Proces sprzedaży wychodzącej: 8 wskazówek dotyczących sukcesu sprzedaży wychodzącej
Opublikowany: 2022-04-108 ponadczasowych składników dla sukcesu sprzedaży wychodzącej
Jestem agencją sprzedaży z siedzibą w Europie i nauczyłam się, jakie są najważniejsze składniki skutecznego procesu sprzedaży wychodzącej.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok
1. Klucz do sukcesu procesu sprzedaży wychodzącej — zrozum problemy i ból, które rozwiązujesz za pomocą swojego produktu
Może wydawać się to proste, ale często zapominamy o tym, do czego służy nasz produkt. Bądź szczery! Jaki problem to rozwiązuje? Dlaczego potrzebujesz takiej pomocy w tej sprawie?
Jason Fried jest jednym z założycieli Basecamp i często mówi o tym pomyśle: że trzeba zatrudniać ludzi mądrzejszych od siebie.
Tak naprawdę nie sprzedajesz „produktu” na koniec dnia. Sprzedajesz ludziom lepszą wersję siebie lub ich firmy.
Kiedy sprzedajesz produkt, nie wystarczy pokazać ludziom, jak dobry jest twój produkt. Musisz zrozumieć, czego chcą i potrzebują, zanim im cokolwiek pokażesz.
2. Czy Twój produkt jest witaminą czy środkiem przeciwbólowym? Krytyczne vs Miło mieć.
Sposób, w jaki podchodzisz do sprzedaży, w dużej mierze decyduje o Twoim sukcesie.
Środki przeciwbólowe to produkty, które pomagają rozwiązać problem lub „ból” dla firmy.
Dla niektórych witaminy są „miło mieć”, a nie pilnymi rzeczami.
Możesz nie mieć z tym problemu, ale dzięki temu Twój obecny proces sprzedaży wychodzącej będzie lepszy lub bardziej efektywny.
Środek przeciwbólowy można łatwo wytłumaczyć za pomocą zwrotu z inwestycji. Spust do zakupu i natychmiastowa ulga są jasne.
Jeśli produkt z natury nie dodaje wartości, to zależy od Ciebie, jako sprzedawcy. Oznacza to, że Twoje podejście musi się zmienić.
Oto głębsza analiza.
3. Status Quo i alternatywne rozwiązania
To dobre pytanie. Jak radzą sobie z tym problemem?
Musisz to wiedzieć lub dowiedzieć się szybko, ponieważ znajomość sprzeciwu jest ważna dla przezwyciężenia go. Sedno tego, jak dokonujesz sprzedaży B2B, polega na ustaleniu, co powstrzymuje potencjalnego klienta.
Kiedy próbujesz pozyskać nowych klientów, oni już mają sposób na rozwiązanie swoich problemów. Może nie jest to najlepsze możliwe rozwiązanie, ale i tak jest lepsze niż nic.
Zawsze przegrasz tę walkę, jeśli uważasz, że status quo jest lepszy niż to, co obecnie mają.
Musisz wiedzieć, jakich innych dostawców lub produktów wymyślili i jak rozwiązują problem, ponieważ może to dać lepsze wyobrażenie o tym, dlaczego Twoje rozwiązanie jest korzystniejsze.
Na przykład, jeśli muszą coś zrobić z 14 różnymi systemami, a Twój produkt może to wszystko zrobić w jednym systemie, prawdopodobnie będzie to miało przewagę pod względem wydajności.
Menedżerowie, którzy podejmują decyzję o wypisaniu czeków, zwykle to lubią.
4. Opanuj swój idealny profil klienta (ICP) i persony nabywców
Ważne jest, aby przemyśleć cechy idealnego klienta; może to mieć duże znaczenie w podejściu do marketingu.
Niektóre firmy są bardziej podatne na ból, ale inne nie. Nie bój się zmniejszyć grupy docelowej i skup się na tym, co znasz najlepiej.
Kto w tej firmie najbardziej czerpie korzyści z Twojego produktu? Jak należałoby opisać korzyści? Zbyt często ludzie zakorzeniają to w „osobowościach użytkowników”, które często są wyjątkowo bezwartościowe.
Mam na myśli to jako dwie koncepcje:
(1) to osoba z problemem, który rozwiązujesz.
Istnieją różne rodzaje firm i trudno jest stwierdzić, które z nich mają dla Ciebie odpowiednie zasoby.
Jest to lista wszystkich możliwych typów osób, które mogą być Twoimi klientami (użytkownik, nabywca techniczny, nabywca finansowy).
Dziś statystycznie w jeden proces decyzyjny zaangażowanych jest 5,4 osób. Niektóre z nich znasz, a niektóre pracują za kulisami, aby wpływać na decyzje bez Twojej wiedzy, co jest szczególnie trudne dla sprzedawców relacji.
Jeśli sprzedałeś swój produkt tylko kilka razy (najprawdopodobniej zbyt wcześnie adoptujący), ale nie dotarłeś do głównego klienta, pamiętaj, że sprzedaż im jest zupełnie inna.
5. Dostosuj swoją ofertę sprzedaży
Jak widać, przeciętny decydent jest zaangażowany w pięć lub więcej decyzji.
Niektóre osoby w dziale Operacji mogą dbać o Twój produkt, ale inne nie.
Ale jeśli chcesz wprowadzić tę zmianę w całej firmie, upewnij się, że jest to coś, z czym biorą pod uwagę wszystkie działy.
Ważne będzie, aby przesłanie było zgodne z ich indywidualnymi potrzebami i obawami.
Jeśli Twoja firma zajmuje się generowaniem leadów, już wiesz, że właśnie tam zaczynają się te szyte na miarę wiadomości.
6. Rozpatrywanie zastrzeżeń
Śledź każdy sprzeciw ze wszystkich połączeń i wiadomości e-mail w udostępnionym dokumencie.
Po pewnym czasie Ty i Twój zespół będziecie mieli wystarczająco dużo doświadczenia, aby kategoryzować potencjalne zastrzeżenia.
Jeśli będziesz wracać do tego co miesiąc lub co kwartał, Twój zespół sprzedaży będzie lepiej przygotowany do radzenia sobie z zastrzeżeniami, które prawdopodobnie usłyszą.
7. Koszt sprzedaży i segmentacja ICP
Ile czasu możesz spędzić na telefonie lub na zimnie? Ile spotkań twarzą w twarz z potencjalnym klientem byłoby opłacalne dla Twojej firmy?
Powinieneś mieć strategię dla 3 segmentów swojej grupy docelowej, która może się różnić w zależności od rozmiaru. Na przykład, jeśli prowadzisz małą firmę, w której znajduje się tylko jeden sprzedawca, który próbuje dotrzeć do wszystkich w okolicy za pośrednictwem połączeń telefonicznych lub pracy „od drzwi do drzwi”.
W segmencie A możesz mieć 3 spotkania twarzą w twarz, ale w segmencie C cała komunikacja odbywałaby się tylko przez e-mail.
Często zdarza się, że wyżsi menedżerowie ds. sprzedaży traktują SQL tak samo. Bez względu na to, do jakiego segmentu należą, zawsze pytają „kiedy jest dobry czas na spotkanie?”
8. Masz kwalifikowanego leada sprzedażowego – co teraz? Pozwól, aby Twój proces sprzedaży wychodzącej przebiegał dalej
Zamiast iść tylko na prezentację sprzedażową, firmy SaaS B2B mogą również robić inne rzeczy, takie jak organizowanie warsztatów lub przeprowadzanie drugich rozmów z interesariuszami po stronie kupującego.
Musisz być pewny siebie w drugim kroku, aby kupujący widział, że masz kontrolę. Bądź przygotowany na tę sytuację, zachowując elastyczność.
Zależy to od tego, na jakim etapie procesu zakupu znajduje się Twój potencjalny klient po pierwszym skontaktowaniu się z nim.
Może nie zdawać sobie sprawy z wagi, ale prawdopodobnie znajduje się w fazie, w której wybierani są dostawcy. Zajrzyj tutaj i dowiedz się, jakie materiały sprzedażowe pomogą Ci w zależności od tego, na jakim etapie się znajdują.
Istnieje kilka głównych koncepcji związanych z przygotowaniem sprzedaży B2B, które pomogą Ci odnieść sukces.
Potrzebujesz pomocy w automatyzacji procesu poszukiwania sprzedaży?
LeadFuze daje Ci wszystkie dane, których potrzebujesz, aby znaleźć idealne leady, w tym pełne dane kontaktowe.
Przejrzyj różne filtry, aby skupić się na potencjalnych klientach, do których chcesz dotrzeć. To szalenie specyficzne, ale możesz znaleźć wszystkie osoby, które pasują do następujących:
- Firma z branży usług finansowych lub bankowości
- Którzy mają więcej niż 10 pracowników
- Które wydają pieniądze na Adwords
- Kto korzysta z Hubspot
- Kto obecnie ma oferty pracy na pomoc marketingową
- W roli HR Managera
- Pełni tę rolę dopiero niecały rok