口碑营销背后的心理

倡导客户并不是什么新鲜事-多年来，朋友和家人一直在分享他们认为有用，独特或仅是有趣的品牌，而社交媒体对此却起到了推波助澜的作用。 近年来发生的变化是通过推荐营销促进共享的技术，并实际上衡量了其作为营销渠道的成功。

乍一看，推荐营销应该很容易，对吗？ 实际上，当您仔细观察时，有很多方面可以制定或破坏推荐计划，而使该计划真正为品牌所用的关键是了解促使客户分享品牌的背后心理。

这里概述了引荐的一些关键驱动因素-或“口碑”，市场营销以及如何利用它们来获得优势。

我们天生就是社交

“除了功能，收益以外，我们还希望成为部落信誉良好的成员。我们希望得到我们渴望与之联系的人的尊重，我们想知道我们应该做些什么来成为部落的一部分圆圈。”

-塞思·戈丁（Seth Godin）

人类本质上是社会性的-对社会联系的渴望被硬连接到我们的心理学中。 今天就像数千年前一样，感觉到“我们的部落”的一部分所获得的情感回报是不可抗拒的，为了获得这种情感，我们很乐意接受采取社会行动所涉及的风险。

但是存在一个局限性-如果对社交活动未获得积极回应的风险感觉大于潜在的回报，那么勉强就会开始。我们更倾向于保持沉默。

信任如何收到我们的行动是这种社会动力的核心。

我相信这个吗？

当我们权衡一项社会行为是否值得做时，就会发生以下内部叙事：

如果我向这个人或团体做出x贡献，那么该行为被社会忽视或拒绝的风险有多大？我对该行为将在社会上得到认可和奖励的信心有多大？

推荐营销中也发挥着相同的心理动力-毕竟，在朋友之间推荐产品或服务是一种社会归属感，对等和信任的行为。

心理气球和重量

有两个关键因素会增加客户提交推荐计划的机会-我们称这些为心理气球。 相反，有两个因素会降低成功推荐的机会，我们称这些心理权重。

您为客户增加的心理气球越多，减轻心理负担越多，推荐成功的机会就越大。

让我们更详细地解释每个概念。

推荐人激励：我真的想要这个吗？

为了起到激励作用，奖励必须达到客户的最佳位置-奖励必须是客户真正想要的东西。

有很多激励措施-从折扣到第三方礼品券，到忠诚度积分或进入抽奖。 我们的经验表明，打折的价格是最有效的推荐诱因，但是每个客户群都是不同的。

首先从一个假设出发，为您的受众群体提供哪些服务，然后再进行测试，测试和A / B测试，以完善和优化该转化产品。

需要付出的努力：获得这份奖励有多容易？

简而言之，努力是承诺的障碍-您使客户更容易，更直接地承诺要约，他们对承诺的反对就越少。

这就是创建无摩擦的用户体验的关键所在-考虑您要从客户那里请求进行注册的步骤或数据段。 问：这是否绝对必要，还是可以简化流程？

社会资本：我如何自信这会让我看起来好看？

社会资本不仅是奖励措施和流畅的体验，而且是成功推介活动的绝对关键。 如果您可以对提出建议的迫在眉睫的社会回报充满信心，那么您的客户将赢得胜利。

归结为灌输和加强（通过引用页面的复制，消息传递和设计）感觉，例如：

• 我的朋友会喜欢这个产品/服务。
• 我的朋友会对我与这个品牌相关联留下深刻的印象。
• 我的朋友会认为我是内部人员或专家信息的提供者。
• 我的慷慨（通过他们将获得的报酬），而不是我的私利（通过我将获得的报酬）才是光彩照人。

社会风险：我是否担心会受到负面影响？

如果您未能在客户的脑海中激发即将到来的和不可避免的社会收益的想法，那么就会取代社会风险的感觉。 这会降低您的转化率。

对社会风险的感知的特征在于不愿和紧张的感觉-例如，诸如以下的情绪：

• 我的朋友会认为这是自利的，我不想被视为从他们中获利
• 分享这些内容不会让我看起来很酷-而且我想看起来很酷。
• 我担心这会让我看起来像垃圾邮件发送者。
• 我不想被评判为“低价滑冰”的“特价”人。

关键要点

总之：

• 口碑传播计划不仅具有财务吸引力，而且还满足了人类对社会认可和归属感的更深层次的需求。
• 为了说服客户分享推荐优惠，品牌需要了解如何在其社会效益中建立信任和信念。
• 在推荐营销方面取得成功的公司是那些通过选择最诱人的推荐奖励而达到客户最爱的公司，但最重要的是，精心设计的引人注目的信息使社会资本即将获得收益。

社会资本是推荐成功的最有影响力的心理触发因素-然而，许多营销团队通常都会忽略它。

通常，这是因为公司专注于激励机制本身，并致力于围绕激励机制进行无缝的旅程-他们错过了报价的“心脏和灵魂”，而这种激励情绪的心理因素确实使客户信服其有益的结果。

请记住：我们不仅要获得利益，还需要获得功能，而要成为部落中信誉良好的成员。