입소문 마케팅의 심리학

고객 옹호는 새로운 것이 아닙니다. 친구와 가족은 수년 동안 유용하고 독특하거나 흥미 롭다고 생각하는 브랜드를 공유해 왔으며 소셜 미디어는이를 더욱 강화했습니다. 최근 몇 년 동안 변경된 것은 추천 마케팅을 통해 이러한 공유를 촉진하고 실제로 마케팅 채널로서의 성공을 측정하는 기술입니다.

언뜻보기에 추천 마케팅은 쉬울 것입니다. 실제로 자세히 살펴보면 추천 프로그램을 만들거나 깨뜨릴 수있는 많은 측면이 있으며, 실제로 브랜드를 위해 작동시키는 핵심은 고객이 브랜드를 공유하게 만드는 심리를 이해하는 것입니다.

다음은 추천 또는 '입소문', 마케팅의 주요 동인에 대한 개요와이를 활용하는 방법입니다.

우리는 사회적으로 태어났습니다

"특징 이상, 혜택 이상, 우리는 부족의 굳 스탠딩 회원이되기 위해 노력하고 있습니다. 우리는 우리가 연결하고자하는 사람들로부터 존경을 받고 싶고, 그 일원이되기 위해 무엇을해야하는지 알고 싶습니다. 원."

-세스 고딘

인간은 본질적으로 사회적입니다. 사회적 연결에 대한 갈망은 우리의 심리학에 고정되어 있습니다. 이것은 수천 년 전과 마찬가지로 오늘날에도 마찬가지입니다. "우리 부족"의 일부를 느끼는 감정적 보상은 거부 할 수 없으며이를 얻기 위해 우리는 사회적 행동을 취하는 데 수반되는 위험을 기꺼이 받아 들일 것입니다.

그러나 한계가 있습니다. 사회적 행동에 대한 긍정적 인 반응을받지 못할 위험이 잠재적 인 보상보다 더 높다고 느끼면 주저하게됩니다. 우리는 조용히있는 경향이 있습니다.

우리의 행동이 어떻게 받아 들여질 지에 대한 신뢰는 이러한 사회적 역동 성의 핵심입니다.

나는 이것을 신뢰합니까?

사회적 행동이 가치가 있는지 여부를 판단 할 때 다음과 같은 종류의 내부 내러티브가 발생합니다.

x를이 개인 또는 그룹에 기여하는 경우-이 행동이 사회적으로 무시되거나 거부 될 위험이 얼마나 큰지와이 행동이 사회적으로 인정되고 보상을받을 것이라는 확신이 얼마나됩니까?

이와 동일한 심리적 역학이 추천 마케팅에서 작용합니다. 결국 친구 사이에서 제품이나 서비스를 추천하는 것은 사회적 소속감, 호혜성 및 신뢰의 행위입니다.

심리적 풍선과 무게

고객이 추천 프로그램에 참여할 가능성을 높이는 두 가지 핵심 요소가 있습니다.이를 심리적 풍선이라고합니다. 대조적으로, 성공적인 추천의 기회를 감소시키는 두 가지 요소가 있습니다. 우리는 이것을 심리적 가중치라고 부릅니다.

고객에게 심리적 풍선을 더 많이 부 풀릴 수 있고 심리적 가중치를 더 많이 낮출수록 추천 성공 가능성이 높아집니다.

이러한 각 개념을 좀 더 자세히 설명하겠습니다.

추천인 인센티브 : 정말 이것을 원합니까?

인센티브 역할을하기 위해서는 보상이 고객의 스윗 스팟에 도달해야합니다. 보상은 고객이 진정으로 원하는 것이어야합니다.

할인부터 타사 상품권, 로열티 포인트 또는 경품 추첨에 이르기까지 다양한 인센티브 가능성이 있습니다. 우리의 경험에 따르면 할인 된 가격이 가장 효과적인 추천 인센티브이지만 모든 고객 기반은 다릅니다.

어떤 오퍼가 잠재 고객에게 적합한 지에 대한 가설로 시작한 다음 테스트, 테스트 및 A / B 테스트를 더 많이 수행하여 해당 오퍼를 개선하고 최적화하십시오.

필요한 노력 :이 보상을 얻는 것이 얼마나 쉬울까요?

간단히 말해서, 노력은 약속에 대한 장벽입니다. 고객이 귀하의 제안에 대해 더 쉽고 간단하게 약속할수록 해당 약속에 대한 이의가 줄어 듭니다.

여기에서 마찰없는 사용자 경험을 만드는 것이 핵심입니다. 가입하기 위해 고객에게 요청하는 단계 또는 데이터 조각을 고려하세요. 질문 : 이들 각각이 절대적으로 필요합니까, 아니면 프로세스를 간소화 할 수 있습니까?

사회적 자본 : 이것이 나를 멋지게 만들 것이라고 얼마나 확신합니까?

인센티브와 원활한 경험 이상으로 소셜 자본은 성공적인 추천 캠페인의 절대적인 열쇠입니다. 추천에 대한 임박하고 피할 수없는 사회적 보상에 대한 확신을 가질 수 있다면 고객이 이길 것입니다.

모든 것은 다음과 같은 감정을 주입하고 강화하는 것입니다 (추천 페이지의 카피, 메시징 및 디자인을 통해).

• 내 친구들이이 제품 / 서비스를 좋아할 것입니다.
• 제 친구들은 제가이 브랜드와 연관되어 있다는 사실에 깊은 인상을받을 것입니다.
• 내 친구들은 나를 내부자 또는 전문가 정보의 제공자로 인식 할 것입니다.
• 나의 이기심 (내가 받게 될 보상을 통한)이 아닌 나의 관대함 (그들이받을 보상을 통한)이 빛을 발할 것입니다.

사회적 위험 : 이것이 부정적으로 받아 들여질 까봐 얼마나 걱정이 되는가?

고객의 마음 속에 임박하고 피할 수없는 사회적 이득에 대한 아이디어를 고취하지 못하면 사회적 위험 감이 그 자리를 대신합니다. 이로 인해 전환율이 떨어질 수 있습니다.

사회적 위험에 대한 인식은 주저함과 긴장감이 특징입니다. 예를 들어 다음과 같은 감정이 있습니다.

• 내 친구들은 이것을 이기적인 것으로 볼 것이고 나는 그들로부터 이익을 얻는 것으로 보이고 싶지 않습니다.
• 나는 이것을 공유하는 것이 멋져 보이지 않을 것입니다. 그리고 나는 멋지게 보이고 싶습니다.
• 이로 인해 스팸 발송자처럼 보일 까봐 걱정됩니다.
• 나는 cheapskate "특별 제안"사람으로 평가되고 싶지 않다.

핵심 요점

요약하자면:

• 입소문 프로그램의 매력은 재정적 일뿐만 아니라 사회적 인정과 소속감에 대한 훨씬 더 깊은 인간적 욕구를 활용합니다.
• 고객이 추천 제안을 공유하도록 설득하기 위해 브랜드는 사회적 혜택에 대한 신뢰와 믿음을 심어주는 방법을 이해해야합니다.
• 추천 마케팅에서 성공한 기업은 가장 매력적인 추천 보상을 모두 선택하여 고객의 스윗 스팟을 달성 한 기업이지만, 가장 중요한 것은 소셜 자본의 임박한 이익에 대한 기대를 심어주는 매력적인 메시지를 만드는 것입니다.

사회적 자본은 추천 성공에 가장 영향력있는 심리적 계기이지만 많은 마케팅 팀에서 일상적으로 간과하고 있습니다.

종종 이는 기업이 인센티브 자체의 메커니즘과이를 둘러싼 원활한 사용자 여정을 만드는 데 레이저에 집중하기 때문입니다. 고객을 진정으로 설득하는 감정에 영향을 미치는 심리적 요인 인 제안의 "마음과 영혼"을 놓치게됩니다. 그것의 유익한 결과.

기억하세요 : 혜택, 기능 이상, 우리는 부족의 굳 스탠딩 회원이되기 위해 노력하고 있습니다.