なぜあなたの販売実績はたわごとであり、あなたはそれについて何をすべきか

公開: 2018-08-13

あなたがここに到着したならば、あなたは少なくともあなたの販売実績がより良くなるかもしれないと信じています。これはほとんどの企業に当てはまります。

悪い販売結果は、自滅的なスパイラルになる可能性があります。自信の喪失は感染性であり、あなたの結果に逆効果です。失敗への期待はあなたを悪い習慣に閉じ込めることができます。

これは、営業チームとマーケティングチームが犯す一般的な間違いのいくつかと、結果を改善するために実行できる手順のガイドです。この問題は、個々の営業担当者と組織の両方の観点から見ていきます。

あなたの販売実績がたわごとである理由：悪い営業担当者

営業実績が失敗する可能性のある最も詳細なレベルは、悪い営業担当者です。営業の最前線で働く人は誰でも、自分自身、彼らが仕事にどのように取り組むか、彼らが持っているスキル、そして彼らが使用している技術を見なければなりません。

何をすべきか：

苦労している営業担当者として、あなたはあなたがすべてをテーブルに持ってきていることを確認する必要があります。セールスマネージャーとして、あなたはスタッフのスキルとコミットメントについて考え、最悪の場合に最高のパフォーマンスを発揮するチームメンバーの行動を発達させる必要があります。質の高い営業担当者になるには、次のことを行う必要があります。

正しい態度をとる

営業担当者は日常的に失敗に直面しています。これはチャンスと見なす必要があります。失敗は、将来の難しい決定に適用できる教訓を学ぶ方法として考えてください。売上がどのように、そしてなぜ崩壊するのかを文書化した継続的なリストを保管してください。あなたの失敗に誇りを持ってください、彼らはあなたが現在持っているスキルを構築しました。

宿題をしなさい

何かを売るには、それを理解する必要があります。それをうまく行うには、聴衆を理解する必要があります。知れば知るほど良い。専門用語が多すぎたり、技術的すぎたりすると、説明が混乱する可能性があります。背景が多すぎたり、類推が多すぎたりすると、情報に基づいた見込み客に、時間を無駄にしたと思わせる可能性があります。

あなたはあなたのポートフォリオを通して見込み客を導き、彼らのニーズに最も適した製品やサービスとそれらを合わせる必要があります。あなたは彼らにとって意味のある文脈であなたがしていることを組み立てることができる必要があります。潜在的な顧客を感動させるベストショットを得るには、彼らと彼らのビジネスについて可能な限り多くを知る必要があります。

計画を立てる

リードを生成するための戦略と、連絡先を繰り返し、時間をかけて関与させる方法についての計画が必要です。採用するさまざまな販売方法について考えてください。この計画は、結果に対してテストし、それに応じて変更する必要があります。

また、柔軟性が必要です。実証済みのガイドラインの基本セットが必要です。ただし、リードを販売軌道に乗せるには、リードからのフィードバックに対応する必要があります。ターゲット市場のオーディエンス内の特定のペルソナに合わせた戦略を展開することを検討してください。
オーディエンスターゲティング戦略-cta

なぜあなたの販売実績はたわごとであるか：テクノロジーへの過度の依存

利用可能な技術的選択肢の数は、ガジェットとソフトウェアの過飽和を回避することを困難にします。これは、買収にお金が無駄にならなくても、逆効果の結果につながる可能性があります。ただし、これは非常に簡単に解決できます。

何をすべきか

テクノロジーを実装する前に、テクノロジーの戦略的実装を評価するポリシーを開始します。テクノロジー自体は戦略ではないことを忘れないでください。

テクノロジーとの健全な関係を維持するために、年次または半年ごとのテクノロジー監査を実施します。時間を無駄にしている冗長で競合するソリューションがないことを確認してください。見る：

どのツールが積極的に使用されているのか、休眠状態にあるのか？
測定されたKPIに基づいて成功の成果を評価します。
前回の監査以降、測定可能なユーティリティでツールがどのように変化したか。
ツールは、テクノロジースタック内の他のユーザーが提供する機能と重複していますか？

ほとんど使用しないサービスや、無料のツールや他のソフトウェアパッケージの機能によって冗長化されたサービスに対して、ユーザーごとの料金を支払うのにお金を無駄にしないでください。ほとんどの組織は、複数のCRM（顧客関係管理）システムを必要としません。 Slack、Trello、Basecamp、Asanaなどのさまざまなワークフロープラットフォームで複数のチームが運用している場合、時間を無駄にし、混乱を招くことになります。

あなたの販売実績がたわごとである理由：あなたは販売方法論を理解していません

販売プロセスは専門化され、配布されます。お互いをサポートするには、「販売ファネル」のさまざまな側面に取り組むさまざまな人々が必要です。計画は個人レベルで重要です。真に効果的であるためには、個々の計画がチームアーキテクチャによってサポートされる必要があります。

販売戦略を立てるには、まず販売方法を検討する必要があります。販売方法論は、販売にアプローチするためのフレームワークです。これは、リードと契約するときに行う個々のステップ、つまり販売プロセスとは異なります。販売方法論は、包括的な販売戦略の各ステップにどのように取り組むかをガイドします。

何をすべきか

ビジネスに最適な方法を選択するには、さまざまな販売方法を調査してテストする必要があります。複数の方法論を同時に運用することを検討する必要があります。

販売方法論の2つの大きなカテゴリーは、「インバウンド」と「アウトバウンド」です。インバウンドの方法論は、顧客をあなたに引き付けることです。これには、マス広告、コンテンツマーケティング、ソーシャルメディア、Webサイト、SEO /クリック課金制の手法が含まれます。

アウトバウンドの方法論とは、顧客に連絡を取り、対話に参加させることです。それらは、その交換へのアプローチによって区別されます。たとえば、営業担当者は潜在的な顧客との友情を深めたり、潜在的な顧客に教えたり、顧客が自己発見の旅に出られるようにしたりすることができます。「名前付き」のアウトバウンド販売方法論は数十あります。これらには、NEAT販売、SPIN販売、チャレンジャー販売、サンドラーシステム、および概念販売が含まれます。

あなたがする必要がある戦略的レベルの決定は、あなたがインバウンド販売にどれだけ重点を置くべきか、そしてどの時点でリードをアウトバウンド方法論に積極的に関与させるかについてです。次に、ターゲット市場のオーディエンス内のビジネスとさまざまなペルソナに最適なインバウンドとアウトバウンドの手法を確認する必要があります。

販売方法とその違いの詳細については、こちらをご覧ください。

あなたの販売実績がたわごとである理由：あなたは販売プロセスを持っていません

あなたの販売戦略の本当の要点はあなたの「販売プロセス」です。これは、リードを生成し、それらのリードを見込み客に変え、それらの見込み客を顧客に変えるために実行する予定の手順のガイドラインです。

コストに対して十分なコンバージョン率を生み出し、持続可能なリードの生成を維持する、反復可能でスケーラブルなセールスジャーニーを作成したいと考えています。また、柔軟で変更可能なシステムも必要です。

何をすべきか

あなたは、販売方法論のより広い理解を、歴史的にビジネスのために働いてきたものの文脈に適用する必要があります。ゼロから始める場合は、開始するために業界のベンチマークを確認する必要があります。結果を改善するために探している場合は、その情報も参照する必要があります。ただし、あなたのビジネスに関する最も具体的な情報はあなたのビジネスから来ています。「販売プロセス」を改善するための6つのステップは次のとおりです。

ステップ1：何が機能しているかを確認する

最近の売り上げに戻って、何が起こったかを見てください。リードはどのチャネルで発生しましたか？顧客はどのように連絡を取り、どのくらいの頻度で、どのくらいの期間販売全体にかかりましたか？どのような販売方法が採用されましたか？プロセスの各ステップの間にどのくらいの時間が経過しましたか？

次に、ペルソナを見てください。誰があなたの製品やサービスを購入していますか？それはあなたのポートフォリオ全体で同じタイプの人ですか、それとも特定の製品が特定のターゲット市場の聴衆を持っていますか？
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ステップ2：成功のベースラインを確立する

販売が成功するたびにタイムラインを確立したら、共通点を探すことができます。これらの類似点を使用して、平均的な成功した販売の「一般的なタイムライン」を生成します。それはあなたの会社、個々の製品、または個々の人々のいずれかに及ぶ可能性があります。いずれの場合も、これにより、逆方向に作業し、ベストプラクティスの青写真の見積もりを確立できます。

ステップ3：セールスファネルのステージを定義し、プログレッションの最も成功したトリガーを特定します

平均的なタイムラインを段階に分けます。連続する各段階でリードを進めたもの、または取引を崩壊させたものの共通点を詳しく見てください。理想的には、見込み客の行動に基づいて原因を調査する必要があります。

次のような質問をします。

フォローアップをスケジュールする見込み客を動機付けたアウトリーチを通じて特定された問題点は何でしたか？
デモ中に、どのような異議が取引を停滞させましたか？どの機能が販売を可能にしましたか？

ステップ4：これらの結果を失敗のコンテキストに配置する

良いものがどのように見えるかを知ったら、それが失敗とどのように異なるかを見てください。新しい顧客を生み出したセールスジャーニーと崩壊したセールスジャーニーの間に、（あなたがコントロールできる）識別可能な違いはありますか？

個々の営業担当者の成功と失敗は、何が機能し、何が機能しないかについての洞察を提供しますか？特定の営業担当者のコンバージョン率が高い場合は、業績の低い営業担当者が除外している、別の、譲渡可能なことを行っているかどうかを確認します。

ステップ5：プロセスと方法論を開発する

あなたが持っている情報を取り、ベストプラクティスを標準化します。最も成功した全体的な戦略の再現と、個々の段階での特定の手法の実装を検討する必要があります。計画の側面を、特定されたさまざまなペルソナやさまざまな製品に合わせて調整することを検討してください。営業担当者が結果に基づいて柔軟である必要があることを理解していることを確認してください。

基本的なレベルで重要なのは、何が機能し、何が機能しないかを概説することです。これにより、販売方法論についてスタッフをトレーニングし、最終的に顧客になるリードがたどった道のりを再現しようとする基本的な販売プロセスを作成できます。最高品質のリードを生み出したチャネルへの投資を最大化します。

ステップ6：反復による改善の継続

販売プロセスの維持と改善には試行錯誤が必要です。何が機能していて何が機能していないかについての情報を収集し続けます。これを使用して、ベストプラクティスの方法論とプロセスの新しいバリエーションを繰り返し、システムを磨きます。時折、まったく異なるアイデアを試してみてください。何が機能するかを継続的に再評価し、変更を活用するためのプラクティスに対応します。

要約：あなたがしていることに十分な注意を払っていないので、あなたの販売実績はたわごとです

あなたはあなたの販売方法論、プロセスと人々をストックする必要があります。次に、マーケティングチームと営業チームがどのように連携しているかを確認し、リソースと機会を最大限に活用する計画を立てます。

効果的な販売とは、信頼できるリードを作成し、繰り返し可能でスケーラブルで柔軟なプロセスを実行することです。テクノロジーへの依存が多すぎると、重要なことの基本が失われます。セールスファネルのあらゆる側面をサポートするには、優れた営業担当者が協力して取り組む必要があります。これには、計画、評価、および反復が必要です。販売は旅であり、州ではありません。それはあなたの顧客とあなたのチームに当てはまります。注意を払うことを忘れないでください。

販売方法の詳細については、こちらをご覧ください。

B2Bインバウンドマーケティングチャネルの使用方法の詳細については、こちらをご覧ください。