Pourquoi vos performances de vente sont de la merde et ce que vous devriez faire à ce sujet

Si vous êtes arrivé ici, vous pensez au moins que vos performances commerciales pourraient être meilleures. C'est vrai pour la plupart des entreprises.

Les mauvais résultats de vente peuvent être une spirale autodestructrice. La perte de confiance est contagieuse et contre-productive pour vos résultats. L'attente de l'échec peut vous enfermer dans de mauvaises habitudes.

Il s'agit d'un guide de certaines des erreurs courantes commises par les équipes de vente et de marketing, et des mesures que vous pouvez prendre pour améliorer les résultats. Nous examinerons cette question du point de vue à la fois des vendeurs individuels et de l'organisation.

Pourquoi vos performances de vente sont merdiques : les mauvais commerciaux

Le niveau le plus granulaire auquel vos performances de vente peuvent échouer est celui des mauvais commerciaux. Quiconque travaille en première ligne des ventes doit se regarder, comment il aborde le travail, les compétences qu'il possède et les techniques qu'il utilise.

Que faire:

En tant que représentant des ventes en difficulté, vous devez vous assurer que vous apportez tout sur la table. En tant que directeur des ventes, vous devez réfléchir aux compétences et à l'engagement de votre personnel, et développer le comportement des membres de votre équipe les plus performants au pire. Pour être un commercial de qualité, vous devez :

Avoir la bonne attitude

Les commerciaux sont régulièrement confrontés à des échecs, cela doit être considéré comme une opportunité. Considérez l'échec comme un moyen d'apprendre des leçons que vous pouvez appliquer à de futures décisions difficiles. Gardez une liste continue qui documente comment et pourquoi les ventes s'effondrent. Soyez fier de vos échecs, ils ont construit les compétences que vous avez actuellement.

Fais tes devoirs

Pour vendre quelque chose, il faut le comprendre. Pour bien le faire, vous devez comprendre votre public. Plus vous en savez, mieux c'est. Trop de jargon ou une explication trop technique pourrait prêter à confusion. Trop d'arrière-plan ou trop d'analogies pourraient laisser un prospect informé penser que vous lui avez fait perdre son temps.

Vous devez guider un prospect dans votre portefeuille et l'aligner sur les produits ou services qui répondent le mieux à ses besoins. Vous devez être capable de cadrer ce que vous faites dans un contexte qui a du sens pour eux. Pour avoir la meilleure chance d'impressionner un client potentiel, vous devez en savoir le plus possible sur lui et sur son entreprise.

Avoir un plan

Vous avez besoin de stratégies en place pour générer des prospects et d'un plan pour engager les contacts de manière répétée et dans le temps. Réfléchissez aux différentes méthodologies de vente à employer. Ce plan doit être testé par rapport aux résultats et modifié en conséquence.

Vous devez également être flexible. Vous voulez un ensemble de base de lignes directrices éprouvées. Cependant, vous devez répondre aux commentaires des prospects afin de les placer au mieux sur une trajectoire de vente. Pensez à déployer des stratégies adaptées à des personnalités spécifiques au sein de votre public cible.

Pourquoi vos performances de vente sont merdiques : une dépendance excessive à la technologie

Le nombre de choix technologiques disponibles fait qu'il est difficile d'éviter la sursaturation des gadgets et des logiciels. Cela peut conduire à des résultats contre-productifs, même si l'argent n'est pas gaspillé dans l'acquisition. Ceci, cependant, est une chose assez facile à résoudre.

Que faire

Commencez une politique qui évaluera la mise en œuvre stratégique de la technologie avant de la mettre en œuvre. N'oubliez pas que la technologie n'est pas, en soi, une stratégie.

Afin de maintenir une relation saine avec la technologie, entreprendre des audits technologiques annuels ou semestriels. Assurez-vous que vous n'avez pas de solutions redondantes et concurrentes qui vous font perdre du temps. Regarder:

• Quels outils sont activement utilisés ou dormants ?
• Évaluez la livraison du succès en fonction des indicateurs de performance clés mesurés.
• Comment les outils ont changé d'utilité mesurable depuis le dernier audit.
• Les outils dupliquent-ils les fonctionnalités offertes par d'autres au sein de votre pile technologique ?

Ne gaspillez pas d'argent en payant des frais par utilisateur pour des services que vous utilisez à peine ou qui ont été rendus superflus par des outils gratuits ou les capacités d'autres progiciels. La plupart des organisations n'ont pas besoin de plus d'un système CRM (Customer Relationship Management). Si vous avez plusieurs équipes opérant sur différentes plates-formes de flux de travail telles que Slack, Trello, Basecamp et Asana, vous perdrez du temps et semerez la confusion.

Pourquoi vos performances de vente sont merdiques : vous ne comprenez pas les méthodologies de vente

Le processus de vente est spécialisé et distribué. Vous avez besoin de différentes personnes travaillant sur différents aspects de «l'entonnoir de vente» pour se soutenir mutuellement. La planification est importante au niveau individuel. Pour être vraiment efficaces, les plans individuels doivent être soutenus par une architecture d'équipe.

Pour développer une stratégie de vente, vous devez commencer par faire le point sur votre méthodologie de vente. Une méthodologie de vente est le cadre par lequel vous abordez les ventes. Ceci est différent des étapes individuelles que vous suivez lorsque vous vous engagez avec un prospect - c'est votre processus de vente. Votre méthodologie de vente vous guidera dans votre approche de chaque étape de votre stratégie de vente globale.

Que faire

Vous devez rechercher et tester différentes méthodologies de vente pour choisir celles qui conviennent le mieux à votre entreprise. Vous devriez envisager d'utiliser plusieurs méthodologies simultanément.

Les deux grandes catégories de méthodologies de vente sont « entrantes » et « sortantes ». Les méthodologies entrantes consistent à attirer des clients vers vous. Cela inclut la publicité de masse, le marketing de contenu, les médias sociaux, votre site Web et les techniques de référencement/paiement au clic.

Les méthodologies sortantes consistent à atteindre et à engager les clients dans un dialogue. Ils se différencient par leurs approches de cet échange. Par exemple, un représentant commercial peut tenter de se lier d'amitié avec des clients potentiels, il peut tenter d'enseigner à des clients potentiels ou permettre à des clients de faire un voyage de découverte de soi. Il existe des dizaines de méthodologies de ventes sortantes « nommées ». Ceux-ci incluent la vente NEAT, la vente SPIN, la vente Challenger, le système Sandler et la vente conceptuelle.

La décision au niveau stratégique que vous devez prendre concerne l'importance que vous devez accorder aux ventes entrantes et à quel moment engager activement les prospects avec des méthodologies sortantes. Ensuite, vous devez examiner quelles techniques entrantes et sortantes conviennent le mieux à votre entreprise et aux différentes personnalités de votre public cible.

Pour plus d'informations sur les méthodologies de vente et leurs différences, cliquez ici .

Pourquoi vos performances de vente sont merdiques : vous n'avez pas de processus de vente

Le véritable écrou et boulon de votre stratégie de vente est votre « processus de vente ». Il s'agit de la ligne directrice des étapes que vous prévoyez de suivre pour générer des prospects, transformer ces prospects en prospects et transformer ces prospects en clients.

Vous souhaitez créer un parcours de vente reproductible et évolutif qui générera un taux de conversion suffisant pour le coût et maintiendra une génération de prospects durable. Vous avez également besoin d'un système flexible et modifiable.

Que faire

Vous devez appliquer une compréhension plus large des méthodologies de vente au contexte de ce qui a fonctionné historiquement pour les entreprises. Si vous partez de zéro, vous devrez consulter les références de l'industrie pour commencer. Ces informations doivent également être consultées si vous cherchez à améliorer les résultats. Cependant, les informations les plus spécifiques sur votre entreprise proviennent de votre entreprise. Voici 6 étapes pour améliorer votre « processus de vente » :

Étape 1 : Regardez ce qui fonctionne

Revenez sur vos ventes les plus récentes et regardez ce qui s'est passé. Sur quels canaux les leads ont-ils été générés ? Comment les clients ont-ils été contactés, à quelle fréquence et combien de temps a duré toute la vente ? Quelles méthodologies de vente ont été utilisées ? Combien de temps s'est-il écoulé entre chaque étape du processus ?

Ensuite, regardez les personnages. Qui achète vos produits ou services ? S'agit-il du même type de personne dans votre portefeuille ou certains produits ont-ils un public cible particulier ?

Étape 2 : Établir une base de réussite

Une fois que vous avez établi un calendrier pour chaque vente réussie, vous pouvez rechercher des points communs. Utilisez ces similitudes pour générer une « chronologie générique » de votre vente réussie moyenne. Cela peut concerner votre entreprise, des produits individuels ou des personnes individuelles. Dans tous les cas, cela vous permet de travailler à rebours et d'établir une estimation de plan pour les meilleures pratiques.

Étape 3 : Définissez les étapes de votre entonnoir de vente et identifiez les déclencheurs de progression les plus efficaces

Séparez votre chronologie moyenne en étapes. Examinez en détail les points communs de ce qui a fait progresser une piste à chaque étape successive ou a conduit l'accord à s'effondrer. Idéalement, vous souhaitez enquêter sur la cause en fonction des actions d'un prospect.

Posez des questions telles que :

• Quels étaient les points douloureux identifiés lors de la sensibilisation qui ont motivé un prospect à planifier un suivi ?
• Lors d'une démo, quelles objections ont bloqué l'affaire ? Quelles fonctionnalités ont permis une vente ?

Étape 4 : Placer ces résultats dans le contexte de l'échec

Une fois que vous savez à quoi ressemble le bien, voyez en quoi il diffère de l'échec. Existe-t-il des différences perceptibles (sur lesquelles vous avez le contrôle) entre les parcours de vente qui ont abouti à un nouveau client et ceux qui se sont effondrés ?

Les succès et les échecs des commerciaux individuels donnent-ils un aperçu de ce qui fonctionne et de ce qui ne fonctionne pas ? Si certains commerciaux ont un taux de conversion plus élevé, regardez s'ils font quelque chose de différent et transférable que vos commerciaux moins performants omettent.

Étape 5 : Développer un processus et une méthodologie

Prenez les informations dont vous disposez et normalisez les meilleures pratiques. Vous souhaitez envisager de recréer la stratégie globale la plus réussie et la mise en œuvre de techniques particulières à chaque étape individuelle. Pensez à adapter les aspects de votre plan aux différentes personnalités identifiées et aux différents produits. Assurez-vous que les commerciaux comprennent la nécessité d'être flexibles en fonction des résultats.

Au niveau de base, ce qui est important est de décrire ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Cela vous permet de former le personnel aux méthodologies de vente et de créer un processus de vente rudimentaire qui cherche à dupliquer le parcours suivi par les prospects qui ont fini par devenir des clients. Maximisez l'investissement dans les canaux qui ont généré les prospects de la plus haute qualité.

Étape 6 : Continuer les améliorations par itération

Maintenir et améliorer votre processus de vente nécessite des essais et des erreurs. Continuez à recueillir des informations sur ce qui fonctionne et ce qui ne fonctionne pas. Utilisez-le pour itérer de nouvelles variantes de vos méthodologies et processus de meilleures pratiques afin de perfectionner le système. De temps en temps, essayez des idées totalement différentes. Réévaluez en permanence les paramètres de ce qui fonctionne et adaptez vos pratiques pour tirer parti du changement.

Résumé : Vos performances de vente sont merdiques parce que vous ne faites pas assez attention à ce que vous faites

Vous devez faire le point sur vos méthodologies de vente, vos processus et vos collaborateurs. Ensuite, examinez comment vos équipes de marketing et de vente travaillent ensemble et élaborez un plan qui tire le meilleur parti des ressources et des opportunités dont vous disposez.

N'oubliez pas que des ventes efficaces consistent à créer des prospects fiables et à les suivre dans le cadre d'un processus reproductible, évolutif et flexible. Une trop grande dépendance à la technologie passera à côté des bases de ce qui est important. Vous avez besoin de bons commerciaux travaillant ensemble pour prendre en charge tous les aspects de votre entonnoir de vente. Cela demande de la planification, de l'évaluation et de l'itération. La vente est un voyage, pas un état. Cela s'applique à vos clients et à votre équipe. N'oubliez pas de faire attention.

Pour plus d'informations sur les méthodologies de vente, regardez ici .

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