เหตุใดประสิทธิภาพการขายของคุณจึงแย่ และสิ่งที่คุณควรทำเกี่ยวกับเรื่องนี้

หากคุณมาที่นี่ อย่างน้อยคุณเชื่อว่าประสิทธิภาพการขายของคุณน่าจะดีขึ้น นั่นเป็นความจริงสำหรับบริษัทส่วนใหญ่

ยอดขายที่ไม่ดีอาจทำให้ตัวเองพ่ายแพ้ได้ การสูญเสียความมั่นใจเป็นสิ่งที่แพร่ระบาดและส่งผลเสียต่อผลลัพธ์ของคุณ การคาดหวังความล้มเหลวอาจทำให้คุณติดนิสัยที่ไม่ดี

นี่คือแนวทางสำหรับข้อผิดพลาดทั่วไปบางประการที่ทำโดยทีมขายและการตลาด และขั้นตอนที่คุณสามารถทำได้เพื่อปรับปรุงผลลัพธ์ เราจะพิจารณาปัญหานี้จากมุมมองของทั้งพนักงานขายรายบุคคลและในองค์กร

เหตุใดประสิทธิภาพการขายของคุณจึงแย่: ตัวแทนขายไม่ดี

ระดับที่ละเอียดที่สุดที่ประสิทธิภาพการขายของคุณอาจล้มเหลวคือตัวแทนขายที่ไม่ดี ใครก็ตามที่ทำงานในแนวหน้าของการขายต้องมองดูตัวเองว่าพวกเขาเข้าหางานอย่างไร ทักษะที่พวกเขามี และเทคนิคที่พวกเขาใช้

สิ่งที่ต้องทำ:

ในฐานะตัวแทนฝ่ายขายที่กำลังลำบาก คุณต้องแน่ใจว่าได้นำทุกอย่างมาที่โต๊ะ ในฐานะผู้จัดการฝ่ายขาย คุณต้องคิดถึงทักษะและความมุ่งมั่นของพนักงาน และพัฒนาพฤติกรรมของสมาชิกในทีมที่ทำงานได้ดีที่สุดในสถานการณ์ที่เลวร้ายที่สุด ในการเป็นตัวแทนขายที่มีคุณภาพ คุณต้อง:

มีทัศนคติที่ถูกต้อง

ตัวแทนฝ่ายขายมักประสบความล้มเหลว ซึ่งต้องมองว่าเป็นโอกาส คิดว่าความล้มเหลวเป็นวิธีการเรียนรู้บทเรียนที่คุณสามารถนำไปใช้กับการตัดสินใจที่ยากลำบากในอนาคต เก็บรายการอย่างต่อเนื่องที่บันทึกว่ายอดขายแตกสลายอย่างไรและเพราะเหตุใด จงภาคภูมิใจในความล้มเหลวของคุณ พวกเขาสร้างทักษะที่คุณมีในปัจจุบัน

ทำการบ้านของคุณ

คุณต้องเข้าใจมันก่อนถึงจะขายของได้ คุณต้องเข้าใจผู้ฟังก่อนจึงจะทำได้ดี ยิ่งรู้มากยิ่งดี ศัพท์แสงหรือคำอธิบายทางเทคนิคมากเกินไปอาจทำให้สับสนได้ ภูมิหลังที่มากเกินไปหรือการเปรียบเทียบมากเกินไปอาจทำให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้ามีข้อมูลคิดว่าคุณเสียเวลาไปเปล่าๆ

คุณต้องแนะนำผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าผ่านพอร์ตโฟลิโอของคุณและจัดวางให้สอดคล้องกับผลิตภัณฑ์หรือบริการที่เหมาะสมกับความต้องการของพวกเขามากที่สุด คุณต้องสามารถกำหนดกรอบสิ่งที่คุณทำในบริบทที่เหมาะสมกับพวกเขาได้ เพื่อให้ได้ภาพที่ดีที่สุดในการสร้างความประทับใจให้ผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับพวกเขาและธุรกิจของพวกเขาให้มากที่สุด

มีแผน

คุณต้องการกลยุทธ์เพื่อสร้างลีดและแผนสำหรับการติดต่อผู้ติดต่อซ้ำๆ และเมื่อเวลาผ่านไป ลองนึกถึงวิธีการขายต่างๆ ที่จะนำไปใช้ แผนนี้ควรทดสอบกับผลลัพธ์และแก้ไขตามนั้น

คุณต้องมีความยืดหยุ่น คุณต้องการชุดแนวทางพื้นฐานที่ได้รับการพิสูจน์แล้ว อย่างไรก็ตาม คุณต้องตอบกลับคำติชมจากลูกค้าเป้าหมายเพื่อจัดวางบนเส้นทางการขายได้ดีที่สุด ลองนึกถึงการใช้กลยุทธ์ที่ปรับให้เหมาะกับบุคคลเฉพาะเจาะจงภายในกลุ่มเป้าหมายของตลาดเป้าหมายของคุณ

เหตุใดประสิทธิภาพการขายของคุณจึงแย่มาก: การพึ่งพาเทคโนโลยีมากเกินไป

จำนวนของตัวเลือกทางเทคโนโลยีที่มีอยู่ทำให้ยากต่อการหลีกเลี่ยงความอิ่มตัวของแกดเจ็ตและซอฟต์แวร์มากเกินไป สิ่งนี้สามารถนำไปสู่ผลลัพธ์ที่ต่อต้านแม้ว่าเงินจะไม่สูญเปล่าในการได้มา อย่างไรก็ตาม เรื่องนี้เป็นเรื่องที่ค่อนข้างง่ายในการแก้ไข

สิ่งที่ต้องทำ

เริ่มนโยบายที่จะประเมินการนำเทคโนโลยีไปใช้เชิงกลยุทธ์ก่อนที่คุณจะนำไปใช้ โปรดจำไว้ว่าเทคโนโลยีไม่ใช่กลยุทธ์

เพื่อรักษาความสัมพันธ์ที่ดีกับเทคโนโลยี ให้ดำเนินการตรวจสอบเทคโนโลยีเป็นประจำทุกปีหรือทุกๆ 2 ปี ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณไม่มีโซลูชันที่ซ้ำซ้อนและแข่งขันกันซึ่งทำให้คุณเสียเวลา ดูที่:

• เครื่องมือใดถูกใช้อย่างแข็งขันกับการนั่งเฉยๆ?
• ประเมินการส่งมอบความสำเร็จตาม KPI ที่วัดได้
• เครื่องมือมีการเปลี่ยนแปลงอย่างไรในยูทิลิตี้ที่วัดได้ตั้งแต่การตรวจสอบครั้งล่าสุด
• เครื่องมือทำซ้ำความสามารถที่เสนอโดยผู้อื่นภายในกลุ่มเทคโนโลยีของคุณหรือไม่?

อย่าเสียเงินโดยเสียค่าธรรมเนียมต่อผู้ใช้สำหรับบริการที่คุณเพิ่งใช้หรือที่ซ้ำซากโดยเครื่องมือฟรีหรือความสามารถของแพ็คเกจซอฟต์แวร์อื่นๆ องค์กรส่วนใหญ่ไม่ต้องการระบบ CRM (Customer Relationship Management) มากกว่าหนึ่งระบบ หากคุณมีหลายทีมที่ทำงานบนแพลตฟอร์มเวิร์กโฟลว์ที่แตกต่างกัน เช่น Slack, Trello, Basecamp และ Asana คุณจะเสียเวลาและทำให้เกิดความสับสน

เหตุใดประสิทธิภาพการขายของคุณจึงแย่: คุณไม่เข้าใจวิธีการขาย

กระบวนการขายมีความเชี่ยวชาญและจัดจำหน่าย คุณต้องการคนที่ทำงานในแง่มุมต่างๆ ของ 'ช่องทางการขาย' ที่แตกต่างกันเพื่อสนับสนุนซึ่งกันและกัน การวางแผนมีความสำคัญในระดับบุคคล เพื่อให้มีประสิทธิภาพอย่างแท้จริง แผนส่วนบุคคลจะต้องได้รับการสนับสนุนโดยสถาปัตยกรรมของทีม

ในการพัฒนากลยุทธ์การขาย คุณต้องเริ่มต้นด้วยการเก็บสต็อกวิธีการขายของคุณ วิธีการขายคือกรอบงานที่คุณเข้าใกล้การขาย ซึ่งแตกต่างจากแต่ละขั้นตอนที่คุณใช้เมื่อมีส่วนร่วมกับลูกค้าเป้าหมาย นั่นคือกระบวนการขายของคุณ วิธีการขายของคุณจะแนะนำวิธีที่คุณเข้าใกล้แต่ละขั้นตอนในกลยุทธ์การขายที่ครอบคลุมของคุณ

สิ่งที่ต้องทำ

คุณต้องค้นคว้าและทดสอบวิธีการขายต่างๆ เพื่อเลือกวิธีที่เหมาะสมกับธุรกิจของคุณมากที่สุด คุณควรพิจารณาดำเนินการหลายวิธีพร้อมกัน

วิธีการขายขนาดใหญ่สองประเภทคือ 'ขาเข้า' และ 'ขาออก' วิธีการขาเข้าคือการดึงลูกค้ามาหาคุณ ซึ่งรวมถึงการโฆษณาจำนวนมาก การตลาดเนื้อหา โซเชียลมีเดีย เว็บไซต์ของคุณ และเทคนิค SEO/จ่ายต่อคลิก

วิธีการขาออกเป็นเรื่องเกี่ยวกับการเข้าถึงและมีส่วนร่วมกับลูกค้าในบทสนทนา พวกเขาแตกต่างไปตามแนวทางการแลกเปลี่ยนนั้น ตัวอย่างเช่น ตัวแทนฝ่ายขายสามารถพยายามผูกมิตรกับผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า พยายามสอนผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า หรือช่วยให้ลูกค้าออกเดินทางเพื่อค้นหาตนเอง มีวิธีการขายขาออก 'ที่มีชื่อ' อยู่หลายสิบวิธี ซึ่งรวมถึง NEAT Selling, SPIN Selling, Challenger Sale, Sandler System และ Conceptual Selling

การตัดสินใจระดับกลยุทธ์ที่คุณต้องทำคือการเน้นย้ำว่าคุณควรให้ความสำคัญกับการขายขาเข้ามากแค่ไหน และจุดใดที่จะมีส่วนร่วมกับลีดอย่างแข็งขันด้วยวิธีการขาออก จากนั้นคุณต้องดูว่าเทคนิคขาเข้าและขาออกใดที่เหมาะกับธุรกิจของคุณและบุคลิกที่แตกต่างกันภายในกลุ่มเป้าหมายของคุณมากที่สุด

สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการขายและความแตกต่าง โปรด ดูที่นี่

เหตุใดประสิทธิภาพการขายของคุณจึงแย่: คุณไม่มีกระบวนการขาย

สิ่งสำคัญที่แท้จริงของกลยุทธ์การขายคือ 'กระบวนการขาย' ของคุณ นี่คือแนวทางของขั้นตอนที่คุณวางแผนจะทำเพื่อสร้างลีด เปลี่ยนลีดเหล่านั้นให้กลายเป็นผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า และเปลี่ยนผู้มีแนวโน้มเป็นลูกค้า

คุณต้องการสร้างเส้นทางการขายที่ทำซ้ำและปรับขนาดได้ซึ่งจะสร้างอัตราการแปลงที่เพียงพอสำหรับต้นทุน และรักษาการสร้างลูกค้าเป้าหมายที่ยั่งยืน คุณต้องมีระบบที่ยืดหยุ่นและปรับเปลี่ยนได้

สิ่งที่ต้องทำ

คุณต้องใช้ความเข้าใจที่กว้างขึ้นเกี่ยวกับวิธีการขายกับบริบทของสิ่งที่ใช้ได้ผลในอดีตสำหรับธุรกิจ หากเริ่มต้นจากศูนย์ คุณจะต้องดูเกณฑ์มาตรฐานอุตสาหกรรมเพื่อเริ่มต้น ข้อมูลดังกล่าวควรได้รับการปรึกษาหากต้องการปรับปรุงผลลัพธ์ อย่างไรก็ตาม ข้อมูลที่เจาะจงที่สุดเกี่ยวกับธุรกิจของคุณมาจากธุรกิจของคุณ ต่อไปนี้คือ 6 ขั้นตอนในการปรับปรุง 'กระบวนการขาย' ของคุณ:

ขั้นตอนที่ 1: ดูว่ากำลังทำงานอะไรอยู่

ย้อนกลับไปดูยอดขายล่าสุดของคุณและดูว่าเกิดอะไรขึ้น โอกาสในการขายเกิดขึ้นจากช่องทางใด มีการติดต่อกับลูกค้าอย่างไร บ่อยแค่ไหน และใช้เวลาขายทั้งหมดนานแค่ไหน? ใช้วิธีการขายแบบใด แต่ละขั้นตอนในกระบวนการนี้ใช้เวลานานแค่ไหน?

แล้วดูที่บุคลิค ใครเป็นผู้ซื้อสินค้าหรือบริการของคุณ? เป็นบุคคลประเภทเดียวกันในพอร์ตโฟลิโอของคุณหรือผลิตภัณฑ์บางอย่างมีกลุ่มเป้าหมายเฉพาะหรือไม่?

ขั้นตอนที่ 2: สร้างพื้นฐานของความสำเร็จ

เมื่อคุณกำหนดไทม์ไลน์สำหรับการขายที่ประสบความสำเร็จแต่ละรายการแล้ว คุณสามารถค้นหาสิ่งที่เหมือนกันได้ ใช้ความคล้ายคลึงกันเหล่านี้เพื่อสร้าง 'ไทม์ไลน์ทั่วไป' ของยอดขายที่ประสบความสำเร็จโดยเฉลี่ยของคุณ ซึ่งสามารถเป็นได้ทั้งในบริษัทของคุณ ผลิตภัณฑ์ส่วนบุคคล หรือบุคคลทั่วไป ในทุกกรณี วิธีนี้จะทำให้คุณสามารถย้อนกลับและสร้างค่าประมาณแบบพิมพ์เขียวสำหรับแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุด

ขั้นตอนที่ 3: กำหนดขั้นตอนของช่องทางการขายของคุณและระบุตัวกระตุ้นที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดสำหรับความก้าวหน้า

แยกไทม์ไลน์เฉลี่ยของคุณออกเป็นขั้นตอน ดูรายละเอียดที่ความคล้ายคลึงกันของสิ่งที่เป็นผู้นำในแต่ละขั้นตอนต่อเนื่องกัน หรือทำให้ข้อตกลงล้มเหลว คุณต้องการตรวจสอบสาเหตุโดยพิจารณาจากการกระทำของผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้า

ถามคำถามเช่น:

• อะไรคือจุดบอดที่ระบุผ่านการขยายงานซึ่งกระตุ้นให้ผู้มีแนวโน้มจะกำหนดเวลาติดตามผล
• ในระหว่างการสาธิต การคัดค้านใดที่ทำให้ข้อตกลงหยุดชะงัก คุณลักษณะใดที่เปิดใช้งานการขาย

ขั้นตอนที่ 4: วางผลลัพธ์เหล่านั้นในบริบทของความล้มเหลว

เมื่อคุณรู้แล้วว่าหน้าตาดีเป็นอย่างไร มาดูกันว่ามันแตกต่างจากความล้มเหลวอย่างไร มีความแตกต่างที่มองเห็นได้ (ซึ่งคุณสามารถควบคุมได้) ระหว่างเส้นทางการขายที่ทำให้เกิดลูกค้าใหม่กับลูกค้าที่แยกจากกันหรือไม่

ความสำเร็จและความล้มเหลวของตัวแทนขายแต่ละรายช่วยให้เข้าใจถึงสิ่งที่ได้ผลและไม่ได้ผลหรือไม่ หากตัวแทนขายบางรายมีอัตราการแปลงที่สูงกว่า ให้ดูว่าพวกเขากำลังทำอะไรบางอย่างที่แตกต่างออกไปและสามารถถ่ายโอนให้ตัวแทนขายที่มีประสิทธิภาพต่ำของคุณออกไปได้หรือไม่

ขั้นตอนที่ 5: พัฒนากระบวนการและวิธีการ

นำข้อมูลที่คุณมีและกำหนดแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดให้เป็นมาตรฐาน คุณต้องการดูการสร้างกลยุทธ์โดยรวมที่ประสบความสำเร็จมากที่สุดและการนำเทคนิคเฉพาะไปใช้ในแต่ละขั้นตอน พิจารณาเพื่อปรับแต่งแง่มุมของแผนของคุณให้เข้ากับบุคคลและผลิตภัณฑ์ที่แตกต่างกัน ตรวจสอบให้แน่ใจว่าตัวแทนฝ่ายขายเข้าใจถึงความจำเป็นในการยืดหยุ่นตามผลลัพธ์

ในระดับพื้นฐาน สิ่งที่สำคัญคือการสรุปว่าอะไรได้ผลและไม่ได้ผล สิ่งนี้ทำให้คุณสามารถฝึกอบรมพนักงานเกี่ยวกับวิธีการขาย และสร้างกระบวนการขายเบื้องต้นที่พยายามทำซ้ำการเดินทางโดยลูกค้าเป้าหมายที่กลายเป็นลูกค้า เพิ่มการลงทุนในช่องทางที่สร้างโอกาสในการขายที่มีคุณภาพสูงสุด

ขั้นตอนที่ 6: ดำเนินการปรับปรุงต่อไปผ่านการวนซ้ำ

การรักษาและปรับปรุงกระบวนการขายของคุณจำเป็นต้องมีการลองผิดลองถูก รวบรวมข้อมูลต่อไปว่าสิ่งใดใช้ได้ผลและไม่ได้ผล ใช้สิ่งนั้นเพื่อทำซ้ำรูปแบบใหม่ ๆ ของวิธีการและกระบวนการปฏิบัติที่ดีที่สุดของคุณเพื่อปรับปรุงระบบ ในบางครั้ง ลองใช้แนวคิดที่ต่างไปจากเดิมอย่างสิ้นเชิง ประเมินเมตริกของสิ่งที่ใช้ได้ผลอย่างต่อเนื่องและปรับแนวทางปฏิบัติของคุณเพื่อใช้ประโยชน์จากการเปลี่ยนแปลง

สรุป: ประสิทธิภาพการขายของคุณแย่มากเพราะคุณไม่ใส่ใจกับสิ่งที่คุณทำมากพอ

คุณต้องตรวจสอบวิธีการขาย กระบวนการ และบุคลากรของคุณ จากนั้นดูว่าทีมการตลาดและการขายของคุณทำงานร่วมกันอย่างไร และพัฒนาแผนที่ใช้ประโยชน์จากทรัพยากรและโอกาสที่คุณมีให้เกิดประโยชน์สูงสุด

จำไว้ว่าการขายที่มีประสิทธิภาพนั้นเกี่ยวกับการสร้างลีดที่น่าเชื่อถือและติดตามผ่านกระบวนการที่ทำซ้ำได้ ปรับขนาดได้ และยืดหยุ่นได้ การพึ่งพาเทคโนโลยีมากเกินไปจะพลาดพื้นฐานของสิ่งที่สำคัญ คุณต้องการตัวแทนขายที่ดีที่ทำงานร่วมกันเพื่อสนับสนุนกระบวนการขายในทุกๆ ด้าน ซึ่งต้องใช้การวางแผน การประเมิน และการทำซ้ำ การขายคือการเดินทาง ไม่ใช่รัฐ ที่ใช้กับลูกค้าและทีมของคุณ อย่าลืมให้ความสนใจ

สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการขาย ดูที่นี่

สำหรับข้อมูลเพิ่มเติมเกี่ยวกับวิธีการใช้ช่องทางการตลาดขาเข้าแบบ B2B ดูที่นี่