Satış Performansınız Neden Boktan ve Bu Konuda Yapmanız Gerekenler

Buraya kadar geldiyseniz en azından satış performansınızın daha iyi olabileceğine inanıyorsunuz. Bu çoğu şirket için geçerlidir.

Kötü satış sonuçları, kendi kendini yenilgiye uğratan bir sarmal olabilir. Güven kaybı bulaşıcıdır ve sonuçlarınıza ters etki yapar. Başarısızlık beklentisi sizi kötü alışkanlıklara kilitleyebilir.

Bu, satış ve pazarlama ekipleri tarafından yapılan bazı yaygın hatalara ve sonuçları iyileştirmek için atabileceğiniz adımlara ilişkin bir kılavuzdur. Bu konuya hem bireysel satış görevlileri hem de organizasyon açısından bakacağız.

Satış Performansınız Neden Boktan: Kötü Satış Temsilcileri

Satış performansınızın başarısız olabileceği en ayrıntılı düzey kötü satış temsilcileridir. Satışın ön saflarında çalışan herkes kendilerine, işe nasıl yaklaştıklarına, sahip oldukları becerilere ve kullandıkları tekniklere bakmalıdır.

Ne yapalım:

Mücadele eden bir satış temsilcisi olarak, her şeyi masaya getirdiğinizden emin olmanız gerekir. Bir satış müdürü olarak, personelinizin beceri ve bağlılığını düşünmeniz ve en kötü durumda en iyi performans gösteren ekip üyelerinizin davranışını geliştirmeniz gerekir. Kaliteli bir satış temsilcisi olmak için yapmanız gerekenler:

Doğru Tutum

Satış temsilcileri rutin olarak başarısızlıkla karşı karşıyadır, buna bir fırsat olarak bakılmalıdır. Başarısızlığı, gelecekteki zor kararlara uygulayabileceğiniz dersleri öğrenmenin bir yolu olarak düşünün. Satışların nasıl ve neden dağıldığını belgeleyen sürekli bir liste tutun. Başarısızlıklarınızla gurur duyun, şu anda sahip olduğunuz becerileri inşa ettiler.

Ödevini yap

Bir şeyi satmak için onu anlamanız gerekir. Bunu iyi yapmak için, kitlenizi anlamanız gerekir. Ne kadar çok bilirsen o kadar iyi. Çok fazla jargon veya çok teknik bir açıklama kafa karıştırıcı olabilir. Çok fazla arka plan veya çok fazla analoji, zamanlarını boşa harcadığınızı düşünen bilinçli bir potansiyel bırakabilir.

Portföyünüz boyunca bir potansiyel müşteriye rehberlik etmeniz ve onları ihtiyaçlarına en uygun ürün veya hizmetlerle uyumlu hale getirmeniz gerekir. Yaptıklarınızı onlar için anlamlı olan bir bağlamda çerçeveleyebilmeniz gerekir. Potansiyel bir müşteriyi etkilemek için en iyi şansı elde etmek için, onlar ve işleri hakkında mümkün olduğunca çok şey bilmeniz gerekir.

Planınız Olsun

Müşteri adayları oluşturmak için stratejilere ve kişilerle tekrar tekrar ve zaman içinde nasıl etkileşim kuracağınıza dair bir plana ihtiyacınız var. Kullanılacak farklı satış metodolojilerini düşünün. Bu plan sonuçlara karşı test edilmeli ve buna göre değiştirilmelidir.

Ayrıca esnek olmanız gerekir. Temel bir kanıtlanmış yönergeler seti istiyorsunuz. Ancak, onları bir satış yörüngesine en iyi şekilde yerleştirmek için müşteri adaylarından gelen geri bildirimlere yanıt vermeniz gerekir. Hedef pazar kitlenizde belirli kişilere özel stratejiler uygulamayı düşünün.

Satış Performansınız Neden Boktan: Teknolojiye Aşırı Güvenmek

Mevcut teknolojik seçeneklerin sayısı, gadget'ların ve yazılımın aşırı doygunluğunu önlemeyi zorlaştırıyor. Bu, satın almada para boşa harcanmasa bile verimsiz sonuçlara yol açabilir. Ancak bu, çözülmesi oldukça kolay bir şeydir.

Ne yapalım

Uygulamadan önce teknolojinin stratejik uygulamasını değerlendirecek bir politika başlatın. Teknolojinin kendisinin bir strateji olmadığını unutmayın.

Teknoloji ile sağlıklı bir ilişki sürdürmek için yıllık veya iki yılda bir teknoloji denetimleri gerçekleştirin. Zamanınızı boşa harcayan gereksiz ve rekabet eden çözümlere sahip olmadığınızdan emin olun. Bakmak:

• Hareketsiz oturmaya karşı hangi araçlar aktif olarak kullanılıyor?
• Ölçülen KPI'lara dayalı olarak başarının teslimini değerlendirin.
• Aletlerin son denetimden bu yana ölçülebilir faydada nasıl değiştiği.
• Araçlar, teknoloji yığınınız içinde başkaları tarafından sunulan yetenekleri kopyalıyor mu?

Neredeyse hiç kullanmadığınız veya ücretsiz araçlar veya diğer yazılım paketlerinin yetenekleri tarafından gereksiz hale getirilen hizmetler için kullanıcı başına ücret ödeyerek para harcamayın. Çoğu kuruluş birden fazla CRM (Müşteri İlişkileri Yönetimi) sistemine ihtiyaç duymaz. Slack, Trello, Basecamp ve Asana gibi farklı iş akışı platformlarında çalışan birden fazla ekibiniz varsa zaman kaybedersiniz ve kafa karışıklığına neden olursunuz.

Satış Performansınız Neden Boktan: Satış Metodolojilerini Anlamıyorsunuz

Satış süreci uzmanlaşmış ve dağıtılmıştır. Birbirinizi desteklemek için 'satış hunisinin' farklı yönleri üzerinde çalışan farklı insanlara ihtiyacınız var. Planlama bireysel düzeyde önemlidir. Gerçekten etkili olmak için, bireysel planların ekip mimarisi tarafından desteklenmesi gerekir.

Bir satış stratejisi geliştirmek için satış metodolojinizin stokunu alarak başlamanız gerekir. Satış metodolojisi, satışlara yaklaştığınız çerçevedir. Bu, bir müşteri adayıyla bağlantı kurarken attığınız bireysel adımlardan farklıdır - bu sizin satış sürecinizdir. Satış metodolojiniz, kapsayıcı satış stratejinizdeki her adıma nasıl yaklaşacağınıza rehberlik edecektir.

Ne yapalım

İşletmenize en uygun olanları seçmek için farklı satış metodolojilerini araştırmanız ve test etmeniz gerekir. Aynı anda birden fazla metodolojiyi çalıştırmayı düşünmelisiniz.

Satış metodolojilerinin iki büyük kategorisi "gelen" ve "giden"dir. Gelen metodolojiler, müşterileri size çekmekle ilgilidir. Buna kitle reklamcılığı, içerik pazarlaması, sosyal medya, web siteniz ve SEO/tıklama başına ödeme teknikleri dahildir.

Giden metodolojiler, müşterilere ulaşmak ve bir diyaloga girmekle ilgilidir. Bu mübadeleye yaklaşımlarıyla farklılaşırlar. Örneğin, bir satış temsilcisi potansiyel müşterilerle arkadaş olmaya çalışabilir, potansiyel müşterilere öğretmeye çalışabilir veya müşterilerin kendilerini keşfetme yolculuğuna çıkmalarını sağlayabilir. Düzinelerce 'adlandırılmış' giden satış metodolojisi vardır. Bunlara NEAT Satış, SPIN Satış, Challenger Satış, Sandler Sistemi ve Kavramsal Satış dahildir.

Yapmanız gereken stratejik düzeydeki karar, gelen satışlara ne kadar önem vermeniz gerektiği ve hangi noktada müşteri adaylarını giden metodolojilerle aktif olarak meşgul edeceğiniz ile ilgilidir. Ardından, hedef pazar kitlenizdeki işinize ve farklı kişilere en uygun gelen ve giden tekniklerin hangileri olduğuna bakmanız gerekir.

Satış metodolojileri ve farklılıkları hakkında daha fazla bilgi için buraya bakın .

Satış Performansınız Neden Boktan: Bir Satış Süreciniz Yok

Satış stratejinizin gerçek temelleri 'satış süreciniz'dir. Bu, potansiyel müşteriler oluşturmak, bu potansiyel müşterileri potansiyel müşterilere dönüştürmek ve bu potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmek için atmayı planladığınız adımların kılavuzudur.

Maliyet için yeterli bir dönüşüm oranı oluşturacak ve sürdürülebilir olası satış yaratmayı sürdürecek, tekrarlanabilir ve ölçeklenebilir bir satış yolculuğu oluşturmak istiyorsunuz. Ayrıca esnek ve değiştirilebilir bir sisteme ihtiyacınız var.

Ne yapalım

İş için tarihsel olarak neyin işe yaradığının bağlamına daha geniş bir satış metodolojisi anlayışı uygulamanız gerekir. Sıfırdan başlıyorsanız, başlamak için endüstri kriterlerine bakmanız gerekecektir. Sonuçları iyileştirmek isteniyorsa bu bilgilere de danışılmalıdır. Ancak işletmenizle ilgili en spesifik bilgiler işletmenizden gelir. 'Satış sürecinizi' iyileştirmenin 6 adımı:

Adım 1: Neyin Çalıştığına Bakın

En son satışlarınıza geri dönün ve ne olduğuna bakın. Potansiyel müşteriler hangi kanallarda ortaya çıktı? Müşterilerle nasıl iletişim kuruldu, ne sıklıkla ve tüm satış ne kadar sürdü? Hangi satış metodolojileri kullanıldı? Süreçteki her adım arasında ne kadar zaman geçti?

Sonra kişiliklere bakın. Ürünlerinizi veya hizmetlerinizi kim satın alıyor? Portföyünüzdeki kişiyle aynı kişi mi yoksa belirli ürünlerin belirli bir hedef pazar kitlesi var mı?

Adım 2: Bir Başarı Temeli Oluşturun

Her başarılı satış için bir zaman çizelgesi oluşturduğunuzda, ortak noktaları arayabilirsiniz. Ortalama başarılı satışınızın 'genel zaman çizelgesini' oluşturmak için bu benzerlikleri kullanın. Bu, şirketiniz, bireysel ürünler veya bireysel kişiler arasında olabilir. Her durumda, bu, geriye doğru çalışmanıza ve en iyi uygulama için bir plan tahmini oluşturmanıza olanak tanır.

3. Adım: Satış Huninizin Aşamalarını Tanımlayın ve İlerleme İçin En Başarılı Tetikleyicileri Belirleyin

Ortalama zaman çizelgenizi aşamalara ayırın. Birbirini takip eden her aşamada neyin ilerleme kaydettiğinin veya anlaşmanın dağılmasına neden olan şeylerin ortak noktalarına ayrıntılı olarak bakın. İdeal olarak, bir potansiyel müşterinin eylemlerine dayanarak sebebi araştırmak istersiniz.

Şunlar gibi sorular sorun:

• Bir olasılığı bir takip planlamaya motive eden, sosyal yardım yoluyla tanımlanan sorunlu noktalar nelerdi?
• Bir demo sırasında, hangi itirazlar anlaşmayı durdurdu? Hangi özellikler bir satışı mümkün kıldı?

Adım 4: Bu Sonuçları Başarısızlık Bağlamına Yerleştirin

İyinin nasıl göründüğünü öğrendikten sonra, başarısızlıktan nasıl farklı olduğunu görün. Yeni bir müşteriyle sonuçlanan satış yolculukları ile dağılan satış yolculukları arasında (üzerinde kontrolünüz olan) fark edilebilir farklılıklar var mı?

Bireysel satış temsilcilerinin başarıları ve başarısızlıkları, neyin işe yarayıp neyin yaramadığı konusunda fikir veriyor mu? Bazı satış temsilcileri daha yüksek bir dönüşüm oranına sahipse, daha düşük performans gösteren satış temsilcilerinizin dışarıda bıraktığı farklı ve aktarılabilir bir şey yapıp yapmadıklarına bakın.

Adım 5: Bir Süreç ve Metodoloji Geliştirin

Sahip olduğunuz bilgileri alın ve en iyi uygulamaları standart hale getirin. En başarılı genel stratejiyi yeniden yaratmaya ve her bir aşamada belirli tekniklerin uygulanmasına bakmak istiyorsunuz. Planınızın özelliklerini farklı tanımlanmış kişilere ve farklı ürünlere göre uyarlamayı düşünün. Satış temsilcilerinin sonuçlara göre esnek olma ihtiyacını anladığından emin olun.

Temel düzeyde, önemli olan neyin işe yarayıp neyin yaramadığını belirlemektir. Bu, personeli satış metodolojileri konusunda eğitmenize ve müşteri haline gelen müşteri adaylarının kat ettiği yolculuğu kopyalamaya çalışan ilkel bir satış süreci oluşturmanıza olanak tanır. En kaliteli müşteri adaylarını oluşturan kanallara yatırımı en üst düzeye çıkarın.

Adım 6: Yineleme Yoluyla İyileştirmelere Devam Edin

Satış sürecinizi sürdürmek ve iyileştirmek, deneme yanılma gerektirir. Neyin işe yarayıp neyin yaramadığı hakkında bilgi toplamaya devam edin. Sistemi geliştirmek için en iyi uygulama metodolojilerinizin ve süreçlerinizin yeni varyasyonlarını yinelemek için bunu kullanın. Bazen, tamamen farklı fikirleri deneyin. Neyin işe yaradığına dair metrikleri sürekli olarak yeniden değerlendirin ve değişimden yararlanmak için uygulamalarınızı düzenleyin.

Özet: Yaptığınız İşe Yeterince Dikkat Etmediğiniz İçin Satış Performansınız Boktan

Satış metodolojilerinizi, süreçlerinizi ve çalışanlarınızı gözden geçirmeniz gerekir. Ardından, pazarlama ve satış ekiplerinizin birlikte nasıl çalıştığına bakın ve sahip olduğunuz kaynak ve fırsatlardan maksimum düzeyde yararlanan bir plan geliştirin.

Etkili satışların, güvenilir müşteri adayları yaratmak ve tekrarlanabilir, ölçeklenebilir ve esnek bir süreç içinde takip etmekle ilgili olduğunu unutmayın. Teknolojiye çok fazla güvenmek, neyin önemli olduğunun temellerini kaçıracaktır. Satış dönüşüm huninizin her yönünü desteklemek için birlikte çalışan iyi satış temsilcilerine ihtiyacınız var. Bu planlama, değerlendirme ve yineleme gerektirir. Satış bir yolculuktur, bir durum değil. Bu, müşterileriniz ve ekibiniz için geçerlidir. Dikkat etmeyi unutmayın.

Satış metodolojileri hakkında daha fazla bilgi için buraya bakın .

B2B gelen pazarlama kanallarının nasıl kullanılacağı hakkında daha fazla bilgi için buraya bakın.