Por que seu desempenho de vendas é uma merda e o que você deve fazer sobre isso

Se você chegou até aqui, pelo menos acredita que seu desempenho de vendas poderia ser melhor. Isso é verdade para a maioria das empresas.

Maus resultados de vendas podem ser uma espiral autodestrutiva. A perda de confiança é contagiosa e contraproducente para seus resultados. A expectativa de fracasso pode prendê-lo em maus hábitos.

Este é um guia para alguns dos erros comuns cometidos pelas equipes de vendas e marketing e as etapas que você pode seguir para melhorar os resultados. Analisaremos essa questão do ponto de vista dos vendedores individuais e da organização.

Por que seu desempenho de vendas é uma merda: representantes de vendas ruins

O nível mais granular em que seu desempenho de vendas pode falhar são os maus representantes de vendas. Qualquer um que trabalhe na linha de frente de vendas precisa olhar para si mesmo, como aborda o trabalho, as habilidades que possui e as técnicas que usa.

O que fazer:

Como um representante de vendas em dificuldades, você precisa ter certeza de que está trazendo tudo para a mesa. Como gerente de vendas, você precisa pensar na habilidade e no comprometimento de sua equipe e desenvolver o comportamento dos membros de sua equipe com melhor desempenho em seus piores momentos. Para ser um representante de vendas de qualidade, você precisa:

Tenha a atitude certa

Os representantes de vendas enfrentam falhas rotineiramente, isso deve ser encarado como uma oportunidade. Pense no fracasso como uma maneira de aprender lições que você pode aplicar a futuras decisões difíceis. Mantenha uma lista contínua que documente como e por que as vendas desmoronam. Orgulhe-se de seus fracassos, eles construíram as habilidades que você possui atualmente.

Faça sua lição de casa

Para vender algo, você precisa entendê-lo. Para fazer isso bem, você precisa entender seu público. Quanto mais você souber, melhor. Muito jargão ou uma explicação muito técnica pode ser confuso. Muita experiência ou muitas analogias podem deixar um prospect informado pensando que você desperdiçou seu tempo.

Você precisa orientar um cliente em potencial pelo seu portfólio e alinhá-lo com produtos ou serviços que melhor atendam às suas necessidades. Você precisa ser capaz de enquadrar o que você faz em um contexto que faça sentido para eles. Para ter a melhor chance de impressionar um cliente em potencial, você precisa saber o máximo possível sobre ele e seus negócios.

Tem um plano

Você precisa de estratégias para gerar leads e um plano de como engajar contatos repetidamente e ao longo do tempo. Pense em diferentes metodologias de vendas para empregar. Este plano deve ser testado em relação aos resultados e modificado de acordo.

Você também precisa ser flexível. Você quer um conjunto básico de diretrizes comprovadas. No entanto, você precisa responder ao feedback dos leads para melhor colocá-los em uma trajetória de vendas. Pense em implantar estratégias adaptadas a personas específicas dentro do seu público-alvo do mercado.

Por que seu desempenho de vendas é uma merda: uma dependência excessiva da tecnologia

O número de opções tecnológicas disponíveis torna difícil evitar a saturação excessiva de gadgets e softwares. Isso pode levar a resultados contraproducentes, mesmo que o dinheiro não seja desperdiçado na aquisição. Isso, no entanto, é uma coisa muito fácil de resolver.

O que fazer

Inicie uma política que avaliará a implementação estratégica da tecnologia antes de implementá-la. Lembre-se que a tecnologia não é, em si, uma estratégia.

Para manter um relacionamento saudável com a tecnologia, realize auditorias tecnológicas anuais ou semestrais. Certifique-se de que você não tenha soluções redundantes e concorrentes que estão desperdiçando seu tempo. Olhe para a:

• Quais ferramentas estão sendo usadas ativamente versus inativas?
• Avalie a entrega de sucesso com base em KPIs medidos.
• Como as ferramentas mudaram em utilidade mensurável desde a última auditoria.
• As ferramentas duplicam os recursos oferecidos por outras pessoas em sua pilha de tecnologia?

Não desperdice dinheiro pagando taxas por usuário por serviços que você mal usa ou que foram dispensados ​​por ferramentas gratuitas ou recursos de outros pacotes de software. A maioria das organizações não precisa de mais de um sistema de CRM (Customer Relationship Management). Se você tiver várias equipes operando em diferentes plataformas de fluxo de trabalho, como Slack, Trello, Basecamp e Asana, perderá tempo e causará confusão.

Por que seu desempenho de vendas é uma merda: você não entende as metodologias de vendas

O processo de vendas é especializado e distribuído. Você precisa de pessoas diferentes trabalhando em diferentes aspectos do 'funil de vendas' para apoiar umas às outras. O planejamento é importante em um nível individual. Para serem realmente eficazes, os planos individuais precisam ser apoiados pela arquitetura da equipe.

Para desenvolver uma estratégia de vendas você precisa começar fazendo um balanço da sua metodologia de vendas. Uma metodologia de vendas é a estrutura pela qual você aborda as vendas. Isso é diferente das etapas individuais que você toma ao se envolver com um lead – esse é o seu processo de vendas. Sua metodologia de vendas orientará como você aborda cada etapa de sua estratégia de vendas abrangente.

O que fazer

Você precisa pesquisar e testar diferentes metodologias de vendas para escolher as mais adequadas ao seu negócio. Você deve considerar operar várias metodologias simultaneamente.

As duas grandes categorias de metodologias de vendas são 'inbound' e 'outbound'. Metodologias de entrada são sobre atrair clientes para você. Isso inclui publicidade em massa, marketing de conteúdo, mídia social, seu site e técnicas de SEO/pagamento por clique.

As metodologias de saída são sobre alcançar e envolver os clientes em um diálogo. Eles são diferenciados por suas abordagens a essa troca. Por exemplo, um representante de vendas pode tentar fazer amizade com clientes em potencial, pode tentar ensinar clientes em potencial ou permitir que os clientes façam uma jornada de autodescoberta. Existem dezenas de metodologias de vendas outbound 'nomeadas'. Estes incluem NEAT Selling, SPIN Selling, Challenger Sale, Sandler System e Conceptual Selling.

A decisão de nível estratégico que você precisa tomar é sobre quanta ênfase você deve colocar nas vendas de entrada e em que ponto envolver ativamente os leads com metodologias de saída. Então você precisa ver quais técnicas de entrada e saída melhor se adequam ao seu negócio e diferentes personas dentro do seu público-alvo do mercado.

Para obter mais informações sobre metodologias de vendas e como elas diferem, veja aqui .

Por que seu desempenho de vendas é uma merda: você não tem um processo de vendas

O real porcas e parafusos de sua estratégia de vendas é o seu 'processo de vendas'. Esta é a diretriz das etapas que você planeja seguir para gerar leads, transformar esses leads em clientes em potencial e transformar esses clientes em potencial em clientes.

Você deseja criar uma jornada de vendas repetível e escalável que gere uma taxa de conversão suficiente para o custo e mantenha a geração de leads sustentável. Você também precisa de um sistema que seja flexível e alterável.

O que fazer

Você precisa aplicar uma compreensão mais ampla das metodologias de vendas ao contexto do que funcionou historicamente para os negócios. Se começar do zero, você terá que olhar para os benchmarks do setor para começar. Essa informação também deve ser consultada se estiver procurando melhorar os resultados. No entanto, as informações mais específicas sobre o seu negócio vêm do seu negócio. Aqui estão 6 passos para melhorar seu 'processo de vendas':

Etapa 1: veja o que está funcionando

Volte às suas vendas mais recentes e veja o que aconteceu. Em quais canais os leads se originaram? Como os clientes foram contatados, com que frequência e quanto tempo durou toda a venda? Que metodologias de vendas foram empregadas? Quanto tempo se passou entre cada etapa do processo?

Então veja as personas. Quem está comprando seus produtos ou serviços? É o mesmo tipo de pessoa em seu portfólio ou certos produtos têm um público-alvo específico?

Etapa 2: estabeleça uma linha de base de sucesso

Depois de estabelecer um cronograma para cada venda bem-sucedida, você pode procurar pontos em comum. Use essas semelhanças para gerar uma 'linha do tempo genérica' de sua venda média bem-sucedida. Isso pode ser em toda a sua empresa, produtos individuais ou pessoas individuais. Em todos os casos, isso permite que você trabalhe de trás para frente e estabeleça uma estimativa de plano para as melhores práticas.

Etapa 3: defina as etapas do seu funil de vendas e identifique os gatilhos mais bem-sucedidos para a progressão

Separe sua linha do tempo média em etapas. Veja em detalhes os pontos em comum do que fez um lead progredir em cada estágio sucessivo ou levou o negócio a desmoronar. O ideal é investigar a causa com base nas ações de um cliente em potencial.

Faça perguntas como:

• Quais foram os pontos problemáticos identificados por meio da divulgação que motivaram um cliente em potencial a agendar um acompanhamento?
• Durante uma demonstração, quais objeções impediram o negócio? Quais recursos permitiram uma venda?

Etapa 4: coloque esses resultados no contexto de falha

Depois de saber o que é bom, veja como ele difere do fracasso. Existem diferenças discerníveis (sobre as quais você tem controle) entre as jornadas de vendas que resultaram em um novo cliente e aquelas que desmoronaram?

Os sucessos e fracassos de representantes de vendas individuais fornecem informações sobre o que funciona e o que não funciona? Se determinados representantes de vendas tiverem uma taxa de conversão mais alta, verifique se eles estão fazendo algo diferente e transferível que seus representantes de vendas com desempenho inferior estão deixando de fora.

Etapa 5: desenvolver um processo e uma metodologia

Pegue as informações que você tem e padronize as melhores práticas. Você deseja recriar a estratégia geral mais bem-sucedida e a implementação de técnicas específicas em cada estágio individual. Leve em consideração a personalização de aspectos do seu plano para diferentes personas identificadas e produtos diferentes. Certifique-se de que os representantes de vendas entendam a necessidade de serem flexíveis com base nos resultados.

Em um nível básico, o importante é delinear o que funciona e o que não funciona. Isso permite treinar a equipe em metodologias de vendas e criar um processo de vendas rudimentar que busca duplicar a jornada dos leads que acabaram se tornando clientes. Maximize o investimento nos canais que originaram os leads da mais alta qualidade.

Etapa 6: continuar as melhorias por meio da iteração

Manter e melhorar seu processo de vendas requer tentativa e erro. Continue a coletar informações sobre o que está funcionando e o que não está. Use isso para iterar novas variações de suas metodologias e processos de melhores práticas para aprimorar o sistema. Ocasionalmente, experimente ideias totalmente diferentes. Reavalie continuamente as métricas do que funciona e acomode suas práticas para aproveitar as mudanças.

Resumo: Seu desempenho de vendas é uma merda porque você não presta atenção suficiente no que faz

Você precisa fazer um balanço de suas metodologias de vendas, processos e pessoas. Em seguida, observe como suas equipes de marketing e vendas trabalham juntas e desenvolva um plano que aproveite ao máximo os recursos e oportunidades que você tem.

Lembre-se de que vendas eficazes significam criar leads confiáveis ​​e seguir em um processo repetível, escalável e flexível. Confiar demais na tecnologia perderá o básico do que é importante. Você precisa de bons representantes de vendas trabalhando juntos para dar suporte a todos os aspectos do seu funil de vendas. Isso requer planejamento, avaliação e iteração. Vendas é uma jornada, não um estado. Isso se aplica aos seus clientes e sua equipe. Lembre-se de prestar atenção.

Para mais informações sobre metodologias de vendas, veja aqui .

Para obter mais informações sobre como usar os canais de inbound marketing B2B, veja aqui.