Почему ваши продажи — дерьмо и что с этим делать

Если вы пришли сюда, вы, по крайней мере, верите, что ваши продажи могли бы быть лучше. Это справедливо для большинства компаний.

Плохие результаты продаж могут стать саморазрушительной спиралью. Потеря уверенности заразительна и контрпродуктивна для ваших результатов. Ожидание неудачи может загнать вас в плохие привычки.

Это руководство по некоторым из распространенных ошибок, совершаемых отделами продаж и маркетинга, и шаги, которые вы можете предпринять, чтобы улучшить результаты. Мы рассмотрим этот вопрос с точки зрения как отдельных продавцов, так и организации.

Почему ваши продажи дерьмовые: плохие торговые представители

Самый детальный уровень, на котором ваши продажи могут потерпеть неудачу, — это плохие торговые представители. Любой, кто работает на переднем крае продаж, должен смотреть на себя, на то, как он подходит к работе, какие навыки у него есть и какие методы он использует.

Что делать:

Как торговый представитель, испытывающий трудности, вы должны убедиться, что вы приносите все на стол. Как менеджер по продажам, вы должны думать о навыках и приверженности своих сотрудников, а также развивать поведение лучших членов вашей команды в ваших худших. Чтобы стать качественным торговым представителем, вам необходимо:

Имейте правильное отношение

Торговые представители регулярно сталкиваются с неудачами, это нужно рассматривать как возможность. Воспринимайте неудачу как способ извлечь уроки, которые вы сможете применить при принятии трудных решений в будущем. Ведите постоянный список, документирующий, как и почему продажи разваливаются. Гордитесь своими неудачами, они создали навыки, которыми вы сейчас обладаете.

Делай свою домашнюю работу

Чтобы что-то продать, нужно это понимать. Чтобы сделать это хорошо, вам нужно понять свою аудиторию. Чем больше вы знаете, тем лучше. Слишком много жаргона или слишком техническое объяснение может сбить с толку. Слишком много предыстории или слишком много аналогий может заставить информированного потенциального клиента подумать, что вы зря потратили его время.

Вам нужно направлять потенциального клиента через свое портфолио и согласовывать его с продуктами или услугами, которые лучше всего соответствуют его потребностям. Вы должны быть в состоянии представить то, что вы делаете, в контексте, который имеет для них смысл. Чтобы наилучшим образом произвести впечатление на потенциального клиента, вам нужно как можно больше узнать о нем и его бизнесе.

Иметь план

Вам нужны стратегии для привлечения потенциальных клиентов и план того, как повторно и с течением времени привлекать контакты. Подумайте о различных методологиях продаж, которые можно использовать. Этот план следует проверить на соответствие результатам и соответствующим образом изменить.

Вы также должны быть гибкими. Вам нужен базовый набор проверенных рекомендаций. Тем не менее, вам необходимо реагировать на отзывы потенциальных клиентов, чтобы лучше всего ориентировать их на траекторию продаж. Подумайте о развертывании стратегий, ориентированных на конкретных людей в вашей целевой аудитории.

Почему ваши продажи дерьмовые: чрезмерная зависимость от технологий

Из-за большого количества доступных технологических вариантов трудно избежать перенасыщения гаджетами и программным обеспечением. Это может привести к контрпродуктивным результатам, даже если деньги не будут потрачены впустую на приобретение. Это, однако, довольно легко решить.

Что делать

Начните политику, которая будет оценивать стратегическое внедрение технологии, прежде чем вы ее внедрите. Помните, что технология сама по себе не является стратегией.

Чтобы поддерживать здоровые отношения с технологиями, проводите ежегодный или двухгодичный технологический аудит. Убедитесь, что у вас нет избыточных и конкурирующих решений, которые тратят ваше время впустую. Смотреть на:

• Какие инструменты активно используются, а какие бездействуют?
• Оцените достижение успеха на основе измеренных KPI.
• Как инструменты изменились в измеримой полезности с момента последнего аудита.
• Дублируют ли инструменты возможности, предлагаемые другими в вашем стеке технологий?

Не тратьте деньги на оплату услуг, которые вы почти не используете или которые стали излишними из-за бесплатных инструментов или возможностей других программных пакетов. Большинству организаций не требуется более одной системы CRM (управление взаимоотношениями с клиентами). Если у вас есть несколько команд, работающих на разных платформах рабочих процессов, таких как Slack, Trello, Basecamp и Asana, вы потратите время и вызовете путаницу.

Почему ваши продажи дерьмовые: вы не понимаете методологии продаж

Процесс продаж является специализированным и распределенным. Вам нужны разные люди, работающие над разными аспектами «воронки продаж», чтобы поддерживать друг друга. Планирование важно на индивидуальном уровне. Чтобы быть по-настоящему эффективными, индивидуальные планы должны поддерживаться командной архитектурой.

Чтобы разработать стратегию продаж, вам нужно начать с анализа вашей методологии продаж. Методология продаж — это основа вашего подхода к продажам. Это отличается от отдельных шагов, которые вы предпринимаете при взаимодействии с лидом — это ваш процесс продаж. Ваша методология продаж будет определять, как вы подходите к каждому этапу своей всеобъемлющей стратегии продаж.

Что делать

Вам нужно исследовать и тестировать различные методологии продаж, чтобы выбрать те, которые лучше всего подходят для вашего бизнеса. Вам следует рассмотреть возможность одновременного использования нескольких методологий.

Две большие категории методологий продаж — это «входящие» и «исходящие». Входящие методологии направлены на привлечение клиентов к вам. Это включает в себя массовую рекламу, контент-маркетинг, социальные сети, ваш веб-сайт и методы SEO / оплаты за клик.

Исходящие методологии направлены на установление контакта с клиентами и вовлечение их в диалог. Они различаются своими подходами к этому обмену. Например, торговый представитель может попытаться подружиться с потенциальными клиентами, он может попытаться научить потенциальных клиентов или помочь клиентам отправиться в путешествие по самопознанию. Существуют десятки «именованных» методологий исходящих продаж. К ним относятся NEAT Selling, SPIN Selling, Challenger Sale, система Sandler и концептуальные продажи.

Решение на стратегическом уровне, которое вам нужно принять, заключается в том, какой упор вы должны делать на входящие продажи и в какой момент активно привлекать потенциальных клиентов с помощью исходящих методологий. Затем вам нужно посмотреть, какие входящие и исходящие методы лучше всего подходят для вашего бизнеса и разных людей в вашей целевой аудитории.

Подробнее о методологиях продаж и их отличиях смотрите здесь .

Почему ваши продажи дерьмовые: у вас нет процесса продаж

Настоящие гайки и болты вашей стратегии продаж — это ваш «процесс продаж». Это руководство по шагам, которые вы планируете предпринять, чтобы генерировать потенциальных клиентов, превращать их в потенциальных клиентов и превращать этих потенциальных клиентов в клиентов.

Вы хотите создать воспроизводимый и масштабируемый путь продаж, который будет генерировать достаточный коэффициент конверсии для затрат и поддерживать устойчивое привлечение потенциальных клиентов. Вам также нужна система, которая является гибкой и изменяемой.

Что делать

Вы должны применить более широкое понимание методологий продаж к контексту того, что исторически работало для бизнеса. Если вы начинаете с нуля, вам придется посмотреть на отраслевые тесты, чтобы начать работу. К этой информации также следует обращаться, если вы хотите улучшить результаты. Однако самая конкретная информация о вашем бизнесе исходит от вашего бизнеса. Вот 6 шагов к улучшению вашего «процесса продаж»:

Шаг 1: посмотрите, что работает

Вернитесь к своим последним продажам и посмотрите, что произошло. По каким каналам пришли лиды? Как связывались с покупателями, как часто и сколько времени занимала вся продажа? Какие методы продаж использовались? Сколько времени прошло между каждым этапом процесса?

Затем посмотрите на персоны. Кто покупает ваши товары или услуги? Это один и тот же тип людей в вашем портфолио или у определенных продуктов есть определенная целевая рыночная аудитория?

Шаг 2: Установите базовый уровень успеха

После того, как вы установите временную шкалу для каждой успешной продажи, вы можете найти общие черты. Используйте эти сходства, чтобы создать «общую хронологию» ваших средних успешных продаж. Это может касаться всей вашей компании, отдельных продуктов или отдельных людей. В любом случае это позволяет вам работать в обратном направлении и установить предварительную оценку для наилучшей практики.

Шаг 3. Определите этапы воронки продаж и определите наиболее успешные триггеры для продвижения

Разделите среднюю временную шкалу на этапы. Подробно рассмотрите общие черты того, что приводило к лиду на каждом последующем этапе или приводило к провалу сделки. В идеале вы хотите исследовать причину, основанную на действиях потенциального клиента.

Задавайте такие вопросы, как:

• Какие болевые точки были выявлены в ходе информационно-разъяснительной работы, что побудило потенциального клиента запланировать последующее наблюдение?
• Какие возражения во время демонстрации остановили сделку? Какие функции способствовали продаже?

Шаг 4. Поместите эти результаты в контекст неудачи

Как только вы узнаете, как выглядит хорошее, посмотрите, чем оно отличается от неудачи. Существуют ли заметные различия (которые вы можете контролировать) между циклами продаж, которые привели к появлению нового клиента, и теми, которые развалились?

Дают ли успехи и неудачи отдельных торговых представителей понимание того, что работает, а что нет? Если у некоторых торговых представителей более высокий коэффициент конверсии, посмотрите, не делают ли они что-то другое и переносимое, что не учитывают ваши менее эффективные торговые представители.

Шаг 5: Разработайте процесс и методологию

Возьмите имеющуюся у вас информацию и стандартизируйте передовой опыт. Вы хотите воссоздать наиболее успешную общую стратегию и применить определенные методы на каждом отдельном этапе. Подумайте о том, чтобы адаптировать аспекты вашего плана к разным идентифицированным персонам и разным продуктам. Убедитесь, что торговые представители понимают необходимость быть гибкими в зависимости от результатов.

На базовом уровне важно определить, что работает, а что нет. Это позволяет вам обучать персонал методологиям продаж и создавать элементарный процесс продаж, который стремится дублировать путь, пройденный лидами, которые в конечном итоге стали клиентами. Максимизируйте инвестиции в каналы, которые привели к самым качественным лидам.

Шаг 6: Продолжайте улучшать через итерацию

Поддержание и совершенствование процесса продаж требует проб и ошибок. Продолжайте собирать информацию о том, что работает, а что нет. Используйте это, чтобы итерировать новые варианты ваших передовых методологий и процессов, чтобы отточить систему. Время от времени пробуйте совершенно разные идеи. Постоянно переоценивайте показатели того, что работает, и адаптируйте свои методы, чтобы воспользоваться преимуществами изменений.

Резюме: ваши продажи — дерьмо, потому что вы не уделяете должного внимания тому, что делаете

Вам необходимо провести инвентаризацию своих методологий продаж, процессов и людей. Затем посмотрите, как ваши отделы маркетинга и продаж работают вместе, и разработайте план, максимально использующий имеющиеся у вас ресурсы и возможности.

Помните, что эффективные продажи заключаются в создании надежных потенциальных клиентов и следовании повторяемому, масштабируемому и гибкому процессу. Слишком большая зависимость от технологий приведет к упущению основ того, что важно. Вам нужны хорошие торговые представители, работающие вместе, чтобы поддерживать каждый аспект вашей воронки продаж. Это требует планирования, оценки и повторения. Продажи — это путь, а не состояние. Это относится к вашим клиентам и вашей команде. Не забывайте обращать внимание.

Подробнее о методиках продаж смотрите здесь .

Дополнительную информацию о том, как использовать каналы входящего маркетинга B2B, см. здесь.