Perché la tua performance di vendita è una merda e cosa dovresti fare al riguardo

Se sei arrivato qui, almeno credi che la tua performance di vendita potrebbe essere migliore. Questo è vero per la maggior parte delle aziende.

I cattivi risultati di vendita possono essere una spirale controproducente. La perdita di fiducia è contagiosa e controproducente per i tuoi risultati. L'aspettativa di fallimento può bloccarti in cattive abitudini.

Questa è una guida ad alcuni degli errori comuni commessi dai team di vendita e marketing e ai passaggi che puoi intraprendere per migliorare i risultati. Analizzeremo questo problema dal punto di vista sia dei singoli venditori che dell'organizzazione.

Perché la tua performance di vendita è una merda: cattivi rappresentanti di vendita

Il livello più granulare a cui le tue prestazioni di vendita possono fallire sono i cattivi rappresentanti di vendita. Chiunque lavori in prima linea nelle vendite deve guardare a se stesso, al modo in cui affronta il lavoro, alle competenze che possiede e alle tecniche che utilizza.

Cosa fare:

In qualità di rappresentante di vendita in difficoltà, devi assicurarti di portare tutto in tavola. In qualità di responsabile delle vendite, devi pensare alle capacità e all'impegno del tuo personale e sviluppare il comportamento dei membri del tuo team con le migliori prestazioni nei momenti peggiori. Per essere un rappresentante di vendita di qualità, devi:

Avere l'atteggiamento giusto

I rappresentanti di vendita affrontano regolarmente il fallimento, questo deve essere considerato un'opportunità. Pensa al fallimento come a un modo per imparare lezioni che puoi applicare a future decisioni difficili. Tieni un elenco continuo che documenti come e perché le vendite vanno in pezzi. Sii orgoglioso dei tuoi fallimenti, hanno costruito le abilità che hai attualmente.

Fai i tuoi compiti

Per vendere qualcosa, devi capirlo. Per farlo bene, devi capire il tuo pubblico. Più sai, meglio è. Troppo gergo o una spiegazione troppo tecnica potrebbe creare confusione. Troppi background o troppe analogie potrebbero far pensare a un potenziale cliente informato che tu abbia perso tempo.

Devi guidare un potenziale cliente attraverso il tuo portafoglio e allinearlo con prodotti o servizi che si adattano meglio alle sue esigenze. Devi essere in grado di inquadrare ciò che fai in un contesto che abbia senso per loro. Per avere la possibilità di impressionare un potenziale cliente, devi sapere quanto più possibile su di loro e sulla loro attività.

Avere un piano

Hai bisogno di strategie in atto per generare lead e un piano su come coinvolgere i contatti ripetutamente e nel tempo. Pensa alle diverse metodologie di vendita da impiegare. Questo piano dovrebbe essere testato rispetto ai risultati e modificato di conseguenza.

Devi anche essere flessibile. Vuoi una serie di base di linee guida comprovate. Tuttavia, è necessario rispondere al feedback dei lead per posizionarli al meglio in una traiettoria di vendita. Pensa a implementare strategie su misura per personaggi specifici all'interno del tuo pubblico di mercato di destinazione.

Perché la tua performance di vendita è una merda: un'eccessiva dipendenza dalla tecnologia

Il numero di scelte tecnologiche disponibili rende difficile evitare la saturazione eccessiva di gadget e software. Ciò può portare a risultati controproducenti, anche se il denaro non viene sprecato nell'acquisizione. Questa, tuttavia, è una cosa abbastanza facile da risolvere.

Cosa fare

Avviare una politica che valuterà l'implementazione strategica della tecnologia prima di implementarla. Ricorda che la tecnologia non è, di per sé, una strategia.

Al fine di mantenere un sano rapporto con la tecnologia, effettuare audit tecnologici annuali o semestrali. Assicurati di non avere soluzioni ridondanti e concorrenti che ti fanno perdere tempo. Guarda a:

• Quali strumenti vengono utilizzati attivamente rispetto alla posizione inattiva?
• Valuta la consegna del successo sulla base di KPI misurati.
• Come gli strumenti sono cambiati in termini di utilità misurabile dall'ultimo audit.
• Gli strumenti duplicano le capacità offerte da altri all'interno del tuo stack tecnologico?

Non sprecare denaro pagando tariffe per utente per servizi che usi a malapena o che sono stati resi ridondanti da strumenti gratuiti o dalle funzionalità di altri pacchetti software. La maggior parte delle organizzazioni non ha bisogno di più di un sistema CRM (Customer Relationship Management). Se hai più team che operano su piattaforme di flusso di lavoro diverse come Slack, Trello, Basecamp e Asana, perderai tempo e creerai confusione.

Perché la tua performance di vendita è una merda: non capisci le metodologie di vendita

Il processo di vendita è specializzato e distribuito. Hai bisogno di persone diverse che lavorino su aspetti diversi del "funnel di vendita" per sostenersi a vicenda. La pianificazione è importante a livello individuale. Per essere veramente efficaci, i piani individuali devono essere supportati dall'architettura del team.

Per sviluppare una strategia di vendita devi iniziare facendo il punto sulla tua metodologia di vendita. Una metodologia di vendita è la struttura attraverso la quale ti avvicini alle vendite. Questo è diverso dai singoli passaggi che fai quando interagisci con un lead: questo è il tuo processo di vendita. La tua metodologia di vendita guiderà il modo in cui affronti ogni fase della tua strategia di vendita globale.

Cosa fare

Devi ricercare e testare diverse metodologie di vendita per scegliere quelle più adatte alla tua attività. Dovresti considerare di utilizzare più metodologie contemporaneamente.

Le due grandi categorie di metodologie di vendita sono "inbound" e "outbound". Le metodologie inbound servono ad attirare clienti verso di te. Ciò include la pubblicità di massa, il marketing dei contenuti, i social media, il tuo sito Web e le tecniche SEO/pay-per-click.

Le metodologie in uscita riguardano il raggiungimento e il coinvolgimento dei clienti in un dialogo. Si differenziano per i loro approcci a tale scambio. Ad esempio, un rappresentante di vendita può tentare di fare amicizia con potenziali clienti, può tentare di insegnare ai potenziali clienti o consentire ai clienti di intraprendere un viaggio alla scoperta di sé. Esistono dozzine di metodologie di vendita in uscita "denominate". Questi includono NEAT Selling, SPIN Selling, Challenger Sale, Sandler System e Conceptual Selling.

La decisione a livello strategico che devi prendere riguarda quanta enfasi dovresti porre sulle vendite inbound e a che punto coinvolgere attivamente i lead con metodologie outbound. Quindi devi esaminare quali tecniche inbound e outbound si adattano meglio alla tua attività e ai diversi personaggi all'interno del tuo pubblico di mercato di destinazione.

Per ulteriori informazioni sulle metodologie di vendita e su come differiscono, guarda qui .

Perché la tua performance di vendita è una merda: non hai un processo di vendita

I veri dadi e bulloni della tua strategia di vendita sono il tuo "processo di vendita". Questa è la linea guida dei passaggi che prevedi di intraprendere per generare lead, trasformarli in potenziali clienti e trasformare quei potenziali clienti in clienti.

Vuoi creare un percorso di vendita ripetibile e scalabile che generi un tasso di conversione sufficiente per il costo e mantenga una generazione di lead sostenibile. Hai anche bisogno di un sistema che sia flessibile e modificabile.

Cosa fare

È necessario applicare una comprensione più ampia delle metodologie di vendita al contesto di ciò che ha funzionato storicamente per il business. Se inizi da zero, dovrai guardare i benchmark del settore per iniziare. Tali informazioni dovrebbero essere consultate anche se si cerca di migliorare i risultati. Tuttavia, le informazioni più specifiche sulla tua attività provengono dalla tua attività. Ecco 6 passaggi per migliorare il tuo "processo di vendita":

Passaggio 1: guarda cosa funziona

Ripassa le tue vendite più recenti e guarda cosa è successo. Su quali canali sono nati i lead? Come sono stati contattati i clienti, quanto spesso e quanto tempo è durata l'intera vendita? Quali metodologie di vendita sono state utilizzate? Quanto tempo è trascorso tra ogni fase del processo?

Quindi guarda i personaggi. Chi sta comprando i tuoi prodotti o servizi? È lo stesso tipo di persona in tutto il tuo portafoglio o alcuni prodotti hanno un particolare pubblico di destinazione?

Passaggio 2: stabilire una linea di base di successo

Una volta stabilita una sequenza temporale per ogni vendita di successo, puoi cercare elementi in comune. Usa queste somiglianze per generare una "linea temporale generica" ​​della tua vendita media di successo. Ciò può riguardare la tua azienda, i singoli prodotti o le singole persone. In ogni caso, ciò consente di lavorare a ritroso e stabilire una stima del progetto per la migliore pratica.

Passaggio 3: definisci le fasi del tuo funnel di vendita e identifica i trigger di maggior successo per la progressione

Segrega la tua sequenza temporale media in fasi. Esamina in dettaglio i punti in comune di ciò che ha portato a un vantaggio in ogni fase successiva o ha portato al fallimento dell'accordo. Idealmente, vuoi indagare sulla causa in base alle azioni di un potenziale cliente.

Fai domande come:

• Quali sono stati i punti deboli identificati attraverso la sensibilizzazione che hanno motivato un potenziale cliente a programmare un follow-up?
• Durante una demo, quali obiezioni hanno bloccato l'accordo? Quali funzionalità hanno consentito una vendita?

Passaggio 4: posizionare quei risultati nel contesto del fallimento

Una volta che sai che aspetto ha il bene, guarda come differisce dal fallimento. Ci sono differenze riconoscibili (su cui hai il controllo) tra i percorsi di vendita che hanno portato a un nuovo cliente e quelli che sono andati in pezzi?

I successi e i fallimenti dei singoli rappresentanti di vendita forniscono informazioni su cosa funziona e cosa no? Se alcuni rappresentanti di vendita hanno un tasso di conversione più elevato, controlla se stanno facendo qualcosa di diverso e trasferibile che i tuoi rappresentanti di vendita con prestazioni inferiori stanno tralasciando.

Passaggio 5: sviluppare un processo e una metodologia

Prendi le informazioni che hai e standardizza le migliori pratiche. Vuoi cercare di ricreare la strategia complessiva di maggior successo e l'implementazione di tecniche particolari in ogni singola fase. Prendi in considerazione la possibilità di adattare gli aspetti del tuo piano alle diverse persone identificate e ai diversi prodotti. Assicurati che i rappresentanti di vendita comprendano la necessità di essere flessibili in base ai risultati.

A livello di base, ciò che è importante è delineare cosa funziona e cosa no. Ciò ti consente di formare il personale sulle metodologie di vendita e creare un processo di vendita rudimentale che cerca di duplicare il percorso intrapreso dai lead che sono diventati clienti. Massimizza l'investimento nei canali che hanno originato lead di altissima qualità.

Passaggio 6: continuare i miglioramenti attraverso l'iterazione

Mantenere e migliorare il processo di vendita richiede tentativi ed errori. Continua a raccogliere informazioni su cosa funziona e cosa no. Usalo per iterare nuove variazioni delle metodologie e dei processi di best practice per affinare il sistema. Di tanto in tanto, prova idee completamente diverse. Rivaluta continuamente le metriche di ciò che funziona e adatta le tue pratiche per trarre vantaggio dal cambiamento.

Riepilogo: la tua performance di vendita è una merda perché non presti abbastanza attenzione a ciò che fai

È necessario fare il punto sulle metodologie, sui processi e sulle persone di vendita. Quindi guarda come i tuoi team di marketing e vendita lavorano insieme e sviluppa un piano che sfrutta al massimo le risorse e le opportunità che hai.

Ricorda che le vendite efficaci riguardano la creazione di lead affidabili e il proseguimento di un processo ripetibile, scalabile e flessibile. Troppa dipendenza dalla tecnologia mancherà le basi di ciò che è importante. Hai bisogno di buoni rappresentanti di vendita che lavorino insieme per supportare ogni aspetto della tua canalizzazione di vendita. Ciò richiede pianificazione, valutazione e iterazione. Le vendite sono un viaggio, non uno stato. Questo vale per i tuoi clienti e il tuo team. Ricordati di prestare attenzione.

Per ulteriori informazioni sulle metodologie di vendita, guarda qui .

Per ulteriori informazioni su come utilizzare i canali di marketing inbound B2B, guarda qui.