Cele mai bune strategii de marketing SaaS pentru 2022

Odată cu declanșarea SaaS ca model de afaceri, concurența este acerbă. Specialiștii de marketing SaaS au nevoie de o modalitate de a ieși în evidență din mulțime și de a conduce clienții în și prin pâlniile lor. Pentru a face acest lucru, este nevoie să aruncați o privire asupra strategiilor dvs. de marketing și să vă asigurați că le utilizați pe fiecare la potențialul maxim. În această postare, vom arunca o privire asupra unora dintre cele mai eficiente strategii, astfel încât afacerea dvs. SaaS să se poată diferenția.

Marketingul de conținut este vital pentru a vă crește acoperirea organică. Fiecare conținut pe care îl publicați oferă motoarelor de căutare un alt rezultat pe care să-l arate utilizatorilor. Este important să înțelegeți ce este marketingul de conținut și ce nu este. Scopul principal al marketingului de conținut este să aduci oameni pe site-ul tău și să construiești încredere în brandul tău, nu există un argument de vânzare directă.

Dacă postările dvs. de blog sunt utile, educaționale și relevante pentru industriile pe care le deservește produsul dvs., vă construiți încredere și autoritate, iar clienții potențiali vor fi mai înclinați să vă abordeze atunci când este momentul potrivit pentru a investi în tipul de produs SaaS pe care îl vindeți. În plus, conținutul educațional va permite paginii să se claseze mai sus în SERP-uri (Pagini cu rezultate ale motorului de căutare), iar traficul dvs. va fi stimulat. Motoarele de căutare nu mai prețuiesc paginile umplute cu cuvinte cheie - algoritmii Google favorizează informațiile utile - așa că asigurați-vă că conținutul dvs. informează cititorul și abordează punctele lor dure.

Pe măsură ce creați conținut, rețineți că acesta nu este argumentul dvs. de vânzare. Marketingul tău de conținut nu ar trebui să pară ca și cum ai încerca să vinzi ceva. Asta îi va speria pe potențialii clienți. În schimb, abordați punctele dureroase comune din industria pentru care este proiectat software-ul dvs. Pe măsură ce discutați despre cum să rezolvați aceste probleme comune ale industriei, fiți subtil când (și dacă) aduceți propriul dvs. software - de obicei este mai bine să folosiți apeluri la acțiune decât să vorbiți despre produsul dvs., despre care vom trata mai târziu.

Este important să puneți conținut pe care să îl găsească motoarele de căutare, dar totul va fi degeaba dacă motoarele de căutare nu clasează paginile înalt. Fără să apară în fruntea rezultatelor căutării pe care le primesc clienții tăi potențiali, va fi o luptă pentru tine să obții clienți potențiali pe termen lung. SEO (Search Engine Optimization) este un domeniu în continuă schimbare care ar putea cuprinde o serie întreagă de postări pe blog, dar există câteva puncte cheie care vor fi întotdeauna relevante:

• Identificați cuvintele cheie pentru care doriți să vă clasați. Ce pot căuta clienții tăi potențiali? Odată ce aveți acele cuvinte cheie în minte, utilizați instrumente precum SEMrush sau AHRefs pentru a crea conținut și pagini web în jurul cuvântului cheie și a cuvintelor cheie aferente acestuia, pentru a vă clasa bine. Aceste instrumente vor prezenta, de asemenea, cele mai bune sfaturi de optimizare a blogului pentru ca conținutul dvs. să se clasifice organic.
• Când un alt site web trimite către al tău, se numește backlink. Motoarele de căutare le plac în general acestea, deoarece indică faptul că alți oameni consideră site-ul dvs. de încredere. Valoarea backlink-ului depinde însă de autoritatea site-ului care îl trimite. Backlink-urile de pe site-uri foarte reputate ajută foarte mult, backlink-urile spam vă pot răni și ar trebui respinse.
• O mare parte a clasamentului motoarelor de căutare este acum experiența utilizatorului. Motoarele de căutare doresc să-și trimită vizitatorii către site-uri care sunt mai întâi mobile, care se încarcă rapid, sunt bine așezate și sunt ușor de utilizat. Depuneți mult efort pentru a crea un site foarte utilizabil pentru vizitatorii site-ului dvs. și obțineți beneficiul secundar de a vă poziționa mai sus în motoarele de căutare.

Un CTA (Call to Action) este o metodă dovedită în timp de generare de clienți potențiali. Ele pot apărea în multe locuri diferite de pe site-ul dvs. Sunt la fel de bine în paginile orientate spre vânzări, precum și în postările de pe blog. Când sunt utilizate în conținutul dvs., ele creează calea perfectă pentru a determina utilizatorul să facă următorul pas natural în canalul dvs., fără a perturba autoritatea și tonul conținutului.

Deși pot fi acasă aproape oriunde, este vital ca îndemnul tău să se potrivească cu conținutul paginii. Însuși CTA ar trebui să abordeze punctele dureroase pe care le-a discutat restul paginii. Formularea unei părți a CTA ca o întrebare care determină clientul potențial să recunoască nevoia pentru produsul sau serviciul dvs. este o modalitate utilă de a întări că sunteți soluția la aceste puncte dureroase.

În cele din urmă, gândește-te la ce vrei să facă clientul. Să descarce o carte electronică sau să se înscrie pentru un demo de software? Oricare ar fi, ar trebui să aibă o legătură semnificativă cu restul paginii și să se concentreze întotdeauna pe rezolvarea punctelor dureroase - la urma urmei, este ceea ce face produsul tău, nu ceea ce contează.

Marketingul prin e-mail este o metodă veche care s-a îmbunătățit foarte mult de-a lungul anilor. Companiile nu se mai bazează pe trimiterea de e-mailuri în masă către persoane nebănuitoare cu care nu au nicio relație existentă. În schimb, ei folosesc e-mailul pentru a cultiva relațiile existente și am scris anterior despre cum să cultivăm clienții potențiali folosind e-mailul, dar aici ne vom concentra pe folosirea acestuia cu clienții actuali. Acest lucru este deosebit de important pentru companiile SaaS, unde doriți ca clienții dvs. să continue să perceapă valoarea produsului dvs. și să rămână cât mai mult timp posibil. O modalitate excelentă de a păstra clienții existenți este să le trimiteți subiecte educaționale regulate prin e-mail. Mențineți cititorul implicat prin creșterea nivelului de informații predate pentru a se potrivi cu nivelul de experiență cu produsul dvs., acesta poate fi centrat pe funcții pe care este posibil să nu le fi încercat și poate include chiar și demonstrații video.

De asemenea, le puteți folosi ca un fel de sistem de notificare, pentru a anunța utilizatorii când au finalizat o anumită acțiune sau ca sistem de realizare pentru a le anunța când au atins o anumită etapă. Cheia este să vă păstrați produsul în mintea oamenilor, astfel încât aceștia să-și amintească valoarea acestuia, fără a le trimite atât de multe e-mailuri încât să-i enervezi și să-i faci să vrea să-și anuleze abonamentul.

Până acum am vorbit doar despre inbound marketing. Acest lucru este grozav pentru a construi o creștere organică și apoi a cultiva acești clienți potențiali printr-o pâlnie de vânzări, dar marketingul extern joacă un rol enorm în generarea de clienți potențiali. Când combinați capacitățile de generare de clienți potențiali ale unei bune campanii de marketing outbound cu abilitățile de cultivare a clienților potențiali ale unei bune strategii de inbound marketing, creați o combinație câștigătoare care vă va ajuta afacerea SaaS să crească. Poți folosi această relație în avantajul tău. Cuvintele cheie extrem de competitive pe platforme precum Google Ads sunt costisitoare pentru a obține spațiu publicitar. Dacă aveți un sistem de intrare bun care face conversii bine, atunci puteți reduce suma pe care o cheltuiți pe Google Ads, care este în principal o platformă pentru conversii de vânzări. Cu toate acestea, dacă vă aflați în primele etape ale strategiei dvs. de inbound, Google Ads funcționează foarte bine ca un supliment pentru clienții potențiali pregătiți pentru vânzări, în timp ce motorul dvs. de inbound crește.

Cu toate acestea, Google Ads nu este singurul canal care este eficient pentru media plătită. Facebook revine pentru B2B, iar LinkedIn este un convertor grozav pentru partea de sus a pâlniei, unde puteți promova conținut premium, cum ar fi cărțile electronice, și puteți genera clienți potențiali care pot fi alimentați prin pâlnie.

După cum am discutat pe larg într-o postare anterioară pe blog, multe companii SaaS cred că este o idee bună să vă păstrați prețurile ascunse publicului. Logica susține că acest lucru îi va împiedica pe concurenții să-ți subcotează prețurile, să-ți copieze modelul de prețuri sau să forțeze clienții să vorbească cu personalul tău de vânzări, care îi va convinge să facă o achiziție. În realitate, niciuna dintre acestea nu este adevărată.

Doriți niște îndrumări gratuite despre cum să implementați aceste strategii?

Rezervați într-un apel de 30 de minute cu unul dintre experții noștri în creștere, iar aceștia vă vor evalua strategia actuală de vânzări și marketing și vă vor oferi sfaturi gratuite și practice pe care le puteți implementa astăzi.

În era digitală, este ușor pentru orice persoană dedicată să vă găsească prețurile. Dacă concurenții tăi vor să te subcuteze, atunci ei vor fi mai dedicați decât un potențial client care are alte opțiuni din care să aleagă. Având încredere în puterea pâlniei dvs. de vânzări de a converti clienții, vă eliberați personalul de vânzări de la pierderea timpului cu clienții care se dovedesc a nu fi dispuși să vă plătească prețurile.

Un produs SaaS care oferă un nivel gratuit de un fel este mai probabil să convertească clienții decât unul care nu o face. Cu multe produse, știi exact ce primești atunci când faci o achiziție, dar produsele SaaS îl lasă adesea pe client nesigur dacă se va potrivi nevoilor lor sau dacă va obține valoare reală din asta. Prin urmare, clienții SaaS vor fi atenți să plătească pentru un produs pe care nu au avut încă șansa să-l testeze.

Testele gratuite limitate în timp sunt o modalitate excelentă de a oferi clientului anxios o modalitate de a încerca produsul înainte de a-l cumpăra. O altă opțiune este adoptarea modelului de afaceri freemium. În cadrul acestui model, un nivel cu un set limitat de funcții este gratuit permanent și te bazezi pe oamenii care plătesc pentru a face upgrade la mai multe funcții pe măsură ce cerințele lor cresc. Cheia aici este găsirea echilibrului potrivit între a le oferi suficient pentru a-i agăța, dar nu atât de mult încât upgrade-ul să nu fie atractiv.

Pentru mai multe informații despre dacă o versiune de încercare gratuită sau un model freemium este alegerea potrivită pentru produsul dvs. SaaS, consultați postarea noastră anterioară pe acest subiect.

Motoarele de căutare generale nu sunt singurele locuri în care clienții potențiali caută produse SaaS. Există un număr mare de site-uri de recenzii specializate în listări SaaS. Adăugarea produsului pe aceste site-uri nu numai că le va fi mai ușor pentru cumpărători să vă găsească, dar le va face mai ușor să vă compare cu concurența. Acest pas va diminua călătoria cumpărătorului B2B, va construi încrederea și va reduce teama cumpărătorului.

Pentru a începe, am enumerat mai jos 10 dintre cele mai populare site-uri de revizuire a software-ului SaaS. Sunt prezentate în ordine alfabetică.

1. Capterra
2. G2 Mulțime
3. Obține aplicația
4. Gara Centrală IT
5. PCMag Business Software Index
6. SaaSGenius
7. Sfaturi software
8. SoftwareSuggest
9. Top zece recenzii
10. TrustRadius

Marketingul, acum mai mult ca niciodată, necesită o abordare pe mai multe direcții - cumpărătorii sunt mai informați și, ca atare, necesită un număr tot mai mare de puncte de contact până când ajung chiar la un punct în care iau în considerare opțiuni, fără să decidă pe care să le cumpere. Folosind strategiile prezentate mai sus, puteți construi încredere, valoare și autoritate în marca dvs. și vă puteți asigura că produsul dvs. SaaS este în prim-plan nu numai pe parcursul călătoriei cumpărătorului B2B, ci și pe parcursul vieții clientului.