Warum Ihre Verkaufsleistung scheiße ist und was Sie dagegen tun sollten

Wenn Sie hier angekommen sind, glauben Sie zumindest, dass Ihre Verkaufsleistung besser sein könnte. Das gilt für die meisten Unternehmen.

Schlechte Verkaufsergebnisse können eine selbstzerstörerische Spirale sein. Vertrauensverlust ist ansteckend und kontraproduktiv für Ihre Ergebnisse. Die Erwartung des Scheiterns kann Sie in schlechte Gewohnheiten verwickeln.

Dies ist ein Leitfaden zu einigen der häufigsten Fehler, die von Vertriebs- und Marketingteams gemacht werden, und zu Schritten, die Sie unternehmen können, um die Ergebnisse zu verbessern. Wir werden dieses Thema sowohl aus der Sicht des einzelnen Verkäufers als auch der Organisation betrachten.

Warum Ihre Verkaufsleistung scheiße ist: Schlechte Vertriebsmitarbeiter

Die granularste Ebene, an der Ihre Verkaufsleistung scheitern kann, sind schlechte Vertriebsmitarbeiter. Jeder, der an vorderster Front im Verkauf arbeitet, muss sich selbst betrachten, wie er an die Arbeit herangeht, welche Fähigkeiten er hat und welche Techniken er verwendet.

Was ist zu tun:

Als Vertriebsmitarbeiter mit Problemen müssen Sie sicherstellen, dass Sie alles auf den Tisch bringen. Als Vertriebsleiter müssen Sie über die Fähigkeiten und das Engagement Ihrer Mitarbeiter nachdenken und das Verhalten Ihrer leistungsstärksten Teammitglieder in Ihren schlechtesten Zeiten entwickeln. Um ein guter Vertriebsmitarbeiter zu sein, müssen Sie:

Haben Sie die richtige Einstellung

Vertriebsmitarbeiter sind routinemäßig mit Misserfolgen konfrontiert, dies muss als Chance betrachtet werden. Betrachten Sie das Scheitern als eine Möglichkeit, Lektionen zu lernen, die Sie auf zukünftige schwierige Entscheidungen anwenden können. Führen Sie eine fortlaufende Liste, die dokumentiert, wie und warum Verkäufe auseinanderfallen. Seien Sie stolz auf Ihre Fehler, sie haben die Fähigkeiten aufgebaut, die Sie derzeit haben.

Mach deine Hausaufgaben

Um etwas zu verkaufen, muss man es verstehen. Um es gut zu machen, müssen Sie Ihr Publikum verstehen. Je mehr Sie wissen, desto besser. Zu viel Fachjargon oder eine zu technische Erklärung können verwirrend sein. Zu viel Hintergrund oder zu viele Analogien könnten einen informierten Interessenten glauben lassen, Sie hätten seine Zeit verschwendet.

Sie müssen einen potenziellen Kunden durch Ihr Portfolio führen und ihn mit Produkten oder Dienstleistungen ausstatten, die seinen Bedürfnissen am besten entsprechen. Sie müssen in der Lage sein, das, was Sie tun, in einen Kontext zu stellen, der für sie sinnvoll ist. Um einen potenziellen Kunden am besten zu beeindrucken, müssen Sie so viel wie möglich über ihn und sein Geschäft wissen.

Einen Plan haben

Sie brauchen Strategien, um Leads zu generieren, und einen Plan, wie Sie Kontakte wiederholt und im Laufe der Zeit ansprechen können. Denken Sie über verschiedene Verkaufsmethoden nach, die Sie anwenden können. Dieser Plan sollte anhand der Ergebnisse getestet und entsprechend geändert werden.

Außerdem müssen Sie flexibel sein. Sie möchten einen grundlegenden Satz bewährter Richtlinien. Sie müssen jedoch auf das Feedback von Leads reagieren, um sie optimal auf den Verkaufspfad zu bringen. Denken Sie über den Einsatz von Strategien nach, die auf bestimmte Personas innerhalb Ihrer Zielgruppe zugeschnitten sind.

Warum Ihre Verkaufsleistung scheiße ist: Eine übermäßige Abhängigkeit von Technologie

Die Anzahl der verfügbaren technologischen Möglichkeiten macht es schwierig, eine Übersättigung mit Spielereien und Software zu vermeiden. Dies kann zu kontraproduktiven Ergebnissen führen, selbst wenn kein Geld für die Anschaffung verschwendet wird. Dies ist jedoch eine ziemlich einfach zu lösende Sache.

Was ist zu tun

Starten Sie eine Richtlinie, die die strategische Implementierung von Technologie bewertet, bevor Sie sie implementieren. Denken Sie daran, dass Technologie an sich keine Strategie ist.

Um eine gesunde Beziehung zur Technologie aufrechtzuerhalten, führen Sie jährliche oder halbjährliche Technologieaudits durch. Stellen Sie sicher, dass Sie keine redundanten und konkurrierenden Lösungen haben, die Ihre Zeit verschwenden. Ansehen:

• Welche Tools werden aktiv genutzt oder ruhen?
• Bewerten Sie den Erfolg anhand gemessener KPIs.
• Wie sich Werkzeuge im messbaren Nutzen seit dem letzten Audit verändert haben.
• Duplizieren Tools Funktionen, die von anderen innerhalb Ihres Technologie-Stacks angeboten werden?

Verschwenden Sie kein Geld damit, Gebühren pro Benutzer für Dienste zu zahlen, die Sie kaum nutzen oder die durch kostenlose Tools oder die Fähigkeiten anderer Softwarepakete überflüssig geworden sind. Die meisten Unternehmen benötigen nicht mehr als ein CRM-System (Customer Relationship Management). Wenn Sie mehrere Teams haben, die auf verschiedenen Workflow-Plattformen wie Slack, Trello, Basecamp und Asana arbeiten, verschwenden Sie Zeit und stiften Verwirrung.

Warum Ihre Verkaufsleistung scheiße ist: Sie verstehen die Verkaufsmethodologien nicht

Der Verkaufsprozess ist spezialisiert und verteilt. Sie brauchen verschiedene Leute, die an verschiedenen Aspekten des „Sales Funnel“ arbeiten, um sich gegenseitig zu unterstützen. Planung ist auf individueller Ebene wichtig. Um wirklich effektiv zu sein, müssen individuelle Pläne durch eine Teamarchitektur unterstützt werden.

Um eine Verkaufsstrategie zu entwickeln, müssen Sie zunächst eine Bestandsaufnahme Ihrer Verkaufsmethodik machen. Eine Verkaufsmethodik ist der Rahmen, mit dem Sie den Verkauf angehen. Dies unterscheidet sich von den einzelnen Schritten, die Sie unternehmen, wenn Sie mit einem Lead interagieren – das ist Ihr Verkaufsprozess. Ihre Verkaufsmethodik leitet Sie an, wie Sie jeden Schritt in Ihrer übergreifenden Verkaufsstrategie angehen.

Was ist zu tun

Sie müssen verschiedene Verkaufsmethoden erforschen und testen, um die für Ihr Unternehmen am besten geeigneten auszuwählen. Sie sollten erwägen, mehrere Methoden gleichzeitig zu betreiben.

Die beiden großen Kategorien von Verkaufsmethoden sind „Inbound“ und „Outbound“. Bei Inbound-Methoden geht es darum, Kunden anzuziehen. Dazu gehören Massenwerbung, Content-Marketing, soziale Medien, Ihre Website und SEO/Pay-per-Click-Techniken.

Bei Outbound-Methoden geht es darum, Kunden zu erreichen und in einen Dialog zu verwickeln. Sie unterscheiden sich durch ihre Herangehensweise an diesen Austausch. Beispielsweise kann ein Vertriebsmitarbeiter versuchen, sich mit potenziellen Kunden anzufreunden, er kann versuchen, potenzielle Kunden zu unterrichten oder Kunden zu ermöglichen, sich auf eine Reise der Selbstfindung zu begeben. Es gibt Dutzende von „benannten“ Outbound-Verkaufsmethoden. Dazu gehören NEAT Selling, SPIN Selling, Challenger Sale, das Sandler System und Conceptual Selling.

Die Entscheidung auf strategischer Ebene, die Sie treffen müssen, betrifft die Frage, wie viel Gewicht Sie auf Inbound-Verkäufe legen sollten und an welchem ​​Punkt Sie Leads aktiv mit Outbound-Methoden ansprechen sollten. Dann müssen Sie sich ansehen, welche Inbound- und Outbound-Techniken am besten zu Ihrem Unternehmen und den verschiedenen Persönlichkeiten Ihrer Zielgruppe passen.

Weitere Informationen zu Verkaufsmethoden und ihren Unterschieden finden Sie hier .

Warum Ihre Verkaufsleistung scheiße ist: Sie haben keinen Verkaufsprozess

Das eigentliche A und O Ihrer Verkaufsstrategie ist Ihr „Verkaufsprozess“. Dies ist die Richtlinie für Schritte, die Sie unternehmen möchten, um Leads zu generieren, diese Leads in Interessenten umzuwandeln und diese Interessenten in Kunden umzuwandeln.

Sie möchten eine wiederholbare und skalierbare Verkaufsreise erstellen, die eine ausreichende Konversionsrate für die Kosten generiert und eine nachhaltige Lead-Generierung aufrechterhält. Außerdem brauchen Sie ein System, das flexibel und wandelbar ist.

Was ist zu tun

Sie müssen ein breiteres Verständnis von Verkaufsmethoden auf den Kontext dessen anwenden, was in der Vergangenheit für Unternehmen funktioniert hat. Wenn Sie bei Null anfangen, müssen Sie sich Branchen-Benchmarks ansehen, um loszulegen. Diese Informationen sollten auch herangezogen werden, wenn Sie versuchen, die Ergebnisse zu verbessern. Die spezifischsten Informationen über Ihr Unternehmen stammen jedoch von Ihrem Unternehmen. Hier sind 6 Schritte zur Verbesserung Ihres „Verkaufsprozesses“:

Schritt 1: Sehen Sie sich an, was funktioniert

Gehen Sie Ihre letzten Verkäufe noch einmal durch und sehen Sie sich an, was passiert ist. Auf welchen Kanälen sind die Leads entstanden? Wie wurden die Kunden kontaktiert, wie oft und wie lange hat der gesamte Verkauf gedauert? Welche Verkaufsmethoden wurden eingesetzt? Wie viel Zeit verging zwischen den einzelnen Prozessschritten?

Dann schauen Sie sich Personas an. Wer kauft Ihre Produkte oder Dienstleistungen? Handelt es sich in Ihrem Portfolio um denselben Personentyp oder haben bestimmte Produkte eine bestimmte Zielgruppe?

Schritt 2: Legen Sie eine Erfolgsbasis fest

Sobald Sie einen Zeitplan für jeden erfolgreichen Verkauf erstellt haben, können Sie nach Gemeinsamkeiten suchen. Verwenden Sie diese Ähnlichkeiten, um eine „allgemeine Zeitleiste“ Ihres durchschnittlich erfolgreichen Verkaufs zu erstellen. Das kann entweder unternehmensweit, einzelne Produkte oder einzelne Personen sein. Auf diese Weise können Sie in jedem Fall rückwärts arbeiten und eine Blueprint-Schätzung für Best Practice erstellen.

Schritt 3: Definieren Sie die Phasen Ihres Verkaufstrichters und identifizieren Sie die erfolgreichsten Auslöser für den Fortschritt

Unterteilen Sie Ihren durchschnittlichen Zeitplan in Phasen. Schauen Sie sich im Detail die Gemeinsamkeiten dessen an, was in jeder aufeinanderfolgenden Phase zu einem Vorsprung geführt oder dazu geführt hat, dass der Deal auseinandergefallen ist. Idealerweise möchten Sie die Ursache anhand der Handlungen eines potenziellen Kunden untersuchen.

Stellen Sie Fragen wie:

• Welche Schmerzpunkte wurden durch die Kontaktaufnahme identifiziert, die einen potenziellen Kunden dazu motivierten, ein Follow-up zu planen?
• Welche Einwände haben den Deal während einer Demo blockiert? Welche Funktionen haben einen Verkauf ermöglicht?

Schritt 4: Stellen Sie diese Ergebnisse in den Kontext des Scheiterns

Sobald Sie wissen, wie gut aussieht, sehen Sie, wie es sich von Misserfolg unterscheidet. Gibt es erkennbare Unterschiede (über die Sie die Kontrolle haben) zwischen den Verkaufsreisen, die zu einem neuen Kunden geführt haben, und denen, die auseinandergefallen sind?

Geben die Erfolge und Misserfolge einzelner Vertriebsmitarbeiter Aufschluss darüber, was funktioniert und was nicht? Wenn bestimmte Vertriebsmitarbeiter eine höhere Konversionsrate haben, prüfen Sie, ob sie etwas anderes und Übertragbares tun, das Ihre leistungsschwächeren Vertriebsmitarbeiter auslassen.

Schritt 5: Entwicklung eines Prozesses und einer Methodik

Nehmen Sie die Informationen, die Sie haben, und standardisieren Sie Best Practices. Sie möchten die erfolgreichste Gesamtstrategie und die Implementierung bestimmter Techniken in jeder einzelnen Phase neu erstellen. Erwägen Sie, Aspekte Ihres Plans auf verschiedene identifizierte Personas und verschiedene Produkte zuzuschneiden. Stellen Sie sicher, dass die Vertriebsmitarbeiter die Notwendigkeit verstehen, auf der Grundlage der Ergebnisse flexibel zu sein.

Auf einer grundlegenden Ebene ist es wichtig zu skizzieren, was funktioniert und was nicht. Auf diese Weise können Sie Mitarbeiter in Verkaufsmethoden schulen und einen rudimentären Verkaufsprozess erstellen, der versucht, die Reise von Leads zu duplizieren, die schließlich zu Kunden wurden. Maximieren Sie die Investitionen in die Kanäle, die die qualitativ hochwertigsten Leads hervorgebracht haben.

Schritt 6: Fortsetzen der Verbesserungen durch Iteration

Die Aufrechterhaltung und Verbesserung Ihres Verkaufsprozesses erfordert Trial-and-Error. Sammeln Sie weiterhin Informationen darüber, was funktioniert und was nicht. Verwenden Sie dies, um neue Variationen Ihrer Best-Practice-Methoden und -Prozesse zu iterieren, um das System zu verfeinern. Probieren Sie gelegentlich ganz andere Ideen aus. Bewerten Sie kontinuierlich die Metriken dessen, was funktioniert, und passen Sie Ihre Praktiken an, um von Veränderungen zu profitieren.

Zusammenfassung: Ihre Verkaufsleistung ist scheiße, weil Sie dem, was Sie tun, nicht genug Aufmerksamkeit schenken

Sie müssen eine Bestandsaufnahme Ihrer Verkaufsmethoden, -prozesse und -mitarbeiter vornehmen. Sehen Sie sich dann an, wie Ihre Marketing- und Vertriebsteams zusammenarbeiten, und entwickeln Sie einen Plan, der Ihre Ressourcen und Möglichkeiten optimal nutzt.

Denken Sie daran, dass es bei effektivem Vertrieb darum geht, zuverlässige Leads zu generieren und diese in einem wiederholbaren, skalierbaren und flexiblen Prozess umzusetzen. Wenn Sie sich zu sehr auf Technologie verlassen, werden die Grundlagen dessen, was wichtig ist, verfehlt. Sie brauchen gute Vertriebsmitarbeiter, die zusammenarbeiten, um jeden Aspekt Ihres Verkaufstrichters zu unterstützen. Dies erfordert Planung, Bewertung und Iteration. Verkaufen ist eine Reise, kein Zustand. Das gilt für Ihre Kunden und Ihr Team. Denken Sie daran, darauf zu achten.

Weitere Informationen zu Verkaufsmethoden finden Sie hier .

Weitere Informationen zur Nutzung von B2B-Inbound-Marketingkanälen finden Sie hier.