لماذا أداء المبيعات الخاص بك هراء وماذا يجب أن تفعل حيال ذلك

إذا وصلت إلى هنا ، فأنت على الأقل تعتقد أن أداء مبيعاتك يمكن أن يكون أفضل. هذا صحيح بالنسبة لمعظم الشركات.

يمكن أن تكون نتائج المبيعات السيئة دوامة هزيمة ذاتية. فقدان الثقة معدي ويؤدي إلى نتائج عكسية. توقع الفشل يمكن أن يقيدك في عادات سيئة.

هذا دليل لبعض الأخطاء الشائعة التي ارتكبتها فرق المبيعات والتسويق ، والخطوات التي يمكنك اتخاذها لتحسين النتائج. سننظر في هذه المسألة من منظور كل من مندوبي المبيعات الأفراد والمنظمة.

لماذا أداء المبيعات الخاص بك هراء: مندوبي المبيعات السيئين

المستوى الأكثر دقة الذي يمكن أن يفشل فيه أداء مبيعاتك هو مندوبي المبيعات السيئين. يجب على أي شخص يعمل في الخطوط الأمامية للمبيعات أن ينظر إلى نفسه ، وكيف يتعامل مع الوظيفة ، والمهارات التي يمتلكها والتقنيات التي يستخدمها.

ماذا أفعل:

بصفتك مندوب مبيعات متعثرًا ، فأنت بحاجة إلى التأكد من إحضار كل شيء إلى الطاولة. بصفتك مدير مبيعات ، عليك التفكير في مهارة والتزام موظفيك ، وتطوير سلوك أعضاء فريقك الأفضل أداءً في أسوأ حالاتك. لكي تكون مندوب مبيعات عالي الجودة ، تحتاج إلى:

لديك الموقف الصحيح

يواجه مندوبو المبيعات الفشل بشكل روتيني ، ويجب اعتبار ذلك فرصة. فكر في الفشل كطريقة لتعلم الدروس التي يمكنك تطبيقها على القرارات الصعبة في المستقبل. احتفظ بقائمة مستمرة توثق كيف ولماذا تنهار المبيعات. افتخر بإخفاقاتك ، لقد بنوا المهارات التي لديك حاليًا.

قم بواجبك المنزلى

لبيع شيء ما ، عليك أن تفهمه. للقيام بذلك بشكل جيد ، تحتاج إلى فهم جمهورك. إن كنت تعرف المزيد، كلما كان ذلك أفضل. قد يكون التفسير الكثير من المصطلحات أو التفسير التقني محيرًا. قد تؤدي الخلفية الزائدة أو التشبيهات الكثيرة إلى ترك العميل المحتمل واعيًا يفكر في أنك أهدرت وقته.

تحتاج إلى توجيه عميل محتمل من خلال محفظتك ومواءمتها مع المنتجات أو الخدمات التي تناسب احتياجاتهم على أفضل وجه. يجب أن تكون قادرًا على تأطير ما تفعله في سياق منطقي بالنسبة لهم. للحصول على أفضل فرصة لإقناع العميل المحتمل ، تحتاج إلى معرفة أكبر قدر ممكن عنهم وعن أعمالهم.

لدينا خطة

أنت بحاجة إلى استراتيجيات قائمة لتوليد عملاء محتملين وخطة لكيفية إشراك جهات الاتصال بشكل متكرر وبمرور الوقت. فكر في منهجيات البيع المختلفة لتوظيفها. يجب اختبار هذه الخطة مقابل النتائج وتعديلها وفقًا لذلك.

تحتاج أيضًا إلى أن تكون مرنًا. تريد مجموعة أساسية من الإرشادات المثبتة. ومع ذلك ، تحتاج إلى الرد على التعليقات الواردة من العملاء المتوقعين من أجل وضعهم على أفضل وجه في مسار المبيعات. فكر في نشر استراتيجيات مصممة خصيصًا لشخصيات معينة ضمن جمهور السوق المستهدف.

لماذا أداء المبيعات الخاص بك هراء: الاعتماد المفرط على التكنولوجيا

عدد الخيارات التكنولوجية المتاحة يجعل من الصعب تجنب التشبع المفرط للأدوات والبرامج. يمكن أن يؤدي هذا إلى نتائج عكسية ، حتى لو لم يضيع المال في عملية الاستحواذ. ومع ذلك ، يعد هذا أمرًا سهل الحل.

ماذا أفعل

ابدأ سياسة من شأنها تقييم التنفيذ الاستراتيجي للتكنولوجيا قبل تنفيذها. تذكر أن التكنولوجيا في حد ذاتها ليست استراتيجية.

من أجل الحفاظ على علاقة صحية مع التكنولوجيا ، قم بإجراء عمليات تدقيق تكنولوجية سنوية أو نصف سنوية. تأكد من عدم وجود حلول زائدة عن الحاجة ومنافسة تضيع وقتك. ينظر الى:

• ما هي الأدوات التي يتم استخدامها بنشاط مقابل الجلوس في حالة سبات؟
• قم بتقييم تحقيق النجاح بناءً على مؤشرات الأداء الرئيسية المقاسة.
• كيف تغيرت الأدوات في المنفعة القابلة للقياس منذ التدقيق الأخير.
• هل الأدوات تكرر القدرات التي يقدمها الآخرون ضمن مجموعة التكنولوجيا الخاصة بك؟

لا تضيع أموالك في دفع الرسوم لكل مستخدم مقابل الخدمات التي بالكاد تستخدمها أو التي أصبحت زائدة عن الحاجة بسبب الأدوات المجانية أو إمكانيات حزم البرامج الأخرى. لا تحتاج معظم المؤسسات إلى أكثر من نظام CRM (إدارة علاقات العملاء). إذا كان لديك فرق متعددة تعمل على منصات سير عمل مختلفة مثل Slack و Trello و Basecamp و Asana ، فسوف تضيع الوقت وتسبب الارتباك.

لماذا أداء المبيعات الخاص بك هراء: أنت لا تفهم منهجيات المبيعات

عملية البيع متخصصة وموزعة. أنت بحاجة إلى أشخاص مختلفين يعملون على جوانب مختلفة من "مسار المبيعات" لدعم بعضهم البعض. التخطيط مهم على المستوى الفردي. لكي تكون فعالة حقًا ، يجب دعم الخطط الفردية من خلال بنية الفريق.

لتطوير استراتيجية مبيعات ، عليك أن تبدأ من خلال تقييم منهجية المبيعات الخاصة بك. منهجية المبيعات هي الإطار الذي تتعامل من خلاله مع المبيعات. هذا يختلف عن الخطوات الفردية التي تتخذها عند التعامل مع عميل متوقع - وهذه هي عملية المبيعات الخاصة بك. ستوجه منهجية المبيعات الخاصة بك كيفية التعامل مع كل خطوة في استراتيجية المبيعات الشاملة الخاصة بك.

ماذا أفعل

تحتاج إلى البحث عن منهجيات مبيعات مختلفة واختبارها لاختيار تلك الأنسب لعملك. يجب أن تفكر في تشغيل منهجيات متعددة في وقت واحد.

فئتان كبيرتان من منهجيات المبيعات هما "الواردة" و "الصادرة". منهجيات Inbound تدور حول جذب العملاء إليك. يتضمن ذلك الإعلان الجماعي وتسويق المحتوى ووسائل التواصل الاجتماعي وموقع الويب الخاص بك وتقنيات تحسين محركات البحث / الدفع بالنقرة.

تتعلق المنهجيات الصادرة حول الوصول إلى العملاء وإشراكهم في حوار. يتم تمييزهم من خلال مقاربتهم لهذا التبادل. على سبيل المثال ، يمكن لمندوب المبيعات محاولة إقامة علاقات صداقة مع العملاء المحتملين ، ويمكنهم محاولة تعليم العملاء المحتملين ، أو تمكين العملاء من الذهاب في رحلة اكتشاف الذات. هناك العشرات من منهجيات المبيعات الصادرة "المسماة". وتشمل هذه بيع NEAT و SPIN Selling و Challenger Sale ونظام Sandler والبيع المفاهيمي.

يتعلق قرار المستوى الاستراتيجي الذي يتعين عليك اتخاذه بمدى التركيز الذي يجب أن تضعه على المبيعات الواردة وفي أي نقطة يمكنك إشراك العملاء المحتملين بشكل نشط باستخدام منهجيات المغادرة. ثم تحتاج إلى إلقاء نظرة على التقنيات الواردة والصادرة التي تناسب عملك والشخصيات المختلفة ضمن جمهور السوق المستهدف.

لمزيد من المعلومات حول منهجيات المبيعات وكيف تختلف ، انظر هنا .

لماذا أداء المبيعات الخاص بك هراء: ليس لديك عملية مبيعات

الصواميل والمسامير الحقيقية لاستراتيجية المبيعات الخاصة بك هي "عملية البيع". هذا هو المبدأ التوجيهي للخطوات التي تخطط لاتخاذها من أجل توليد عملاء متوقعين ، وتحويل هؤلاء العملاء المتوقعين إلى عملاء محتملين.

تريد إنشاء رحلة مبيعات قابلة للتكرار وقابلة للتطوير من شأنها أن تولد معدل تحويل كافٍ للتكلفة ، وتحافظ على توليد عملاء محتملين مستدام. أنت أيضًا بحاجة إلى نظام مرن وقابل للتغيير.

ماذا أفعل

أنت بحاجة إلى تطبيق فهم أوسع لمنهجيات المبيعات على سياق ما نجح تاريخيًا للأعمال. إذا بدأت من الصفر ، فسيتعين عليك إلقاء نظرة على معايير الصناعة من أجل البدء. يجب أيضًا الرجوع إلى هذه المعلومات إذا كنت تبحث عن تحسين النتائج. ومع ذلك ، فإن المعلومات الأكثر تحديدًا حول عملك تأتي من عملك. فيما يلي 6 خطوات لتحسين "عملية البيع":

الخطوة 1: انظر إلى ما يعمل

ارجع إلى أحدث مبيعاتك وانظر إلى ما حدث. على أي قنوات نشأ العملاء المحتملون؟ كيف تم الاتصال بالعملاء ، وكم مرة ، وكم من الوقت استغرقت عملية البيع بأكملها؟ ما منهجيات البيع التي تم استخدامها؟ كم الوقت المنقضي بين كل خطوة في العملية؟

ثم انظر إلى الشخصيات. من الذي يشتري منتجاتك أو خدماتك؟ هل هو نفس النوع من الأشخاص في محفظتك ، أم أن منتجات معينة لها جمهور مستهدف محدد في السوق؟

الخطوة 2: إنشاء خط أساس للنجاح

بمجرد إنشاء جدول زمني لكل عملية بيع ناجحة ، يمكنك البحث عن القواسم المشتركة. استخدم أوجه التشابه هذه لإنشاء "جدول زمني عام" لمتوسط ​​البيع الناجح. يمكن أن يكون ذلك عبر شركتك أو منتجاتك الفردية أو الأفراد. في كل حالة ، يتيح لك ذلك العمل بشكل عكسي وإنشاء تقدير مخطط لأفضل الممارسات.

الخطوة 3: حدد مراحل مسار المبيعات وحدد أكثر المحفزات نجاحًا للتقدم

افصل بين متوسط ​​الجدول الزمني الخاص بك إلى مراحل. انظر بالتفصيل إلى القواسم المشتركة لما أحرز تقدمًا في كل مرحلة متتالية ، أو أدى إلى انهيار الصفقة. أنت تريد بشكل مثالي التحقيق في السبب بناءً على تصرفات العميل المحتمل.

اطرح أسئلة مثل:

• ما هي نقاط الألم التي تم تحديدها من خلال التوعية والتي دفعت العميل المحتمل إلى تحديد موعد للمتابعة؟
• أثناء العرض ، ما هي الاعتراضات التي أعاقت الصفقة؟ ما هي الميزات التي مكنت البيع؟

الخطوة 4: ضع هذه النتائج في سياق الفشل

بمجرد أن تعرف الشكل الجيد ، انظر كيف يختلف عن الفشل. هل هناك اختلافات ملحوظة (يمكنك التحكم فيها) بين رحلات المبيعات التي أدت إلى عميل جديد وتلك التي انهارت؟

هل نجاحات وإخفاقات مندوبي المبيعات الأفراد توفر نظرة ثاقبة لما ينجح وما لا ينجح؟ إذا كان لدى مندوبي مبيعات معينين معدل تحويل أعلى ، فابحث لمعرفة ما إذا كانوا يفعلون شيئًا مختلفًا وقابل للتحويل يتركه مندوبو المبيعات الأقل أداءً.

الخطوة 5: تطوير عملية ومنهجية

خذ المعلومات التي لديك وقم بتوحيد أفضل الممارسات. تريد النظر في إعادة إنشاء الإستراتيجية الشاملة الأكثر نجاحًا وتنفيذ تقنيات معينة في كل مرحلة على حدة. ضع في اعتبارك تخصيص جوانب من خطتك لتناسب شخصيات محددة ومنتجات مختلفة. تأكد من أن مندوبي المبيعات يفهمون الحاجة إلى التحلي بالمرونة بناءً على النتائج.

على المستوى الأساسي ، المهم هو تحديد ما يصلح وما لا يصلح. يتيح لك ذلك تدريب الموظفين على منهجيات المبيعات ، وإنشاء عملية مبيعات أولية تسعى إلى تكرار الرحلة التي قام بها العملاء المحتملون الذين انتهى بهم الأمر إلى أن يصبحوا عملاء. تعظيم الاستثمار في القنوات التي أدت إلى إنشاء عملاء متوقعين بأعلى جودة.

الخطوة 6: متابعة التحسينات من خلال التكرار

تتطلب المحافظة على عملية البيع وتحسينها التجربة والخطأ. استمر في جمع المعلومات حول ما ينجح وما لا ينجح. استخدم ذلك لتكرار الأشكال الجديدة لمنهجيات أفضل الممارسات والعمليات لصقل النظام. من حين لآخر ، جرب أفكارًا مختلفة تمامًا. أعد تقييم مقاييس ما يصلح باستمرار واستوعب ممارساتك للاستفادة من التغيير.

ملخص: أداء مبيعاتك هراء لأنك لا تولي اهتمامًا كافيًا لما تفعله

تحتاج إلى تقييم منهجيات المبيعات والعمليات والأفراد. ثم انظر إلى كيفية عمل فرق التسويق والمبيعات معًا ووضع خطة تستفيد إلى أقصى حد من الموارد والفرص المتاحة لك.

تذكر أن المبيعات الفعالة تدور حول إنشاء عملاء متوقعين موثوق بهم والمتابعة من خلال عملية قابلة للتكرار وقابلة للتطوير ومرنة. الاعتماد المفرط على التكنولوجيا سيفتقد أساسيات ما هو مهم. أنت بحاجة إلى مندوبي مبيعات جيدين يعملون معًا لدعم كل جانب من جوانب مسار مبيعاتك. هذا يتطلب التخطيط والتقييم والتكرار. المبيعات رحلة وليست دولة. هذا ينطبق على عملائك وفريقك. تذكر أن تنتبه.

لمزيد من المعلومات حول منهجيات المبيعات ، انظر هنا .

لمزيد من المعلومات حول كيفية استخدام قنوات التسويق الداخلي B2B ، انظر هنا.