Por qué su rendimiento de ventas es una mierda y qué debe hacer al respecto

Si has llegado hasta aquí, al menos crees que tu rendimiento en ventas podría ser mejor. Eso es cierto para la mayoría de las empresas.

Los malos resultados de ventas pueden ser una espiral contraproducente. La pérdida de confianza es contagiosa y contraproducente para sus resultados. La expectativa de fracaso puede encerrarte en malos hábitos.

Esta es una guía de algunos de los errores comunes que cometen los equipos de ventas y marketing, y los pasos que puede seguir para mejorar los resultados. Examinaremos este tema desde la perspectiva tanto de los vendedores individuales como de la organización.

Por qué su rendimiento de ventas es una mierda: malos representantes de ventas

El nivel más granular en el que su rendimiento de ventas puede fallar es el de los malos representantes de ventas. Cualquiera que trabaje en la primera línea de ventas debe mirarse a sí mismo, cómo aborda el trabajo, las habilidades que tiene y las técnicas que utiliza.

Qué hacer:

Como representante de ventas con dificultades, debe asegurarse de traer todo a la mesa. Como gerente de ventas, debe pensar en la habilidad y el compromiso de su personal, y desarrollar el comportamiento de los miembros de su equipo con mejor desempeño en su peor momento. Para ser un representante de ventas de calidad, debe:

Ten la actitud correcta

Los representantes de ventas enfrentan fallas de manera rutinaria, esto debe verse como una oportunidad. Piense en el fracaso como una forma de aprender lecciones que puede aplicar a futuras decisiones difíciles. Mantenga una lista continua que documente cómo y por qué las ventas se desmoronan. Enorgullécete de tus fracasos, construyeron las habilidades que tienes actualmente.

Haz tu tarea

Para vender algo, necesitas entenderlo. Para hacerlo bien, necesitas entender a tu audiencia. Mientras mas sabes es mejor. Demasiada jerga o una explicación demasiado técnica podría resultar confuso. Demasiados antecedentes o demasiadas analogías podrían dejar a un prospecto informado pensando que les hizo perder el tiempo.

Debe guiar a un prospecto a través de su cartera y alinearlo con los productos o servicios que mejor se adapten a sus necesidades. Debe poder enmarcar lo que hace en un contexto que tenga sentido para ellos. Para tener la mejor oportunidad de impresionar a un cliente potencial, debe saber tanto como sea posible sobre él y su negocio.

Tener un plan

Necesita estrategias implementadas para generar clientes potenciales y un plan sobre cómo involucrar contactos repetidamente y con el tiempo. Piense en diferentes metodologías de ventas a emplear. Este plan debe ser probado contra los resultados y modificado en consecuencia.

También necesitas ser flexible. Desea un conjunto básico de pautas comprobadas. Sin embargo, debe responder a los comentarios de los clientes potenciales para ubicarlos mejor en una trayectoria de ventas. Piense en implementar estrategias adaptadas a personas específicas dentro de su audiencia de mercado objetivo.

Por qué su rendimiento de ventas es una mierda: una dependencia excesiva de la tecnología

La cantidad de opciones tecnológicas disponibles hace que sea difícil evitar la sobresaturación de dispositivos y software. Esto puede conducir a resultados contraproducentes, incluso si no se desperdicia dinero en la adquisición. Esto, sin embargo, es algo bastante fácil de resolver.

Qué hacer

Inicie una política que evalúe la implementación estratégica de la tecnología antes de implementarla. Recuerde que la tecnología no es, en sí misma, una estrategia.

Para mantener una relación sana con la tecnología, realice auditorías tecnológicas anuales o semestrales. Asegúrese de no tener soluciones redundantes y competidoras que le hagan perder el tiempo. Mirar:

• ¿Qué herramientas se utilizan activamente frente a las que están inactivas?
• Evalúe la entrega del éxito en función de los KPI medidos.
• Cómo han cambiado las herramientas en utilidad medible desde la última auditoría.
• ¿Las herramientas duplican las capacidades que ofrecen otros dentro de su pila de tecnología?

No desperdicie dinero pagando tarifas por usuario por servicios que apenas usa o que se han vuelto redundantes debido a herramientas gratuitas o las capacidades de otros paquetes de software. La mayoría de las organizaciones no necesitan más de un sistema de gestión de relaciones con los clientes (CRM). Si tiene varios equipos que operan en diferentes plataformas de flujo de trabajo, como Slack, Trello, Basecamp y Asana, perderá tiempo y causará confusión.

Por qué su rendimiento de ventas es una mierda: no entiende las metodologías de ventas

El proceso de venta es especializado y distribuido. Necesita diferentes personas que trabajen en diferentes aspectos del "embudo de ventas" para apoyarse mutuamente. La planificación es importante a nivel individual. Para ser realmente efectivos, los planes individuales deben estar respaldados por una arquitectura de equipo.

Para desarrollar una estrategia de ventas, debe comenzar por hacer un balance de su metodología de ventas. Una metodología de ventas es el marco mediante el cual aborda las ventas. Esto es diferente de los pasos individuales que toma cuando interactúa con un cliente potencial: ese es su proceso de ventas. Su metodología de ventas guiará la forma en que aborda cada paso en su estrategia de ventas general.

Qué hacer

Debe investigar y probar diferentes metodologías de ventas para elegir las que mejor se adapten a su negocio. Debe considerar operar múltiples metodologías simultáneamente.

Las dos grandes categorías de metodologías de ventas son "entrantes" y "salientes". Las metodologías de entrada se tratan de atraer clientes hacia usted. Esto incluye publicidad masiva, marketing de contenido, redes sociales, su sitio web y técnicas de SEO/pago por clic.

Las metodologías salientes tienen que ver con llegar e involucrar a los clientes en un diálogo. Se diferencian por sus enfoques de ese intercambio. Por ejemplo, un representante de ventas puede intentar entablar amistad con clientes potenciales, puede intentar enseñar a clientes potenciales o permitir que los clientes emprendan un viaje de autodescubrimiento. Hay docenas de metodologías de ventas salientes 'nombradas'. Estos incluyen NEAT Selling, SPIN Selling, Challenger Sale, Sandler System y Conceptual Selling.

La decisión de nivel estratégico que debe tomar es sobre cuánto énfasis debe poner en las ventas entrantes y en qué punto involucrar activamente a los clientes potenciales con metodologías salientes. Luego, debe ver qué técnicas de entrada y salida se adaptan mejor a su negocio y a las diferentes personas dentro de su público objetivo.

Para obtener más información sobre las metodologías de ventas y en qué se diferencian, consulte aquí .

Por qué su rendimiento de ventas es una mierda: no tiene un proceso de ventas

Los verdaderos aspectos básicos de su estrategia de ventas son su 'proceso de ventas'. Esta es la guía de los pasos que planea tomar para generar clientes potenciales, convertir esos clientes potenciales en prospectos y convertir esos prospectos en clientes.

Desea crear un viaje de ventas repetible y escalable que genere una tasa de conversión suficiente para el costo y mantenga una generación de clientes potenciales sostenible. También necesita un sistema que sea flexible y modificable.

Qué hacer

Debe aplicar una comprensión más amplia de las metodologías de ventas al contexto de lo que ha funcionado históricamente para los negocios. Si comienza desde cero, deberá observar los puntos de referencia de la industria para poder comenzar. Esa información también debe consultarse si se busca mejorar los resultados. Sin embargo, la información más específica sobre su negocio proviene de su negocio. Aquí hay 6 pasos para mejorar su 'proceso de ventas':

Paso 1: mira lo que está funcionando

Vuelve a tus ventas más recientes y mira lo que sucedió. ¿En qué canales se originaron los clientes potenciales? ¿Cómo se contactó a los clientes, con qué frecuencia y cuánto tiempo tomó toda la venta? ¿Qué metodologías de venta se emplearon? ¿Cuánto tiempo transcurrió entre cada paso del proceso?

Luego mira a las personas. ¿Quién está comprando sus productos o servicios? ¿Es el mismo tipo de persona en toda su cartera, o ciertos productos tienen un público objetivo particular?

Paso 2: Establezca una línea base de éxito

Una vez que establezca un cronograma para cada venta exitosa, puede buscar puntos en común. Utilice esas similitudes para generar una 'línea de tiempo genérica' de su venta exitosa promedio. Eso puede ser a través de su empresa, productos individuales o personas individuales. En todos los casos, esto le permite trabajar hacia atrás y establecer una estimación de modelo para las mejores prácticas.

Paso 3: defina las etapas de su embudo de ventas e identifique los desencadenantes más exitosos para la progresión

Separe su línea de tiempo promedio en etapas. Mire en detalle los puntos en común de lo que hizo progresar a un cliente potencial en cada etapa sucesiva, o lo que hizo que el trato se desmoronara. Idealmente, desea investigar la causa en función de las acciones de un cliente potencial.

Haz preguntas como:

• ¿Cuáles fueron los puntos débiles identificados a través del alcance que motivaron a un prospecto a programar un seguimiento?
• Durante una demostración, ¿qué objeciones estancaron el trato? ¿Qué características permitieron una venta?

Paso 4: Coloque esos resultados en el contexto del fracaso

Una vez que sepa cómo se ve el bien, vea cómo se diferencia del fracaso. ¿Existen diferencias perceptibles (sobre las que usted tiene control) entre los recorridos de ventas que dieron como resultado un nuevo cliente y los que se desmoronaron?

¿Los éxitos y fracasos de los representantes de ventas individuales brindan información sobre lo que funciona y lo que no? Si ciertos representantes de ventas tienen una tasa de conversión más alta, observe si están haciendo algo diferente y transferible que sus representantes de ventas de menor rendimiento están dejando de lado.

Paso 5: desarrollar un proceso y una metodología

Tome la información que tiene y estandarice las mejores prácticas. Desea buscar recrear la estrategia general más exitosa y la implementación de técnicas particulares en cada etapa individual. Considere adaptar aspectos de su plan a diferentes personas identificadas y diferentes productos. Asegúrese de que los representantes de ventas comprendan la necesidad de ser flexibles en función de los resultados.

En un nivel básico, lo importante es delinear lo que funciona y lo que no. Esto le permite capacitar al personal en metodologías de ventas y crear un proceso de ventas rudimentario que busca duplicar el viaje realizado por los clientes potenciales que terminaron convirtiéndose en clientes. Maximiza la inversión en los canales que han originado los leads de mayor calidad.

Paso 6: continuar con las mejoras a través de la iteración

Mantener y mejorar su proceso de ventas requiere prueba y error. Continúe recopilando información sobre lo que funciona y lo que no. Úselo para iterar nuevas variaciones de sus metodologías y procesos de mejores prácticas para perfeccionar el sistema. De vez en cuando, pruebe ideas totalmente diferentes. Reevalúe continuamente las métricas de lo que funciona y adapte sus prácticas para aprovechar el cambio.

Resumen: Tu rendimiento de ventas es una mierda porque no prestas suficiente atención a lo que haces

Necesita hacer un balance de sus metodologías de ventas, procesos y personas. Luego observe cómo trabajan juntos sus equipos de marketing y ventas y desarrolle un plan que aproveche al máximo los recursos y las oportunidades que tiene.

Recuerde que las ventas efectivas consisten en crear clientes potenciales confiables y seguirlos en un proceso repetible, escalable y flexible. Demasiada confianza en la tecnología hará que se pierdan los conceptos básicos de lo que es importante. Necesita buenos representantes de ventas que trabajen juntos para respaldar cada aspecto de su embudo de ventas. Esto requiere planificación, evaluación e iteración. Las ventas son un viaje, no un estado. Eso se aplica a sus clientes y su equipo. Recuerda prestar atención.

Para obtener más información sobre metodologías de ventas, consulte aquí .

Para obtener más información sobre cómo usar los canales de marketing entrante B2B, consulte aquí.