为什么你的销售业绩很糟糕，你应该怎么做

如果你到了这里，你至少相信你的销售业绩会更好。 对于大多数公司来说都是如此。

糟糕的销售结果可能是一个弄巧成拙的螺旋。 失去信心具有传染性，对您的结果会适得其反。 对失败的期望会使你养成坏习惯。

这是销售和营销团队所犯一些常见错误的指南，以及您可以采取哪些措施来改善结果。 我们将从个人销售人员和组织的角度来看待这个问题。

为什么你的销售业绩很糟糕：糟糕的销售代表

您的销售业绩可能失败的最细粒度级别是糟糕的销售代表。 任何在销售前线工作的人都必须审视自己，审视自己的工作方式、拥有的技能和使用的技术。

该怎么办：

作为一名苦苦挣扎的销售代表，您需要确保将一切都摆在桌面上。 作为销售经理，您需要考虑员工的技能和承诺，并在最糟糕的情况下培养表现最好的团队成员的行为。 要成为优质的销售代表，您需要：

有正确的态度

销售代表经常面临失败，这必须被视为一个机会。 将失败视为一种学习经验的方式，您可以将其应用于未来的艰难决定。 保持一个持续的清单，记录销售如何以及为什么会崩溃。 为你的失败感到自豪，他们建立了你目前拥有的技能。

做你的作业

要卖东西，你需要了解它。 要做到这一点，您需要了解您的受众。 你知道的越多越好。 过多的行话或过于技术性的解释可能会造成混淆。 太多的背景或太多的类比可能会让知情的潜在客户认为你浪费了他们的时间。

您需要通过您的投资组合引导潜在客户，并使他们与最适合他们需求的产品或服务保持一致。 您需要能够在对他们有意义的环境中构建您所做的事情。 为了最好地打动潜在客户，您需要尽可能多地了解他们及其业务。

有一个计划

您需要制定策略来产生潜在客户，并制定如何反复和随着时间的推移与联系人互动的计划。 考虑采用不同的销售方法。 该计划应针对结果进行测试并进行相应修改。

你还需要灵活。 您需要一套经过验证的基本指南。 但是，您需要对潜在客户的反馈做出回应，以便最好地将它们置于销售轨迹上。 考虑部署针对目标市场受众中特定角色的策略。

为什么你的销售业绩很糟糕：过度依赖技术

可用的技术选择的数量使得很难避免小工具和软件的过度饱和。 这可能会导致适得其反的结果，即使在收购过程中没有浪费金钱。 然而，这是一件很容易解决的事情。

该怎么办

制定一项政策，在实施之前评估技术的战略实施。 请记住，技术本身并不是一种战略。

为了与技术保持健康的关系，每年或每两年进行一次技术审计。 确保您没有浪费时间的冗余和竞争解决方案。 看着：

• 哪些工具正在被积极使用，哪些工具处于休眠状态？
• 根据衡量的 KPI 评估成功交付。
• 自上次审计以来，工具在可衡量效用方面的变化。
• 工具是否复制了您的技术堆栈中其他人提供的功能？

不要浪费金钱为您几乎不使用的服务或因免费工具或其他软件包的功能而变得多余的服务支付每位用户的费用。 大多数组织不需要多个 CRM（客户关系管理）系统。 如果您有多个团队在 Slack、Trello、Basecamp 和 Asana 等不同的工作流平台上运行，您将浪费时间并造成混乱。

为什么你的销售业绩很糟糕：你不了解销售方法

销售过程是专业化和分布式的。 您需要在“销售漏斗”的不同方面工作的不同人员相互支持。 计划在个人层面上很重要。 为了真正有效，个人计划需要得到团队架构的支持。

要制定销售策略，您需要从评估您的销售方法开始。 销售方法是您处理销售的框架。 这与您在与潜在客户互动时采取的各个步骤不同——这是您的销售流程。 您的销售方法将指导您如何处理总体销售策略中的每个步骤。

该怎么办

您需要研究和测试不同的销售方法，以选择最适合您业务的方法。 您应该考虑同时操作多种方法。

两大类销售方法是“入站”和“出站”。 入站方法是关于向您吸引客户。 这包括大众广告、内容营销、社交媒体、您的网站和 SEO/按点击付费技术。

出站方法是关于接触客户并让客户参与对话。 他们的区别在于他们对这种交换的态度。 例如，销售代表可以尝试与潜在客户交朋友，他们可以尝试教潜在客户，或者让客户进行自我发现之旅。 有几十种“命名”的对外销售方法。 其中包括 NEAT 销售、SPIN 销售、挑战者销售、桑德勒系统和概念销售。

您需要做出的战略层面决策是关于您应该对入境销售的重视程度，以及在什么时候通过出境方法积极吸引潜在客户。 然后，您需要查看哪些入站和出站技术最适合您的业务以及目标市场受众中的不同角色。

有关销售方法及其差异的更多信息，请查看此处。

为什么你的销售业绩很糟糕：你没有销售流程

您的销售策略的真正具体细节是您的“销售流程”。 这是您计划采取的步骤指南，以产生潜在客户，将这些潜在客户转变为潜在客户，并将这些潜在客户转变为客户。

您希望创建一个可重复且可扩展的销售旅程，以产生足够的成本转化率，并保持可持续的潜在客户生成。 您还需要一个灵活且可变的系统。

该怎么办

您需要将对销售方法的更广泛理解应用于历史上对业务有效的背景。 如果从头开始，您必须查看行业基准才能开始。 如果希望改善结果，也应该查阅这些信息。 但是，有关您的业务的最具体信息来自您的业务。 以下是改进“销售流程”的 6 个步骤：

第 1 步：看看什么是有效的

回顾你最近的销售情况，看看发生了什么。 潜在客户来自哪些渠道？ 客户是如何联系的，多久联系一次，整个销售需要多长时间？ 采用了哪些销售方法？ 流程中的每个步骤之间经过了多少时间？

然后看人物。 谁在购买您的产品或服务？ 在你的投资组合中是同一类型的人，还是某些产品有特定的目标市场受众？

第 2 步：建立成功的基线

一旦你为每次成功的销售建立了时间表，你就可以寻找共同点。 使用这些相似性来生成平均成功销售的“通用时间表”。 这可以是整个公司、单个产品或个人。 在任何情况下，这都允许您向后工作并为最佳实践建立蓝图估计。

第 3 步：定义销售漏斗的各个阶段并确定最成功的进展触发器

将你的平均时间线分成几个阶段。 详细了解在每个连续阶段取得领先优势或导致交易失败的共同点。 理想情况下，您希望根据潜在客户的行为来调查原因。

提出以下问题：

• 通过外展发现哪些痛点促使潜在客户安排后续行动？
• 在演示期间，哪些反对意见阻碍了交易？ 哪些功能促成了销售？

第 4 步：将这些结果置于失败的环境中

一旦你知道什么是好的，看看它与失败有什么不同。 产生新客户的销售旅程和失败的销售旅程之间是否存在明显的差异（您可以控制）？

个别销售代表的成功和失败能否让我们深入了解哪些有效，哪些无效？ 如果某些销售代表具有更高的转化率，请查看他们是否正在做一些不同且可转移的事情，而您的表现不佳的销售代表会遗漏。

第 5 步：制定流程和方法

获取您拥有的信息并标准化最佳实践。 您想查看在每个单独阶段重新创建最成功的整体策略和特定技术的实施。 考虑针对不同的已识别角色和不同的产品定制计划的各个方面。 确保销售代表了解根据结果保持灵活性的必要性。

在基本层面上，重要的是概述哪些有效，哪些无效。 这使您可以对员工进行销售方法培训，并创建一个基本的销售流程，以复制最终成为客户的潜在客户所经历的旅程。 最大化对产生最高质量潜在客户的渠道的投资。

第 6 步：通过迭代继续改进

维护和改进您的销售流程需要反复试验。 继续收集有关什么有效，什么无效的信息。 使用它来迭代您的最佳实践方法和流程的新变体，以磨练系统。 偶尔，尝试完全不同的想法。 不断重新评估有效的指标并适应您的实践以利用变化。

摘要：你的销售业绩很糟糕，因为你没有足够关注你所做的事情

您需要评估您的销售方法、流程和人员。 然后看看你的营销和销售团队是如何合作的，并制定一个最大限度地利用你所拥有的资源和机会的计划。

请记住，有效的销售是关于创造可靠的潜在客户并在可重复、可扩展和灵活的过程中跟进。 过度依赖技术会错过重要的基础知识。 您需要优秀的销售代表一起工作，以支持销售漏斗的各个方面。 这需要计划、评估和迭代。 销售是一段旅程，而不是一种状态。 这适用于您的客户和您的团队。 记住要注意。

有关销售方法的更多信息，请查看此处。

有关如何使用 B2B 入站营销渠道的更多信息，请查看此处。