판매 실적이 엉망인 이유와 그에 대해 해야 할 일

여기까지 왔다면 최소한 영업 실적이 더 나을 수 있다고 믿습니다. 대부분의 기업이 그렇습니다.

나쁜 판매 결과는 자멸의 소용돌이가 될 수 있습니다. 자신감 상실은 전염성이 있고 결과에 역효과를 낳습니다. 실패에 대한 기대는 당신을 나쁜 습관에 가둘 수 있습니다.

이것은 영업 및 마케팅 팀이 범하는 몇 가지 일반적인 실수와 결과를 개선하기 위해 취할 수 있는 단계에 대한 안내입니다. 우리는 개인 판매원과 조직의 관점에서 이 문제를 살펴볼 것입니다.

영업 실적이 엉망인 이유: 나쁜 영업 담당자

영업 실적이 실패할 수 있는 가장 세부적인 수준은 불량 영업 담당자입니다. 영업의 최전선에서 일하는 사람은 누구나 자신, 업무에 접근하는 방식, 보유한 기술 및 사용하는 기술을 살펴봐야 합니다.

해야 할 일:

고군분투하는 영업 담당자로서 모든 것을 테이블에 가져와야 합니다. 영업 관리자는 직원의 기술과 헌신에 대해 생각하고 최악의 경우 최고의 성과를 내는 팀원의 행동을 개발해야 합니다. 우수한 영업 담당자가 되려면 다음을 수행해야 합니다.

올바른 태도를 가져라

영업 담당자는 일상적으로 실패에 직면합니다. 이것은 기회로 여겨져야 합니다. 실패를 미래의 어려운 결정에 적용할 수 있는 교훈을 배우는 방법으로 생각하십시오. 판매가 어떻게 그리고 왜 실패하는지 문서화하는 지속적인 목록을 유지하십시오. 당신의 실패에 자부심을 가지세요. 그들은 당신이 현재 가지고 있는 기술을 구축했습니다.

너의 숙제를해라

무언가를 팔려면 그것을 이해해야 합니다. 잘 하려면 청중을 이해해야 합니다. 알면 알수록 좋습니다. 너무 많은 전문 용어나 너무 기술적인 설명은 혼란스러울 수 있습니다. 배경 지식이 너무 많거나 비유가 너무 많으면 정보에 입각한 잠재 고객이 시간을 낭비했다고 생각할 수 있습니다.

포트폴리오를 통해 잠재 고객을 안내하고 그들의 요구에 가장 적합한 제품 또는 서비스를 제공해야 합니다. 당신은 그들에게 의미가 있는 맥락에서 당신이 하는 일의 틀을 잡을 수 있어야 합니다. 잠재 고객에게 깊은 인상을 남길 수 있는 최상의 기회를 얻으려면 잠재 고객과 고객의 비즈니스에 대해 가능한 한 많이 알아야 합니다.

계획을 세워라

리드를 생성하기 위한 전략과 시간이 지남에 따라 연락처를 반복적으로 참여시키는 방법에 대한 계획이 필요합니다. 사용할 다양한 판매 방법론에 대해 생각해 보십시오. 이 계획은 결과에 대해 테스트하고 그에 따라 수정해야 합니다.

또한 유연해야 합니다. 검증된 기본 지침 세트를 원합니다. 그러나 리드를 판매 경로에 가장 잘 배치하려면 리드의 피드백에 응답해야 합니다. 타겟 시장 청중 내에서 특정 페르소나에 맞는 전략을 배포하는 것에 대해 생각해 보십시오.

판매 실적이 형편없는 이유: 기술에 대한 과도한 의존

사용 가능한 기술 선택의 수는 가제트 및 소프트웨어의 과포화를 피하기 어렵게 만듭니다. 이는 인수에 돈이 낭비되지 않더라도 역효과를 초래할 수 있습니다. 그러나 이것은 매우 쉽게 해결할 수 있는 문제입니다.

해야 할 일

기술을 구현하기 전에 기술의 전략적 구현을 ​​평가할 정책을 시작하십시오. 기술 자체가 전략이 아님을 기억하십시오.

기술과의 건전한 관계를 유지하기 위해 연간 또는 격년 기술 감사를 실시합니다. 시간을 낭비하는 중복되고 경쟁적인 솔루션이 없는지 확인하십시오. 보다:

• 어떤 도구가 활발하게 사용 중입니까? 아니면 휴면 상태입니까?
• 측정된 KPI를 기반으로 성공 전달을 평가합니다.
• 마지막 감사 이후 측정 가능한 유틸리티에서 도구가 어떻게 변경되었는지.
• 도구가 기술 스택 내에서 다른 사람이 제공하는 기능을 복제합니까?

거의 사용하지 않거나 무료 도구 또는 다른 소프트웨어 패키지의 기능으로 인해 중복된 서비스에 대해 사용자당 요금을 지불하는 데 돈을 낭비하지 마십시오. 대부분의 조직에는 둘 이상의 CRM(고객 관계 관리) 시스템이 필요하지 않습니다. Slack, Trello, Basecamp 및 Asana와 같은 서로 다른 워크플로 플랫폼에서 여러 팀을 운영하는 경우 시간을 낭비하고 혼란을 야기할 수 있습니다.

영업 실적이 형편없는 이유: 영업 방법론을 이해하지 못하는 경우

판매 프로세스는 전문화되어 분산되어 있습니다. 서로를 지원하기 위해 '판매 깔때기'의 다른 측면에서 일하는 다른 사람들이 필요합니다. 계획은 개인 수준에서 중요합니다. 진정으로 효과적이려면 개별 계획이 팀 아키텍처에 의해 지원되어야 합니다.

판매 전략을 개발하려면 먼저 판매 방법론을 검토해야 합니다. 판매 방법론은 판매에 접근하는 프레임워크입니다. 이것은 리드와 관계를 맺을 때 취하는 개별 단계, 즉 판매 프로세스와 다릅니다. 판매 방법론은 가장 중요한 판매 전략의 각 단계에 접근하는 방법을 안내합니다.

해야 할 일

비즈니스에 가장 적합한 방법을 선택하려면 다양한 판매 방법론을 조사하고 테스트해야 합니다. 여러 방법론을 동시에 운영하는 것을 고려해야 합니다.

판매 방법론의 두 가지 큰 범주는 '인바운드'와 '아웃바운드'입니다. 인바운드 방법론은 고객을 끌어들이는 것입니다. 여기에는 대량 광고, 콘텐츠 마케팅, 소셜 미디어, 웹사이트 및 SEO/클릭당 지불 기술이 포함됩니다.

아웃바운드 방법론은 고객에게 다가가 대화에 참여시키는 것입니다. 그들은 해당 교환에 대한 접근 방식에 따라 차별화됩니다. 예를 들어, 영업 담당자는 잠재 고객과 친구가 되고, 잠재 고객을 가르치거나, 고객이 자기 발견의 여정을 가도록 할 수 있습니다. 수십 개의 '명명된' 아웃바운드 판매 방법론이 있습니다. 여기에는 NEAT 판매, 스핀 판매, 챌린저 판매, 샌들러 시스템 및 개념적 판매가 포함됩니다.

전략적 수준에서 결정해야 하는 것은 인바운드 판매에 얼마나 중점을 두어야 하는지와 아웃바운드 방법론에 리드를 적극적으로 참여시켜야 하는 시점에 관한 것입니다. 그런 다음 목표 시장 청중 내에서 비즈니스와 다양한 페르소나에 가장 적합한 인바운드 및 아웃바운드 기술을 살펴봐야 합니다.

판매 방법론 및 차이점에 대한 자세한 내용은 여기를 참조하십시오 .

영업 실적이 형편없는 이유: 영업 프로세스가 없습니다.

판매 전략의 진정한 핵심은 '판매 프로세스'입니다. 이것은 리드를 생성하고 해당 리드를 잠재 고객으로 전환하고 해당 잠재 고객을 고객으로 전환하기 위해 취할 계획인 단계의 지침입니다.

비용 대비 충분한 전환율을 생성하고 지속 가능한 리드 생성을 유지하는 반복 가능하고 확장 가능한 판매 여정을 만들고 싶습니다. 또한 유연하고 변경 가능한 시스템이 필요합니다.

해야 할 일

영업 방법론에 대한 폭넓은 이해를 비즈니스에 역사적으로 효과가 있었던 맥락에 적용해야 합니다. 처음부터 시작하는 경우 시작하려면 업계 벤치마크를 살펴봐야 합니다. 결과를 개선하려는 경우 해당 정보도 참조해야 합니다. 그러나 귀하의 비즈니스에 대한 가장 구체적인 정보는 귀하의 비즈니스에서 나옵니다. 다음은 '판매 프로세스'를 개선하기 위한 6단계입니다.

1단계: 작동 중인 항목 살펴보기

가장 최근의 판매로 돌아가서 무슨 일이 일어났는지 보십시오. 리드는 어떤 채널에서 시작되었습니까? 고객에게 연락한 방법, 빈도, 전체 판매 기간은 어떻게 됩니까? 어떤 판매 방법론이 사용되었습니까? 프로세스의 각 단계 사이에 경과된 시간은 얼마입니까?

그런 다음 페르소나를보십시오. 누가 당신의 제품이나 서비스를 구매하고 있습니까? 포트폴리오 전체에서 동일한 유형의 사람입니까, 아니면 특정 제품에 특정 대상 시장 고객이 있습니까?

2단계: 성공의 기준선 설정

각 성공적인 판매에 대한 일정을 설정하면 공통점을 찾을 수 있습니다. 이러한 유사성을 사용하여 성공적인 평균 판매의 '일반적인 타임라인'을 생성하십시오. 이는 회사, 개별 제품 또는 개인 전체에 걸쳐 있을 수 있습니다. 모든 경우에 이를 통해 거꾸로 작업하고 모범 사례에 대한 청사진 추정치를 설정할 수 있습니다.

3단계: 판매 유입경로의 단계를 정의하고 진행을 위한 가장 성공적인 트리거 식별

평균 타임라인을 단계로 분리합니다. 각 연속 단계에서 리드를 진행하거나 거래를 실패로 이끈 공통점을 자세히 살펴보세요. 잠재 고객의 행동을 기반으로 원인을 조사하는 것이 이상적입니다.

다음과 같은 질문을 합니다.

• 잠재 고객이 후속 조치를 예약하도록 동기를 부여한 지원 활동을 통해 식별된 문제점은 무엇입니까?
• 데모 중에 어떤 반대가 거래를 지연시켰습니까? 어떤 기능이 판매를 가능하게 했습니까?

4단계: 이러한 결과를 실패 상황에 배치

좋은 것이 무엇인지 알게 되면 그것이 실패와 어떻게 다른지 보십시오. 새로운 고객으로 이어진 판매 여정과 무너진 판매 여정 사이에 식별 가능한 차이(귀하가 제어할 수 있음)가 있습니까?

개별 영업 담당자의 성공과 실패가 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것에 대한 통찰력을 제공합니까? 특정 영업 담당자의 전환율이 더 높은 경우 실적이 저조한 영업 담당자가 제외하고 다른 일을 하고 있는지 확인하십시오.

5단계: 프로세스 및 방법론 개발

보유한 정보를 활용하여 모범 사례를 표준화하십시오. 가장 성공적인 전체 전략을 다시 만들고 각 개별 단계에서 특정 기술을 구현하려고 합니다. 다른 식별된 페르소나 및 다른 제품에 맞게 계획의 측면을 조정하는 것을 고려하십시오. 영업 담당자가 결과에 따라 유연해야 할 필요성을 이해하도록 하십시오.

기본 수준에서 중요한 것은 작동하는 것과 작동하지 않는 것을 설명하는 것입니다. 이를 통해 직원에게 영업 방법론을 교육하고 결국 고객이 된 리드의 여정을 복제하려는 기본적인 영업 프로세스를 만들 수 있습니다. 최고 품질의 리드를 생성한 채널에 대한 투자를 극대화합니다.

6단계: 반복을 통해 계속 개선

판매 프로세스를 유지 관리하고 개선하려면 시행착오가 필요합니다. 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것에 대한 정보를 계속 수집하십시오. 이를 사용하여 모범 사례 방법론 및 프로세스의 새로운 변형을 반복하여 시스템을 연마하십시오. 때때로 완전히 다른 아이디어를 시도하십시오. 무엇이 효과가 있는지에 대한 메트릭을 지속적으로 재평가하고 변화를 활용하기 위해 관행을 수용하십시오.

요약: 당신이 하는 일에 충분히 주의를 기울이지 않기 때문에 당신의 판매 실적은 엉망입니다

영업 방법론, 프로세스 및 인력을 파악해야 합니다. 그런 다음 마케팅 팀과 영업 팀이 함께 일하는 방식을 살펴보고 보유한 자원과 기회를 최대한 활용하는 계획을 개발하십시오.

효과적인 판매는 신뢰할 수 있는 리드를 생성하고 반복 가능하고 확장 가능하며 유연한 프로세스를 따라가는 것임을 기억하십시오. 기술에 너무 의존하면 중요한 것의 기본을 놓치게 됩니다. 판매 깔때기의 모든 측면을 지원하려면 함께 일하는 훌륭한 영업 담당자가 필요합니다. 여기에는 계획, 평가 및 반복이 필요합니다. 판매는 상태가 아니라 여정입니다. 이는 고객과 팀에 적용됩니다. 주의를 기울이십시오.

판매 방법론에 대한 자세한 내용은 여기 를 참조하십시오.

B2B 인바운드 마케팅 채널 사용에 대한 자세한 내용은 여기를 참조하세요.