Principales estrategias de marketing de SaaS para 2022

Con SaaS despegando como modelo de negocio, la competencia es feroz. Los especialistas en marketing de SaaS necesitan una forma de sobresalir entre la multitud y llevar a los clientes a través de sus embudos. Hacerlo requiere echar un vistazo a sus estrategias de marketing y asegurarse de que está utilizando cada una de ellas en su máximo potencial. En esta publicación, veremos algunas de las estrategias más efectivas para que su negocio SaaS pueda diferenciarse.

El marketing de contenidos es vital para aumentar tu alcance orgánico. Cada pieza de contenido que publica le da a los motores de búsqueda otro resultado para mostrar a sus usuarios. Sin embargo, es importante comprender qué es el marketing de contenidos y qué no lo es. El objetivo principal del marketing de contenido es atraer personas a su sitio y generar confianza en su marca, no está ahí para ser un argumento de venta directo.

Si las publicaciones de su blog son útiles, educativas y relevantes para las industrias a las que sirve su producto, generará confianza y autoridad, y los prospectos estarán más inclinados a acercarse a usted cuando sea el momento adecuado para invertir en el tipo de producto SaaS que usted vende. Además, el contenido educativo permitirá que la página se clasifique más alto en las SERP (páginas de resultados del motor de búsqueda) y se impulsará su tráfico. Los motores de búsqueda ya no valoran las páginas llenas de palabras clave (los algoritmos de Google favorecen la información útil), así que asegúrese de que su contenido informe al lector y aborde sus puntos débiles.

A medida que crea contenido, recuerde que este no es su argumento de venta. Su marketing de contenido no debe parecer que está tratando de vender algo. Eso asustará a los clientes potenciales. En cambio, aborde los puntos débiles comunes en esa industria para la que está diseñado su software. Mientras discute cómo resolver estos problemas comunes de la industria, sea sutil cuando (y si) menciona su propio software; por lo general, es mejor usar llamados a la acción en lugar de hablar directamente sobre su producto, que trataremos más adelante.

Es importante publicar contenido para que los motores de búsqueda lo encuentren, pero todo será en vano si los motores de búsqueda no clasifican las páginas en un lugar alto. Sin aparecer en los primeros lugares de los resultados de búsqueda que reciben sus clientes potenciales, será difícil para usted obtener clientes potenciales a largo plazo. El SEO (optimización de motores de búsqueda) es un campo en constante cambio que podría abarcar toda una serie de publicaciones de blog, pero hay algunos puntos clave que siempre serán relevantes:

• Identifique las palabras clave para las que desea clasificar. ¿Qué es probable que busquen sus clientes potenciales? Una vez que tenga esas palabras clave en mente, use herramientas como SEMrush o AHRefs para crear contenido y páginas web en torno a la palabra clave y sus palabras clave relacionadas para clasificar bien. Estas herramientas también presentarán los mejores consejos de optimización de blogs para que su contenido se clasifique orgánicamente.
• Cuando otro sitio web enlaza con el suyo, se llama backlink. A los motores de búsqueda generalmente les gustan estos porque indican que otras personas consideran que su sitio es confiable. Sin embargo, el valor del vínculo de retroceso depende de la autoridad del sitio que lo envía. Los vínculos de retroceso de sitios de gran reputación ayudan mucho, los vínculos de retroceso de spam pueden dañarlo y deben ser rechazados.
• Una gran parte de la clasificación de los motores de búsqueda ahora es la experiencia del usuario. Los motores de búsqueda quieren enviar a sus visitantes a sitios que sean móviles primero, carguen rápido, estén bien diseñados y sean fáciles de usar. Esfuércese mucho en crear un sitio altamente útil para los visitantes de su sitio web y obtenga el beneficio adicional de obtener una clasificación más alta en los motores de búsqueda.

Una llamada a la acción (CTA, por sus siglas en inglés) es un método comprobado de generación de leads. Pueden aparecer en muchos lugares diferentes de su sitio. Se sienten igual de cómodos en las páginas orientadas a las ventas que en las publicaciones de su blog. Cuando se usan dentro de su contenido, crean la vía perfecta para que el usuario dé el siguiente paso natural dentro de su embudo, sin interrumpir la autoridad y el tono del contenido.

Aunque pueden estar en casa en casi cualquier lugar, es vital que su llamado a la acción coincida con el contenido de la página. El CTA en sí debe abordar los puntos débiles que se han discutido en el resto de la página. Formular parte de la CTA como una pregunta que haga que el cliente potencial reconozca la necesidad de tu producto o servicio es una forma útil de reforzar que tú eres la solución a esos puntos débiles.

Por último, piensa en lo que quieres que haga el cliente. ¿Deberían descargar un libro electrónico o registrarse para una demostración de software? Sea lo que sea, debe estar significativamente relacionado con el resto de la página, y siempre centrado en resolver sus puntos débiles; después de todo, lo que importa es lo que hace su producto, no lo que es .

El marketing por correo electrónico es un método antiguo que ha mejorado mucho a lo largo de los años. Las empresas ya no dependen del envío masivo de correos electrónicos a personas desprevenidas con las que no tienen ninguna relación. En su lugar, usan el correo electrónico para nutrir las relaciones existentes, y hemos escrito anteriormente sobre cómo nutrir a los clientes potenciales mediante el correo electrónico, pero aquí nos centraremos en usarlo con los clientes actuales. Esto es especialmente importante para las empresas de SaaS en las que desea que sus clientes continúen percibiendo el valor de su producto y se queden el mayor tiempo posible. Una excelente manera de mantener cerca a los clientes existentes es enviarles temas educativos regulares por correo electrónico. Mantenga al lector interesado aumentando el nivel de información que se enseña para que coincida con su nivel de experiencia con su producto, puede centrarse en funciones que quizás no hayan probado e incluso puede incluir demostraciones en video.

También puede usarlos como una especie de sistema de notificación, para que los usuarios sepan cuándo han completado una determinada acción o como un sistema de logros para informarles cuándo han alcanzado algún hito. La clave es mantener su producto en la mente de las personas para que recuerden su valor, sin enviarles tantos correos electrónicos que los moleste y les haga querer cancelar su suscripción.

Hasta ahora solo hemos hablado de inbound marketing. Esto es excelente para generar un crecimiento orgánico y luego nutrir esos clientes potenciales a través de un embudo de ventas, pero el marketing saliente juega un papel muy importante en la generación de clientes potenciales. Cuando combina las capacidades de generación de prospectos de una buena campaña de marketing saliente con las habilidades de crianza de prospectos de una buena estrategia de marketing entrante, crea una combinación ganadora que ayudará a que su negocio SaaS crezca. Puedes usar esta relación a tu favor. Las palabras clave altamente competitivas en plataformas como Google Ads son costosas para obtener espacio publicitario. Si tiene un buen sistema de entrada que convierte bien, entonces puede reducir la cantidad que gasta en Google Ads, que es predominantemente una plataforma para conversiones de ventas. Sin embargo, si se encuentra en las primeras etapas de su estrategia de entrada, Google Ads funciona muy bien como complemento para clientes potenciales listos para la venta mientras crece su motor de entrada.

Sin embargo, Google Ads no es el único canal que es efectivo para los medios pagos. Facebook está regresando para B2B y LinkedIn es un gran convertidor para la parte superior del embudo donde puede promocionar contenido premium como libros electrónicos y generar clientes potenciales que se pueden nutrir en el embudo.

Como discutimos extensamente en una publicación de blog anterior, muchas empresas de SaaS piensan que es una buena idea mantener sus precios ocultos al público. La lógica es que hacerlo evitará que sus competidores rebajen sus precios, copien su modelo de precios u obliguen a los clientes a hablar con su personal de ventas, quien los convencerá de realizar una compra. En realidad, nada de esto es cierto.

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En la era digital, es fácil para cualquier persona dedicada encontrar sus precios. Si sus competidores quieren socavarlo, estarán más dedicados que un cliente potencial que tiene otras opciones para elegir. Al confiar en el poder de su embudo de ventas para convertir clientes, libera a su personal de ventas de perder el tiempo tratando con clientes que no están dispuestos a pagar sus precios.

Un producto SaaS que ofrece un nivel gratuito de algún tipo tiene más probabilidades de convertir a los clientes que uno que no lo hace. Con muchos productos, sabe exactamente lo que está obteniendo cuando realiza una compra, pero los productos SaaS a menudo dejan al cliente inseguro de si se ajustará a sus necesidades o si obtendrá un valor real de ello. Por lo tanto, los clientes de SaaS desconfiarán de pagar por un producto que aún no han tenido la oportunidad de probar.

Las pruebas gratuitas por tiempo limitado son una excelente manera de ofrecer al cliente ansioso una forma de probar el producto antes de comprarlo. Otra opción es adoptar el modelo de negocio freemium. Según este modelo, un nivel con un conjunto de funciones limitado es permanentemente gratuito y depende de que las personas paguen para actualizar a más funciones a medida que aumentan sus requisitos. La clave aquí es encontrar el equilibrio adecuado entre darles lo suficiente para engancharlos, pero no tanto como para que la actualización no sea atractiva.

Para obtener más información sobre si una versión de prueba gratuita o un modelo freemium es la elección correcta para su producto SaaS, consulte nuestra publicación anterior sobre el tema.

Los motores de búsqueda generales no son los únicos lugares en los que los clientes potenciales buscan productos SaaS. Hay una gran cantidad de sitios de revisión que se especializan en listados de SaaS. Agregar su producto a estos sitios no solo facilitará que sus compradores lo encuentren, sino que también les facilitará compararlo con la competencia. Este paso disminuirá el viaje del comprador B2B, generará confianza y reducirá el miedo del comprador.

Para comenzar, hemos enumerado a continuación 10 de los sitios de revisión de software SaaS más populares. Se presentan en orden alfabético.

1. Capterra
2. Multitud G2
3. Obtener aplicaciones
4. Estación central de TI
5. Índice de software empresarial de PCMag
6. SaaSGenius
7. Asesoramiento sobre software
8. SoftwareSugerir
9. Las diez mejores reseñas
10. TrustRadius

El marketing, ahora más que nunca, requiere un enfoque múltiple: los compradores están más informados y, como tales, requieren un número cada vez mayor de puntos de contacto hasta que lleguen a un punto en el que estén considerando opciones, sin importar cuál comprar. Usando las estrategias descritas anteriormente, puede generar confianza, valor y autoridad en su marca, y asegurarse de que su producto SaaS esté presente no solo durante el viaje del comprador B2B, sino también durante la vida de su cliente.