口コミマーケティングの背後にある心理学

顧客の支持は目新しいものではありません。友人や家族は、何年もの間、有用、ユニーク、または単に興味深いと感じるブランドを共有してきましたが、ソーシャルメディアはそれを過給しているだけです。 近年変化したのは、紹介マーケティングを介してこの共有を促進し、実際にマーケティングチャネルとしての成功を測定するテクノロジーです。

一見すると、紹介マーケティングは簡単なはずですよね？ 実際、よく見ると、紹介プログラムを作成または中断する可能性のある多くの側面があり、ブランドで実際に機能させるための鍵は、顧客がブランドを共有する理由の背後にある心理を理解することです。

ここでは、紹介、つまり「口コミ」、マーケティングの主要な推進要因のいくつかの概要と、それらを活用する方法について説明します。

私たちは社交的に生まれました

「機能よりも、メリットよりも、私たちは部族の良好な状態のメンバーになるように駆り立てられています。私たちは、つながりたいと願う人々から尊敬されたいと思っています。その一部となるために何をすべきかを知りたいのです。サークル。"

-セス・ゴーディン

人間は本質的に社会的です-社会的つながりへの渇望は私たちの心理学に組み込まれています。 これは数千年前と同じように今日も真実であり、「私たちの部族」の一部を感じることの感情的な報酬は魅力的であり、それを得るために私たちは社会的行動をとることに伴うリスクを喜んで受け入れます。

しかし、限界があります。社会的行動に対して前向きな反応を受け取らないリスクが潜在的な報酬よりも高いと感じた場合、抵抗が始まります。私たちは静かにとどまる傾向があります。

私たちの行動がどのように受け取られるかを信頼することは、この社会的ダイナミクスの中心です。

私はこれを信頼しますか？

社会的行動が行う価値があるかどうかを検討すると、次のような内部の物語が発生します。

私がこの個人またはグループにxを寄付した場合、この行動が社会的に無視または拒否されるリスクはどれくらいですか？これに対して、この行動が社会的に認識され、報われることをどの程度確信していますか？

これと同じ心理的ダイナミクスが紹介マーケティングで機能しています。結局のところ、友人の間で製品やサービスを紹介することは、社会的帰属、互恵、信頼の行為です。

心理的な気球と重み

顧客が紹介プログラムに参加する可能性を高める2つの重要な要因があります。これらを心理的バルーンと呼びます。 対照的に、紹介が成功する可能性を減らす2つの要因があり、これらを心理的重みと呼びます。

顧客のために心理的な風船を膨らませることができれば、心理的な重みを軽くすることができれば、紹介が成功する可能性が高くなります。

これらの概念のそれぞれについてもう少し詳しく説明しましょう。

リファラーインセンティブ：本当にこれが欲しいですか？

インセンティブとして機能するためには、報酬は顧客のスイートスポットに到達する必要があります-報酬は顧客が本当に望んでいるものでなければなりません。

割引からサードパーティのギフト券、ポイント、抽選への参加まで、多くのインセンティブの可能性があります。 私たちの経験では、割引価格が最も効果的な紹介インセンティブであることが示唆されていますが、顧客ベースはそれぞれ異なります。

どのオファーがオーディエンスに役立つかについての仮説から始めて、テスト、テスト、A / Bテストをさらに行い、そのオファーを変換のために改良および最適化します。

必要な努力：この報酬を獲得するのはどれくらい簡単ですか？

簡単に言えば、努力はコミットメントへの障壁です。顧客がオファーにコミットするのを簡単かつ簡単にするほど、そのコミットメントを行うために必要な異議は少なくなります。

ここで、摩擦のないユーザーエクスペリエンスを作成することが重要です。サインアップするために、顧客に要求するステップ数またはデータの断片を検討してください。 質問：これらのそれぞれは絶対に必要ですか、それともプロセスを合理化できますか？

ソーシャルキャピタル：これで見栄えが良くなると私はどの程度自信がありますか？

インセンティブやスムーズな体験以上に、ソーシャルキャピタルは紹介キャンペーンを成功させるための絶対的な鍵です。 あなたが推薦をすることの差し迫ったそして避けられない社会的報酬に自信を生み出すことができれば、あなたの顧客は引き継がれるでしょう。

それはすべて、次のような感情を（紹介ページのコピー、メッセージング、およびデザインを介して）浸透させ、強化することに帰着します。

• 私の友人はこの製品/サービスを気に入るはずです。
• 私の友人は、私がこのブランドに関係していることに感銘を受けるでしょう。
• 私の友人は私をインサイダーまたは専門家の情報の提供者として認識します。
• 私の寛大さ（彼らが受け取る報酬を介して）ではなく、私の自己利益（私が受け取る報酬を介して）が輝いています。

社会的リスク：これが否定的に受け取られることを私はどの程度懸念していますか？

あなたが顧客の心の中で差し迫った避けられない社会的利益の考えを鼓舞することに失敗した場合、社会的リスクの感覚がその代わりになります。 これにより、コンバージョン率が低下する可能性があります。

社会的リスクの認識は、抵抗感と緊張感によって特徴付けられます-たとえば、次のような感情。

• 私の友人はこれを自己奉仕的であると見なし、私は彼らから利益を得ていると見なされたくありません
• 私はこれを共有するのはかっこよく見えません-そして私はかっこよく見えたいです。
• これでスパマーのように見えるのではないかと心配です。
• 安いスケートの「特別オファー」の人と判断されたくありません。

重要なポイント

要約すれば：

• 口コミプログラムの魅力は、経済的であるだけでなく、社会的認識と帰属に対する人間のより深いニーズを利用しています。
• 紹介オファーを共有するように顧客を説得するために、ブランドはその社会的利益への信頼と信念を植え付ける方法を理解する必要があります。
• 紹介マーケティングで成功する企業は、最も魅力的な紹介報酬の両方を選択することで顧客のスイートスポットに到達する企業ですが、最も重要なのは、ソーシャルキャピタルの差し迫った利益への期待を植え付ける説得力のあるメッセージを作成することです。

ソーシャルキャピタルは、紹介の成功への最も影響力のある心理的トリガーです-それでも、それは多くのマーケティングチームによって日常的に見過ごされています。

多くの場合、これは企業がインセンティブ自体の仕組みとその周りのシームレスなユーザージャーニーの作成にレーザーを集中しているためです。彼らはオファーの「心と魂」、つまり顧客を本当に納得させる感情に満ちた心理的要因を見逃しています。その有益な結果の。

覚えておいてください：私たちは、利益よりも機能よりも、部族の良好な状態のメンバーになるように駆り立てられています。