口碑營銷背後的心理

倡導客戶並不是什麼新鮮事-多年來，朋友和家人一直在分享他們認為有用，獨特或僅是有趣的品牌，而社交媒體對此卻起到了推波助瀾的作用。 近年來發生的變化是通過推薦營銷促進共享的技術，並實際上衡量了其作為營銷渠道的成功。

乍一看，推薦營銷應該很容易，對嗎？ 實際上，當您仔細觀察時，有很多方面可以製定或破壞推薦計劃，而使該計劃真正為品牌所用的關鍵是了解促使客戶分享品牌的背後心理。

這裡概述了引薦的一些關鍵驅動因素-或“口碑”，市場營銷以及如何利用它們來獲得優勢。

我們天生就是社交

“除了功能，收益以外，我們還希望成為部落信譽良好的成員。我們希望得到我們渴望與之聯繫的人的尊重，我們想知道我們應該做些什麼來成為部落的一部分圓圈。”

-塞思·戈丁（Seth Godin）

人類本質上是社會性的-對社會聯繫的渴望被硬連接到我們的心理學中。 今天就像數千年前一樣，感覺到“我們的部落”的一部分所獲得的情感回報是不可抗拒的，為了獲得這種情感，我們很樂意接受采取社會行動所涉及的風險。

但是存在一個局限性-如果對社交活動未獲得積極回應的風險感覺大於潛在的回報，那麼勉強就會開始。我們更傾向於保持沉默。

信任如何收到我們的行動是這種社會動力的核心。

我相信這個嗎？

當我們權衡一項社會行為是否值得做時，就會發生以下內部敘事：

如果我向這個人或團體做出x貢獻，那麼該行為被社會忽視或拒絕的風險有多大？我對該行為將在社會上得到認可和獎勵的信心有多大？

推薦營銷中也發揮著相同的心理動力-畢竟，在朋友之間推薦產品或服務是一種社會歸屬感，對等和信任的行為。

心理氣球和重量

有兩個關鍵因素會增加客戶提交推薦計劃的機會-我們稱這些為心理氣球。 相反，有兩個因素會降低成功推薦的機會，我們稱這些心理權重。

您為客戶增加的心理氣球越多，減輕心理負擔越多，推薦成功的機會就越大。

讓我們更詳細地解釋每個概念。

推薦人激勵：我真的想要這個嗎？

為了起到激勵作用，獎勵必須達到客戶的最佳位置-獎勵必須是客戶真正想要的東西。

有很多激勵措施-從折扣到第三方禮品券，到忠誠度積分或進入抽獎。 我們的經驗表明，打折的價格是最有效的推薦誘因，但是每個客戶群都是不同的。

首先從一個假設出發，為您的受眾群體提供哪些服務，然後再進行測試，測試和A / B測試，以完善和優化該轉化產品。

需要付出的努力：獲得這份獎勵有多容易？

簡而言之，努力是承諾的障礙-您使客戶更容易，更直接地承諾要約，他們對承諾的反對就越少。

這就是創建無摩擦的用戶體驗的關鍵所在-考慮您要從客戶那裡請求進行註冊的步驟或數據段。 問：這是否絕對必要，還是可以簡化流程？

社會資本：我如何自信這會讓我看起來好看？

社會資本不僅是獎勵措施和流暢的體驗，而且是成功推介活動的絕對關鍵。 如果您可以對提出建議的迫在眉睫的社會回報充滿信心，那麼您的客戶將贏得勝利。

歸結為灌輸和加強（通過引用頁面的複制，消息傳遞和設計）感覺，例如：

• 我的朋友會喜歡這個產品/服務。
• 我的朋友會為我與這個品牌相關聯而留下深刻的印象。
• 我的朋友會認為我是內部人員或專家信息的提供者。
• 我的慷慨（通過他們將獲得的報酬），而不是我的私利（通過我將獲得的報酬）才是光彩照人。

社會風險：我是否擔心會受到負面影響？

如果您未能在客戶的腦海中激發即將到來的和不可避免的社會收益的想法，那麼就會取代社會風險的感覺。 這會降低您的轉化率。

對社會風險的感知的特徵在於不願和緊張的感覺-例如，諸如以下的情緒：

• 我的朋友會認為這是自利的，我不想被視為從他們中獲利
• 分享這些內容不會讓我看起來很酷-而且我想看起來很酷。
• 我擔心這會讓我看起來像垃圾郵件發送者。
• 我不想被評判為“低價滑冰”的“特價”人。

關鍵要點

總之：

• 口碑傳播計劃不僅具有財務吸引力，而且還滿足了人類對社會認可和歸屬感的更深層次的需求。
• 為了說服客戶分享推薦產品，品牌需要了解如何在其社會效益中建立信任和信念。
• 在推薦營銷方面取得成功的公司是那些通過選擇最誘人的推薦獎勵而達到客戶最愛的公司，但最重要的是，精心設計的引人注目的信息使社會資本即將獲得收益。

社會資本是推薦成功的最有影響力的心理觸發因素-然而，許多營銷團隊通常都會忽略它。

通常，這是因為公司專注於激勵本身的機制並圍繞其創建無縫的用戶旅程-他們錯過了報價的“心臟和靈魂”，而這種激勵情緒的心理因素確實使客戶信服其有益的結果。

請記住：我們不僅要獲得利益，還需要獲得功能，而要成為部落中信譽良好的成員。