Mengapa Kinerja Penjualan Anda Buruk dan Apa yang Harus Anda Lakukan Tentang Ini

Jika Anda sudah sampai di sini, setidaknya Anda yakin kinerja penjualan Anda bisa lebih baik. Itu benar untuk sebagian besar perusahaan.

Hasil penjualan yang buruk bisa menjadi spiral yang merugikan diri sendiri. Hilangnya kepercayaan diri menular dan kontraproduktif dengan hasil Anda. Harapan akan kegagalan dapat mengunci Anda ke dalam kebiasaan buruk.

Ini adalah panduan untuk beberapa kesalahan umum yang dibuat oleh tim penjualan dan pemasaran, dan langkah-langkah yang dapat Anda ambil untuk meningkatkan hasil. Kami akan melihat masalah ini dari sudut pandang masing-masing tenaga penjualan dan organisasi.

Mengapa Kinerja Penjualan Anda Buruk: Perwakilan Penjualan yang Buruk

Tingkat paling terperinci di mana kinerja penjualan Anda bisa gagal adalah perwakilan penjualan yang buruk. Siapa pun yang bekerja di garis depan penjualan harus melihat diri mereka sendiri, bagaimana mereka mendekati pekerjaan, keterampilan yang mereka miliki, dan teknik yang mereka gunakan.

Apa yang harus dilakukan:

Sebagai perwakilan penjualan yang kesulitan, Anda perlu memastikan bahwa Anda membawa semuanya ke meja. Sebagai manajer penjualan, Anda perlu memikirkan keterampilan dan komitmen staf Anda, dan mengembangkan perilaku anggota tim Anda yang berkinerja terbaik dalam kondisi terburuk Anda. Untuk menjadi tenaga penjualan yang berkualitas, Anda perlu:

Memiliki Sikap yang Benar

Tenaga penjualan secara rutin menghadapi kegagalan, ini harus dilihat sebagai peluang. Pikirkan tentang kegagalan sebagai cara untuk mempelajari pelajaran yang dapat Anda terapkan pada keputusan sulit di masa depan. Simpan daftar berkelanjutan yang mendokumentasikan bagaimana dan mengapa penjualan berantakan. Banggalah dengan kegagalan Anda, mereka membangun keterampilan yang Anda miliki saat ini.

Kerjakan Pekerjaan Rumah Anda

Untuk menjual sesuatu, Anda perlu memahaminya. Untuk melakukannya dengan baik, Anda perlu memahami audiens Anda. Semakin banyak Anda tahu, semakin baik. Terlalu banyak jargon atau penjelasan yang terlalu teknis bisa membingungkan. Terlalu banyak latar belakang atau terlalu banyak analogi dapat membuat prospek berpikir bahwa Anda membuang-buang waktu mereka.

Anda perlu memandu prospek melalui portofolio Anda dan menyelaraskan mereka dengan produk atau layanan yang paling sesuai dengan kebutuhan mereka. Anda harus dapat membingkai apa yang Anda lakukan dalam konteks yang masuk akal bagi mereka. Untuk mendapatkan kesempatan terbaik dalam mengesankan pelanggan potensial, Anda perlu tahu sebanyak mungkin tentang mereka dan bisnis mereka.

Punya Rencana

Anda memerlukan strategi untuk menghasilkan prospek dan rencana tentang cara melibatkan kontak berulang kali dan dari waktu ke waktu. Pikirkan tentang metodologi penjualan yang berbeda untuk digunakan. Rencana ini harus diuji terhadap hasil dan dimodifikasi sesuai.

Anda juga harus fleksibel. Anda menginginkan seperangkat pedoman dasar yang terbukti. Namun, Anda perlu menanggapi umpan balik dari prospek untuk menempatkan mereka pada lintasan penjualan terbaik. Pikirkan tentang penerapan strategi yang disesuaikan dengan persona tertentu dalam audiens target pasar Anda.

Mengapa Kinerja Penjualan Anda Buruk: Ketergantungan yang Berlebihan pada Teknologi

Banyaknya pilihan teknologi yang tersedia membuat sulit untuk menghindari kejenuhan gadget dan perangkat lunak. Hal ini dapat menyebabkan hasil yang kontraproduktif, bahkan jika uang tidak terbuang sia-sia dalam akuisisi. Ini, bagaimanapun, adalah hal yang cukup mudah untuk dipecahkan.

Apa yang harus dilakukan

Mulai kebijakan yang akan menilai implementasi strategis teknologi sebelum Anda mengimplementasikannya. Ingatlah bahwa teknologi itu sendiri bukanlah sebuah strategi.

Untuk menjaga hubungan yang sehat dengan teknologi, lakukan audit teknologi tahunan atau dua tahunan. Pastikan bahwa Anda tidak memiliki solusi yang berlebihan dan bersaing yang membuang-buang waktu Anda. Melihat:

• Alat mana yang digunakan secara aktif vs. tidak aktif?
• Menilai keberhasilan penyampaian berdasarkan KPI yang terukur.
• Bagaimana alat telah berubah dalam utilitas terukur sejak audit terakhir.
• Apakah alat menduplikasi kemampuan yang ditawarkan oleh orang lain dalam tumpukan teknologi Anda?

Jangan buang uang membayar biaya per pengguna untuk layanan yang jarang Anda gunakan atau yang telah dibuat berlebihan oleh alat gratis atau kemampuan paket perangkat lunak lain. Sebagian besar organisasi tidak memerlukan lebih dari satu sistem CRM (Customer Relationship Management). Jika Anda memiliki beberapa tim yang beroperasi pada platform alur kerja yang berbeda seperti Slack, Trello, Basecamp, dan Asana, Anda akan membuang waktu dan menyebabkan kebingungan.

Mengapa Kinerja Penjualan Anda Buruk: Anda Tidak Memahami Metodologi Penjualan

Proses penjualan terspesialisasi dan terdistribusi. Anda membutuhkan orang yang berbeda yang mengerjakan aspek berbeda dari 'saluran penjualan' untuk saling mendukung. Perencanaan penting pada tingkat individu. Agar benar-benar efektif, rencana individu perlu didukung oleh arsitektur tim.

Untuk mengembangkan strategi penjualan, Anda harus mulai dengan mempelajari metodologi penjualan Anda. Metodologi penjualan adalah kerangka kerja yang Anda gunakan untuk mendekati penjualan. Ini berbeda dari langkah individu yang Anda ambil saat terlibat dengan prospek – yaitu proses penjualan Anda. Metodologi penjualan Anda akan memandu bagaimana Anda mendekati setiap langkah dalam strategi penjualan menyeluruh Anda.

Apa yang harus dilakukan

Anda perlu meneliti dan menguji berbagai metodologi penjualan untuk memilih yang paling sesuai dengan bisnis Anda. Anda harus mempertimbangkan untuk mengoperasikan beberapa metodologi secara bersamaan.

Dua kategori besar metodologi penjualan adalah 'masuk' dan 'keluar'. Metodologi masuk adalah tentang menarik pelanggan kepada Anda. Ini termasuk periklanan massal, pemasaran konten, media sosial, situs web Anda, dan teknik SEO/bayar per klik.

Metodologi outbound adalah tentang menjangkau dan melibatkan pelanggan dalam dialog. Mereka dibedakan oleh pendekatan mereka terhadap pertukaran itu. Misalnya, perwakilan penjualan dapat mencoba untuk berteman dengan klien potensial, mereka dapat mencoba untuk mengajar klien potensial, atau memungkinkan klien untuk melakukan perjalanan penemuan diri. Ada lusinan metodologi penjualan outbound yang 'bernama'. Ini termasuk Penjualan NEAT, Penjualan SPIN, Penjualan Challenger, Sistem Sandler, dan Penjualan Konseptual.

Keputusan tingkat strategis yang perlu Anda buat adalah tentang seberapa besar penekanan yang harus Anda berikan pada penjualan masuk dan pada titik mana untuk secara aktif melibatkan prospek dengan metodologi keluar. Kemudian Anda perlu melihat teknik inbound dan outbound apa yang paling sesuai dengan bisnis Anda dan persona yang berbeda dalam audiens target pasar Anda.

Untuk informasi lebih lanjut tentang metodologi penjualan dan perbedaannya, lihat di sini .

Mengapa Kinerja Penjualan Anda Buruk: Anda Tidak Memiliki Proses Penjualan

Inti dari strategi penjualan Anda adalah 'proses penjualan' Anda. Ini adalah panduan langkah-langkah yang Anda rencanakan untuk menghasilkan prospek, mengubah prospek tersebut menjadi prospek, dan mengubah prospek tersebut menjadi pelanggan.

Anda ingin membuat perjalanan penjualan yang berulang dan terukur yang akan menghasilkan tingkat konversi yang memadai untuk biaya, dan mempertahankan perolehan prospek yang berkelanjutan. Anda juga membutuhkan sistem yang fleksibel dan dapat diubah.

Apa yang harus dilakukan

Anda perlu menerapkan pemahaman yang lebih luas tentang metodologi penjualan ke konteks apa yang telah berhasil secara historis untuk bisnis. Jika memulai dari awal, Anda harus melihat tolok ukur industri untuk memulai. Informasi itu juga harus dikonsultasikan jika ingin meningkatkan hasil. Namun, informasi paling spesifik tentang bisnis Anda berasal dari bisnis Anda. Berikut adalah 6 langkah untuk meningkatkan 'proses penjualan' Anda:

Langkah 1: Lihat Apa yang Berfungsi

Lihat kembali penjualan terbaru Anda dan lihat apa yang terjadi. Di saluran apa prospek berasal? Bagaimana pelanggan dihubungi, seberapa sering, dan berapa lama seluruh penjualan berlangsung? Apa metodologi penjualan yang digunakan? Berapa banyak waktu yang berlalu antara setiap langkah dalam proses?

Kemudian lihat persona. Siapa yang membeli produk atau layanan Anda? Apakah tipe orang yang sama di seluruh portofolio Anda, atau apakah produk tertentu memiliki audiens target pasar tertentu?

Langkah 2: Tetapkan Garis Dasar Kesuksesan

Setelah Anda menetapkan garis waktu untuk setiap penjualan yang berhasil, Anda dapat mencari kesamaan. Gunakan kesamaan tersebut untuk menghasilkan 'garis waktu umum' dari penjualan rata-rata Anda yang berhasil. Itu bisa di seluruh perusahaan Anda, produk individu atau orang individu. Dalam setiap kasus, ini memungkinkan Anda untuk bekerja mundur dan menetapkan perkiraan cetak biru untuk praktik terbaik.

Langkah 3: Tentukan Tahapan Saluran Penjualan Anda dan Identifikasi Pemicu Kemajuan yang Paling Berhasil

Pisahkan garis waktu rata-rata Anda menjadi beberapa tahap. Lihat secara rinci kesamaan dari apa yang menyebabkan kemajuan pada setiap tahap berturut-turut, atau menyebabkan kesepakatan menjadi berantakan. Idealnya Anda ingin menyelidiki penyebabnya berdasarkan tindakan seorang calon pelanggan.

Ajukan pertanyaan seperti:

• Apa saja masalah yang diidentifikasi melalui penjangkauan yang memotivasi prospek untuk menjadwalkan tindak lanjut?
• Selama demo, keberatan apa yang menghentikan kesepakatan? Fitur apa yang memungkinkan penjualan?

Langkah 4: Tempatkan Hasil Itu dalam Konteks Kegagalan

Setelah Anda mengetahui seperti apa penampilan yang baik, lihat perbedaannya dengan kegagalan. Apakah ada perbedaan yang terlihat (yang Anda kendalikan) antara perjalanan penjualan yang menghasilkan pelanggan baru dan yang berantakan?

Apakah keberhasilan dan kegagalan perwakilan penjualan individu memberikan wawasan tentang apa yang berhasil dan apa yang tidak? Jika perwakilan penjualan tertentu memiliki tingkat konversi yang lebih tinggi, lihat apakah mereka melakukan sesuatu yang berbeda dan dapat ditransfer yang ditinggalkan oleh perwakilan penjualan Anda yang berkinerja lebih rendah.

Langkah 5: Kembangkan Proses dan Metodologi

Ambil informasi yang Anda miliki dan standarkan praktik terbaik. Anda ingin melihat menciptakan kembali strategi keseluruhan yang paling sukses dan penerapan teknik-teknik tertentu pada setiap tahap individu. Pertimbangkan untuk menyesuaikan aspek rencana Anda dengan persona yang diidentifikasi berbeda dan produk yang berbeda. Pastikan perwakilan penjualan memahami perlunya fleksibel berdasarkan hasil.

Pada tingkat dasar, yang penting adalah menguraikan apa yang berhasil dan apa yang tidak. Ini memungkinkan Anda untuk melatih staf tentang metodologi penjualan, dan menciptakan proses penjualan yang belum sempurna yang berupaya menduplikasi perjalanan yang diambil oleh prospek yang akhirnya menjadi pelanggan. Maksimalkan investasi di saluran yang berasal dari prospek berkualitas tinggi.

Langkah 6: Lanjutkan Peningkatan Melalui Iterasi

Mempertahankan dan meningkatkan proses penjualan Anda memerlukan trial and error. Terus kumpulkan informasi tentang apa yang berhasil dan apa yang tidak. Gunakan itu untuk mengulangi variasi baru dari metodologi dan proses praktik terbaik Anda untuk mengasah sistem. Kadang-kadang, percobaan ide-ide yang sama sekali berbeda. Terus menilai kembali metrik apa yang berhasil dan mengakomodasi praktik Anda untuk memanfaatkan perubahan.

Ringkasan: Performa Penjualan Anda Sial Karena Anda Tidak Cukup Memperhatikan Apa yang Anda Lakukan

Anda perlu memeriksa metodologi, proses, dan orang-orang penjualan Anda. Kemudian lihat bagaimana tim pemasaran dan penjualan Anda bekerja sama dan kembangkan rencana yang memanfaatkan sumber daya dan peluang yang Anda miliki secara maksimal.

Ingatlah bahwa penjualan yang efektif adalah tentang menciptakan prospek yang andal dan menindaklanjuti dalam proses yang dapat diulang, terukur, dan fleksibel. Terlalu banyak ketergantungan pada teknologi akan kehilangan dasar-dasar dari apa yang penting. Anda membutuhkan tenaga penjualan yang baik yang bekerja sama untuk mendukung setiap aspek saluran penjualan Anda. Ini membutuhkan perencanaan, penilaian dan iterasi. Penjualan adalah sebuah perjalanan, bukan keadaan. Itu berlaku untuk pelanggan Anda dan tim Anda. Ingatlah untuk memperhatikan.

Untuk informasi lebih lanjut tentang metodologi penjualan, lihat di sini .

Untuk informasi lebih lanjut tentang cara menggunakan saluran pemasaran masuk B2B, lihat di sini.