Formas creativas de generar oportunidades de venta sin promoción descarada
Publicado: 2022-04-10Las ventas tienen que ver con descubrir cómo puede ayudar al cliente a comprender lo que está comprando y por qué es valioso para él, sin que sea una venta. Entonces, profundicemos en formas creativas de generar oportunidades de venta.
El problema es que, incluso si tiene una propuesta de valor escrita perfecta que es concisa y relevante para su público objetivo, no importa cuántas veces lo diga porque la gente eventualmente se cansará de escuchar lo mismo una y otra vez.
E incluso cuando presentas tus ideas de la mejor manera posible, las personas están condicionadas a desconectarse de la autopromoción.
La clave para la generación de leads es encontrar formas de comunicar su valor sin autopromocionarse descaradamente.
Estas son algunas de las tácticas que encontramos exitosas al contratar nuevos empleados y formas creativas de generar oportunidades de venta.
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.
#1 Cómo generar clientes potenciales aprovechando una relación técnica
Tenemos alrededor de 20 clientes potenciales en prueba, y se debe a una nueva integración con esta empresa asociada de SaaS. Ni siquiera hemos lanzado la funcionalidad todavía.
Simplemente les dijimos a nuestros clientes que estábamos lanzando una integración y comenzaron a registrarse para ser probadores beta. Ni siquiera teníamos nada todavía.
Pero incluso si no tiene nuevas integraciones emocionantes de las que hablar, es importante seguir hablando de las que están ahí. Revisar funciones antiguas o agregar pequeños detalles a menudo puede ser una razón suficiente para las personas que aún no han escuchado nada más de su empresa.
Elemento de acción
Reúnase con uno de sus antiguos socios y pídales que asistan al próximo seminario web. Puede hablar sobre por qué funcionan bien juntos.
Cuando tienes un grupo diverso de personas en tu audiencia, se verán a sí mismos en alguien en el escenario.
#2 Utilice relaciones estratégicas para facilitar el marketing conjunto
Puede sentir que no tiene suficientes relaciones con otras personas de las que hablar.
Puedes usar la misma estrategia en un tipo diferente de relación. Por ejemplo, podría aplicarlo a sus relaciones estratégicas.
Por ejemplo, proporcionamos una plataforma para análisis y ludificación. Nos hemos asociado con otras compañías en la industria que ofrecen diferentes servicios que se alinean bien juntos.
Tenemos mucho que aprender de ellos y podrían enseñarnos un par de cosas sobre cómo podemos motivar a nuestros vendedores con tablas de clasificación, ludificación, etc.
Hace unas semanas, hicimos un seminario web que generó 45 nuevos clientes potenciales. Esto es bastante impresionante para seminarios web discretos y de estilo conversacional que toman alrededor de 4 a 5 horas de nuestro tiempo entre la configuración y la finalización.
Elemento de acción
Encuentra a alguien que tenga un producto o servicio similar al tuyo, pero que no sea competencia directa. Ofrezca comercializar conjuntamente con ellos y comparta su experiencia.
Después de la grabación, envío una secuencia que pregunta si necesitan que la tome a partir de ahí.
#3 Utilice el respaldo de un socio para hacer que el alcance en frío se sienta menos frío
Amo esto.
No fui yo quien tuvo esta idea. Nuestro primer vendedor saliente encontró una manera de programar demostraciones sin quitarle tiempo a nuestro liderazgo u otros equipos.
En un evento reciente, escuchó a alguien del director ejecutivo de una empresa muy conocida decir que "amaban a Sisu" (Sisu es nuestra empresa).
Encontró una mina de oro de clientes potenciales utilizando ZoomInfo y otros sitios web que tenían información de contacto disponible.
Envió correos electrónicos y llamadas automáticas que incluían una prueba gratuita para campañas personalizadas.
Paso 1: Llamar
Paso 2: Llamar
Una vez que se envía el correo electrónico, irá automáticamente a todas las bandejas de entrada de su equipo.
En el paso 4, debe responder al correo electrónico de su entrevistador para agradecerle su tiempo y confirmar que todavía está interesado.
Paso 5: Llame
Este es un ejemplo de una cita del podcast al que hice referencia en el paso 3.
Aquí hay una lista de todos los pasos en secuencia sobre formas creativas de generar oportunidades de ventas.
Pude configurar 20 demostraciones con 70 clientes potenciales ese mes, lo que marcó una gran diferencia en nuestra canalización.
Pensé que era impresionante que nuestro nuevo representante de ventas hiciera más de 10 demostraciones y obtuviera 20 cuentas más al llamarlos en frío sobre una sola oración que dijeron en un podcast.
#3.5 Co-Promocionar usando el Testimonio de un Cliente Influyente
La diferencia clave aquí es que la empresa se ha comprometido con la diversidad y la inclusión.
En lugar de hacer llamadas en frío, estamos promocionando los testimonios de nuestros socios y clientes a través de sus canales para crear clientes potenciales entrantes más cálidos.
La clave no es publicar un testimonio promocional, sino escribir algo donde su cliente pueda mostrar sus habilidades y liderazgo con la ayuda de su producto.
Si quieres que funcione, tu interés está en los clientes potenciales. Los suyos están en el liderazgo intelectual.
Descubrí que un programa de afiliados sólido también puede ayudar con la motivación de ventas.
Tenemos algunos grandes clientes con mucha influencia y seguidores en nuestra industria.
Siempre escuchamos a nuestros clientes, cubrimos sus necesidades y luego nos asociamos con ellos como afiliados para promocionar nuestra oferta. Ha sido una estrategia exitosa para nosotros.
Es efectivo porque nos ayuda a crear el mejor producto mientras usamos un testimonio confiable para hacer el 80% del trabajo por nosotros.
Elemento de acción
La próxima vez que tenga una reunión con uno de sus clientes, piense en cómo trabajar mejor juntos a largo plazo.
Puede ofrecer una comisión, o tal vez podría averiguar qué características necesita el cliente y trabajar con ellos para que eso suceda. Luego promocionen su empresa juntos.
¡Y la estrategia definitiva para tomar el control de sus propios titulares y redes sociales durante todo un mes!
La experiencia fue muy difícil, pero me alegro de haberlo hecho.
Combinamos los cuatro pasos en un megaevento con dos días, dos pistas transmitidas en vivo en Facebook. Fueron 62 sesiones en total.
El equipo era pequeño, por lo que nuestros empleados transmitían entrevistas en vivo durante 7,5 horas cada día con solo un descanso de 30 minutos entre ellas.
El artículo ofrece cuatro pasos para ayudar a planificar un evento virtual que genere clientes potenciales.
Lo haría de nuevo. El costo total del proyecto fue menos de $5,000.
Para promocionar el evento, gastamos $ 1500 en anuncios de Facebook y luego invertimos en algunos regalos de la compañía para agradecer a nuestros oradores después. Ahora hay muchos sombreros de Sisu durante las reuniones y seminarios web de Zoom.
Hicimos 5k en ventas incluso antes de que comenzara el evento al generar clientes potenciales que querían comprar nuestro producto. No podían esperar hasta que realmente comenzáramos con la transmisión en vivo, por lo que compraron de antemano.
Más allá de las ganancias financieras, todo esto fue un gran impulso para nuestra marca.
Después de asociarnos con una empresa, se comunicaron con nosotros y querían colaborar a un nivel superior.
La mejor parte de esto es que tiene todas las estrategias de arriba, lo que la convierte en una gran estrategia.
El evento fue un éxito gracias a los muchos socios que participaron. Podría escribir un artículo completo sobre cómo lo logramos casi sin dinero, pero una de las cosas más importantes es que hubo muchos patrocinadores.
Llegamos a 64 tipos diferentes de audiencias en un mes y generamos miles de clientes potenciales. Ahora tenemos demasiado contenido.
Pero estoy dispuesto a apostar, en base a las reacciones que obtuvimos de los clientes y empleados después de nuestra campaña publicitaria inicial, que valió la pena cada centavo.
Elemento de acción
La próxima vez escalaría un poco el evento. Hubo 62 oradores durante dos días y fue demasiado para nosotros, pero si elegimos a 16 de las personas más influyentes e hicimos toda esa promoción inicial, entonces tal vez se podría lograr el 80% de lo que queríamos.
Hazlo mejor que nosotros
Sigo pensando que hay maneras de mejorar este proceso, pero no estoy seguro de cómo.
Tendremos más posibilidades de conversión si sistematizamos el proceso de seguimiento.
Después de un experimento con estas nuevas ideas sobre la mejor manera de vender productos y servicios a través de los empleados que trabajan en nuestra empresa, los ingresos aumentaron un 20 %.
Solo usamos el 20% del contenido que generamos y me encantaría compartirlo en más campañas.
Cuando asciendo a alguien, el siguiente paso importante es asegurarme de que sepa cuáles son sus nuevas responsabilidades. Hay más jugo que podríamos sacar de eso.
El próximo evento que hagamos será mucho más pequeño y no tendrá tantas sesiones. La asistencia disminuyó cuando el número de sesiones más largas de 30 minutos superó el 50 %. Todavía podríamos realizar 16 sesiones más cortas, pero hacerlas más atractivas para obtener mejores resultados.
Así que ahora es tu turno de poner en práctica estos consejos para la generación de prospectos. Hágame saber cómo funcionan para usted y qué cambios ha realizado en nuestro sistema.
¡Gracias por leer!
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Pase por una variedad de filtros para concentrarse en los clientes potenciales a los que desea llegar. Esto es muy específico, pero podrías encontrar a todas las personas que coincidan con lo siguiente:
- Una empresa en la industria de Servicios Financieros o Banca
- Que tienen más de 10 empleados
- Que gastan dinero en Adwords
- Quién usa Hubspot
- Quiénes actualmente tienen ofertas de trabajo para ayuda de marketing
- Con el rol de Gerente de Recursos Humanos
- Que solo ha estado en este rol por menos de 1 año.