Dlaczego wyniki sprzedaży są gówniane i co należy z tym zrobić

Jeśli tu przybyłeś, przynajmniej wierzysz, że Twoja sprzedaż mogłaby być lepsza. Dotyczy to większości firm.

Złe wyniki sprzedaży mogą być samozniszczalną spiralą. Utrata zaufania jest zaraźliwa i szkodliwa dla wyników. Oczekiwanie na porażkę może wprowadzić cię w złe nawyki.

Jest to przewodnik po niektórych typowych błędach popełnianych przez zespoły sprzedaży i marketingu oraz krokach, które możesz podjąć, aby poprawić wyniki. Przyjrzymy się temu zagadnieniu zarówno z perspektywy poszczególnych sprzedawców, jak i organizacji.

Dlaczego wyniki sprzedaży są gówniane: źli przedstawiciele handlowi

Najbardziej szczegółowym poziomem, na którym wydajność sprzedaży może się nie powieść, są źli przedstawiciele handlowi. Każdy, kto pracuje na pierwszej linii sprzedaży, musi przyjrzeć się sobie, podejściu do pracy, posiadanym umiejętnościom i technikom, z których korzysta.

Co robić:

Jako walczący przedstawiciel handlowy musisz mieć pewność, że wszystko zabierasz do stołu. Jako menedżer ds. sprzedaży musisz myśleć o umiejętnościach i zaangażowaniu swoich pracowników oraz rozwijać zachowanie najlepszych członków zespołu w najgorszych chwilach. Aby być wysokiej jakości przedstawicielem handlowym, musisz:

Mieć właściwe nastawienie

Przedstawiciele handlowi rutynowo stają w obliczu niepowodzeń, należy to postrzegać jako szansę. Pomyśl o porażce jako o sposobie na nauczenie się lekcji, które możesz zastosować w przyszłych trudnych decyzjach. Prowadź bieżącą listę, która dokumentuje, jak i dlaczego sprzedaż się rozpada. Bądź dumny ze swoich niepowodzeń, zbudowali umiejętności, które obecnie posiadasz.

Odrób swoją pracę domową

Aby coś sprzedać, musisz to zrozumieć. Aby zrobić to dobrze, musisz zrozumieć swoich odbiorców. Im więcej wiesz, tym lepiej. Zbyt duży żargon lub zbyt techniczne wyjaśnienie może być mylące. Zbyt duże tło lub zbyt wiele analogii może sprawić, że świadomy potencjalny klient będzie myślał, że zmarnowałeś jego czas.

Musisz przeprowadzić potencjalnego klienta przez swoje portfolio i dopasować go do produktów lub usług, które najlepiej odpowiadają jego potrzebom. Musisz być w stanie ułożyć to, co robisz w kontekście, który ma dla nich sens. Aby jak najlepiej zaimponować potencjalnemu klientowi, musisz wiedzieć jak najwięcej o nim i jego biznesie.

Mieć plan

Potrzebujesz strategii do generowania leadów i planu, jak wielokrotnie i w czasie angażować kontakty. Pomyśl o różnych metodologiach sprzedaży do zastosowania. Plan ten należy przetestować pod kątem wyników i odpowiednio zmodyfikować.

Musisz też być elastyczny. Potrzebujesz podstawowego zestawu sprawdzonych wytycznych. Musisz jednak odpowiadać na informacje zwrotne od potencjalnych klientów, aby jak najlepiej umieścić ich na trajektorii sprzedaży. Pomyśl o wdrożeniu strategii dostosowanych do konkretnych osób w grupie docelowej.

Dlaczego wyniki sprzedaży są gówniane: nadmierne poleganie na technologii

Mnogość dostępnych opcji technologicznych sprawia, że ​​trudno uniknąć przesycenia gadżetów i oprogramowania. Może to prowadzić do odwrotnych do zamierzonych rezultatów, nawet jeśli pieniądze nie zostaną zmarnowane na przejęcie. Jest to jednak dość łatwe do rozwiązania.

Co robić

Rozpocznij politykę, która oceni strategiczne wdrożenie technologii przed jej wdrożeniem. Pamiętaj, że technologia sama w sobie nie jest strategią.

W celu utrzymania zdrowych relacji z technologią przeprowadzaj coroczne lub dwa razy w roku audyty technologiczne. Upewnij się, że nie masz zbędnych i konkurencyjnych rozwiązań, które marnują Twój czas. Patrzeć na:

• Które narzędzia są aktywnie używane, a jakie są w stanie spoczynku?
• Oceń osiągnięcie sukcesu na podstawie zmierzonych wskaźników KPI.
• Jak zmieniły się narzędzia w mierzalnej użyteczności od ostatniego audytu.
• Czy narzędzia powielają możliwości oferowane przez inne osoby w Twoim stosie technologicznym?

Nie marnuj pieniędzy, płacąc opłaty za użytkownika za usługi, z których rzadko korzystasz lub które stały się zbędne dzięki bezpłatnym narzędziom lub możliwościom innych pakietów oprogramowania. Większość organizacji nie potrzebuje więcej niż jednego systemu CRM (Customer Relationship Management). Jeśli masz wiele zespołów działających na różnych platformach workflow, takich jak Slack, Trello, Basecamp i Asana, zmarnujesz czas i wywołasz zamieszanie.

Dlaczego wyniki sprzedaży są gówniane: nie rozumiesz metodologii sprzedaży

Proces sprzedaży jest wyspecjalizowany i rozproszony. Potrzebujesz różnych osób pracujących nad różnymi aspektami „lejka sprzedaży”, aby wspierać się nawzajem. Planowanie jest ważne na poziomie indywidualnym. Aby były naprawdę skuteczne, indywidualne plany muszą być wspierane przez architekturę zespołową.

Aby opracować strategię sprzedaży, musisz zacząć od podsumowania swojej metodologii sprzedaży. Metodologia sprzedaży to ramy, według których podchodzisz do sprzedaży. Różni się to od poszczególnych kroków, które podejmujesz, angażując się w kontakt z potencjalnym klientem – to jest Twój proces sprzedaży. Twoja metodologia sprzedaży wskaże Ci, jak podejść do każdego etapu nadrzędnej strategii sprzedaży.

Co robić

Musisz zbadać i przetestować różne metodologie sprzedaży, aby wybrać te, które najlepiej pasują do Twojej firmy. Powinieneś rozważyć jednoczesne stosowanie wielu metodologii.

Dwie duże kategorie metodologii sprzedaży to „przychodzące” i „wychodzące”. Metodologie przychodzące mają na celu przyciągnięcie do Ciebie klientów. Obejmuje to reklamę masową, marketing treści, media społecznościowe, Twoją witrynę internetową i techniki SEO/płatności za kliknięcie.

Metodologie wychodzące to docieranie do klientów i angażowanie ich w dialog. Różnią ich podejście do tej wymiany. Na przykład przedstawiciel handlowy może próbować zaprzyjaźnić się z potencjalnymi klientami, może próbować uczyć potencjalnych klientów lub umożliwiać klientom podróż ku samopoznaniu. Istnieją dziesiątki „nazwanych” metod sprzedaży wychodzącej. Należą do nich NEAT Selling, SPIN Selling, Challenger Sale, Sandler System i Conceptual Selling.

Decyzja na poziomie strategicznym, którą musisz podjąć, dotyczy tego, jak duży nacisk powinieneś położyć na sprzedaż przychodzącą i w którym momencie aktywnie angażować potencjalnych klientów za pomocą metodologii wychodzących. Następnie musisz przyjrzeć się, jakie techniki przychodzące i wychodzące najlepiej pasują do Twojej firmy i różnych osób w grupie docelowej.

Aby uzyskać więcej informacji na temat metod sprzedaży i ich różnic, zajrzyj tutaj .

Dlaczego wyniki sprzedaży są gówniane: nie masz procesu sprzedaży

Prawdziwym orzechem do zgryzienia w Twojej strategii sprzedaży jest Twój „proces sprzedaży”. Jest to wytyczna dotycząca kroków, które planujesz podjąć, aby generować leady, zamieniać je w potencjalnych klientów i przekształcać tych potencjalnych w klientów.

Chcesz stworzyć powtarzalną i skalowalną podróż sprzedażową, która wygeneruje odpowiedni współczynnik konwersji w stosunku do kosztów i utrzyma zrównoważone generowanie leadów. Potrzebujesz również systemu, który jest elastyczny i zmienny.

Co robić

Musisz zastosować szersze zrozumienie metodologii sprzedaży w kontekście tego, co w przeszłości sprawdzało się w biznesie. Jeśli zaczynasz od zera, aby rozpocząć, będziesz musiał przyjrzeć się benchmarkom branżowym. Informacje te powinny być również konsultowane w celu poprawy wyników. Jednak najbardziej szczegółowe informacje o Twojej firmie pochodzą z Twojej firmy. Oto 6 kroków do usprawnienia „procesu sprzedaży”:

Krok 1: Spójrz na to, co działa

Wróć do swoich ostatnich sprzedaży i zobacz, co się stało. Na jakich kanałach pojawiły się leady? Jak kontaktowano się z klientami, jak często i jak długo trwała cała sprzedaż? Jakie zostały zastosowane metodologie sprzedaży? Ile czasu upłynęło między każdym krokiem w procesie?

Następnie spójrz na persony. Kto kupuje Twoje produkty lub usługi? Czy to ten sam typ osoby w Twoim portfolio, czy też niektóre produkty mają określoną grupę odbiorców na rynku docelowym?

Krok 2: Stwórz punkt odniesienia dla sukcesu

Po ustaleniu harmonogramu każdej udanej sprzedaży możesz szukać podobieństw. Wykorzystaj te podobieństwa, aby wygenerować „ogólną oś czasu” swojej średniej udanej sprzedaży. Może to dotyczyć całej firmy, pojedynczych produktów lub pojedynczych osób. W każdym przypadku pozwala to na cofnięcie się i ustalenie oszacowania planu najlepszych praktyk.

Krok 3: Zdefiniuj etapy lejka sprzedaży i zidentyfikuj najskuteczniejsze wyzwalacze progresji

Podziel swoją średnią oś czasu na etapy. Przyjrzyj się szczegółowo cechom wspólnym, które prowadziły do ​​uzyskania leada na każdym kolejnym etapie lub doprowadziły do ​​rozpadu transakcji. Najlepiej byłoby zbadać przyczynę na podstawie działań potencjalnego klienta.

Zadawaj pytania takie jak:

• Jakie bolączki zidentyfikowane podczas działań promocyjnych zmotywowały potencjalnego klienta do zaplanowania wizyty kontrolnej?
• Jakie zastrzeżenia zablokowały transakcję podczas demonstracji? Jakie funkcje umożliwiły sprzedaż?

Krok 4: Umieść te wyniki w kontekście porażki

Kiedy już wiesz, jak wygląda dobro, zobacz, czym różni się od porażki. Czy istnieją dostrzegalne różnice (nad którymi masz kontrolę) między ścieżkami sprzedaży, które zaowocowały nowym klientem, a tymi, które się rozpadły?

Czy sukcesy i porażki poszczególnych przedstawicieli handlowych dają wgląd w to, co działa, a co nie? Jeśli niektórzy przedstawiciele handlowi mają wyższy współczynnik konwersji, sprawdź, czy robią coś innego i możliwego do przeniesienia, czego twoi słabsi przedstawiciele handlowi pomijają.

Krok 5: Opracuj proces i metodologię

Zbierz posiadane informacje i ustandaryzuj najlepsze praktyki. Chcesz przyjrzeć się odtworzeniu najbardziej udanej ogólnej strategii i wdrożeniu poszczególnych technik na każdym etapie. Zastanów się, czy dostosować aspekty swojego planu do różnych zidentyfikowanych osób i różnych produktów. Upewnij się, że przedstawiciele handlowi rozumieją potrzebę elastyczności w oparciu o wyniki.

Na podstawowym poziomie ważne jest określenie, co działa, a co nie. Pozwala to na przeszkolenie personelu w zakresie metodologii sprzedaży i stworzenie podstawowego procesu sprzedaży, który ma na celu zduplikowanie drogi, jaką przebyli potencjalni klienci, którzy ostatecznie zostali klientami. Maksymalizuj inwestycje w kanały, z których pochodzą najwyższej jakości leady.

Krok 6: Kontynuuj ulepszenia poprzez iterację

Utrzymanie i doskonalenie procesu sprzedaży wymaga prób i błędów. Kontynuuj zbieranie informacji o tym, co działa, a co nie. Użyj tego, aby iterować nowe warianty metodologii najlepszych praktyk i procesów w celu doskonalenia systemu. Od czasu do czasu wypróbuj zupełnie inne pomysły. Stale ponownie oceniaj metryki tego, co działa i dostosowuj swoje praktyki, aby wykorzystać zmiany.

Podsumowanie: Twoje wyniki sprzedaży są gówniane, ponieważ nie zwracasz wystarczającej uwagi na to, co robisz

Musisz zinwentaryzować swoje metodologie sprzedaży, procesy i ludzi. Następnie przyjrzyj się, jak współpracują ze sobą zespoły ds. marketingu i sprzedaży, i opracuj plan, który maksymalnie wykorzysta posiadane zasoby i możliwości.

Pamiętaj, że skuteczna sprzedaż polega na tworzeniu wiarygodnych leadów i realizacji w powtarzalnym, skalowalnym i elastycznym procesie. Zbyt duże poleganie na technologii spowoduje pominięcie podstaw tego, co jest ważne. Potrzebujesz dobrych przedstawicieli handlowych współpracujących ze sobą, aby wspierać każdy aspekt Twojego lejka sprzedaży. Wymaga to planowania, oceny i iteracji. Sprzedaż to podróż, a nie państwo. Dotyczy to Twoich klientów i Twojego zespołu. Pamiętaj, aby zwracać uwagę.

Więcej informacji na temat metod sprzedaży znajdziesz tutaj .

Aby uzyskać więcej informacji o tym, jak korzystać z kanałów marketingu przychodzącego B2B, zajrzyj tutaj.