為什麼你的銷售業績很糟糕，你應該怎麼做

如果你到了這裡，你至少相信你的銷售業績會更好。 對於大多數公司來說都是如此。

糟糕的銷售結果可能是一個弄巧成拙的螺旋。 失去信心具有傳染性，對您的結果會適得其反。 對失敗的期望會使你養成壞習慣。

這是銷售和營銷團隊所犯一些常見錯誤的指南，以及您可以採取哪些措施來改善結果。 我們將從個人銷售人員和組織的角度來看待這個問題。

為什麼你的銷售業績很糟糕：糟糕的銷售代表

您的銷售業績可能失敗的最細粒度級別是糟糕的銷售代表。 任何在銷售前線工作的人都必須審視自己，審視自己的工作方式、擁有的技能和使用的技術。

該怎麼辦：

作為一名苦苦掙扎的銷售代表，您需要確保將一切都擺在桌面上。 作為銷售經理，您需要考慮員工的技能和承諾，並在最糟糕的情況下培養表現最好的團隊成員的行為。 要成為優質的銷售代表，您需要：

有正確的態度

銷售代表經常面臨失敗，這必須被視為一個機會。 將失敗視為一種學習經驗的方式，您可以將其應用於未來的艱難決定。 保持一個持續的清單，記錄銷售如何以及為什麼會崩潰。 為你的失敗感到自豪，他們建立了你目前擁有的技能。

做你的作業

要賣東西，你需要了解它。 要做到這一點，您需要了解您的受眾。 你知道的越多越好。 過多的行話或過於技術性的解釋可能會造成混淆。 太多的背景或太多的類比可能會讓知情的潛在客戶認為你浪費了他們的時間。

您需要通過您的投資組合引導潛在客戶，並使他們與最適合他們需求的產品或服務保持一致。 您需要能夠在對他們有意義的環境中構建您所做的事情。 為了最好地打動潛在客戶，您需要盡可能多地了解他們及其業務。

有一個計劃

您需要製定策略來產生潛在客戶，並製定如何反復和隨著時間的推移與聯繫人互動的計劃。 考慮採用不同的銷售方法。 該計劃應針對結果進行測試並進行相應修改。

你還需要靈活。 您需要一套經過驗證的基本準則。 但是，您需要對潛在客戶的反饋做出回應，以便最好地將它們置於銷售軌跡上。 考慮部署針對目標市場受眾中特定角色的策略。

為什麼你的銷售業績很糟糕：過度依賴技術

可用的技術選擇的數量使得很難避免小工具和軟件的過度飽和。 這可能會導致適得其反的結果，即使在收購過程中沒有浪費金錢。 然而，這是一件很容易解決的事情。

該怎麼辦

制定一項政策，在實施之前評估技術的戰略實施。 請記住，技術本身並不是一種戰略。

為了與技術保持健康的關係，每年或每兩年進行一次技術審計。 確保您沒有浪費時間的冗餘和競爭解決方案。 看著：

• 哪些工具正在被積極使用，哪些工具處於休眠狀態？
• 根據衡量的 KPI 評估成功交付。
• 自上次審計以來，工具在可衡量效用方面的變化。
• 工具是否複製了您的技術堆棧中其他人提供的功能？

不要浪費金錢為您幾乎不使用的服務或因免費工具或其他軟件包的功能而變得多餘的服務支付每位用戶的費用。 大多數組織不需要多個 CRM（客戶關係管理）系統。 如果您有多個團隊在 Slack、Trello、Basecamp 和 Asana 等不同的工作流平台上運行，您將浪費時間並造成混亂。

為什麼你的銷售業績很糟糕：你不了解銷售方法

銷售過程是專業化和分佈式的。 您需要在“銷售漏斗”的不同方面工作的不同人員相互支持。 計劃在個人層面上很重要。 為了真正有效，個人計劃需要得到團隊架構的支持。

要製定銷售策略，您需要從評估您的銷售方法開始。 銷售方法是您處理銷售的框架。 這與您在與潛在客戶互動時採取的各個步驟不同——這是您的銷售流程。 您的銷售方法將指導您如何處理總體銷售策略中的每個步驟。

該怎麼辦

您需要研究和測試不同的銷售方法，以選擇最適合您業務的方法。 您應該考慮同時操作多種方法。

兩大類銷售方法是“入站”和“出站”。 入站方法是關於向您吸引客戶。 這包括大眾廣告、內容營銷、社交媒體、您的網站和 SEO/按點擊付費技術。

出站方法是關於接觸客戶並讓客戶參與對話。 他們的區別在於他們對這種交換的態度。 例如，銷售代表可以嘗試與潛在客戶交朋友，他們可以嘗試教潛在客戶，或者讓客戶進行自我發現之旅。 有幾十種“命名”的對外銷售方法。 其中包括 NEAT 銷售、SPIN 銷售、挑戰者銷售、桑德勒系統和概念銷售。

您需要做出的戰略層面決策是關於您應該對入境銷售的重視程度，以及在什麼時候通過出境方法積極吸引潛在客戶。 然後，您需要查看哪些入站和出站技術最適合您的業務以及目標市場受眾中的不同角色。

有關銷售方法及其差異的更多信息，請查看此處。

為什麼你的銷售業績很糟糕：你沒有銷售流程

您的銷售策略的真正具體細節是您的“銷售流程”。 這是您計劃採取的步驟指南，以產生潛在客戶，將這些潛在客戶轉變為潛在客戶，並將這些潛在客戶轉變為客戶。

您希望創建一個可重複且可擴展的銷售旅程，以產生足夠的成本轉化率，並保持可持續的潛在客戶生成。 您還需要一個靈活且可變的系統。

該怎麼辦

您需要將對銷售方法的更廣泛理解應用於歷史上對業務有效的背景。 如果從頭開始，您必須查看行業基準才能開始。 如果希望改善結果，也應該查閱這些信息。 但是，有關您的業務的最具體信息來自您的業務。 以下是改進“銷售流程”的 6 個步驟：

第 1 步：看看什麼是有效的

回顧你最近的銷售情況，看看發生了什麼。 潛在客戶來自哪些渠道？ 客戶是如何联系的，多久聯繫一次，整個銷售需要多長時間？ 採用了哪些銷售方法？ 流程中的每個步驟之間經過了多少時間？

然後看人物。 誰在購買您的產品或服務？ 在你的投資組合中是同一類型的人，還是某些產品有特定的目標市場受眾？

第 2 步：建立成功的基線

一旦你為每次成功的銷售建立了時間表，你就可以尋找共同點。 使用這些相似性來生成平均成功銷售的“通用時間表”。 這可以是整個公司、單個產品或個人。 在任何情況下，這都允許您向後工作並為最佳實踐建立藍圖估計。

第 3 步：定義銷售漏斗的各個階段並確定最成功的進展觸發器

將你的平均時間線分成幾個階段。 詳細了解在每個連續階段取得領先優勢或導致交易失敗的共同點。 理想情況下，您希望根據潛在客戶的行為來調查原因。

提出以下問題：

• 通過外展發現哪些痛點促使潛在客戶安排後續行動？
• 在演示期間，哪些反對意見阻礙了交易？ 哪些功能促成了銷售？

第 4 步：將這些結果置於失敗的環境中

一旦你知道什麼是好的，看看它與失敗有什麼不同。 產生新客戶的銷售旅程和失敗的銷售旅程之間是否存在明顯的差異（您可以控制）？

個別銷售代表的成功和失敗能否讓我們深入了解哪些有效，哪些無效？ 如果某些銷售代表具有更高的轉化率，請查看他們是否正在做一些不同且可轉移的事情，而您的表現不佳的銷售代表會遺漏。

第 5 步：制定流程和方法

獲取您擁有的信息並標準化最佳實踐。 您想查看在每個單獨階段重新創建最成功的整體策略和特定技術的實施。 考慮針對不同的已識別角色和不同的產品定制計劃的各個方面。 確保銷售代表了解根據結果保持靈活性的必要性。

在基本層面上，重要的是概述哪些有效，哪些無效。 這使您可以對員工進行銷售方法培訓，並創建一個基本的銷售流程，以復制最終成為客戶的潛在客戶所經歷的旅程。 最大化對產生最高質量潛在客戶的渠道的投資。

第 6 步：通過迭代繼續改進

維護和改進您的銷售流程需要反複試驗。 繼續收集有關什麼有效，什麼無效的信息。 使用它來迭代您的最佳實踐方法和流程的新變體，以磨練系統。 偶爾，嘗試完全不同的想法。 不斷重新評估有效的指標並適應您的實踐以利用變化。

摘要：你的銷售業績很糟糕，因為你沒有足夠關注你所做的事情

您需要評估您的銷售方法、流程和人員。 然後看看你的營銷和銷售團隊是如何合作的，並製定一個最大限度地利用你所擁有的資源和機會的計劃。

請記住，有效的銷售是關於創造可靠的潛在客戶並在可重複、可擴展和靈活的過程中跟進。 過度依賴技術會錯過重要的基礎知識。 您需要優秀的銷售代表一起工作，以支持銷售漏斗的各個方面。 這需要計劃、評估和迭代。 銷售是一段旅程，而不是一種狀態。 這適用於您的客戶和您的團隊。 記住要注意。

有關銷售方法的更多信息，請查看此處。

有關如何使用 B2B 入站營銷渠道的更多信息，請查看此處。