaimana Anda perlu menjelaskan manfaatnya? Terlalu sering orang melakukan root ini dalam "persona pengguna", yang seringkali sangat tidak berharga.
Maksud saya ini sebagai dua konsep:
(1) adalah orang dengan masalah yang sedang Anda selesaikan.
Ada berbagai jenis perusahaan di luar sana, dan sulit untuk mengetahui mana yang memiliki sumber daya untuk Anda.
Ini adalah daftar semua kemungkinan tipe orang yang bisa menjadi pelanggan Anda (pengguna, pembeli teknis, pembeli finansial).
Saat ini, secara statistik ada 5,4 orang yang terlibat dalam satu proses pengambilan keputusan. Beberapa di antaranya Anda ketahui dan beberapa bekerja di belakang layar untuk memengaruhi keputusan tanpa sepengetahuan Anda, yang membuat sangat sulit bagi penjual hubungan.
Jika Anda telah menjual produk Anda hanya beberapa kali (kemungkinan besar pengadopsi terlalu awal) tetapi belum mencapai pelanggan utama, ketahuilah bahwa menjual kepada mereka benar-benar berbeda.
5. Sesuaikan Promosi Penjualan Anda
Seperti yang Anda lihat, rata-rata pembuat keputusan terlibat dalam lima keputusan atau lebih.
Beberapa orang di bagian Operasi mungkin peduli dengan produk Anda, tetapi tidak dengan yang lain.
Tetapi jika Anda ingin menerapkan perubahan ini di seluruh perusahaan, pastikan itu adalah sesuatu yang diikuti oleh semua departemen.
Penting untuk memiliki pesan yang sesuai dengan kebutuhan dan kekhawatiran mereka masing-masing.
Jika perusahaan Anda berada dalam bisnis pembuatan prospek, Anda pasti sudah tahu bahwa pesan penyesuaian itu dimulai dari sana.
6. Penanganan Keberatan
Lacak setiap keberatan dari semua panggilan dan email pada dokumen bersama.
Setelah beberapa saat, Anda dan tim Anda akan memiliki pengalaman yang cukup untuk mengkategorikan kemungkinan keberatan.
Jika Anda meninjaunya kembali setiap bulan atau setiap kuartal, tim penjualan Anda akan lebih siap menghadapi keberatan yang mungkin mereka dengar.
7. Biaya Penjualan & Segmentasi ICP
Berapa banyak waktu yang dapat Anda habiskan di telepon atau melakukan penjangkauan dingin? Berapa banyak pertemuan tatap muka dengan prospek yang hemat biaya untuk perusahaan Anda?
Anda harus memiliki strategi untuk 3 segmen audiens target Anda, dan itu dapat bervariasi tergantung pada ukurannya. Misalnya, jika Anda adalah bisnis kecil dengan hanya satu tenaga penjualan yang mencoba menjangkau semua orang di suatu area melalui telepon dingin atau pekerjaan dari pintu ke pintu.
Di segmen A, Anda mungkin memiliki 3 pertemuan tatap muka tetapi di segmen C, semua komunikasi hanya akan melalui email.
Ada banyak waktu ketika eksekutif penjualan senior memperlakukan SQL secara setara. Tidak peduli apa segmen mereka, mereka selalu bertanya “kapan waktu yang tepat untuk bertemu?”
8. Anda Memiliki Prospek Penjualan yang Berkualitas – Sekarang Apa? Biarkan Proses Penjualan Keluar Anda Mengalir
Daripada hanya pergi ke demo penjualan, perusahaan SaaS B2B juga dapat melakukan hal lain seperti mengadakan lokakarya atau melakukan panggilan kedua dengan pemangku kepentingan di sisi pembeli.
Anda harus percaya diri dalam langkah kedua Anda, sehingga pembeli akan melihat Anda memegang kendali. Bersiaplah untuk situasi ini dengan tetap fleksibel.
Itu tergantung di mana prospek Anda dalam proses pembelian setelah Anda pertama kali menghubungi mereka.
Dia mungkin tidak menyadari tingkat keparahannya, tetapi dia kemungkinan berada dalam fase di mana vendor sedang dipilih. Lihat di sini dan pelajari jaminan penjualan mana yang akan membantu Anda bergantung pada tahap apa mereka berada.
Ada beberapa konsep utama yang terlibat dengan persiapan penjualan B2B yang akan membantu Anda menjadi sukses.
Butuh Bantuan Mengotomatiskan Proses Prospek Penjualan Anda?
LeadFuze memberi Anda semua data yang Anda butuhkan untuk menemukan prospek ideal, termasuk informasi kontak lengkap.
Telusuri berbagai filter untuk membidik prospek yang ingin Anda capai. Ini sangat spesifik, tetapi Anda dapat menemukan semua orang yang cocok dengan yang berikut ini:
- Sebuah perusahaan di industri Jasa Keuangan atau Perbankan
- Yang memiliki lebih dari 10 karyawan
- Itu menghabiskan uang di AdWords
- Siapa yang menggunakan Hubspot?
- Yang saat ini memiliki lowongan pekerjaan untuk bantuan pemasaran
- Dengan peran Manajer SDM
- Itu hanya dalam peran ini kurang dari 1 tahun