De ce performanța dvs. de vânzări este de rahat și ce ar trebui să faceți în privința asta

Dacă ați ajuns aici, măcar credeți că performanța dvs. de vânzări ar putea fi mai bună. Acest lucru este valabil pentru majoritatea companiilor.

Rezultatele proaste ale vânzărilor pot fi o spirală auto-învinsă. Pierderea încrederii este contagioasă și contraproductivă pentru rezultatele tale. Așteptarea eșecului te poate bloca în obiceiuri proaste.

Acesta este un ghid pentru unele dintre greșelile comune făcute de echipele de vânzări și marketing și pașii pe care îi puteți lua pentru a îmbunătăți rezultatele. Vom analiza această problemă atât din perspectiva vânzătorilor individuali, cât și a organizației.

De ce performanța dvs. de vânzări este de rahat: reprezentanți de vânzări prost

Cel mai granular nivel la care performanța dvs. de vânzări poate eșua este reprezentanții de vânzări prost. Oricine lucrează în prima linie de vânzări trebuie să se uite la sine, la felul în care abordează locul de muncă, la abilitățile pe care le are și la tehnicile pe care le utilizează.

Ce să fac:

În calitate de reprezentant de vânzări care se luptă, trebuie să vă asigurați că aduceți totul la masă. În calitate de manager de vânzări, trebuie să vă gândiți la abilitățile și angajamentul personalului dvs. și să dezvoltați comportamentul celor mai performanti membri ai echipei în situația cea mai proastă. Pentru a fi un reprezentant de vânzări de calitate, trebuie să:

Aveți atitudinea corectă

Reprezentanții de vânzări se confruntă de obicei cu eșecuri, acest lucru trebuie privit ca o oportunitate. Gândiți-vă la eșec ca la o modalitate de a învăța lecții pe care le puteți aplica deciziilor grele viitoare. Păstrați o listă continuă care documentează cum și de ce vânzările se destramă. Fii mândru de eșecurile tale, ei și-au construit abilitățile pe care le ai în prezent.

Fă-ți tema

Pentru a vinde ceva, trebuie să înțelegi. Pentru a o face bine, trebuie să-ți înțelegi publicul. Cu cât știi mai multe, cu atât mai bine. Prea mult jargon sau o explicație prea tehnică ar putea fi confuză. Prea mult context sau prea multe analogii ar putea lăsa un prospect informat să creadă că le-ai pierdut timpul.

Trebuie să ghidezi un prospect prin portofoliul tău și să-l aliniezi cu produsele sau serviciile care se potrivesc cel mai bine nevoilor sale. Trebuie să fii capabil să încadrezi ceea ce faci într-un context care are sens pentru ei. Pentru a avea cea mai bună șansă de a impresiona un potențial client, trebuie să știți cât mai multe despre el și despre afacerea lor.

Ai un plan

Aveți nevoie de strategii pentru a genera clienți potențiali și de un plan pentru a implica contacte în mod repetat și în timp. Gândiți-vă la diferite metodologii de vânzare pe care să le utilizați. Acest plan ar trebui testat în funcție de rezultate și modificat în consecință.

De asemenea, trebuie să fii flexibil. Vrei un set de bază de linii directoare dovedite. Cu toate acestea, trebuie să răspundeți la feedback-ul de la clienți potențiali pentru a-i plasa cel mai bine pe o traiectorie de vânzări. Gândiți-vă la implementarea unor strategii adaptate unor persoane specifice în cadrul publicului dvs. de pe piața țintă.

De ce performanța dvs. de vânzări este rahat: o dependență excesivă de tehnologie

Numărul de opțiuni tehnologice disponibile face dificilă evitarea suprasaturarii gadgeturilor și software-ului. Acest lucru poate duce la rezultate contraproductive, chiar dacă banii nu sunt irosiți în achiziție. Acesta, totuși, este un lucru destul de ușor de rezolvat.

Ce să fac

Începeți o politică care va evalua implementarea strategică a tehnologiei înainte de a o implementa. Amintiți-vă că tehnologia nu este, în sine, o strategie.

Pentru a menține o relație sănătoasă cu tehnologia, efectuați audituri tehnologice anuale sau bianuale. Asigurați-vă că nu aveți soluții redundante și concurente care vă pierd timpul. Uita-te la:

• Ce instrumente sunt utilizate în mod activ față de starea latentă?
• Evaluați succesul pe baza KPI-urilor măsurate.
• Cum s-au schimbat instrumentele în utilitatea măsurabilă de la ultimul audit.
• Duplică instrumentele capabilitățile oferite de alții în tehnologia dvs.?

Nu pierdeți bani plătind taxe pe utilizator pentru servicii pe care abia le utilizați sau care au fost redundante de instrumente gratuite sau de capabilitățile altor pachete software. Majoritatea organizațiilor nu au nevoie de mai mult de un sistem CRM (Customer Relationship Management). Dacă aveți mai multe echipe care operează pe diferite platforme de flux de lucru, cum ar fi Slack, Trello, Basecamp și Asana, veți pierde timpul și veți provoca confuzie.

De ce performanța dvs. de vânzări este rahat: nu înțelegeți metodologiile de vânzări

Procesul de vânzare este specializat și distribuit. Aveți nevoie de oameni diferiți care lucrează la diferite aspecte ale „pâlniei de vânzări” pentru a se sprijini reciproc. Planificarea este importantă la nivel individual. Pentru a fi cu adevărat eficiente, planurile individuale trebuie să fie susținute de arhitectura de echipă.

Pentru a dezvolta o strategie de vânzări, trebuie să începeți prin a face un bilanț al metodologiei dvs. de vânzări. O metodologie de vânzări este cadrul prin care abordați vânzările. Acest lucru este diferit de pașii individuali pe care îi faceți atunci când interacționați cu un client potențial - acesta este procesul dvs. de vânzare. Metodologia dvs. de vânzări vă va ghida modul în care abordați fiecare pas în strategia dvs. globală de vânzări.

Ce să fac

Trebuie să cercetați și să testați diferite metodologii de vânzare pentru a le alege pe cele mai potrivite pentru afacerea dvs. Ar trebui să luați în considerare utilizarea mai multor metodologii simultan.

Cele două mari categorii de metodologii de vânzări sunt „inbound” și „outbound”. Metodologiile de intrare se referă la atragerea clienților către tine. Aceasta include publicitatea de masă, marketingul de conținut, rețelele sociale, site-ul dvs. web și tehnicile SEO/plată-pe-clic.

Metodologiile de ieșire se referă la atingerea și implicarea clienților într-un dialog. Se diferențiază prin abordările lor față de acest schimb. De exemplu, un reprezentant de vânzări poate încerca să se împrietenească cu potențiali clienți, poate încerca să-i învețe pe potențiali clienți sau să le permită clienților să meargă într-o călătorie de auto-descoperire. Există zeci de metodologii de vânzări „denumite” la ieșire. Acestea includ vânzarea NEAT, vânzarea SPIN, vânzarea Challenger, sistemul Sandler și vânzarea conceptuală.

Decizia la nivel strategic pe care trebuie să o luați este despre cât de mult accent ar trebui să puneți pe vânzările inbound și în ce moment să implicați activ clienții potențiali cu metodologiile outbound. Apoi, trebuie să vă uitați la ce tehnici de intrare și de ieșire se potrivesc cel mai bine afacerii dvs. și diferitelor persoane din publicul dvs. de pe piața țintă.

Pentru mai multe informații despre metodologiile de vânzări și despre modul în care acestea diferă, consultați aici .

De ce performanța dvs. de vânzări este rahat: nu aveți un proces de vânzare

Adevărata piuliță și șuruburi ale strategiei tale de vânzări este „procesul tău de vânzare”. Acesta este ghidul de pași pe care intenționați să îi luați pentru a genera clienți potențiali, pentru a transforma acești clienți potențiali în potențiali și pentru a le transforma în clienți.

Doriți să creați o călătorie de vânzări repetabilă și scalabilă, care va genera o rată de conversie suficientă pentru cost și să mențină generarea sustenabilă de clienți potențiali. De asemenea, aveți nevoie de un sistem flexibil și modificabil.

Ce să fac

Trebuie să aplicați o înțelegere mai largă a metodologiilor de vânzări în contextul a ceea ce a funcționat istoric pentru afaceri. Dacă pornești de la zero, va trebui să te uiți la reperele din industrie pentru a începe. Aceste informații ar trebui, de asemenea, consultate dacă se urmărește îmbunătățirea rezultatelor. Cu toate acestea, cele mai specifice informații despre afacerea dvs. provin de la afacerea dvs. Iată 6 pași pentru îmbunătățirea „procesului de vânzare”:

Pasul 1: Privește ce funcționează

Reveniți la cele mai recente vânzări și uitați-vă la ce s-a întâmplat. Pe ce canale au apărut clienții potențiali? Cum au fost contactați clienții, cât de des și cât a durat întreaga vânzare? Ce metodologii de vânzare au fost folosite? Cât timp a trecut între fiecare pas al procesului?

Apoi uită-te la personaje. Cine vă cumpără produsele sau serviciile? Este același tip de persoană din portofoliul dvs. sau anumite produse au un anumit public țintă de piață?

Pasul 2: Stabiliți o bază de succes

Odată ce stabiliți o cronologie pentru fiecare vânzare de succes, puteți căuta elemente comune. Folosiți acele asemănări pentru a genera o „cronologie generală” a vânzării dvs. medii de succes. Acest lucru poate fi în întreaga companie, produse individuale sau persoane individuale. În fiecare caz, acest lucru vă permite să lucrați înapoi și să stabiliți o estimare a modelului pentru cele mai bune practici.

Pasul 3: Definiți etapele canalului dvs. de vânzări și identificați cei mai de succes declanșatori pentru progres

Separați cronologia medie în etape. Priviți în detaliu aspectele comune ale ceea ce a progresat un lider în fiecare etapă succesivă sau a făcut ca afacerea să se destrame. În mod ideal, doriți să investigați cauza pe baza acțiunilor unui prospect.

Pune întrebări precum:

• Care au fost punctele dureroase identificate prin sensibilizare care au motivat un prospect să programeze o urmărire?
• În timpul unei demonstrații, ce obiecții au blocat afacerea? Ce caracteristici au permis o vânzare?

Pasul 4: Plasați acele rezultate în contextul eșecului

Odată ce știi cum arată binele, vezi cum diferă de eșec. Există diferențe perceptibile (spre care aveți control) între călătoriile de vânzări care au dus la un nou client și cele care s-au destramat?

Succesele și eșecurile reprezentanților individuali de vânzări oferă o perspectivă asupra a ceea ce funcționează și a ceea ce nu? Dacă anumiți reprezentanți de vânzări au o rată de conversie mai mare, uitați-vă pentru a vedea dacă fac ceva diferit și transferabil pe care reprezentanții dvs. de vânzări cu performanțe mai scăzute îl omit.

Pasul 5: Dezvoltați un proces și o metodologie

Luați informațiile pe care le aveți și standardizați cele mai bune practici. Vrei să te uiți la recrearea celei mai de succes strategii generale și la implementarea unor tehnici specifice în fiecare etapă individuală. Luați în considerare adaptarea aspectelor planului dvs. la diferite persoane identificate și diferite produse. Asigurați-vă că reprezentanții de vânzări înțeleg necesitatea de a fi flexibili în funcție de rezultate.

La un nivel de bază, ceea ce este important este să subliniezi ce funcționează și ce nu. Acest lucru vă permite să instruiți personalul cu privire la metodologiile de vânzări și să creați un proces de vânzări rudimentar care urmărește să dubleze călătoria parcursă de clienții potențiali care au ajuns să devină clienți. Maximizați investițiile în canalele care au generat clienți potențiali de cea mai înaltă calitate.

Pasul 6: Continuați îmbunătățirile prin iterație

Menținerea și îmbunătățirea procesului dvs. de vânzări necesită încercări și erori. Continuați să adune informații despre ceea ce funcționează și ce nu. Folosiți-l pentru a repeta noi variante ale metodologiilor și proceselor de cele mai bune practici pentru a perfecționa sistemul. Ocazional, încercați idei total diferite. Reevaluați continuu valorile a ceea ce funcționează și adaptați-vă practicilor pentru a profita de schimbare.

Rezumat: Performanța dvs. de vânzări este o rahat pentru că nu acordați suficientă atenție la ceea ce faceți

Trebuie să faceți un bilanț al metodologiilor, proceselor și oamenilor dvs. de vânzări. Apoi, uitați-vă la modul în care echipele dvs. de marketing și vânzări lucrează împreună și dezvoltați un plan care profită la maximum de resursele și oportunitățile pe care le aveți.

Amintiți-vă că vânzările eficiente înseamnă crearea de clienți potențiali de încredere și urmărirea într-un proces repetabil, scalabil și flexibil. Prea multă dependență de tehnologie va pierde elementele de bază ale a ceea ce este important. Aveți nevoie de reprezentanți de vânzări buni care lucrează împreună pentru a sprijini fiecare aspect al pâlniei dvs. de vânzări. Aceasta necesită planificare, evaluare și iterare. Vânzările sunt o călătorie, nu o stare. Acest lucru se aplică clienților și echipei dvs. Amintiți-vă să acordați atenție.

Pentru mai multe informații despre metodologiile de vânzări, consultați aici .

Pentru mai multe informații despre cum să utilizați canalele de inbound marketing B2B, consultați aici.